询盘，一般是买方向卖方发送，目的是询问某种产品的价格。在磋商交易中，尽管询盘本身不具备法律约束力，却是联系客户的一种方法，而且也是我们调查研究和探求市场动态的重要手段。
国际贸易主要通过邮件进行贸易磋商，不像国内多是电话或者面谈，邮件相对方便一些，而且邮件也是一种书面证明。
至于双方邮箱来源就比较多了，可能是通过展会认识，名片上会有联系邮箱，也有可能在网上搜索客户，找到联系邮箱，然后进行联系！
常常听到业务员抱怨询盘质量不高、有询盘没转化、有些印度客户只是来比价格的……想必大家都不陌生！
但难道只有平台问题、客户问题吗？我们自身的处理真的没问题吗？
外贸员回复询盘时经常出现哪些问题？
1.仓促回复询盘
做业务的人都一样，当收到买家的询盘就会非常高兴，然后立即回复对方。但是，很多人由于高兴过了头，在匆忙回复邮件时缺乏系统的分析过程，导致邮件内容考虑不周全，信息不清晰。所以建议大家以后在收到询盘后先花费 30 分钟时间来分析一下买家的询盘和买家信息。
2.盲目报价
在做业务时，首先将所接触的客户分一下类，如终端客户和贸易商，或者是大客户和小客户，这样我们就可以根据不同的客户而作出不同的报价。
通常对于终端客户而言，客人更注重产品的质量，而非价格；而对于贸易商而言，能引起他们对产品感兴趣的可能就是价格了。
平时在收到客户的询盘邮件之后，先花点时间到客户的网站了解一下客户具体是做什么产品的，然后再针对一些突出点给客户进行报价。
3.简单报价
现在常有一些业务员在报价的时候，都不太愿意花时间做一个比较完整的报价单，尤其是老业务员们，经常只简单的报一个价格给客户。但是客户往往希望能从报价单里知道得更多，他们希望你尽可能地发一份详细完整的报价单。如果你只是敷衍了事，这会让客户离你越来越远。
4.业务知识不够全面
做业务不能光凭自己的想象，要从对方的角度考虑他们会关注哪些内容。不要应付买家，也不要写虚假的信息，要正面、完整的回答买家所有的问题。能做到的明确告知，不能做到的也要告知可替代的方案。
5.报价后不跟踪
很多外贸业务员在这一点上做的都不好，报了价之后就坐等，有时候客户就在你等的过程中被别人抢去了。所以说报完价后一定要有条理的跟踪客户，客户不回复可能是没有收到报价单，又或者是客户觉得价格太高了而没有回复，更或者是客户收到报价太多了因而忘记。
其实，询盘也是要分类处理的。
外贸询盘如何分类和回复？
第一类询盘(优先级处理的询盘)
● 有称呼——这是比较仔细且有礼貌的客人，会加上收信人的称呼。
● 明确告诉你对什么产品感兴趣，要求你报价，可能会具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间、提供相关证书、到货港口等，代表他是有诚意来买东西的。
● 简单介绍他们公司背景——表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。
买家分析
发送这类询盘的买家，采购意向一定是非常明确且强烈的；对产品、行业很了解，他们对供应商的要求一定是专业的；他们对价格敏感，同时也注重产品的品质。所以在回复询盘时，要处处体现你的专业及对产品的了解。
回复要点
1.通过买家对自己的介绍，侧面了解买家信息，比如上网搜索对方的公司名称，登录对方的网站，了解买家的规模、性质、经营范围等。
2.直接报实价，随着电子商务的发达，一个询盘只发给一个供应商的情况少之又少，货比三家是常态。买家没空来跟你讨价还价，同样的品质，如果你的价格偏高，那这封询盘可能就不会有下文了。
3.买家在询盘里询问的内容，务必一个不落地回答。
4.买家没有询问到的基本信息也要体现出来，如：产品图片、产品名称、货号、参数规格、认证信息、单价、数量、付款方式、包装、发货期限、运输时间等。
5.如果买家询问的产品有好几种型号，可对各种型号分别报价，做足功夫，让买家做出最省心的选择。
6.多用产品和贸易上的专业术语，以突出你的专业性，买家向你购买才可以放心。
7.响应迅速，你慢一步，可能别人就捷足先登了。
8.请客人不管价格可否接受，都要回复给你，因为这有助于使你明白你是否还有地方需要改进(这里要尽量委婉，而不是谄媚)。
第二类询盘
● 明确告诉你对什么产品感兴趣，要求你报价，除此之外没有其他信息了。
● B类询盘可以放在第二优先级处理，但千万不要轻视B类询盘，当买家确定了自己的需求之后，前期你的努力会为你带来好的结果。
买家分析
只对自己要什么产品明确，往往处于市场探求、了解行情的阶段，如果是经销商，他一定还没有拿到他的客户的订单。这类买家需要你去引导，设好选择题，让他选择，不要等着买家告诉你他要什么。相信这条询盘他也是发给了N家供应商，那么这又是考验你响应速度的时候，越先到达对方的回盘，越是占尽商机。
回复要点
1.不要以为买家对数量等不明确，你也可以偷懒只报一个价格，专业的报价单在任何买家眼里都是一项加分。
2.可采用梯度报价，采购数量不同、价格不同，帮助买家决定要采购多少。
3.推荐1-2种类似产品给予简单报价，并告知买家，如有兴趣可以为其做详细介绍，争取第二次联系的机会。
4.请买家不论有任何需求，都能答复你。
5.对这样的询盘要有心理准备，报价后很有可能很久得不到回复。这时不要急躁和失落，请给买家时间，因为他需要选择，或者等待他的客户的回应，或者为以后的采购做准备。可在报价后的1-2周里再去一封邮件，询问情况，也表达你对他的重视。
第三类询盘
● 只告诉你，我对你的产品有兴趣，请给我发报价单，与B类询盘类似，但是在采购的方向上更加模糊。
● 请相信，来发询盘的客户一定有他的目的，谁也不会没事儿上阿里巴巴发几条询盘玩玩，只是他自己也不清楚自己到底要什么。
买家分析
这类买家通常是当地的经销商，甚至没有特定行业，什么赚钱就贩卖什么。这类买家需要你的推荐，转而推荐给他的客户。由于他们不专业，在产品的介绍上你需要更加贴心。
回复要点
1.对自己公司的介绍可以详细一些，告诉他我可以为你提供什么样的产品，什么样的服务。
2.推荐给他自己最有优势的产品，如价格最优的、质量最好的、最适合当地市场的、交货期最快的等，对每一种都做一个详细介绍，产品的图片、型号、参数规格、认证信息、单价、最小起定量、包装等，做好表格让他去推销给他的客户，让他省力。
3.表达如果需要样品，请让你知道的意思，争取第二次联系机会。
4.这样的询盘需要等待的时间比B类询盘更加长，第二次跟进时不要直接询问上一次的报价如何，这样让买家觉得你在逼他做决定。事实上，这个阶段他还在等他的客户的决定，可以问候一下，顺便告诉他，有任何消息，请第一时间让你知道，有任何对于其他产品的需求，也请第一时间让你知道，如果期间你有新产品，可以顺便介绍一下。
第四类询盘(最次级处理)
● 上来就要样品或邀请函、投资信息等，对产品和自己的公司只字不提，这类询盘不排除骗样品和邀请函的情况。
买家分析
不是真正的买家的可能性较大。可尝试回复一次，如果对方不提产品，一心只要邀请函或样品，基本可以放弃，不要浪费时间在这样的询盘上了。
最后，来自不同国家的买家，他的关注点是不一样的。比如：欧美买家注重产品的质量和认证，所以在报价时，把产品的质量信息和认证信息放在首位，重点突出你的质量优于别人；中东和非洲买家注重低廉的价格，对于质量无所谓，只要便宜的就行，回复时就给他报最便宜的产品，将价格放在最前面。
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