我常常和想踏入外贸行业的新人讲，如果你们决定好要从事外贸工作了，那么前期一定要多花点时间在行业和产品的市场调研上。做外贸，前期的选择很重要，一个好的产品，一个上升/朝阳的行业，会存在更多的市场机会。同时，如果你足够努力，也足够耐心，能挖到几个大客户，那么你的外贸之路会走得更加平顺。
今天就谈谈一个大家比较关心的话题，开发行业大客户。
为什么要做大客户？
和大客户合作有几点好处，包括： 1. 大客户的订单比较稳定，且数量可观；
2. 大客户相对忠诚，不会随便替换供应商；（因为成本太高。当然前提是，你的产品和服务没有出现严重纰漏。）
3. 大客户的信誉普遍较好，合作的安全系数较高；（可以通过中信保来规避贸易风险。）我把这些称为，“显性的利益”。
还有一些“隐性的利益”，就是 ：
1. 通过和大客户之间的合作，可以有效提高企业本身的知名度；
2. 更重要的一点是，你可以拿大客户做背书，开发该市场上的其他客户，它将大大的降低你开发客户时会遇到的阻力。你可以这么说，“我们给XXX供货，产品质量合法合规，市场的反馈很不错，你们要不要看看样品/了解下报价？
现在，我们知道了和大客户的合作能带来这么多的益处。那么，该怎么开发大客户呢？
一个开发大客户的思路
首先我们必须要清楚的一点是，大客户从来都不缺供应商。所以，比起直接的找他们要订单做，一个更好的切入点，是成为他们的备选供应商 Plan B.
你的邮件可以这么写，"我知道你们目前可能已经有稳定的供应商了。我不是让你们现在换供应商，但是你可以新增一个供应商做备选啊。我可以做你的backup plan，鸡蛋可以放两个篮子里嘛。这样既不影响你们的正常贸易，同时也可以大大降低你们贸易的风险。当然，我的价格也绝不会比你们现在的供应商高。我们建议的方案是，我可以按照你们现有的产品，打两套一模一样的样品，其中一套寄给你做品质检测。如果质检通过，我们就会把样品封存起来。如果你的老供应商哪一天交期供应不上，或者价格无法匹配时，你可以马上下给我啊，我可以马上补上，这样可以节约很多时间。你觉得呢？"
如果客户已经有2-3个供应商了，你要做的就是，持续提供价值，并耐心的等待机会，等待其中1个犯错（交期/质量/服务），做NO.1备胎。
一套话术
I understand that you may have several suppliers at this time and I'm not asking you to change the supplier. Instead, we prefer to act as your plan B/backup plan. What we suggest is that we will prepare 2 sets of samples for your items and send one set to you for quality check. Once we receive your quality confirmation, we will seal the samples accordingly. I suppose by doing so, you will be prepared to take positive action should any circumstance change in the future.
Let me know if this makes any sense to you, talk soon.
P.S. If you can tell me what should we do to fit in as your potential supplier, I would appreciate it.
一个大客户布局策略
和大客户合作要考虑的是长期的利益。大客户一般产品品类会比较多，不要总想着一口就吃成一个胖子，先想尽办法吃到第一口蛋糕。
那么，该怎么做呢？
第一步，用超低价切入。即使会亏一点点，数量少一点，不要紧，先做进去一个型号再说。你需要做的是，把第一票货做好，保证交期和质量，服务做到位，先成为他们的正式供应商。
第二步，通过几次订单的磨合，等后期的合作越来越顺时，找时机增加有利润的型号让客户逐步也给你下点单。
第三步，通过和客户一起研发新产品来巩固关系，进一步绑定客户。多次合作下来，你们的技术，品质，交期，服务没出过太大的问题，彼此之间的信任感也建立起来了。这时就可以考虑跟客户合作设计开发新产品了，这些才是真正可以创造高利润的品。
最后，我希望你们能记住这个观点，你服务大客户和小客户所要花费的时间是差不多的，但是就整体产出的效益来说会差很多。
开发大客户不是一蹴而就的事情，前期可能需要投入大量的开发成本，磨合的周期也会相对比较长，这些都很考验耐心，做好心理准备，但是千万不要轻易放弃。你需要做的是，同客户保持互动，持续提供价值，把细节做好，把服务做好，让客户要换新供应商的时候，第一个想起来的人是你，这就行了。另外，你也需要学会筛选客户，合理的分配你的时间，把更多的时间花在那些有潜力的客户上。
