我们在拿到海关数据之后，先不要操之过急，急急忙忙就开始群发开发信，这样不仅收效甚微，同质的邮件内容也容易引起客户的反感。
上期我们说到了利用海关数据，以进口商采购周期筛选分类客户，最好是抓取最近一年内采购的客户作为开发的重点。抓取完目标客户之后，我们不妨先对客户公司的背景做进一步的调查分析，为开发客户做好分类跟进的准备工作。可以直接查看该公司的官网，或者通过Google、行业网站，分析目标客户的资料，并结合海关数据，对找到的目标客户逐个进行分析，积累客户公司信息。
一、查看经营产品
搜索查看客户公司的网站内容，例如：经营范围、产品页。了解客户的营业范围、经营产品以及品类，看看网站上经营的产品种类有哪些？发现产品页有自家公司能做的产品，并且有一定的价格、质量优势。这个时候，我们就可以结合海关数据查看对方近期主要经营的哪几类产品、各类产品的采购量多少等，记录下客户在不同时间段的交易次数，供货的供应商个数、是否有更换供应商的意图以及更换供应商的频率等信息。
通过以上资料的汇总分析，找出客户的主营产品、采购习惯以及是否有更换供应商的意愿。再是看在客户新一轮的采购前，我们通过邮件沟通和报价能否拿下客户。
二、客户扮演的供应链角色
同样是查看客户的网站产品页，如果产品种类多而杂，并且关联性不强的话，可能该客户的在供应链中扮演的角色是批发商、中间商，这类客户对与产品的价格敏感度不是特别高，主要向生产企业购进产品，转售给零售商等下游客户，关注点多在中间差价高低上。
而如果网站有固定的产品经营范围，数量较大且稳定，该客户多半是进口商，也就是终端客户。这类客户首先考虑的是优质的货源和稳定的渠道，并且对价格比较敏感。
为什么要知道客户公司在供应链扮演的角色呢？因为中间商和终端客户在洽谈沟通的时候是完全不一样，两者关注的内容是不同的。在与客户邮件沟通时，无论是立场定位，还是洽谈说辞，都是有区别的。例如：和中间商谈，你是可以与中间商站在一条“战线”上，与中间商配合拿下客户的长期供应渠道或者更多的订单。和终端客户谈，需要展示产品质量，保证供应稳定以及报合适的价格。
查询对方网站，或者搜索其在互联网上的信息，分析该客户公司是中间商，还是终端客户，并做好记录。
三、了解销售市场范围
利用海关数据查询客户的产品主要销往的市场在哪里？主要进口国是哪里？了解客户公司的销售市场覆盖区域以及服务范围，并结合当地的消费水平，消费习惯，估算我们出口的利润，分析采购商价格接受能力，在沟通的时候可能给出合适的报价。其中，产品覆盖行业及领域也要做好调查分析工作，例如：我们的产品是变频器，不局限于采购变频器的进口商，包括机床、注塑机、水泵等产品覆盖的进口商，我们都可以调查分析，并列入开发清单。
最后，将客户的资料汇总整理，做成客户跟进表格，可以按照不同的产品分类，公司信息、客户来源、联系方式等项目划分版块，用于记录客户的信息资料以及交易详情。另外，我们还需要做联系的跟进记录，与客户来往的每一个邮件的时间、内容做标注。
调查分析之后，我们对客户的“行为习惯”也有了一定的了解。这些习惯都在于平时的总结，整理出客户的详细资料，对某类客户形成一个“条理”的认识。后续的开发客户工作，找什么内容作为与客户沟通的切入点，就变得很简单了。能做到有的放矢，跟客户搭上线的机率也大大提高。
