对于我们外贸人来说，工作的核心就是把自己和公司产品一起打包推销给海外客户。因此，搞清楚这些客户在选择供应商的时候更看重哪些东西就很有意义了。
很多小伙伴第一反应觉得价格是客户选择供应商最看重的因素，这确实符合我们的一般感受，毕竟在充分竞争的市场中，价格是影响最后成交的重要因素。
但是外贸老鸟们知道，价格并不是唯一的重要因素，起码在全球市场中，并不是所有地区和国家都把价格作为唯一的评判标准。
而且，价格虽然很重要，但并不是说价格最低的供应商就一定能获取订单。
事实上，即便是在价格敏感程度比较高的亚洲地区，也很少出现最低价成交的现象，因为低价往往意味着产品质量或者售后可能会有问题，客户最终可能因此付出更多额外代价。
如果遇到有客户一定要市场最低价，那我们可要小心了：即使我们狠狠心接下这一单，基本上也不会有下一单了，因为他永远能够找到更低价的供应商。
其实，成熟的客户更容易接受的应该是所在行业中等偏下的价格水平，因为他们还需要结合其他方面来综合评估一家供应商的实力，价格只是其中一个方面。
所以，价格方面我们不必追求最低，只要处在行业中等偏下水平即可。
除了价格因素，质量可能是我们最常说的一个话题。
有一定规模的客户——特别是欧美等发达国家的客户，对他们来说，价格可以商量（当然也是越低越好），但质量是没得商量的，因为这些客户很清楚口碑和品牌信誉对他们来说意味着什么。
另外，由于这些国家法律对消费者权利的保护很到位，产品如果出现严重的质量问题，后果常常是灾难性的。
所以可靠的产品质量有时候比价格优势更有价值。客户一般会通过打样、调查供应商口碑、访问工厂这些手段来评估供应商产品质量。
打样的时候，我们的业务员常常会让工厂做一个非常完美的样品发给客户检测，希望以此拿到订单，这无可厚非，但是我们需要确保大货能做到的品质跟样品不能相差太多，否则可能导致客户心理预期过高，给未来的出货造成隐患。
另外，在下单之前，客户也经常会问我们在他们当地还有没有其他客户，或者询问我们有什么产品在当地售 卖，以此来调查供应商的口碑和产品质量。
访问工厂方面，如果是客户亲自上门访问工厂，一般离订单就不会太远了，而且通常订单不会小，或者一直有返单（当然也不完全排除有客户打着访问工厂的名义来中国旅游，顺便蹭吃蹭喝，大家懂的）。
客户往往会通过工厂设备，办公环境等评判供应商的综合实力。
同时，由于一般西方国家的客户往往更注重细节：车间卫生、工人着装、劳保用品等，这些细节我们做的越好，越能体现出我们的价值。
以上两条都是我们老生常谈的东西，大家可能耳朵都快听出茧子来了，但是往往知易行难，不然也不会有这么激烈的价格战和质量问题了。
而下面这个我们平时说的不太多，但却是客户（特别是大客户）很看重的东西——稳定。
我们有位伟人也曾经说过：稳定压倒一切。虽然他说的是国家发展，但其实在外贸业务中，稳定同样重要。
对于一个成熟的客户来说，稳定的供应商是他们非常重要的资源，就跟我们开发客户一样，海外客户寻找合适稳定的供应商也是个费心费力的过程，所以一旦确定了不会轻易更换。
这里的稳定是指稳定的品质，稳定的交期，稳定的服务，稳定的原材料供应等等，具备这种特质的供应商于公能让客户订单更顺畅，减少意外风险，于私能让客户省心省力，所以怎么看都是稳定的供应商更受客户欢迎。
那新客户如何能确定我们是否是一家足够稳定的供应商呢？一般他们会通过几个小的试单来测试，而且不少大客户的采购部门都有一套自己的供应商评估系统，根据供应商设备、技术、管理等方面进行综合评价供应商的稳定性。
除了以上三点，专业度高的供应商往往也会被客户所青睐。具体来说，业务人员的专业素质以及公司研发能力最能体现出供应商的专业度。
业务员专业素质不光是指产品知识，英语水平这些，还包括响应速度（快速回应客户的询盘、问题等），服务态度，处理问题的能力等。
业务员是客户直接沟通的对象，所以业务员的素质很大程度上就代表了这家供应商的专业程度。
公司研发能力主要指供应商自己针对市场需求，研发新产品，新功能的能力；或者配合客户需求，一起推出新产品的能力。
研发能力对供应商要求相对比较高，但可以把我们从众多同行中区分出来。我们知道，由于产业带的存在，很多同行都是在同一城市同一地区，甚至有时候干脆就在同一片工业区里面，很多时候我们跟众多同行的产品质量、设计款式都非常的接近，工艺和规模也相当，这种情况下大家就只好死拼价格了。
但是如果我们有自己研发团队，能针对性的经常推出新产品给客户，那相信即便我们的价格比同行稍微贵一些，客户依旧会选择跟我们合作。毕竟低价供应商遍地都是，而有研发能力的供应商绝对是凤毛麟角。
况且，新产品往往能帮助客户更好的占领市场，为此哪怕多付出一点成本对客户来说也绝对是利远大于弊的。
以上这些是客户在选择供应商时候普遍适用的一些规则，当然，具体情况还需具体对待。我们可以经常站在客户的角度上思考一下，什么样的供应商对于客户来说才是有价值的，然后我们通过什么样的方式能够成为这样的供应商，并为之付出努力，这样我们才能够在如今日益严酷的大环境下某得一席之地。
