外贸就是这样一个煎熬的过程

为什么讲做业务要熬？ 很多人不明白，这个“熬”究竟熬什么？ 难道只是天天加班到凌晨，盯着邮件看客户什么时候回复？ 大错特错。劳心者治人，劳力者治于人。 业务想做好的话离不开客户数量，数量有了销量就有了。 大客户谁都想要，但是哪有这么多呢？ 所以大客户只能熬出来，信任、耐心和经验的积累去熬。 注意：这个不是鸡汤，而是有一套行之有效的方法。 第一步：让客户有时间了解你 很多新人一上来就急着问客户要不要报价，生怕不报价就错失机会。 可是，你有没有想过，客户对你一无所知，凭什么相信你？ 这个阶段，最重要的是给客户足够的了解时间，同时让客户知道：“我不仅能解决你的需求，还能提供额外的价值。” 比如，客户来问产品时，你不要马上丢一个价格表，而是应该边问客户需求，边介绍产品和服务，比如工厂资质、生产能力、交期保证等，用简单的图文或文件作证。 报价只是一个结果，在报价之前，你学会得让客户愿意听你说话。 第二步：给客户犹豫的时间 客户了解完产品后，往往会进入犹豫阶段。 买不买？对比哪家？再等等看有没有更优惠的？ 这些心理活动，你控制不了，但你可以通过沟通让客户更快下决心。 新人最常犯的错误就是催单。简单粗暴地问客户：“Have you confirmed my quotation?” 或者“Please place an order.” 客户听了只会觉得你是为了提成，不是为了帮他解决问题。 正确的做法是：针对客户关心的问题，提供一个让他不得不行动的理由，比如： 现在尽快做决定可以节省哪些成本？ 可以参加哪些活动？ 又可以节省多少时间？ 客户在犹豫，你的任务是替他找到决定的理由，而不是催他赶紧做决定。 第三步：让信任自然发生 信任是所有订单的基础，但信任不是一两句话吹出来的，也不是今天聊了三句“Hello, buddy”就能立刻建立的。 想让客户信任你，第一步是保持职业性和专业度。 刚开始不要急着拉近关系，什么“兄弟啊”、“下次带你来中国玩”都收一收，客户真正需要的是：“你能帮我完成任务，解决问题，避开风险。” 信任的建立需要时间，而在每一个接触点保持敬意是最自然的建立方式。 熬，不是熬到别人走了资源流向你，而是熬到你自己足够专业以至于让客户信任你。熬的过程也是经验积累，不断试错的过程，因为客户买不买单你最终决定不了，但增长的能力会帮你披荆斩棘。