谈谈如何提高老客户的重复下单率？

最佳答案 每一个客户都来之不易，但要如何提高老客户的重复下单率就显得很重要，这不仅能为我们赢得更多的订单还能获得更多的收入，更能让我们的外贸之路走得更长远。

总的来说就是我们要尽量做到以客户为中心，努力提高产品质量服务质量，与客户建立长期联系，主动交往跟踪维护等。

1.要留住老客户，产品质量是关键。
（1）生产前设立质量管理部门，从源头上防止质量问题出现。
（2）生产中重视各个环节的管理与把控，重视计量管理的标准化。并且要分析生产过程中质量不稳定原因，并制定相应的措施。当然注重质量的同时还要保证产品生产的效率，在交付期内完工。
（3）产品生产后期，要按检测标准检测产品的质量，不合格的产品要分析其原因，并寻求解决办法，争取把不合格的比率降到最低，努力提高产品质量。

2.良好的售后服务：良好的售后服务能体现企业对客户的服务态度，这对于我们维护老客户是至关重要的。
（1）为了让客户有更好的体验，从产品生产、发货、运输等情况都要让客户知悉，适时拍一些照片和视频给客户，帮客户做好实时跟踪。
（2）客户收到货后的及时跟踪，如果使用过程中或者后期使用过程中有什么问题，积极与我们沟通解决。
（3）认真对待老客户的投诉和不满，我们要先安抚客户，并积极主动的配合客户去走投诉流程，让客户感觉你是站在他们那边，在努力帮他们解决问题，那么他们会越来越信任你。

3.有效的分类管理：每个客户情况不一样，我们的精力也是有限的，所以我们需要一套科学有效的管理办法，否则会很混乱，也不知道该如何聊天切入主题。
把VIP客户、一般客户、散户进行分类建档，详细填写每次成交的报价、时间、金额、数量。根据记录的档案，总结客户下单的频率、所需产品的类别，还可以根据这些数据分析其所在公司经营方式，是经销商还是终端用户等，这样我们跟客户聊天就会有针对性，可以聊之前的交易情况、客户现在的销售情况、使用情况等。

4.提供差异化服务：老客户是一个企业长期稳定发展的基石，所以必要的时候我们也需要给到老客户一些回馈。
我会跟客户说我们针对老客户有一些活动，比如给到老客户下单时的一些优惠折扣等，或者下单赠送一些礼品，比如我们是做机床的，我们可以给老客户赠送一些易损件等，这样会让客户产生很好的购买体验。

5.保持定期联系：感情和信任都是通过平时的联系一点一点加深的。
主动与客户保持联系很重要，这体现了我们对客户的重视，当然也要注意沟通的内容和方式。
（1）沟通的内容可以是整个下单合作中的后续跟踪，包括生产情况、出货情况以及物流情况，让客户对自己货品保持足够掌控的同时也产生对你的信任。也可以是日常的沟通，比如天气、日常问候或者节假日真诚的一句问候等。也可以聊一聊客户的生产销售、市场等，适时介绍客户需要的产品，激发购买欲等。
（2）沟通的方式也要注意，首先注意客户那边的时间，另外我们除了通过邮件、whatsapp、wechat和客户沟通，偶尔也可以主动给客户打个电话。

6.有条件选择面谈：比起长期隔着邮件、网络、电话等交谈方式，面谈更能增加信任基础，也会让客户对你的印象更加深刻。所以聊天的时候可以邀请客户来参观工厂，毕竟面对面交谈更能加深印象。当然这是在疫情发生之前，现在疫情下，建议还是以线上为主。

7.偶尔透露产品的价格趋势、原材料趋势和市场行情
现在网络发达，加上竞争性极大，很多行情都是透明的，也许你不说，客户也能通过别的渠道知道，但你说了，反而显得你真诚，客户也会理解你的成本和你所要赚取的利润，而他更能感觉你这个人这个公司是诚实的，可信的，是可以长期合作的。

8.新产品及时告知推送
一成不变的产品是很难做得长久的，所以一个企业为了适应市场的发展，需要推陈出新。同样的，客户也需要有新的产品推向市场，所以每当有新品上架的时候，可以给我们的客户发送推送消息，方便客户能及时了解到产品的最新信息。

总之，想要提高老客户的重复下单率，质量和服务很关键，而感情是慢慢维护出来的，需要我们付出真诚、耐心、责任心等，公司需要做的就是推陈出新，提高产品质量，让客户真正认可我们的产品，认可我们的企业文化。

客户管理

　　首先，当我们收到询盘的时候，记录下来所有询盘客户的信息，包括邮件地址，国家，姓名，公司名，地址，电话等以及询盘中所需要的商品，将所有收集起来的这些客户放在一个大的EXCEL表格中，日积月累，然后将客户分类。

　　A+类客户

　　A+类客户是客户已经下单而且重复翻单的客户，我们需要做的是改进产品质量及不断估计消费者的满足程度，通过降低成本来保持合理价格，并激励推销人员和经销商大力推销，千方百计维持目前需求水平维持现时需求。我们最主要的是做好产品和服务，以质量和服务赢得客户，扩大我们的供应产品范围，争取做客户在中国采购的代理商。

　　A-类客户

　　A-客户是下过单然后再也没有消息的客户，要了解顾客需求下降的原因，或通过改变产品的特色，采用更有效的沟通方法再刺激需求，比如不定期的更新我们的材料或产品价格给客户，当我们有材料变动，价格变动，新品上市，处理库存等情况下都要给客户发邮件。即创造性的再营销，或通过寻求新的目标市场，以扭转需求下降的格局。

　　B类客户

　　B类是潜在客户，询盘后一直都没有下单，在此情况下，我们的任务是开发市场营销，准确地衡量潜在市场需求，开发有效的产品和服务，这样客户要持续跟进，将潜在需求变为现实需求。方法跟A-类客户一样，不过对于B类客户我们要弄清楚客户为什么没下单，是我们产品价格问题还是客户本来有供应商，只是把我们当备选，还是客户为以后大型项目做报价准备等等，针对不同原因我们再区别对待。

　　2专业跟单

　　一个客户从付款到提货的全过程大致是以下流程：

　　1.收到定金后告知客户，并提前15天通知客户确定交期。

　　2.告知客户船公司已确认ETD和ETA。

　　3.货装柜后，告知发货信息。

　　4.提单寄出去后(或电放)，提醒注意查收。

　　5.在到港前一周提醒客户做好清关准备和促销准备。

　　6.货到港了，问是否顺利提到货，如果有任何问题，可随时联系我们。

　　7.两周或者一个月后，问客户货物的销售情况(若能电话最好)其中整个过程都需要认真跟进，及时给到客户邮件或者电话。

　　一个专业的业务员会在客户跟进的过程一步步让客户放心，从而让客户把订单再次交给你。

　　3产品的质量

　　质量重于泰山。首先，我们进货或者生产的时候就要进行把关。其次，在我们发货前要进行检查，确保我们的产品外观和功能都是完整的，和展示给买家的产品描述是一致的。

　　向老客推荐其他产品

　　作为专业的进口商，一般来说产品线会比较长，不会只经营一种产品，而是经营一类产品，因此我们就可以从产品线入手，主动推荐其他产品。有时候也会发生客户下第一单之后没有音信了，这时决不能任其自然，要想尽办法继续沟通。好的公司都很重视创新，那么一定会不断地开发很多新产品，新产品设计出来后，就应该在第一时间发给客户看，并且跟客户说：“你是我们很重要的客户，希望得到你的意见。你觉得这个设计怎样?是否适合你们的市场?”这种方法可以不错地维护与客户的关系，不断有新东西给对方看。另外，还应学会观察客户的下单规律，了解客户大概什么时候比较需要采购，然后在对方采购之前，按照其采购规律推荐产品。

　　4与客户保持联系

　　有一些外贸新人，在客户下单之后，基本上不和客户沟通，直到出货时才跟客户说“已经出货了”，这样是很不可取的。相反，在这个过程可以和客户多聊聊。并不一定要聊生产方面的事情，可以跟他聊一些日常的琐事，最好是客户感兴趣的话题。总之，不要让对方觉得你只有在需要订单的时候才能想到他。

　　当然，在这一过程中，也可以和客户聊生产方面的事，例如告诉他现在生产进展顺利，我们可以如期交货。快出货时，你可以跟他说'我这边要出货了，你那边要做好准备’。等到出完货之后，还可以跟他说船已经如期开了，估计什么时候到港等等。”其实这些事情客户都知道，但这样会让他感觉你在持续关心着他的订单。等货到了之后，你还可以问他‘我们的产品怎么样了’、‘有哪些地方需要改进的’。

　　再过一段时间，比如3到4个月后，你可以问他‘现在这批货卖得怎么样’。如果他说卖得不错，那你就可以接着说‘你是不是应该考虑翻单’等。”这些话题看起来似乎很细小，但可以使客户感受到我们服务的周到以及我们的专业，同时也保持了和客户的联系。

　　维护已合作客户有一个很重要的前提就是我们要建立一个系统的客户档案，将每个合作客户的相关信息整理好，包括客户的背景，注意事项，历史跟进记录，交易明细，联系人及联系方式等。这些信息都是非常有利于与目前和日后的跟踪的。

　　那么对于所有的客户我们还应该注意哪些细节呢?细节决定成败，这个大家都知道，我们一个小小的举动也会感动客户的。

　　√尽量记住客户生日

　　那么很多人会问，客户生日我们怎么会知道，渠道有一下几种，第一

很多人说的什么节日问候或者送小礼品，对于买家来说，真的一点不care的，中西文化是有点差异的，商人在商言商的。

长话短说，客户需要一个业务能力强，能一直为他的意向订单提供有帮助，不仅限于报价，还要对产品信息或竞品比较熟悉以及各种成本，你知我意的沟通交流，你有利润空间，他也有利润空间，你帮助他拿下订单和顺利执行订单任务，他客户们满意，他自然就会再次找你。

维护好客户，节日问候都不能少的

节假日问候，贺卡，当然售前售后服务好，打样，大货生产进度要快。 价格也要适中，大的客户，供应商都有很多家，大家都盯着，所以各方面要做好，当然没有出现大的问题，大客户客户正常不太会换供应商。 如果正常每天都有客户邮件，突然一周没收到客户邮件除客户度假去了，这老客户应该在跑的路上或者已跑。祝维持好老客户 。

其实你要知道老客户才是一个业务的立身之本，你开发一个新客户可能需要一年半载的，但是你维护一个老客户，让老客户重复下单其实会比开发一个新客户更容易，并且更能为你更快的带来利润。那其实要怎么维护老客户是很重要的，维护老客户其实最好的就是跟客户建立私交，如果你和客户那边能做到朋友，那么其实就不用太担心订单问题了。那比如说平时可以送点礼物给客户呀，或者说你们这边的服务要提高一些，让客户觉得你这边很可信，那么就会更利于客户找你这边下单了。

是的，一个业务想要做得好业绩，不仅仅只是开发新客户，维护老客户也是很重要的。因为老客户才更容易重复下单，提高你的业务量。那其实还是要跟客户那边保持一个良好的联系密度，不要很长时间不联系，这样子客户很容易把你忘记。那就像平时节假日可以给客户送送小礼品、或者说平时有什么新产品出来了，可以及时联系客户给客户进行一个推荐。其实最好的就是和客户做成朋友，最重要的就是真诚，让客户感觉到你们之间不仅仅只是合作关系，还有情感维系。

如何提高老客户的重复下单率？首先一定要让老客户感觉到你们的服务是很好的，当然价格能不能高一些其实还是要看客户的接受度，但是不管你价格怎么样，你的服务一定是要比较好的，让客户感觉在你这里下单是有售后服务可言的，那么客户就会对你有更多的信任感。其次就是和客户的感情要进行升华，如果你和客户的关系一直都是停留在合作伙伴而不是朋友的情况下，那么合作伙伴是很容易被换掉的，做成朋友的话那么就比较难了，所以最好的办法就是和客户做成朋友。

平时和客户保持密切沟通，客户有什么反馈及时回应，订单尽量不出问题。只要产品性价比OK，售前售后服务好，客户一般不会轻易换供应商，有返单肯定还是会抛过来。

很多外贸新手只知道开发新客户，却不知道老客户的价值。我们平还是要花一定的精力和时间去维护老客户的，因为老客户确实是可以为我们带来很多利润的，当然前提是你要维护得当。其实老客户和朋友一样的，也是需要我们去细心呵护的。如果你长时间不联系，一联系就是找人家要订单的话，那么谁会搭理你呢?那么老客户也不是说平时要经常送礼什么的，只是平时你可以在你们出新品的时候给客户发给邮件，介绍一下你们的新品，问一问客户是否有需求，节假日发给问候类似的，就是不要让客户忘记你。

维护老客户一点都不逊色于开发新客户啊。平时我们要注重对老客户的维护。生意无非也是任何人的关系啊，他不是冷冰冰的生意关系，你想想，你是否买东西也喜欢买那些用的习惯，有信任感的品牌呢？那么生意也是一个道理的。客户在同等条件下肯定首先考虑找自己信任的人下单啊。如果你长期出现在客户的眼前的话，那么客户肯定就是会有需要的时候首先想到你的咯。而你长久不联系的话，那么客户就会跑到竞争对手那里去了。平时要是不是和客户闲聊一下，看看客户喜欢什么，可以适时送个礼物什么的呀。

接上一条

第六：保持与客户持续沟通
很多外贸人特别是外贸新人，觉得客户下单之后就万事大吉了，不用再和客户联系了，知道出货了再告知客户一声货物出了。这种做法是要不得的，有些货物生产周期可能要好几个月，那么在这段时间内，你都不和该客户有任何的联系的话，那么客户可能觉得你根本不重视他，对该笔订单也是不重视的。作为业务员，在订单签订之后，每隔一段时间就要与该客户联系一次，告知该客户产品生产的怎么样，什么时候交货，什么时候装船，什么时候出运等等信息都要第一时间告知客户，这样客户才会觉得你这个人很负责。

那么除了在订单生产到交货这段时间持续联系之外，在产品收货之后一段时间，再询问该客户之前订单产品怎么样，是否有改进的地方。关心一下客户的销售情况，如果客户表达产品不错，那么就问下客户是否翻单，当然如果有新产品也是客户推荐给该客户的。

第七：国外拜访客户
现在开发一个客户是真心的不容易，所以维护老客户至关重要。不管是售后服务还是平时线上沟通都是维护好老客户关系。但是这些都没有直接面对面的拜访有效，如果有机会去国外一定要抓住时机，拜访一下老客户。可能大家说我们这个费用和时间都是问题，其实很多外贸公司都会去参加国外的展会，那么这个机会你就可以利用起来，在参加展会之外拜访一下这些老客户。

对于“如何让客户续单”这个问题，我觉得一方面要做好售后；另一方面要处理好客户的问题，客户有反应问题，我们不能马上去否定。如果我们的售后做好了，质量也做好了，他继续下单是肯定的。在维护客情关系上，我觉得可以多打打电话，电话内容不一定只说生意上的事。
如果客户已经下过单给你，那你与他肯定有共同点。比如我们肯定有产品、服务等方面满足了客户的需求。我觉得作为工厂，要做到扬长避短。比如，如果你的价格不是最低的，那你的研发能力就要特别强，有别的工厂没有的东西。另外，还要多了解客户的信息，比如产品的季节性、产品范围，以及今后是否有扩展新产品的打算等等。同时，要把这些信息收集好，并反馈给研发部门，这样才会跟得住客户的发展节奏，保证后续订单。

第八：偶尔告诉客户原材料行情
在与客户的沟通当中，除了聊产品，聊合作的事情之外，还可以聊聊原材料行情。比如说原材料接下来可能的一个销售旺季，就会涨价或者说一些原材料可能出现的问题，那么如果你和客户聊的很好，就客户和客户聊聊这些，客户知道你原来不但了解自己的产品，还了解原材料的事情，就会很放心的把事情交给你。

原材料价格是客户很关心的问题，因为对他的成本，包括未来的销售都有着密切的联系，你偶尔把行情告诉他，这样会保持着不中断的联系。

对客户的服务要从他最根本的需求出发，抓住了客户的需求，就等于你抓住了他一半的订单。因为你从需求出发，你就会思前虑后地为他考虑，想尽办法在我们赚钱的情况下也要让客户赚钱。只有他的利益得到了充分的保障，他才会更放心跟我们合作。

与客户的关系方面，我觉得要先交朋友再做生意。不过，要注意时间的安排，把主要时间放在一些重点客户身上，其他的可以不间断联系着。

一个好的外贸业务员不是看他开发了多少新客户，而是看他留下多少老客户，并且这些老客户一直重复下单。那么想要老外重复下单的话，就需要多花心思，研究策略了，采取一切措施去挖掘他们的潜在订单。

第一：主动向客户推荐其他产品
新客户下单之后，后期的维护很重要。比如说和该美国客户完成第一单之后，我还会向他推荐公司的其他的产品。但是这个推荐不是盲目的推荐的，首先你要知道该客户除了做鞋盒以外，还做礼品包装袋，那么在完成鞋盒订单的合作之后，我还会将礼品包装袋推荐给该客户。那么后期要是有该需求的话，客户可能第一个想到我这边了。

很多产品都是有季节性质的，比如说我们做的是圣诞节装饰品，那么这个产品的采购需求可能就在10-12这个之间了，那么之前合作过的话的，到了这个时间点，就需要问客户后续是否有订单需求，需不需要打样之类的。如果公司有新产品的话，也需要提供给客户，供客户参考。

还有就是之前有客户下单之后就再没有联系了，不知道怎么找他。这个时候我一般都是这样做的，将自己公司最新的产品发给对方，问问对方的意见和建议，并且表达出他是我们公司很重要的客户，他的建议很重要之类的，这样客户也懂你什么意思的。

第二：保证品质的前提维护客户
维护客户的关系很重要，但是一定要在保证品质的前提下。想要客户重复下单，产品的质量很重要。有些工厂看中客户的关系，但是产品质量不值一提，这样就算你和客户关系再好，也很难续单的。质量是关键。

在保证质量的前提下，如何维护客户呢？
一是节假日，特别是老外比较重视的节日，给老外发送贺卡，最好顺带祝福老外的家庭。
二是送老外一些中国特色的小礼物，这些礼物不要贵重，但是要有心意，这样老外会觉得你把他很重要的位置，那当然会首先想到你了呀。
三是，在维护老客户的时候，尽量满足老客户的需求，特别是价格上的变化，如果你能稍微降价做的话，那么做好就是给到老外最低的价格，这样的合作关系才会更长久。

第三：重点客户持续跟踪
虽然客户的采购可能有季节性的需求，但是如果在完成第一单之后，你告诉客户你还有新产品推荐给该客户，通过告诉客户不同种类产品，不仅可让之前合作的订单有序进行下去，还可扩大到不同季节的产品。
这里说的重点客户也就是有价值的客户，怎么判断有价值，那么就要看你们之前的订单和合作过程中对该客户的定位了，如果你觉得这个客户是有价值的，那么你就需要好好的跟踪，有些客户不是短时间内就能变成大客户的，有些行业可能需要半年到一年的时间，因为客户也要考察你，尤其是大客户。

第四：关于客户反复修改样品的问题
对于反复打样的问题，很多业务员遇到这样的情况都会抱怨冷落客户的，但是我觉得既然老外反复修改，说明还是对这个产品感兴趣的，就像你不感兴趣为什么会还价呀，可能都不会问价格是多少。既然他反复修改的话，说明他们很重视这个产品，下单的可能性很大。

其实外贸业务员就是服务行业，客户提出的问题，你都要服务好，除非你不想做这个客户了。否者你无法与该客户达成长期合作关系。另外忠告新人的，做业务一定不要太急功近利了，并不是提供样品和报价单之后，客户就会下单的。客户也需要时间去比较和确定最终的采购产品是什么，所以就可能出现要修改样品等问题。如果在能满足客户修改需求的前提下，一定要满足客户，因为这个可能就是当地市场实际需求的信息，如果不能满足修改，那么也要告诉客户为什么，给到客户一个合理的说法，这样客户也能接受。

第五：关于大客户维护问题
既然是做到大客户了，那么在维护上一定不能出现纰漏。大客户在前期一般是考核该公司的实力，产品质量等等问题，一旦形成长期合作关系，大客户考虑的就是你的服务是否到位了。因为他们不缺供应商。那么针对大客户，对于大客户提出的要求，细节等等问题在合作关系期间，都要考虑到。比如说大客户对样品的需求就是收到的样品不能有任何瑕疵，那么在寄送样品之前一定要仔细仔细再仔细的检查，实在怕物流出现问题的话，最好亲自送过去。只有这样的服务才能维护好大客户，才能有源源不断的订单。

我们外贸上你被看大家每一天都忙着开发新客户，发开发信什么的，但是你不知道的是大家其实也是很看重老客户的。我们都知道，维护老客户的成本要比开发新客户的成本小得多了。因为老客户已经有过合作，那么大家有一定的信任基础了。只要平时勤于维护，那么老客户也是不愿意花费精力去找新的供应商的呀。那么平时我们应该如何维护老客户呢？一般是平时要注意留意你的老客户他们国家的节假日啊，提前给客户发去祝福，问候之类的，或者是送个小礼物。

1.新客户下单之后，后期的维护都是很重要的。主动向客户推荐我们公司的其他热卖的产品。主要是推荐客户有意向的产品，不要盲推。
2.在保证产品的质量的前提下，以此来维护客户。如果想要客户重复的去下单，那么产品的质量是很重要的哦。有些产品的质量不好，就算跟客户的关系再好，也是很难让客户在继续下单的。因为买了，客户也卖不出去的。
3.在质量好的情况下，我们应该如何去维护客户呢？
第一点：国外的节假日，国外的人是比较重视的，给客户送点便宜的小礼物呀，送张贺卡啊，给他祝福。
第二点：产品的价格是会涨价的，这时候就要好好跟客户沟通，解释原因，说市场上的价格都是这样子的；如果产品降价了，也偶尔给客户稍微降降价，最好给我们能够给的最低的报价。
4.有些客户还是我们去发展的，比如：看看客户的网站，分析一下客户的产品走向。
5.服务态度要好，有一些客户就是喜欢问东问西，可能把我们问烦了，还有就是一个细节上的问题注意一下，比如打样啊，客户不满意，反复修改，这时候我们就要有耐心，说明客户是对这个产品感兴趣。做到自己最大的努力来满足客户的需求。
6.给客户发货了，告知货物已发出以及追踪号，客户收到货物之后，问一下客户产品卖得这么样了。就当中聊天嘛。
7.可以出国拜访客户，如果有这个经济条件允许的话，是最好的。
8.偶尔告诉一下客户市场上的一个行情啊，，，，

与客户做生意，要先跟客户建立信任，信任你了，当然会不断的下单。把大多数的时间都花在一些重点客户上吧，一些客户问了也不会买，纯属于想套价格。

新客户成交后，后面的维护很重要，比如节假日问候，每个月的第一天要跟客户打招呼，产品价格上涨或者下调都要告诉客户，随时了解客户的需求，也要向客户介绍其他的产品。关注客户的社媒账号，了解客户的生活动态， 在客户开心的时候给予祝福， 不开心的送上安慰。对客户保持耐心。当然一定要学会判断客户的价值。如果是有潜力的客户或者需求量大的客户，甚至可以多花一些心思。