说服采购者的新武器

大环境的变化为我们带来的大量的机遇，当然能否抓的住完全在于个人了。


过去十年，是一个邮件一统天下的时代，邮件是国际贸易中决定性的沟通方式，谁的邮件写得专业，写得动人，写得有水平，谁就有可能在客户抢夺战中占得先机。邮件，正式性强，几乎完全免费，信息承载量大，让外贸变得比没有邮件的时代更为简单。


但是邮件有其难以避免的弱点：


太正式，太商业化，尤其是企业邮箱，注定让双方难以进行一些业务以外的深入交流，而往往，业务的很多沟通真的都在业务之外。


不安全，无法真正进行一下私下的沟通；尤其是企业邮箱，老板可以看到，甚至可能公司的网络管理者也能看到；


内容一般较多，需要花专门的时间去处理，客户只能有选择的浏览，回复；


垃圾信息太多，我们的很多信息会被湮没到垃圾信息中


所以，我们才需要电话配合，但是很明显，电话费用太高，口语听力如果又不够好，基本上类似于白花钱，当然也是基于这个原因，才要经常打，经常练。


电话和邮件之外，其实还有在线沟通工具，原来的msn，现在的skype算是电脑端，但是电脑端毕竟还是在办公室，在工作时间，可能在监控之下，所以，聊得估计还是大部分是工作，工作真的有那么多聊得吗？没有！所以，大家很明显感觉到，电脑端的沟通经常遇到阻滞。


而手机端，则是完全不同：


隐秘：完全没人知道你在跟谁聊，你在聊什么；享有充分的安全感，才会完全放松，才会说出一些邮件中，电脑聊天上难以说出的话，甚至是与成交有关的重要因素；例如，当谈判遇到阻滞，我们想知道问题出在什么地方的时候，手机聊天往往能起到意想不到的效果，是不是与佣金有关啊，是不是做决策的人有其他的想法啊，这些比较隐私的东西，很难在邮件中或者可能受监控的电脑聊天中提出；


更加私人化：外贸其实就是销售，销售就是做“人”的生意。销售就是搞定人！我们可能获得了客户的linkedin或者facebook，推特，也能找到他们的喜好，习惯等很私人的东西，但是这些东西该怎么去用？在以前没有手机端聊天工具的时候，真的是生硬的提出，效果并不是非常的好。现在，因为手机聊天工具的发展，沟通更加私人化，曾经举过一个例子，同样一个客户，面对着两个供应商，用邮件回复的时候，就会说，对不起，最近比较忙，不能及时回复，请原谅；手机聊天就会说，兄弟，我忙着相亲呢！那我们就可以跟他聊一下相亲的种种趣事了，他一定感兴趣。甚至你可以教他一些如何取悦女孩子的方法，如果真的奇效，你跟他会是什么关系？


随时随地沟通：也就是我们常说的碎片化时间增多，等公交，挤地铁，上厕所，吃饭时，娱乐时，都可以聊上几句，其实这些时间已经足够我们做说服工作。当然，如果不谈业务，可以天南地北的聊上些，我们就能慢慢的获取客户的喜好，性格，甚至生活规律等；例如，我的英国客户，乘坐地铁上下班，当获知了他的上下班时间的时候，就可以基本上判断出来，他大约什么时间在地铁上；他负责采购，同时也负责销售，非常忙，平常上班时间根本不可能找到时间聊天，就趁着地铁上跟他聊上几句，聊足球，聊比赛，穿插着聊一些工作；客户还没有看到其他的任何竞争对手的邮件之前，已经充分的接收到了我的消息。


贴近沟通习惯：同中国一样，80后开始慢慢成为公司的骨干，80后很明显大部分是手机一族，国外并不比中国差，至少我的客户大部分如此。快捷，隐私，口语化，少一些繁文缛节，这样的沟通方式绝对是80后所推崇的。相信大家深有感触，跟我们接触的采购人员，采购经理，甚至是其他的中层管理都已经慢慢的80化，这是趋势，所以，手机沟通也将是趋势。


掌握客户动态：很多国外客户是有微信的，微信是有朋友圈的，有些客户还是蛮喜欢更新一下朋友圈，我们就可以掌握到很多信息。就在前几天，某客户要考察中国的几家供应商，约好了要来考察我们，结果呢，由于有几家很集中，客户居然暂时放弃了考察我们的计划，当然客户也说了除非我们能做到他们的价格，否则他们就不来考察了，因为集中在一个区域内的三家，基本上可以满足他们的需求，而且不会因为旅途而劳累。我们并没有给客户降价，于是谈判算是停滞了。但是客户有微信，我们也一直没有放弃邀请他。当客户在工厂的时候，拍了一段视频发到了朋友圈，是工厂的仓库，非常大。我们就评论，big！客户很快就回复了，cheaap！很明显在刺激我们。于是打算给客户开一个玩笑：the same price，order，to me。（笑脸符号）。客户居然很快找我们聊天了，问是不是真的可以做之类，于是谈判重启，约定时间来考察。


当然千万不要让这些东西成为骚扰，无论什么沟通方式，谈客户，跟踪客户的原则不变：说对客户有用的信息；能说到客户心里的话！