怎么抓住客户的核心

做外贸，就是要找客户，然而这个过程不是一蹴而就的，往往需要很长的时间去磨练我们，有的人坚持下去了，就成功，坚持不下去就只能失败，在这个过程中要的不仅仅是耐心，更需要我们的能力，对事情的分析能力，洞察客户的心里的能力，客户采购一个产品所要考虑的因素的能力，更重要的是自己和客户的沟通能力。一般来说，只要我们可以抓住客户采购产品其中的一点，那么我们和客户的交流才可以继续进行下去，如果没有，那么我们就不可能和客户做生意，因为我们连和客户进行交流的机会都没有开始。首先要考虑的是价格问题。


一般来说，对于客户，总希望供应商可以给自己降低价格，然而对于供应商又不愿意给客户降低价格，但其实我觉得如果在这样的情况下的话，我们可以给客户分析我们购买材料的成本价格，这样客户就可以知道我们的价格贵在哪里，或者说我们的报价到底有没有偏高或者偏低，通常情况下，虽然客户都喜欢买便宜的东西，但是他们不是为了便宜而买东西，而是希望在相同质量的情况的下，可以找到价格最合适的供应商。所以说，如果我们可以告诉客户我们的采购成本等情况的话，那么我们在价格上面就应该很容易和客户进行沟通，当然这也在侧面向客户展示自己想要合作的意向。因为一般情况下，我们都不愿意和客户分享这些信息或者说怕同行套价，其实现在很多供应商都怕自己的竞争者知道自己的价格，因为这样的话，很容易让自己处于被动的地位。但是不管怎么样，如果我们前期在给客户报价的时候做些准备工作，比如根据客户已有的信息查下客户的背景资料，那样我们的效率也会提高，还有就是一般别人也不会那么无聊，每天就找同行来套价把，所以说自己还是要宽容点。尽量资源公开化对客户。（当然是觉得很有潜力的客户或者说合作意向比较大的客户我们可以展示）


说了产品的价格，接下来应该是成本了，不光光我们供应商卖产品需要控制成本，采购商同样也是如此，他们也会有一定的成本要求，比如他们在中国想要购买一样商品，那么他们的成本估算范围在多少之内，你要知道没有利益的事情他们是不会做的，所以有的时候等待他们的回复也是需要时间的，所以在这个过程中我们不可急躁。

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