[转贴] 外贸采购心理学 [4]

四.客户验厂时,突然要求工厂再次确认价格,并告诉工厂,你们的条件还可以,但是你们的价格有点高了,如价格合适,就下单.作为业务此时是否应该降价呢.


针对此类客户的心理有以下几点:


一.客户在出行之前,早已确认二到三家的供应商,并通知他们会去工厂验厂.这三家报的价格都差不多,所以会通过最终的筛选,希望通过面谈来解决,当客户对工厂的生产环境比较满意时,如他们确认工厂的价格与其他供应商对比,比较高的话,他们都会提出降价要求.此类为贸易公司与代理采购公司要求最多见,贸易公司为了提高自己的利润,会想办法了解产品的特性与成本,然后要求供应商降价,尽可能的获得最大的利润.再通过合同的条款来限制供应商的行为,从而使自己的权益得到最大化的控制.而代理采购公司因为是专业的代理采购,压价并不能为他们获得最大的利润,由于采购佣金是固定的,一般为5%左右,作为代理采购,他们对生产的工厂的苛刻要求往往会超出人的想像,他们只有获得最低的价格,与最好的产品,才能保证这个客户继续信任他,把其他的产品通过代理采购来完成,


对于代理采购来说,贸易公司就是他们最大的威胁,因为贸易公司同代理采购有同等的资源,贸易公司自负盈亏,而代理采购不一样,他们是拿佣金的,贸易公司拿的是利润,而这个利润远完大于代理采购公司.一般香港的代理采购公司是最多的.他们以服务质量致胜,而国内的贸易公司则于行情不透明度与价格信息的不对称来获得利润.当一个产品比较难找时,他们的利润会直线上升,当一个产品的价格透明度非常透明时,贸易公司深知,此产品的价格行情,所以他们报给客户的价格都很低,在做出损失利润的情况下,为得就是留住这个客户.因为利润是有价可查的,但是客户价值是无法用来利润来衡量的.一个好的客户,会给你一次次成功的机会,但是如自己做的不好的话,挡在自己面前不是别人,而你自己.所以说,适当了解客户有采购心理,对业务实战来说,特别有用的.