八.工厂把货期延期了,造成客户整票货要求快递,如不快递的话就要全额赔偿或降价处理,作为业务员应该如何理解客户及如何回复? 我的建议如下: 1.首先,感谢贵司的信任与我司合作,我们非常地欣慰成为您的合作伙伴,由于特殊原因造成此次大货的货期不能如期出货,我十分深信此时的您的内心非常着急,我们也感到相当的为难,遵守合作的条款保证客户的货期及按时合同日期出货是检验双方合作的唯一标准,目前由于我司问题造成此次大货延期,我司深表歉意. 2.作为资深买家的人,都会碰到相当多的供应商,也会出现此类情况,鉴于目前的问题已出现,我已在昨晚深夜紧急的通知公司的相关负责人,并在当晚给出了具体的解决方案,考虑到要保证您的产品不能有任何因为赶货期时产生的质量问题,我们经过慎重的考虑,最迟我们我们会在三天内保质保量的出货给您. 3.作为工厂的负责人已通知工厂生产的主管,把其他的订单都停下来了,全力在跟进贵司的订单.相信能尽最大的能力减少您的损失,我刚刚从生产线下来,看到的景象是工人正在努力的做您的订单,他们有些人为了贵司的订单,已顾不上吃饭了. 4.出现这种情况,我们也不原意见到.关于您所说的要求价格降低问题,您的要求是得当的,换个角度来说,如我是您,我也会如此做的.但是对于工厂来说,您也许对工厂不了解,这次的货是由于特殊原因引起的,并非由于我们的失误而引起的.作为贵司的尝试合作者,我们正在努力解决此问题,但也请贵司能给我们多一点点的时间与谅解,只有本着双方合作的态度,我相信我们之间的关系会进一步发展的.我相信您也不是那种因为工厂出现小错误而要求降价的.请帮我再努力说服您的老板.等货一好,我会立即通知您的. 5.关于你所谈到的要求走快递问题,你也知道这个产品市场价格非常透明,我们为了跟你们合作,报了一个非常优惠的价格给你们,主要就是考虑到与你们长期合作.如走快递的话,我司将损失惨重.我也在积极处理你们的订单货期问题,如双方没有一个良好及互利的合作.那样对大家都不好.所以请你相信我们,下次绝对能把货按时出给你们.这次我们为了赶你们的货,也损失了很多费用.但是做为教训,我们认真接受了.希望你们能明白.回复上面的话,主要是为了让客户感觉到你有在认真处理这个事情,对于客户心理来说,他们不愿意订购的产品出现任何问题,但是问题出现了,就要看有谁来负责,负责的人能不能说服客户,或提供解决方案,这个才是关键的,而客户提供降价要求及走快递要求是考虑到他的客户的损失,贸易公司都不喜欢得罪客户,只要你提供完整的解决方案及合理的解释,客户还是会接受的.如你不能提供,或跟客户说,你要货就付款,不付款就不给货.我们是不可能走空运的,我们也不可能降价的.如你这样回复客户,势必会激怒客户,造成双方合作关系紧张.这样做得不偿失.所以当问题发生后,不要找借口,而是要找解决方案,解释给客户听.只要你的理由有说服力与可性度,你的客户还是会信任你的[收起]

七．我报了很多价格,但是客户还是说我的价格高,我不知道客户是什么想的. 出现这种情况主要是业务员都会说现在订单不好接,客户要求太高了,价格要求太低了,没有认真了解事情真相.一般来说,工厂一般有几种产品是主打的,而这几种产品是工厂养活工人的前提条件.因为利润来源都来自这几款,假设你的产品非常有核心竞争力的话,也就是说,别的供应商做不到你的要求或是同等质量的价格的话,那么问题就会出现在客户上面.原因是你们的产品有专利性质或有自己独特的技术,别人仿制不了,那样的话,客户选择的余地就变小了,因为找不到替代的供应商,所以可以适当报高价,如果你的产品没有任何核心竞争力的话,比如我所了解的,像什么无纺布,广告促销礼品,或玻璃制品或led灯类产品时,特别是u盘的供应商,我前几天发一个询价,才500个u盘,我得到了100多个的报价信息,这说明此行业竞争非常残酷,由于市场的透明度极高,你不做别人就会做出来,假设你的工厂在深圳,而竞争对手在浙江,如是单靠价格的话,是赢不了浙江供应商的,如你的质量又与浙江那边差不多的话,或是说浙江那边的供应可以做出跟你同等质量的产品的话,那样,你在深圳的工厂是没有任何优势的.由于市场价格的透明,造成了客户拥有市场行情的相关信息,当客户收到你的价格后,稍一比对,就知道你的价格是高的.或是没有优势的.当面对贸易公司客户时, 很显然,你报再努力都是没有用的,因为深圳的用工成本比浙江那边要高得多,而客户向你询价主要就是为了出货方便,假设同等质量,而价格一样,那么客户当然会优先选择深圳的供应商合作.如果你的产品里有核心的专利技术,在目前市场上面很难被复制的话,那你作为工厂,就不必过分在意客户对价格的敏感了,因为只有你们这一家,客户没有选择的余地.假设你做的产品技术要求很高的话,你就要在报价单里告诉你的客户,同样的产品为什么你们的价格比较高,你要告诉他产品的材料是一致的,但是制作的工艺上面有区别,不同的制作工艺会产生不同的成本费用,按照新的制作工艺可以为产品的质量提供保障.如果你没有告诉你客户这些,那作为客户心理当然认为这个成本是一样的,当然要选择价格合理的.如果你作为一个比较有经验的业务,那么在你报价之前你还应该判断此询盘的真实性及意向性,如意向性很强,很多人在竞争,这时,你可以比对一下你的报价与竞争对手的报价.通过比对后,你就应该清楚,你的报价利润率应该要适当的控制,不要太离谱.只要价格相差不多,那么剩下拼得就是业务的专业素质与能力,价格低了,客户也不一定会下给你的,还要看业务员的专业素质, 对于那些经常改价格,报价单不专业的,客户一般不会愿意与他们合作的.另外对于那些有职业道德有问题的人来说,客户会直接选择放弃的.我之前就接到一个业务的电话,他告诉我报价做好了,是发到你私人的邮箱还是短信发给你,是否需要佣金(回扣)之类的,我看了他们的价格,还可以,但是我后来还是选择了一家价格比较高的工厂合作,原因是这个业务员素质需要加强.通过上面分析就知道了.对于那些对价格不是很敏感的客户来说,价格不是首要的条件,问题是你要让客户体验到到贵公司采购的乐趣.对于那些报价单非常不专业的人来说,你报的再好的价格,也没用,因为客户不愿意跟你们合作,理由是你一份报价单都做不好,我还指望着你把我的货做好,我把订单给你,我如何放心. 曾经有一个案例,我给客户报了一个价格是usd1550,我做了一份非常专业的报价单,客户看了报价单后很满意,但是过了一个小时,客户邮件告诉我,他说,你们的报价有点高,但是通过报价价,得知你们是非常专业的愿意跟我们合作,只是价格方面出了一点小问题,有的供应商才报usd1400,如你们能接受usd1500,我们就跟你们合作,通过计算利润,我觉得客户要求是合理的.所以同意了客户的要求.当客户打款过来后,又告诉我,说,你的产品不要单个包装,你可以采用100个装一个大袋来代替单个包装,这样你们可以省掉很多钱的.我觉得此客户非常好,处处愿意为节省成本做出努力,我也知道他在价格方面做出让步.通过上面案例可以看出.当你的价格报高时,除非你有让客户选择你的理由,如你的价格很低,但是你还是接不到订单,那是你的问题,如你的客户说你价格还是高了,那是你对市场了解度不够,如果你很了解,那你就直接回复客户事情真相,说这个产品市场价格很透明,你可以多问几家供应商比对一下价格.只有这样分析,才能知道客户为什么没下单.[收起]

六.客户告诉我不愿意支付打样费用打样.说,你们打样通过了,我们就下单.作为业务员应该如何判断客户的心理呢. 1.当客户出现这种问题时,作为业务员就要判断,客户手里是否有单,你能接到此单的成功率有多少,打样费用需要多少,有多少风险可以控制,老板或经理是否愿意提供帮助.整个订单的利润是否可观.当供应商自愿为客户打样时,有两种想法,一般来说,供应商通过了解,知道这个是个可以合作的客户,所以愿意免费打样,或是整个订单的利润还行,比如打样费用才100元,但是利润有1万,则大多数的供应商都会选择免费打样.而获得采购商的好感,以小博大,而作为客户来说,在提出这种要求时,他们知道有些供应商很难接受,但是还要要说出来,原因是想测试一下这个供应商的能力,是否愿意承担责任与费用.再来决定是否把订单下给供应商,出现这种情况时,说明采购商已接到订单或是本身就是要做这个产品,此时,供应商就会全盘考虑是否接受这一要求。 2.还有一种就是就是面对贸易公司时,他们不愿意支付打样费用,而手中不一定有单,但是他深知供应商能做出这个产品,所以要求告诉一到两个供应商让他们准备样品,如没有接到订单,则他可以免费得到样品,如有接到订单,刚最终的供应商还需要最终考虑.通过打样时间与样品质量及价格与付款方式再做出最终决定.有些贸易公司或客户在推广时,需要大量的样品,所以他们一般会同步产品求购信息,来获得免费的样品,此类客户的意向性不强.可以根据业务员的自身条件判断.对于供应商来说,贸易公司知道,供应商接单心切,但是面对大单时,供应商都会免费寄样的,对于客户来说,供应商也会要求客户支付快递费用或打样费用,如订单确认的话,可以把样品退回给客户,以此判断客户的忠诚度与意向性.如供应商面对的终端客户的话,如打样费用很低的话,可以考虑免费打样.因为你如让客户去银行转帐,银行要收很多手续费用,客户也会浪费大量的时间,而这些只是为了一点点小费用,不值得,如客户有其他选择,而他们会优先考虑那些免费提供样品的供应商合作.[收起]

五.我很郁闷,我给客户报了很多次的价格,但是客户就是不下单给我. 出现这种情况原因是你自己没有认真去了解没有接到订单的原因,对于贸易公司来说,他们只是询询价,但是不下单,有单也不一定下给你,但是如果一个客户每次都向你询价,而你每次也在很努力的给客户一个好的价格,但就是得不到订单,通过换位思考,为什么我报了这么多次的价格没单,是我的问题,还是客户的问题,如是自己的问题,那么我的问题在哪里,我有没有认真总结过,我有没有认真跟进过,我有没有问过客户是什么原因,我的报价是否合理,竞争对手的底价是多少,当你认真总结这些问题时,你就找到问题关键,如是客户的问题,当出现这种问题时,贸易公司类型客户居多,原因他们有很多的种类的产品要做,他们是不会挂死在一颗树上的.假设你深入了解后,发现不是自己的问题,那么你可以通过恶意报价一次,试一下客户的忠诚度问题,假如你的恶意报价是属于别人做下去会亏的那一种的话,而客户仍然说你价格高了,那么,这种客户就应该不要太认真去跟,以免浪费过多的时间.如客户收到价格后,大呼你的价格很贵,则你会就明白,没有接到单是因为价格问题,因为当客户给我说你的价格很好时,那说明他们已比对过其他供应商的报价,如再没再接到订单,那就是他的询盘来源不是终端客户,或者说他们公司的利润率报的太高了,供应商报再低的价格都不可能获得订单的.建议可以与客户沟通一下,看不能不能通过合作的方式,共同接下此单,因为工厂需要订单来维持生计,如客户要坚持自己的做法,可以做为普通跟进处理.如还是有难处,可以放弃处理。[收起]

四.客户验厂时,突然要求工厂再次确认价格,并告诉工厂,你们的条件还可以,但是你们的价格有点高了,如价格合适,就下单.作为业务此时是否应该降价呢. 针对此类客户的心理有以下几点: 一.客户在出行之前,早已确认二到三家的供应商,并通知他们会去工厂验厂.这三家报的价格都差不多,所以会通过最终的筛选,希望通过面谈来解决,当客户对工厂的生产环境比较满意时,如他们确认工厂的价格与其他供应商对比,比较高的话,他们都会提出降价要求.此类为贸易公司与代理采购公司要求最多见,贸易公司为了提高自己的利润,会想办法了解产品的特性与成本,然后要求供应商降价,尽可能的获得最大的利润.再通过合同的条款来限制供应商的行为,从而使自己的权益得到最大化的控制.而代理采购公司因为是专业的代理采购,压价并不能为他们获得最大的利润,由于采购佣金是固定的,一般为5%左右,作为代理采购,他们对生产的工厂的苛刻要求往往会超出人的想像,他们只有获得最低的价格,与最好的产品,才能保证这个客户继续信任他,把其他的产品通过代理采购来完成, 对于代理采购来说,贸易公司就是他们最大的威胁,因为贸易公司同代理采购有同等的资源,贸易公司自负盈亏,而代理采购不一样,他们是拿佣金的,贸易公司拿的是利润,而这个利润远完大于代理采购公司.一般香港的代理采购公司是最多的.他们以服务质量致胜,而国内的贸易公司则于行情不透明度与价格信息的不对称来获得利润.当一个产品比较难找时,他们的利润会直线上升,当一个产品的价格透明度非常透明时,贸易公司深知,此产品的价格行情,所以他们报给客户的价格都很低,在做出损失利润的情况下,为得就是留住这个客户.因为利润是有价可查的,但是客户价值是无法用来利润来衡量的.一个好的客户,会给你一次次成功的机会,但是如自己做的不好的话,挡在自己面前不是别人,而你自己.所以说,适当了解客户有采购心理,对业务实战来说,特别有用的.[收起]

三.我发了很多开发信给客户,但是都没有回复. 出现这种情况是 1.因为一般业务在发这种信息时没有换位思考客户的感受,灰狼也是做业务的,也是做采购的,也是跟单的,俗称打杂的.客户的邮箱每天都会收到很多开发信的,原因是有些人拿到广交会的名单后出卖客户的信息,也有些业务员通过搜索引擎得到客户的资料后发送邮件的,这些不请自来的邮件,都是非法的邮件,通过非常手段得到的客户信息资料,客户一般都是不容易接受的,除非你的邮件写得够精彩,能打动客户的. 2.另外业务员一般只是从网站复制一些开发信件后改一下发给客户,这样客户收到的开发信都是类似的,所以客户不愿意去看你的邮件,也有可能直接拉黑处理.当你再次发送时,你就会收到退信了.作为买家,他们一般每天要处理很多邮件的.而你的开发信又没有吸引力的话,客户如何去看你的邮件,换个方式来说,当客户目前不需要这款产品时,而是需要另一款产品时,你却推荐给他的是另外一款,他不想要的产品,那么客户当然不愿意回复你的邮件了。 3.假设你的开发信发的有水准的话,如可以针对性的发,那样的效果是不一样的,比如先去了解他们网站看他们需要什么产品,未来两个月他们需要什么样的产品,然后把图片设计好,再做一个专业的报价单给客户,当客户收到你的邮件后,发现你所推荐的产品是他们后面有需要的,那么他就会回复你邮件说,保持联系,如有进一步需要,我会尽快联系你的.对于这种开发信,一盘来说只成功了一半.这只能表明客户愿意与你联系.但不见得会下单给你,只会保留你的邮箱,属于在考察期内.如果你发现客户没有回复而采取继续发送邮件的话,那你公司的整个域名的邮箱都会被客户直接拉到黑名单的,就算你用任何以你们公司的企业邮箱,客户都不会收到你的邮件的.假设你的客户没有回复,那么你就只能等.或是开发其他客户,到了节日时,可以发祝福的信件给他,一回生二回熟,这样,你的客户就会记起你了.下次有需要时,他就会与你联系.[收起]

二.客户同意了价格,也支付了打样费用,交确认样品,但是我还是没接到订单 这种情况一般来说,客户的心理是: 1.一种是他们非常希望做这个产品,但是做出来的样品与设计理念及要求相差太远了,客户觉得样品不理想,所以放弃订单. 2.另外一种就是客户把相关设计发给了二家或三家供应商打样,而且样品都经过确认合格,但是客户会通过评估三个供应商的供货能力及反应速度及产品报价来决定最终供应商,你没有接到订单,显然是因为客户觉得你们的供应商条件没达到他们的要求. 3.第三种就是付款方式上面,很多国内的供应商都会按30%订金预付,另外70%余额出货前付清,这个付款条件主要就是为了防止受到风险威胁,但是客户一般希望通过l/c或d/p来付款,因为他们担心自己付了款后,而货没有装船,造成了货款两失,所以他们会优先考虑比较适合他的付款方式.而对于初次合作的客户,供应商一般都不会同意d/p付款方式,特别是那些定制客户logo或季节性的产品,会受到时间或产品的局限性的限制,担心如客户不要货了,那么这票货将很难处理,造成了工厂不必要的损失.当付款条件出现问题时,很容易造成上面的问题.就算你样品确认了,但是还是没单.新买家在针对新的供应商时,如金额比较大,他们一般只接受安全的付款方式,而供应商面对新客户时,他们也会选择对他们有利的付款方式.出碰到这样情况,对于买家来说,他如有对你们公司进行过调查的话,那么他接受你的付款方式的机率很大,如果买家的曾经因为付款问题受过骗,那么他一定按自己的想法做事,哪怕别人的价格高点,他都会接受的.原因是他想要货,不想上当,因为货到他手上时,他所得到的利润远远比较加价给另外一个供应商的要高很多.[收起]

何为采购心理学?作为外贸人员为何需要知道采购心理学? 古人云:”知彼知己,方能百战百胜”,一名出色的外贸营销人员应当具备以上素质,只有准确地洞悉客户的心里,才能让你在商战中占据主导地位,客户也是人,不同的客户有不同的想法,也有不同的处理方式,当你的订单或报价出现问题时,若你公司里没有人指点你如何解决,那么你就应该自己总结我应该如何让客户相信我,与我合作.很多外贸人员在与客户交往过程中,由于缺乏采购心理的认识程度,没有做到换位思考,该做的事没做,不该做的事却做,该说的话,没讲明白,不该说的话,却说了一大堆来,由此可见,业务的专业素质不是取决你有多高的学历,而是取决于你有多少工作能力及解决问题的经验,与说服客户的能力.下面我们来细细分析一下面对买家,客户到底有哪里心理值得业务来研究与判断. 一.我的价格已报的够低了,但是客户还是没有回复我的邮件 我碰到过很多新手问我,为什么我价格一报出去就死,客户不回复我的邮件,就一直担心是不是我的价格报高了,还是我哪里做错了,是不是我的服务不够好.这种情况在日常的外贸业务过程中很容易见到.但是我们不妨放开心来细细思考一下是何原因造成客户没有回复我的邮件.一般来说,出现这种情况有以下几种可能: 1、客户没有回复你的邮件是因为你的询盘来源及决定权并非客户所能控制.我们知道客户的询盘来源方式一般分为终端客户,贸易公司,专业的代理采购公司,客户原工厂合作的供应商代理采购.谁拥有订单的发放权是关键.终端客户的决定权是关键中的关键,因为他是最终买家,他们拥有订单最终生杀的权利,可以决定把订单下给谁,什么时候下,下多少,如何下等等, 2.如工厂与终端客户直接联系的话,那么如他不回复你的邮件无非两种情况, ①一种是竞争对手报得的价格比你更有优势, ②另外一种就是因为货期或其他原因,客户取消或延迟了订单,所以没有回复你.假设你面对的是专业的采购代理公司的话,那么如他没有回复的话是因为客户在收到你的报价后通过初步筛选,已把你们工厂的供应商资格给取消了,如你们的价格感觉还是可以的,那么失误就是错在业务员的专业度上面,没有认真跟进,很多专业的采购公司的采购人员都是很专业的,他们一眼就能看出来你是一个什么样的业务员,如果你不专业,他就不愿意与你沟通,那怕你的价格很有优势,所以你就会在淘汰之列. 3.假设你面对的是贸易公司的话,经验告诉我们,70%以上的贸易公司在询价之后会没有信息,不管你如何跟进,原因是决定权不在他们那边,他们是贸易公司,只是起到中介作用,因为贸易公司获利的条件就是产品信息的不对称及客户对产品的了解程度有时不如贸易公司,当然,客户看重贸易公司是因为他们的服务会比较工厂好一点.速度比较工厂快一点,不需要像工厂那样太多的流程货.好多工厂在报价及合同处理过程中都要走流程化的.因为每次询价的供应商也很多,有时候他们从供应商那里得到比较有优势的价格,及非常准确的市场行情信息,也不一定能接到订单.而往往大的客户希望与贸易公司合作,原因是贸易公司的产品种类也很多,每天面对的供应商供应链比较多,有很多选择权,如客户自己选择的话,他们需要自己的沟通,跟进,但是如把订单交给专业代理采购公司或贸易公司的话,只要价格还可以,客户还是会把订单交付给贸易或代理采购公司处理.同时他们也明白他们并不是工厂. 4.假设你面对的是客户的供应商.客户有可能有一个产品在一家固定的供应商那边做,但是有其他配件需要采购,但是这个配件不是这家供应商所能生产的,还有一个就是他对中国内地的供应商不熟悉所以他可以求助于原供应商帮忙代理采购,这样他的供应商可以把采购回来的货,无需分批出货.可以把货发往供应商的工厂,同大货一起出货.这样可以省下不少的运费及时间.而面对此类客户时,业务员需要判断,因为这个订单确认很快.一般此类代理供应商在发邮件给你时就会注明的. 通过上面的分析,作为业务员就应该判断做出何种选择与回复.当你的客户的不回复你的邮件时,你需要考虑上面的原因.是哪个细节错了.有没有挽回的余地,如有的话,就要提供解决方案,尽量让客户回头.如你觉得自己做得工作已经很好了,那么你也要换位思考一下.可能是你所面对的客户碰到了一些问题,可以为尝试发一个邮件给他,询问报价是否收到,对价格是否满意,有什么地方需要我们跟进或帮助的.不要轻易问客户订单什么时候确认.何时打款之类的.除非客户告诉你会在几号打款,但是过了时间,却没有得到确认汇款的信息,可以询问一下.[收起]

Now we are doing business with four parties in your country.One trading comepany and three factories.But i really cant tell you their information.After our business start,also i will keep your information as business secret.I will never tell others. I believe you can understand。 (我们在孟加拉有四家合作伙伴，一家贸易公司，三家工厂，但是我真的不能把名称告诉您，我们合作后，我也绝对不会把您的信息，告诉给其他的任何人，相信您能理解！) 说的如此让人信服，客户就回复了： 你们的确是很专业，我相信，可是价格我始终认为你们可以再降低！ 请告知最低价，我将于今天决定是否购买你们家的产品，你也知道，我手头已经有很多比你有竞争力的offer。 这里客户还在砍价，又一次逼迫外贸polo。小伙伴们，如果是你看到客户这么说会在价格上妥协客户吗？ 这里外贸polo想，如果那么好的offer，你还会理我?于是回复： Sorry ,we really cant decrease any more.I he felt your sincerity to cooperate with us,or you he no need to give me email one by one. (很是抱歉，我真的不能再降低了，您一再发邮件给我，证明了您合作的诚意，否则您根本没必要跟我一封有一封的邮件。) Also I want to start business with you.But 1070usd is really the bottom price.We he to get some profit to keep our factory.Even a little. (所以,我也真的很想跟您合作，但是真的不能再降了，1070usd这个价格，是我们的底限，您总得让我们或多或少的赚点。) Please accept and if your confirm the same i will give you the sales contract。 (如果您同意，我会做合同给您！) 客户回复： 1050usd，这个价格是你的同行给我的，你能做，就给我合同，不能做，就太遗憾了！ polo回复： thanks for your prompt reply.I think you he bought from Iran if you are only thinking about price ,right? (谢谢您的回复，我认为如果您只考虑价格的话，您就从伊朗采购了，对吗？) I believe what you need is a Partner not a seller! (所以我相信你是希望找一个长期合作的合作伙伴，而不是买一次货而已！) Please he some further discussion with the companies who are offering 1050usd some questions: can they accept LC? Are they professional in LC? Are they good enough not to make some troubles to you because of LC? (建议您问问给您提供1050usd的那家公司，是否接受信用证，是否能够熟练地操作，制单，而不给您造成麻烦。) The faith of our company is to get the market by professional operation，not by low price.We will make every customer assured. (我们公司的宗旨是不凭低价做市场，而凭专业，放心让客户选择我们！) I believe our faith is the same. (我觉得我跟您的立场是一致的！) 客户继续砍价： 是的，我是工厂（哈哈，这点外贸polo早就知道了），我不会只看重价格，而忽略了其他的问题，但是价格绝对是一个重要的因素，不是吗？1060usd如何？ polo回复： we really he given you big concessions.Privately speaking,I want to decrease some foryou.But I am not the boss.I he to apply for you again.I will give you our boss' decision later (您已经做了很多的让步，从私人感情角度来讲，我该给您降价，但是我真的不能做主，这样，我给您申请一下，看看总经理怎么说。) By the way,you are an expert of barginning (顺便说一句，您是个砍价高手！) 客户回复： 我觉得你也是专家，我真的可以拿到1050甚至更低的价格，可是，我相信你的专业，希望你不会让我失望！ polo在收到客户的邮件半个小时之后，给客户发送如下邮件: 老板真的对我很多抱怨，但是我说服了他接受1060usd。 能否尽快将信用证开给我，这样我还好向老板交代！ 客户回复： 如果你不给我PI，我开不了信用证！如果你能十分钟之内给我，我会让你明天见到信用证申请回执单！ 整个谈判过程下来可见：专业很关键，客户从你的字里行间就能感觉到；了解客户所在的市场很关键，就如同这个客户，外贸polo可以很明确的告诉他，孟加拉的很多政策规定之类，这就是平时你了解一个国家特点的好处；要给客户一个确切的理由，为什么选择你，这个理由可能是价格，可能是专业，或者其他；记住，永远不要说公司规定之类的话，那样客户可能也会抬出公司规定，比你还狠。 小伙伴们，这场精彩的谈判你看过后一定也有所帮助吧。然而或许你还未有如此高谈判的境界，那就好好学习外贸知识，开发客户技巧，从他人的经验中提高自己的专业，某一天你也会用你的专业度征服一个又一个的客户。[收起]

polo收到邮件，专业的回复说： i really want to say i accept your price.but our boss will not accept that.as you just said,no busniness man will make a deal without any profit.we really want to start business with you at once.but your target price is too low for us. our bottom price is 1070usd.please check the offers in china market.maybe 1070usd is not the lowest price,but i must be the best offer to you. because: 1.we he been in the market for many years.we know all the rules in bangladesh. (我们做孟加拉很专业，懂你们国家的很多规矩。) 2.i am expert in lc.we can finish all the documents and presenting to the bank very quickly without any problem.you can get all the documents and take the cargos as soon as possible. (我们做信用证很专业，让你们尽快拿到单据，尽快提货。) 3.we can promise the quality.because we are using **which is being produced by our own line.**is the most important raw material of another product we are producing now.that means we must produce best quality ** to support our factory. (我们的产品绝对保证质量，因为我们自己生产，自己也要使用，我们不可能生产次品让我们自己的生产流程受害，质量绝对是同行业中优等品。) 4.our operation is very professional.you he seen all the packing picture to the containers.many customers of mine show our packing pictures to their clients.your client will be more and more close to you becuase you are using high-level raw metarial. (我们的装箱，操作很专业，你也看到照片了，很多客户直接把我们的装箱照片给他们的客户看，因为您的终端客户会因为你们使用了高标准的原材料对您更有忠诚度。) 所以，我相信您一定会选择我！ 客户回复道：能否告知，你在孟加拉的客户名称？ 此处可以看出这个客户很贼，想要客户名称，其实据外贸polo说，我孟加拉的确是在做，也不可能给他啊，很多人说公司规定，机密之类，我没这样说。外贸polo是这样跟客户说的：[收起]

某日，外贸polo接到这样一个询盘，这个询盘的客户是客户主动打过电话询问的邮箱： dear xx, please be noticed i got your information from you website. refer to our call just now,i asked an offer of ** cif to chittagong. in you offer,please enclose your coa and picture of packages. polo收到这个简单的询盘查阅一番后，就照往常处理询盘的习惯给客户回复如下： dear **， thanks a lot for inquiry,to comply with your request.we would like to give you an offer as follows: 产品名称： 价格及贸易术语：1090usd 包装单位及集装箱容量： 价格有效期： 装运时间： please refer to the attachment to get the coa recently(within 3 months) ,the picture of packages and packing photos (请去附件下载我们近三个月的coa和最新的包装照片，装箱照片。) i know your rule is lc+pre-inspection in bandladesh.please notice which third party you will choose,sgs or bv? (我知道孟加拉必须用信用证结算，我们接受信用证，请告知，你们是选择sgs还是bv检验。) xx polo在回复客户询盘的邮件中，加上最后一句话很有必要，因为让客户明确的感受到，你是经常做这个市场，而且很了解地方的规律，对方一来对你产生了信任感，二来觉得跟你沟通不再复杂！邮件发送给客户之后， 客户那边回复： you he been in the market of bandladesh for many years,right? you know the rules very well. (你们公司经常做孟加拉市场是吗？我认为你很专业！) but i am sorry to say that your offer is too high,our target price is 940usd.can you accept it?please notice as the same (但是你的价格太高，我的目标价是940usd，能否接受，请告知！) 外贸polo收到邮件看到对方开出了目标价940usd，心想：这个价中国的确是做不了，但是伊朗能做，伊朗的产品价格极其便宜！于是就回复客户： yes,we he been in the market of bandladesh for many years.every month,we export ** about 8 containers.all to chittagong.the payment is lc. (是的，我们经常走孟加拉，每个月8个柜左右，都是到吉大港，都是信用证付款，我们的产品做sgs比较好，因为上海的sgs对我们的产品较为了解！bv未必能对**这种专业产品进行品质检验！ about the third party pre-inspection i advise sgs.sgs shanghai is very fimilar with our products.bv may not make the inspection about the quality. about the price,i do believe you can get 940usd,from iran,not china.the price from iran is very very low.but in china our cost is much higher that it in iran.you are expert.i think you will understand. our lowest price is 1080usd,please compare the price in china market. you will get the final decision 接着客户就回复说： 1000usd，如何？ 小伙伴们这里你们看到了吗，客户主动抬高价格了。 polo见到客户把价格提高了，于是回复： we really cant accept 1000usd/mt.frankly speaking you can buy ** from iran.the price is very very low. 客户回复： 你真不会做生意，哪有把客户往外推的，都是尽量的拉客户，你不是合格的商人，请说你能给出的最低价！ polo见状回复： i am the real business man.our final target is profit.we really want to deal with you.but your price is too low.no profit at all.we must get the profit to keep our company and factory.so i made a suggetion to you to help you to get the best offer.i think you will remember me.maybe in the future we he chance to make deal. 我的最低价1070usd，这真的是最低价了！ 哈哈，客户见polo如此说，便回复： 1020usd，能接受，我们就合作，不能接受，就没机会[收起]