深度揭秘客户不搭理你的因素（上） 深度揭秘客户不搭理你的因素（二） 六、客户已有固定的供应商 情况：邮件发送后，客人回复已经在和其他供应商合作 解决：遇到此状况千万不要有任何放弃的想法，保持和客人的联系。如果客户和现在供应商发现问题，他会即刻和你联系!若是对方一直在采购此产品，却不理我，一定是我的条件不足以吸引到他。有一句话，客户不选择你，是因为代价不够，我增加砝码，拿下他。还有，注意一点要慎重报价，如果你的价格和其他供应商的价格相差太多，客人根本就不会考虑到你，不会和你还价，就直接将你cut掉。 七、联系几次后，客户失踪了 情况：与客户友友好好的发了几封邮件后，客户突然不理我了 解决：一方面，可能客户不相信我，我们可以刚开始把一些证书发给客户给，消除客户的疑虑；另一方面，产品是销售淡季，客户无需购买，我们要了解产品的市场周期，掌握时间跟客乎取得联系。 八、邮件表达的不清楚 情况：邮件密密麻麻写了一堆，但毫无重点 解决：邮件的写作不是不是写英文小说或者抒情文，最主要的是简单，明白，有重点。要清楚明白的知道自己要表达的意思，也要让客户能看懂你所表达的意思[收起]

三、休假跟邮件密度，不可不说的事 情况：不知道客人处于法定节假日或者休息时间，拼命发邮件给客户，或者说，一天发送几封，轮番轰炸客户，这样客户可能会以为是垃圾邮件，而且对你，也会产生一定的反感。 解决：要了解好客人所在地的法定节假日跟休息时间，大部分国家一旦休息放假，是绝对不做事的。密度的话，建议一开始发送后，第二天没回复再追加一封，再没回复 过4天，就是第6天再追加一次，如果再没回复就是再过一个星期再发，再过半个月再发，然后每个月定时发送。 四、邮件的失踪之谜 情况：邮件可能在垃圾箱里，或者客户直接删除你的邮件，更有甚至，你的邮件中带有病毒。 解决：用国际通用的邮箱如zklgr=d_okg，cgr=d_okg，:rzkk_okg这类免费邮箱，比较好，不容易被分析为垃圾邮件。为你的标题加上点魅力，引起客户兴趣、最后记得定时对你的计算机进行杀毒，保证自己所发邮件是不带任何病毒及木马程序。 五、与客户暧昧中 情况：和客户一直都有邮件联系，但是客人就是不下订单。 解决：找到客户的直接联系方式，直接聊天软件对话，最好是电话沟通，一个电话可以轻轻松松解决你的疑惑，并且可以加深客户对你的印象。 深度揭秘客户不搭理你的因素（上） 深度揭秘客户不搭理你的因素（三）[收起]

一、时差，拉远了彼此的距离 情况：很多做外贸的我们，一旦收到询盘，就马上回复，认为客人一定会对此满意并赞赏我们。我们重视客户的想法是很好的，但是，你别忘记时差这个磨人的小妖精了。即使我们立马回复邮件，客户也得隔天上班才会看到，而且客户所发的询盘，肯定有大把的供应商争先回复，这样，最早回复的邮件按照邮箱的排列的顺序被沉到了最底层。那么对于，我们最早回复的人来说是不利的。 解决：了解客人当地的时差以及上班时间，按照客人的上班时间发送，只需简单弄定时发送就可以办到啦。最好就是能做到，在线跟客户联系，比如欧洲等国家和中国的时差为-6到-8个小时，那么当我们在 下午3-4点的时候正是客人上班的时间，这样下午和客人发邮件，极有可能收到客人的回复，收到客人回复后立即也回复。不然就借助聊天软件，及时反馈信息也是相当的好。 二、专业，是不可跨过的鸿沟 情况：客户需要产品价格，你呢，给出的报价不完整，要么缺付款方式，要么缺参数，对当地市场完全不了解，明明当地只能用信用证，你还咬着要什么tt，这些都是极不专业的表现，当客户手头上资源很多，你一定会被刷掉！ 解决：把每一个询盘的人，都当做有意向的人，真正对待每一个询盘，回复高质量邮件，而不是随随便便应付。在平常要慢慢积累不同市场的交易情况跟贸易形式等。 深度揭秘客户不搭理你的因素（二） 深度揭秘客户不搭理你的因素（三）[收起]

大家都知道，香港客人和台湾客人做外贸要比我们大陆的强一些。其实地理优势不是关键，大陆和香港台湾都差不多。硬件设施我们也差不了多少，甚至优于他们,比如工厂规模，工人人数。关键是软实力，我和香港人、台湾人打交道总结出他们有这样一些特点，以便广大外贸同仁取长补短，业务越做越好。 1. 业务反应速度快 2. 语言能力比较强善于沟通 3. 更加精于成本计算 4.对他们的客户十分敬业 5. 腿跑得勤，跑得快，跑得远，市场感觉极其敏锐。 6. 对于国内外专业性行业展会 7. 对于国内厂家信息的掌控 8. 对于欧美产品认证的态度[收起]

从事外贸的朋友或许每天的工作内容都是差不多的，那么在一天里应该如何安排自己的工作内容才合适呢？对于工作内容的安排，每个人有自己的见解。下面是一位从事外贸22年的老鸟每天的工作内容，特发出来与大家相互交流。 我每天早上一般是7点左右来到公司，把桌子稍微整理一下，不至于太乱，以前没这个习惯，后来发现乱七八糟，弄得心情也沉重。然后把笔记本和笔放到伸手就能够到的地方，我还保持着用钢笔写字的习惯，为了刺激自己写字功能不至于退化，花了六百多买的钢笔，我每天都带在身上，不时拿出来显摆一下。随时客户会来电话，需要记录，随手拿来，方便的很。 倒上一杯绿茶，其实更喜欢咖啡，可是那玩意不能常喝。 开邮箱，看邮件，垃圾邮件删除，保持邮箱清洁，能报价的报价，不能报价的等供应商上班，记录下来。处理完邮件看昨天的工作进度记录，先处理昨天未处理完的事务。其他人八点上班，他们开始上班的时候，我昨天未完成的工作基本完成了。 先用一段时间了解他们的工作进度，分析一下几个问题，尤其是棘手的客户，不积累问题。 继续处理邮件，分析，报价，谈判，签单······中间会有一些散碎时间，看新闻，看论坛，聊天，胡侃。处理完这些以后根据b2b的整理档案查看更新b2b，这个工作相当枯燥，是分布在一天里的，中间穿插其他事情。如去浏览客户的网站是否有更新，浏览客户的fb,twitter之类的动向，适当的评论一下，并且记录一些有用信息，做日后话题所用······ 跟skype(msn)上在线的客户套套近乎，浏览相关新闻，我产品的，我的上下游产品的，记录有用信息，为我所用，论坛发帖，解决问题。 每天必须寻找到三十个客户，发开发信，每天必须分析，跟踪二十个客户，这样前面所说的fb信息，新闻就都用上了。 一天很快就过去了，下班后我不会马上走，我会留下半个小时到一个小时，分析一下今天的工作，记录一下未完成的工作，放在电脑的键盘上，第二天首先看到的就是这个便签，以免漏掉今天未完成的工作。[收起]

在给客户推荐新产品（80%完美度）的时候，总是显出一副勉为其难的表情。会后私下沟通，原来是目前的新产品有瑕疵，可能会导致一些质量问题、售后问题，阻碍推介的动力。反而，更加倾向于保守稳定的产品。 一个新品，那是从0到1，从1到5；而一个成熟的产品，仅仅是从8到9。二者之间的区别，就是说明一个问题：任何生意，风险与收益成正比。这是商业中不破的规律，这里就不赘述了。 这个世界变化太快，没有持续的新产品，就是坐以待毙。根据我自身开发产品的经历，总结几个心得体会： 1、设计思路是首先从你想要的东西开始，然后一步步克服技术障碍。 我说，没有产品一出生就是完美无瑕的。如果从现在回看苹果手机，那些都是垃圾。可是在当下，那是杰出的、完美的即可。我们都需要谨记：任何产品都是经历更新换代而成功的。在我们按照我们的设计思路遇到暂时的困难时，我们要一个信念，未来一定可以达成。 2、迁就别人的产品通常都是失败的。 当新产品刚推出的时候，他人尤其是客户总是会在挑毛病，这个不行，那个不好，bala bala……估计销售人员一听心里就发毛了，然后自己也开始质疑，觉得这么多问题怎么可以销售啊……再然后，就一味的要求改进这个完善那个，否则怎么卖啊？再继续就是说一大堆可能引起售后的问题……最最堂而皇之的理由不乏就是“为客户负责”，“不能因小失大，丢了客户”。 （题外话：很多时候，我们要明白有些客户就是我们的“种子客户”） 坚持一个产品，没有一点偏执狂的“倔强”，还真的不行！一旦我们开始妥协迁就别人，那么你的产品永远停留在开发层面，而非市场化层面。[收起]

我们很多业务员都知道的，客户发过来的询盘有时候好多都是批量发过来的，我们一般回复的话，很难得到回音，因为这些询盘不是针对我们的，或者他们要求ali批量发给个会员的，以收集信息的，当然对于一些假询盘就没必要回的，假询盘，一般用的都是免费邮箱，比如yahoo，hotmail，gmail的，那该怎样让他们回复呢，只有跟进了，个人觉得跟进邮件比回复询盘还要重要的。对于批量发的询盘，一般都是用几乎固定的格式回答，内容如下： dear sir/ madam（最好用客户的名字）, thanks for your inquiry at r=/r/r_okg. we are professional supplier for high quality led light at competitive price ,located in shenzhen city, guangdong province. here is the attachment with some pictures of our products that may suit your requirements, for more, please check our website, and select the products that you’re interested in. we have great interest in developing business with you, should you have any inquiries or comments, we would be glad to talk in details through msn： ******** \mails or any way you like. thanks best regards dustin company phone: fax: website[收起]

基于这种判断，我一般会采取三步： 1.惊讶，表现出自己的惊讶，这个实际上根本不需要装，因为是真正的惊讶！ 邮件中可以通过字体标点符号来实现，如果是打电话，或者面谈，就要通过语气，表情来表现。 2.确认产品，确认型号，确认含量，确认是中国的价格还是其他国家的价格，确认是不是即期的价格。 表达完惊讶之后，需要做事了，之所以要确认，一方面的确有可能搞错产品，或者含量之类；另一方面，也是为了表现出我们的怀疑，我们认为所谈论的产品不可能出现这个价格。 某些产品，国外某些国家也生产，也有可能比中国便宜，所以我们要确认是不是中国的价格，就要告诉客户，我们报价不离谱，因为中国的行情是这样的，如果你打算从中国买，基本上就是这个价格水平。 有些产品，要确认是何时的价格，是不是之前的价格？ 3.结论部分： 实话实说，这个价格对于我们中国供应商来说是不可能的，甚至成本都不够。我知道您不完全信任我，但是你也肯定不会完全信任给你报这么低价的供应商，我建议你，多找几家供应商询价，这样你就可以知道大体的价格水平，你不跟我合作不要紧，我害怕您会被骗。 下面肯定还是卖点的重新宣讲，不管对方是不是知道，我们都要讲[收起]

分析下原因,一般情况下会再写封追踪信给他: Hope you are fine, my friend. It is regret that I haven't received any information from your side. May I have your idea about our offer? We will try to satisfy you upon receipt of your reply. As we don't want to lost a good customer like you! If there is anything we can do for you, we shall be more than pleased to do so. Hope to establish long-term friendly business relations with your esteemed company. 如果客人还没有回信,一周后再问客人不回信的真实原因.(一般情况,70%的客人会告诉你他的原因) Glad to contact you again! Have you kindly checked my offer? Hope they are workable for your market! Sorry to say that we still don't receive any information from your side. I would appreciate for your any comment about our offer, including price, quality, and service. No matter if it is positive answer, it is great help for us to meet your requirement. Waiting for your favorable reply soon! 之后的日子里,可以尝试新产品的报价,刺激下客人的神经. 我通常是这样写的： Good day! My quotation of gas water heater you might have received and checked. Could you kindly advise your comments at your earlier convenience? If the products aren’t what your are expecting, please advise me your details requirement, I will re-offer ASAP. I am of service at any time![收起]

一般我们使用google搜索客户，主要包含这几种情况： 1.有了自己的{行业和产品}，要搜索相关的{客户公司名} 2.有了{客户公司名}或者{客户网站}，但是找不到{客户邮箱} 3.有了{客户公司名}和{客户邮箱}，但是不知道他们的具体{联系人名字} 4.搜到很多的结果，但是大部分都是不相关的网页，上面{没有联系方式} 5.想搜索{特定国家的客户}，但是搜索出来的结果都不是我想要的。 谷歌搜索的一个重要概念就是相关性。只要我们利用好已知信息，绝大多数情况，都是搜索到我们想要的结果的。接下来我们就根据上面的逻辑逐一分析，该如何通过已知信息，搜索到目标信息。 普通的搜索方法一般是直接在谷歌搜索框中输入自己的行业或者产品进行搜索，但是这样的方法搜索出来的结果十分广泛，有的人会加上importers，wholesaler等修饰词，但是结果仍然不精确。如果想仅仅通过自己的行业和产品关键字就搜到比较精准的客户名单，可以试试以下几条谷歌语法： intext:"行业或产品"+"retailer" -b2b -marketplace -leads -cn intext:"行业或产品"+"importer" -b2b -marketplace -leads -cn intext:"行业或产品"+"wholesaler" -b2b -marketplace -leads -cn[收起]

之所以能够成为外贸销售冠军，并不是随随便便就可以做到的，她在工作上有很多细节做得十分到位，同时也很值得那些整天在抱怨没有单子的外贸朋友学习。下面我们来看看外贸销售冠军是如何做到的。 第一，收到客户询盘，是否当天或第二天就给客户回复？即使没法马上报价或者回答客户的疑惑，是否也及时回复邮件，告诉对方“邮件已收到，大约什么什么时候可以回复他”？这个信号，往往是非常重要的。 第二，发出去的邮件，是否有完整的签名，包括自己的名字、公司、电话、手机、地址等联系方式？因为很多时候，客户有紧急事情要联系你，但是邮件你没回，他翻了最近跟你往来的邮件，都没有找到电话，这是个很郁闷的事情。当然你可以说，你给过他名片，但是别人真的就能完好保留你的名片，在需要的时候马上就能找到？未必，为什么不给客户更便利些呢？ 第三，回复客户的邮件，是否能做到，回复该回复的人，抄送该抄送的人，密送该密送的人？ 第四，写的每封邮件，是否都在发送前检查过拼写、语法、段落、字体，以及标点？ 第五，给客户写开发信，或者展会邀请函，是否能做到一对一发送，而不是抄送或者密送？ 第六，有紧急事情跟客户通电话，通话完后，是否立刻跟进邮件，把电话里讨论的东西用email复述一遍给客户确认？[收起]

1、time 我们的客户要么是终端客户，要么是中间商。无论是哪一种客户，他们都是在有需求的时候也有采购欲望的，只有在他有采购意愿的时候，跟他联系才有做成订单的可能。特别是一旦采购比较急的时候，下外贸订单的速度是比较快的。 有时候连自己都不敢相信：几封简单的开发信就可以让我们与客户从互不了解到促成订单。很多人都把这叫做运气，其实就是善于碰时机。为了不错过合适的时间跟国外联系联系，我们就只能对潜在客户每隔段时间就联系一次，让客户在需要的时候你出现在他视线，那我们的机会就来了。 2、communication mode 我们在合适的时间，通过什么渠道来与客户沟通，打动客户显得尤为重要，邮件、电话、传真等。其实我们还要根据自己的能力和客户的的习惯的决定，我们最常用的当然还是电子邮件。不过也有部分客户不习惯用邮件的，如果采用打电话的话就考验了我们的听力和口语水平了，一旦不行的话可能就错失了一些机会。 3、suitable customer 目标对象很重要，以前数学老师说，对象搞错了，很麻烦。曾经有新人告诉我，他找客户找到头快炸了，最后找到邮箱地址就发开发信过去。哎，这样的结果可想而知啦，除非幸运女神真的降临你头上。很多人都说怕遇到骗子，但是我相信大部分人应该比较理性，骗子还是极少数的。有针对性的发开发信还是很重要的。 4、suitable product 我们在选择外贸工作的时候，我除了看公司、工作的情况外，我还会看下公司的主营产品、看他的产品在市场的竞争力，会考虑到这个产品的发展前景。不知道大家有没有这样的情况。所以我听到有人会抱怨自己企业的产品范围太小了。往往客户要的都不生产。外贸公司也是，很多外贸客户要的外贸订单我们都提供不了，挺无奈的。只有你有的产品正好是客户需要的，才有可能做成单子。 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

1.从小处说。 对于业务员来说，说价格高的客户不外乎两种： 1）客户有意向采购，但想压价提高自己的利润。这种客户没啥好说的，别说10%，就算他说你的价格高了100%，唯四个字“坚守底线"耳，最后不管客户怎么唉声叹气不赚钱，该下的单总会下。但有一点需要注意的是，坚守底线并不代表着一定要硬邦邦，有些卖家吃定了客户会下单，所以不管客户要求啥都一口一个no，亲们，不要中了”business is business"的毒，没错，这一次客户是不得不从你这里买，但下一次呢？生意确实是生意，但生意也是人做出来的，不要忽略了“人”是感性的，是有情绪的，当人与人之间只剩下纯粹的生意关系的时候，除非你确信全中国只有你这么一家优质的供应商，否则的话，适当给点折扣，适当在无关紧要的地方给些支持，让你们的关系更close一些，对以后是有帮助的。 2）客户确实觉得你的价格高，没办法下手采购。这种也很正常，例如客户是做低端产品的，而你是供应中端产品的，这样的双方是很难走到一起的。在这种情况下，你再怎么努力也是没用的，产品的成本摆在那儿呢。这个时候我们需要做的是什么呢? 这里给卖家推荐一个快速查询各货代公司的国际运费的工具：zllpmyyvxe_osyfcsofg 注册会员后，输入目的地国家、重量即可在线查价、比价、下单、查单。各个渠道、价格、货代都能查询到。我也是刚发现的，挺好用的，用这个快速出了好多单。希望能帮到大家！[收起]

替代品策略 其实很简单，例如你的产品是a，可以用在领域c，而产品b，也可以用在领域的c，而且ab的功效一样，在一个流程中，发挥着相同的作用，而且a的价格比b更低，这样我们就可以避开同行都在搜索a，去搜索b，搜索在使用b的客户，求购b的客户。 这只是一个例子，你的产品能替代什么产品，你应该最清楚，无论是原材料、机械、还是零配件，一般都能找到替代品，如果你的产品能替代某种产品，而且成本更低，那么你的机会来了。 下游产品策略 你的产品能用在什么领域，你 就可以直接去搜索这个领域的生产工厂，这些工厂是一定会使用你的产品，或多或少。 例如我查到我们的产品是泰国用量很大，于是我们一开始在泰国设置了一个办事处，负责跑这些当地的市场，等凑齐一个柜子或者若干个柜子就运过去，零售这些工厂，价格和利润都高，第一时间接触到终端客户，得知他们的生产规律和需求规律，将有助于我们深入研究下游行业。 中间商策略 外贸中的代理商很重要，就如同上面的例子，一开始在泰国设置了一个办事处，负责跑这些当地的市场，等凑齐一个柜子或者若干柜子运过去，零售给这些工程，价格和利润都高，第一时间接触到终端客户，得知他们的生产规律和需求规律，将有助于我深入研究下游行业。 他负责收集当地的工厂使用信息，集中需求量，然后进货。所以做好外贸，一定要有几个代理商，代理商了解当地市场，需求量大，手头客户资源多，跟客户关系好，可以解决掉我们很难解决的一个问题，信任感问题。 相关产品策略 这个也很简单，例如你经验a产品，跟b、c、d可以用同一个生产流程中，那么你们寻找经验b、c、d的经营商就可以，因为他们经营b、c、d，手头上肯定有需要这些产品的工厂，这些工厂肯定需要你的产哦a，那么你要做的是，告知他经营a，他可以获取更多的利益，而且他们供应客户的产品越多越全，客户对他就越忠诚，只有好处没有坏处。 而且我们的经营策略是，不需要他存货，只让他去采集信息，什么时候客户需要，我们提供一个很低的价格让他有利可图，只要有钱赚，他一定会做。 反推销策略 我们会遇到很多推销，例如我的原材料工厂会向我推销原材料，我一般都会跟他们仔细聊一下，毕竟不是所有的推销者都是工厂，很多是贸易商，经营商，我 就会向他们推销我的产品。 采购经理变成代理策略 很多工厂，有专人负责采购，他们熟悉所有采购的产品，熟悉国内外的价格，如果你提供货物，他拿当地市场还有利可图，很多人是愿意做的。 我的一个澳大利亚客户是这样的，有一个产品，在澳大利亚家家户户都在用，一个公司的采购经理跟我联系，采购我们的产品作为他们系统中的一部分，于是我开始游说他，让他做我们的产品在澳大利亚代理，他了解市场，市场很好，只不过他们的人实在是太懒，就想是赚自己分内的钱，不想多涉及，但是招架不住利诱，开始大批量采购，零售于当地市场，获利非常多。[收起]

防骗尤其重要，如果被骗了，就算你能追到也耽误了大量的时间和精力，所以最好是不要发生追到债这样的事情，在每次交易前要做到以下几点： 1、上网搜索对方公司的信息，公司存在了多少年，公司网站存在了多少年 2、客户和你谈的时候是否“too good to be true”如果是，往往事情不是那么简单 3、在没收到全款前绝不放b/l 4、太过复杂的的付款方式往往要注意 5、做事要冷静，越想接单，越容易掉进陷阱 6、不要因为是欧美客户，就放松警惕，欧美也有骗子，尼日利亚也有正经商人。[收起]

最近经常有邦友问怎么写开发信，有没有相关这方面的分享。之前也经常在朋友圈和论坛里看到很多人分享怎么写开发信，甚至给了n多模版。这里我分享下我的看法，不赞同的不要拍砖，转身就好。 此文讨论的开发信是指第一次给客户写开发邮件这种情况。 （如果是给老客户写开发信，则要具体情况具体分析。如果你也想知道我的看法，就发消息告诉我，收集50个要求我就写。） 怎么写开发信？ 我的意见就是：不要写开发信。 有人说你疯了吧，不写开发信怎么找客户，怎么做业务。哈哈，不要急，先来看几个问题。 我们为什么要写开发信？ 答：大家都知道，为了开发客户，寻找合作机会，增加业务量。 写开发信难不难？ 答：难。客户在暗，我们在明；可能找不到对的人；也不知道客人有没有需求，即使有，也不能准确判断；有时找到人了也不知道怎么和对方打交道。 付出的时间和精力多不多？ 答：多。找邮箱费时间，想模版费脑力，发邮件费精力。 有没有效果？ 答：没效果。大海捞针一样。这么多年，很多邮箱都被开发信发烂了。 有没有得到尊重？ 没有。大部分邮件都进了垃圾箱。 既然很难、又花精力、又没效果、又很low，我们为什么还会一如既往的坚持下去，为什么主流的分享都还引导我们继续这样坚持下去，为什么我们还要浪费自己的青春！[收起]

1、客户：我不会再为这笔订单支付更多的费用，也不接受其他条款 供货商：下周交货期如果你能找得到其他供货商的话，我们很乐意把生产了一半的货送到另外一个供货商手中，一起发给你。但目前的情况来看，这次提价是不得已为之，如果生产设备依旧完好无损的话。而今引进了新的生产流水线，产品的边际成本上去了，同样你的支付也多了，那为什么不想一下，更高效的生产速率可以让你比你的竞争对手更好的掌控市场 在这给大家推荐一个我用的比较好的工具，也是阿里上的资深外贸名人给我推荐的：zllpmyyvxe_osy1=sse/ ，可以查寻所有很多公司的价格，可以比价，另外还可以查询走货的具体注意事项，比较好用，所以在这也分享给大家，希望帮助到大家 2、客户：我可以轻而易举的从其他供货商那里获得更好的价格 供货商：当然，如果你能忍受廉价产品引发的交货速率太慢，无效承诺等因素的话，比我的产品便宜1美金，10000pcs你能赚个1万美金，假如供货无力面对市场而言你要亏损几个1万呢 3、客户：我不管什么价格服务，你只要给我便宜的产品，其他我什么都不管（这个类似供货商面对货代，不管什么船，只要便宜，因为单子亏了而不考虑其他因素） 供货商：没有问题，2年后我把产品交付到你手上，按照这个价格的话 4、客户：能否再改善一下产品质量或者供货效率，我的客户对目前的服务并非很满意 供货商：当然，如果你能提高产品价格的话，公司会很乐意协调服务标准以达到你客户的期望值 5、客户：我想做你的独家代理，价格上是否有优惠 供货商：卖给xx公司的价格比你的还贵 6、客户：我会在将来的订单中增加产品数量，现在能否谈一下价格调整 供货商：这个价格是最优惠了，即便是1年后订单数量增加5倍，我依然卖这个价格。因为我的竞争对手向类似你的客户妥协后，1年后非但没有获得更丰富的回报，同时公司在走下坡路。我的即得利益是保证订单不亏现在如此将来也是，你的即得利益是获得更多的利润空间。如果因为这笔订单影响了长期合作关系，在更换供货商后，很难获得像现在这样的合作空间[收起]

与客户聊了一段时间，对质量和价格都还算满意，就是迟迟不下单，客户不急，我们急呀，再没有订单，我们可就要卷铺盖走人了呀，所以要怎么催巧妙的催促客户下单呢，与大家分享下几个方法。 1、鼓励订货，保证交货 owing to the increase of demand, you will probably make a decision. if we are right in thinking this, would you care to place your order now? we can ensure immediate dispatch from our stock. 2、提供各项资料，劝诱订货 we trust that you have received our catalogs and price-list. now that you have had a chance to examine what we have sentto you, we are enclosing an order form for you to make an order easily. 3、通知对方广告活动将引起抢购，希望尽早订购 our advertising campaign is due to begin nextmonth. experience shows that many orders follow these advertisements, and salesare certain to result. we strongly advise you to lay in at least a small stock. 4、鼓励在产品涨价前订货 from april 1st the prices of all our products will be raisedby10%. even with this increase the prices of our products are still slightly lower than those of our competitors. concerning the business you arenegotiating, we will charge you old prices on all orders received here up toand including april 30. we look forward to your orders.[收起]

最近不少网友在咨询公司外贸团队上的分工问题，主要归纳一下有两个模式可以供大家参考： 1. 党政军一体模式。 2. 标准流程化模式。 第一种模式：党政军一体模式 定义解释：顾名思义即是将外贸整个流程都集中在一个或者二个人的身上，包干负责到底。 外贸创业的，外贸soho，尤其是一些实体工厂企业，对这种模式应该非常熟悉。记得有一个朋友老外贸了，年销售额三千万人民币，但是整个公司也就他自己一个人：报价，pi，采购，单证，qc，物流报关，退税发票等一干事宜都是亲力亲为。他确实赚了不少钱，但是很辛苦！他自己也感叹：我可不能倒下啊，否则整个公司都要塌了！ 其实，所有公司的外贸初级阶段都是这么一个过程，也是无法避免或者跳跃的阶段。因为在这个阶段里，这种航空母舰式的海陆空一体的方式是效率最高，战斗力最强的模式！ 在此模式下，客户反馈及时，交货期反应快速，所有问题都是在第一时间解决。所以在初期阶段总能提供给客户非常棒的客户体验！正是此时此刻，我们能够快速积累客户并发展壮大！ 此处我还要给外贸入行的新人们一个忠恳的建议：如果要学外贸，一定要先选择外贸基础相对薄弱或者不完善的企业。不要抱怨老板不懂外贸，因为这样老板才给你机会！也因为企业基础差，百废待兴，你才有机会去试错。 第二种模式：标准流程化模式 定义解释：将外贸流程的各个环节独立开，每个环节都由不同的人来负责处理，各个部门分工明确，按照流程办事。 这个模式一般是在外贸公司发展到不错的阶段，我个人经验是企业大约年出口额在200万美金以上时，就会选择这样的分工模式! 通常情况我们会将外贸流程分成四块： 1. 业务部负责前端客户的洽谈和接单。 2. 接单后，由采购部下单给工厂。如果自身是工厂，则有业务部直接派单给生产部。 3. 出货前，安排qc部验货。 4. 确定交货期后，安排单证部联系货代，制单，报关，提单确认，发票确定，退税备案。 很多公司的做法是业务部负责1、2、3环节，每个外贸业务员配一个或者二个助理进行跟单，主要是协助客户谈判往来，制作sc或pi，采购验货等辅助性工作。即业务部全权处理出货前的一切事宜。从备货待出运开始，所有的工作由单证部负责。 大家也会知道，像台湾，香港等区域一些成熟的贸易商公司里，你会发现他们将整个流程分得更加细致，真可谓＂一个萝卜一个坑＂！其实这个就是我不建议新人去外贸体系非常健全的企业去锻炼的原因！因为在这样的环境里，大家按部就班，各施其职，一个新人是很难在一年内接触外贸的整体流程的。对外贸流程缺乏系统认识，就很难成为一个好外贸员。[收起]

我们做外贸 ，当我们给客户介绍玩产品或者给客户发完邮件报价之后，客户经常会说：“好的，请让我考虑下”，“让我在想想“，”我们还在研究阶段”。我们听到这些话的时候，你就该警觉了，可能客户是在间接的拒绝我们，只是说的不是很明确，换言之，就是他们的托辞。那么当遇到这样的情况，我们怎么应对呢？（下面是个人见解，大家如果觉得有用就好，没用的话就当我随便说说哈） 1、物流这块有自己的信赖货代，或者多用工具对比，注册会员后，输入目的地国家、重量即可在线查价、比价、下单、查单。各个渠道、价格、货代都能查询到。 2当客户说这样的话的时候，你要先考虑，分析你和客户邮件往来记录，从中找到客户的关注点，客户是比较看重质量还是价格。 当你分析出客户比较注重产品的质量的时候。 （在邮件中，他会经常提到，你们有什么证书，你们的产品有什么大型认证，有没有什么知名采购商）。这个时候，你可以拿出你们产品的优势，就是告诉客户，你们的产品有哪些认证，同时，询问客户，这些产品主要是用来做什么的，对产品有没有什么特别的要求，如果可以，可以告诉客户，有哪些知名采购商买了我们公司的产品，这样至少可以消除客户对质量的疑虑。之后，可以跟进说，如果要样品检验，我们也可以提供。 当你分析出客户比较注重产品的价格的时候。你可以问问客户，他的目标价位是多少，然后给客户分析现在的市场情况，如果客户价位和我们产品差不多，一定要多向客户证明自己产品物有所值，如果客户价位和我们产品差，可以给客户推荐便宜的产品，或者说把自己的产品价格和同行之间拿出来比较，让客户自己选择。但是千万不要说别人公司产品质量不好。 3.当客户说这话的时候，你觉得客户是个比较健谈的客户，你可以说，好啊，既然你需要时间考虑，那说明，你对我们产品还是有兴趣的，相信，你在这个行业也做了这么久，也是个行家，你方便告诉我，你还想了解我们公司产品的其他哪些信息，我好给您介绍以下，同时，问下，客户什么时候有时间可以和你继续讨论这个话题，但是不要催客户很急，给客户留下些反应的时间。客户可能会说，是的，我确实对你们的产品感兴趣，但是我还是要考虑下，这时。你就可以说，好的，如果你有什么问题，可以随时联系我。 不管怎么样，不要说客户说 让我考虑下，我们就放弃这个客户，或者说不闻不问了，我们一定要继续追踪，解决客户的疑虑，这样我们才能够成交订单。[收起]

业务人员在找客户时，经常把搜集到的信息归类，其中有一个归类让人看了特别刺眼，叫对方“没意向”，一旦判定客户“没意向”，就自动放弃了。“没意向”这件事特别有意思，在a眼里“没意向”，说不定在b眼里就有好感，在c眼里就是能达成。我们用“3e”的方法套一套，a可能就会改变其“没意向”的定论了。 是客户真没意向还是对客户进行了误判，或自己的工作没到位致使客户没意向？最近学习的哈佛大学“幸福”公开课中泰·本·沙哈先生讲的《积极心理学》课程让我受益匪浅，归纳起来即“3e”——事件（event）、评估（evaluation)、情感（emotion)，思想驱动情感，情感产生行动。比如外部发生一件事情，我们首先感知到这个事件（event）；感知之后对这事件进行思考，进行评估（evaluation)；思考后便唤起了情感（emotion)，情感决定行动。 以我们说的“对方没意向”为例进行“3e”分析： （1）对方认不认为你给他谈的事情，是一个事件（event））？ 当我们无论通过电话还是见面递名片，联系一位陌生客户时，客户对你也是一无所知的，对你介绍给他的项目也好，产品也罢是想都没想过的，除非你免费送个金矿。对于他一无所知东西的推介，他是不是把它当成其生活中的一个事件？或者当成一个事件了，是把它认为成改善环境的有利事情还是你推销产品的骚扰事件？如果推销员自己都没有搞清楚自己想制造一个什么事件，想达到一个什么效果，而仅凭客户一个“no”（是没反应还是有反应无意向？），直接就把客户给“no”了，这是第一个失败； （2）对方对你给他谈的事情做没做评估？做的是什么样的评估（evaluation)？ 这里给卖家推荐一个快速查询各货代公司的国际运费的工具：zllpmyyjjjjj 注册会员后，输入目的地国家、重量即可在线查价、比价、下单、查单。各个渠道、价格、货代都能查询到。我也是刚发现的，挺好用的，用这个快速出了好多单。希望能帮到大家！ 比如你拜访的客户是单位的什么人？不同的人会有不同的结果，办公室主任是一个说法，主管领导又是一个说法。举例给员工购置太阳微厨，办公室主任认为增加了成本，他不同意；而工会主席认为它是节能环保健康产品，大家搞聚会户外旅游，正好需要这样无烟无险无害的厨具来活跃员工的气氛。不同的人对其的评估大不同，我们所要检讨的是：找对人了没有？对产品评估从其出发点而言是对还是错？不能因为找错了人，而得到一个错误的评估，就对自己的行为进行了全面否定，这是第二个失败。 （3）对方思考后有什么样的情感（emotion)？ 正确的客户对产品正确的评估会得出正向的情感，因为产品节能环保，因为对自己对家人对同事的健康关注，所以他们会对迎合其需求的产品产生一种喜爱的情感，因为喜爱所以愿意尝试使用。反之，错误的客户对产品会产生错误的评估，从而产生负面的情感，直接对产品说“no”，而我们也会因为找到了错误的客户，得到错误的评估从而影响了我们的情绪。 （4）我们自己对客户的评估出了大问题。 另外还有一种情况，说客户没意向，根本就是自己的评估出了大问题。客户有各种各样的，对产品有赞同肯定跟随的；有对产品冷淡的；也有“心是口非”的（褒贬是买家，心里想买，因为价格上想优惠，嘴上也进行非议）；更有虽然对产品没有反应，他心里却对产品很倾心的...... 但我们容易根据外表就评估他们没意向，试问：他没有反应就是没意向吗？他不说话就等于没意向吗？他说反对意见就等于没意向吗？他和你争论就是没意向吗？他对产品褒贬就是没意向吗？客户冷淡就是没意向吗？......不是没意向，是我们自己对客户的评估出现错误了。 由此可以分析，“客户无意向”的根源在于我们自己，这种负面的情绪会直接影响开拓者开拓市场的热情。反思客户“无意向”现象，我们是否将每次营销都当作一个“事件”来对待？对于营销事件的评估、对于客户需求的评估是否恰当？恰当的评估思考才会产生适当的情绪，从而更好的激励行动。而我们对于事业对于产品情感的强烈程度直接影响到营销事件完成的好坏，同样也会影响到客户对于产品的情感，所以，转变自己回归本元，一切从改变自己始。[收起]

如何把自己的外贸业务做得好 ？ 每个人都有自己的一套独特的方式方法， 昨天和一位外贸资深朋友聊天，感触很是深刻。和大家分享下： 1. 外贸员不仅仅是单纯的把自己的产品卖出去，在进入到一个行业时，必须熟悉这个行业，让自己在这个行业如鱼得水，包括最基本的摸透产品，定位自己的产品和市场，同时要了解我们的竞争对手，同行的产品他们的定位，他们的产品价格以及随时关注产品的更新换代，通过客户网站以及b2b的各种平台去了解市场，细分化市场，从而更加精准的定位我们的产品和市场，以便我们更好的去推广产品。 2.所谓的“细节决定成败”这句话真的一点都没有错，作为业务员要从点点滴滴的抓起，我们的报价表，pi，ci, catalog以及邮件的字体，颜色，字号都要细心的去设计，做到让客户一打开就很舒服，有些业务不是很注重这些，往往就是因为我们的粗心而导致一些不必要的损失，我朋友他们公司的所有的表格类的文档都有严格的要求，无论是从公司的logo，产品的拍摄还是展会的布置都花很多的精力去设计布置，他们展会上的外国客户永远都比隔壁家的要多的多，这就要求我们在和客户交流和沟通的时候，我们发出去的每一封邮件，每一个文档都要很精致，这样往往会有事半功倍的效果。 3. 在和客户交流沟通的过程中，不要有求客户买产品的心态，一旦有了这样的心态，会在沟通过程中处于被动的地位，我们要去主导客户，我们是给他提供帮助的，提供好的产品帮助他们获得更多的市场和客户，帮助他们节省成本，获得利益最大化，对于那种每天问很多产品报价，想要获取免费样品的客户，态度要强硬，一旦松口，客户就会进一尺，在关键的时候，我们的态度要狠一点，面对客户不管是大客户还是小客户，都要有我们自己的立场和态度。 不要放弃任何一个可能成交的客户，不管是什么行业，作为业务的我们，一定要坚持，积累和沉淀。[收起]

1、非洲 交易习惯：看货购买，一手交钱，一手交货，或赊货代销。 订单量：定量小，品种多要货急。 注意事项：非洲国家实行的进出口商品装船前检验，在实际操作中增加了我方费用，延误了我方交货期，阻碍了贸易的正常开展。 2、南非 交易习惯：信用卡、支票使用普遍，习惯"先消费后付款"。 注意事项：因资金有限，银行利率高（22％左右），仍习惯于见货付款或分期付款，一般不开即期信用证。 3、摩洛哥 交易习惯：采取低报货值、差价现金支付。 注意事项：摩洛哥进口关税水平普遍较高，外汇管理较严。d/p方式在对该国出口业务中存在较大的收汇风险。摩洛哥客户和银行勾结先给单提货、迟迟不付款、应国内银行或出口企业要求经我处反复催促才付款的事件。 4、土耳其 港货输入该国，则需付6.3%至13%的税项。 5、美国 交易习惯：少样多量，但订单大，而利润较低。 6、丹麦 交易习惯：丹麦进口商在与一个国外出口商做第一笔生意时一般愿意接受信用证这种支付方式。此后，通常使用凭单付现和30-90天远期付款交单或承兑交单。一开始为小金额的订单（以样品寄售或试销性订单）。 关税方面："丹麦对从一些发展中国家、东欧国家以及地中海沿岸国家进口的商品给予最惠国待遇或者更为优惠的普惠制。但实际上，在钢铁和纺织系统却很少得到关税优惠，拥有较大纺织品出口商的国家往往采取自行限额的政策。 注意事项：要求货样一样，很注重交货期，在一个新合同履行时，国外出口商应明确具体的交货期，并及时完成交货义务。任何违背交货期，导致延期交货的，都有可能被丹麦进口商取消合同。 7、葡萄牙 港货输入该国，则需付6.3%至13%的税项。 8、西班牙 交易方式：以信用证缴付货款，赊数期一般为90日，大型连锁店约120至150日。 订单量：每次约订200至1,000多件。 注意事项：该国对其输入产品不收关税。供应商应缩短生产时间，注重品质及商誉。 9、联合国 注意事项：中国企业首先申请成为其供应商，其次要主动应标。 在建立起信誉的基础上争取进入短名单。联合国通过长期与供应商接触，认可了一些优秀的供应商。在进行一些较小的金额采购时就不进行大规模招标，而主动与短名单内的供应商联系，并立即拍板成交。能进入短名单的一般是某种产品前十名的企业，相当于在比赛中直接进入了决赛，对中标非常有利。当然，这要*企业本身的素质和产品的质量争取。 值得注意的是，对联合国的电函，无论竞标与否都必须有回答。联合国规定，3次不回复即取消供应商资格。因此，如企业的地址、电话、传真或电子信箱变更，应及时通知联合国。联合国的采购与一般商业往来有所不同，它非常重视公开透明、平等廉洁，而且从来不还价。因此企业报价时一定要报实价，即最终价格。与联合国做生意，必须价廉物美，不能一次性暴利赚钱，而要通过建立信誉和长期采购关系获得利润。 10、中东 交易习惯：通过代理商间接交易，直接交易表现冷淡。相对于日、欧、美等地而言对产品要求不很高。比较重视颜色，偏好深色物品。但利润小，量不大，不过订单固定)。 注意事项：要特别小心代理商，避免被对方采取多方面形式压价。更应注意遵循一诺千金的原则。合同、协议一签字，就应履约尽责，哪怕是口头允诺的事也要尽力做。同时应重视客户的询价。保持良好态度，别太在几件样品或样本邮寄费上斤斤计较。 11、东欧 东欧市场有其自身的特点。产品要求的档次不高，但要想求得长期发展，质量不佳的大路货没有潜力。 12、墨西哥 交易习惯：一般不接收l／c即期付款条件，但l／c远期付数条件可以接收。 订单量：订货量较小，一般要求看样订货。 注意事项：交货期尽量不太长。对该国采购需尽量满足条件及有关规定，其次需要提高产品质量和档次，使之符合国际标准。墨西哥政府规定，所有电子产品的进口都必须事先向墨西哥工商部申请质量标准证书（nom），即符合美国ul标准，方允许进口。 13、俄罗斯 俄国人做生意只要签约后，都以tt直接电汇较普遍，并要求准时出货，很少开lc，但要寻求搭线不易，只能透过show展，或深入当地拜访。 当地语言以俄语为主，英语沟通很少，较难沟通，一般都会找翻译协助。[收起]

做阿里国际站的朋友，我们都知道关键词的重要性。今天我以自身的经验总结，跟大家仔细来说下长尾关键词的重要性。首先，你们知道什么是长尾关键词吗。例如一个玩具车，遥控汽车就是它的核心词，红色的就是一个长尾词，玩具就是一个擦边词。看到这个，你可以看出一个产品的独特性，主要是靠长尾词来说明的。如果我想突出产品的某个特点，我必须通过长尾词来修饰，让产品从大类中脱颖而出。 长尾词，可以更好的定位精准搜索 我们都知道，无论是从理论上还是实际里，搜索的越精准，说明需求越明确，因为只有当买家精确的知道他心里面的需求，他才会直接的搜索形容词。这种直接精准定位，可以明确满足某些顾客的需求，从总多的产品里脱颖而出。如果你听了还迷迷糊糊的，看下这个列子就会清楚很多了：如果我们买东西，心里面的需求没有特别的明确，买产品的时候就会搜索个大概，比如我想买连衣裙，我就直接搜索连衣裙。可是如果我想要买的是红色的连衣裙，那么我的搜索词就会是红色连衣裙，缩小了搜索范围。 长尾词，可以避开激烈竞争 我们都知道核心词被搜索是最激烈的，所以放在首页的经常要通过p4p竞价完成，不管是哪个卖家都想博得头筹，于是通常会把竞价飙的飞高，这对于小企业来说是一个沉重的负担。这条路不好走，我们只能独辟蹊径，从贴近买家的搜索习惯入手。长尾词比起核心关键词，它的出价会相对的低很多。而且它的内容性跟选择性更广泛，且没有固定的模式，没有终结，可以不停的更换，组成，这样一个产品可以扩大的覆盖性。 长尾词，可以突出产品特性，勾引客户点击浏览 我们都知道在淘宝中，店小二为了增加被点击的几率，拼命的在品名中设置噱头，只为让剁手的我们打开页面而已。对于阿里巴巴国际站来说，这个道理是相同的，产品卖点不仅仅要显示在描述里，更加要显示在标题中，否则可能失去了被点击的机会！只要你长尾词设置的好，你就能在众多产品多脱颖而出了。如果你自己真的不知道该如何设置好关键词，不凡试下国际版e助手的关键词管理器，这对于初期接触你来说，是一个很好的学习软件。[收起]