询盘跟进技巧方面的分享1

集了一些询盘跟进的资料给客户，也拿出来和大家分享一下，希望能给大家有所帮助或者启发。

询盘技巧

回复了家，家为什么不理我？

1、  你发的邮件，家邮箱不到
建议最好不要使用免费邮箱，第一，免费邮箱给家印象不好，一个有实力的公司怎么会连个邮箱都是免费的。第二，免费邮箱容易被国外的邮箱过滤掉

2、  确保系统安全，没有携带病毒
如果发给家的邮件携带病毒，肯定在打之前就被杀毒软件挡在门外。保证系统安全，发出去的邮件安全是起码的。

3、  发送时间差
看准客户上班时间发，最好是客户工作时间通过即时聊天工具确认相关事宜。

4、  客户休假

5、邮件密度
给客户发的太多引起反感不行，发的太少，被客户遗忘也不行，要把握好发送邮件的密度。

 6、回复询盘的时候尽量到详细
客户要的产品信息整理详细
尽量替客户想到他想要的资料
而不是等他说出来你再去
这样客户会觉得你对他很认真

 

我们每天通过各种b2b网站可以到很多的询盘，那么这些询盘有多少可以转化为订单？又是如何转化的？


首先要对询盘进行筛选，确认哪些是有价值的询盘，哪些无用的。根据我们对家行为，我们将询盘分为五类。

a.        有真实的需求，这种客户我们可以将这种客户归为重点客户，2，3天回复一次，如果客户的回复比较频繁，可以每天回复。也可以给客户打个电话。
b.        准备入市型，客人一般对产品不是特别的了解，我们可以询问客人的市场定位，然后给客人推荐合适的产品。
c.        信息集型，有固定的商，但是为了集更多的信息。这类客户是我们潜在的家。
d.        索要样品型 他们纯粹是要样品，没有多少诚意，我们只要取样品费或者快递费，对方就放弃了。
e.        窃取情报型 对方非常专业，对产品的各项指标都非常清楚，我们可以报一个比较高的价格，让对方摸不着头脑。

筛选原则

1．        件人的姓名 对方是称呼我们姓名还是sir,madam.如果称呼姓名说明对方对我司有了一定的了解后发出的一对一询盘。
2．        对产品的询问，客人的询盘对产品有一定的描述
3．        询问我公司的具体情况，譬如说产能，认证等等
4．        对方公司的背景 有的客人一般会先介绍自己公司的背景，产品等等
5．        客户email的后缀   大的公司一般有以其公司为后缀的公司邮箱
6．        落款有无其公司的网站和电话等等，

美国客人比较懒惰，只写我们对什么产品感兴趣，请报价。这时我们可以将我们的产品清单发过去，让客人选择

询盘回复
when 及时，有效  
如果你没有在第一时间给予答复，很可能就丧失了一个成交的机会，把机会让给了你的竞争对手了。

我们跟国外有时差，那我们在回复时就要掌握技巧，
亚洲的客户，几乎没有什么时差  就要马上回复
印度的客户，上午11点前回复
中东 ，下午1点之前回复
欧洲，一般下午2-3点之前。客人上班之前就可以看到。
美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回复就可以了。因为我们的回复可以在客人邮箱的前面
how 回复的技巧 

重点报价  报价时尽量信息全面，品名规格，包装，价格，价格条款，有效期，最小订单量，交货期，付款条件，单证要求等，比较时可以附上图片。当客人对产品不熟悉时，可以向客人推荐合适的产品，让客人选择。

然后可以介绍一下公司的优势，譬如出口年限，各项认证，一些知名的客户等等。

持续跟进。
当有新价格，新产品时，要及时的让客人知道。

资料储存 
同一个客户不同时间的询盘要整理储存。当客人再问到同样的产品时我们可以回复，他已经在何时问过了，当时我们报价多少，现在价格多少，如果价格有调整，说明调整理由，客人会感觉我们很细心。

why 客人不会在你回复后马上下单，彼此需要熟悉
一个询盘并不一定是订单，要多了解你的潜在客户，多跟客户，不要让客户忘记你，但又不能让你的客人产生反感。要了解客人的节假日，在节日前发张贺卡过去问候一下是不错的。

 

 
怎样写发信，回复询盘和对付客户压价

我的发信分为两种：e-mail发的和传真发的，内容不太相同。

1、e-mail发发信：
我以前经常用的一种。 找到之后。首先在网上看客户的经营的产品，我以前说过怎样操作的，不再重复。
以前我会告诉客户我是谁？哪个公司？什么产品的？一大堆介绍自己公司和产品范围的文字，看着就头疼，后来我的发信进化了十几个版本。
看到一封广告信，如果主题不吸引人，一般客户会直接掉，看都不看。如果主题设置的还可以，那客户会打看看，如果5秒钟之内抓不住客户的眼球，那就没机会了，我想他也会直接掉，除了他太需求你的产品，或者你的产品太金贵。

所以我的发信一般只有三句话：

1）我是谁，什么公司的，你是从中国进口。。。。产品么？（提问题通常更容易引起关注）
2）我研究过你们的网站，知道你们经营什么产品，我们可以这种产品而且说明我们在当地的bestseller是什么，可以给你推荐，价格和参数见附件。
3）欢迎浏览我们的网站。

附件：我会一个我强烈推荐符合当地市场风格的两款产品的详细参数和价格，一个是低价产品，一个是比较新颖的产品，成jpg.格式的，不要附产品图片。

尤其不要列一大堆产品，只要针对性某一种产品就好了。


2、传真发发信，我现在经常用：
原因：很多时候可以轻易的找到客户的传真而不是email。
前提：要知道传真要给谁，具体名字。
传真的内容可以稍多一些，但一定要条理清楚。
大致内容和email 的差不多，但是效果却更好，因为知道给谁，而且传真的人一般都会帮助递送到。尤其适用于世界家的客户。
发过发信，两天不回，打个电话。