1.邮箱地址出现拼写错误； 2.对方邮箱已经弃用； 3.件人自己的邮箱已满，导致接不到客户邮件； 4.信件有可能被对方的邮箱默认为垃圾邮件，而潜在客户没有定期审查垃圾邮件的习惯； 5.网络原因，或者邮箱的稳定性不好，导致发送失败； 6.客户国家过节，导致回复延迟； 7.邮件的标题引不起客户兴趣； 8.带有附件，客户担心病毒，不敢打； 9.附件过大，不便打，耗用资源，客户直接除； 10.客户可能不愿意相信免费邮箱发的邮件并与其有邮件往来，担心信息被窃取； 11.对客户无丝毫了解，产品不对路； 12.误读客户的信息，产品不对路； 13.客户的信息发布已久，目前无需求； 14.给予对方的回信不够及时，对方已经找到好的家； 15.不了解自己的优势产品和没有把握好目标客户，大海捞针，发信无针对性和目的性； 16.发信文字格式大小不合适，阅读吃力； 17.错别字，语法错误太多，理解困难； 18.发信行文措辞不够专业； 19.信件内容没有到言简意赅并体现自身产品的价值； 20.对方国家担心中国人的产品倾销，给予高关税以制约进口，而客户无意从中国进口产品； 21.对方公司已有自己固定的商； 22.某些客户发布信息的目的单纯只是为了考察市场行情； 23.发信的内容无吸引力； 24.某些客户可能不愿与中间商（外贸公司）谈合作事宜； 25.产品价格无竞争力，报价过高，价格不在客户的期望范围之内； 26.对方对你的公司与产品缺乏了解，有心理防范作用，担心上当受骗； 27.某些客户由于对产品的需求时间较急，喜欢更直接的方式，例如电话，传真等，但是发信上没有标明这些方式； 28.全角半角影响，发信在不同语言不同版本的操作系统浏览器中出现大量乱码，阅读困难。[收起]

（二） 怎样恢复询盘？ 回复讯盘的原则：快、准。 一般，我到一个询盘我会在半小时之内回给客户，当然不含报价。很多人都说回了询盘，报了价，客户却一直没有回音。我通常是这样新询盘的。 １、接到询盘： 1）接到询盘，如果内容是一个很空泛的内容，我一般会查一下客户的公司，看一下网站，是经营什么产品？然后给一个简单的回复，说明我们可以它们经营的产品，而且对方的bestseller是什么。然后要对方需要产品的详细信息，并且跟客户说大家都是经营这种产品的，那么一定知道不同的规格价格一定是不一样的，没有规格是无法报价的。让客户看网站我们，网站上有很多产品可供参考。同时，还可以根据客户网站的产品，给他一个大致的规格，让客户确认是不是涅？如果需要进一步信息再。 ２）如果我接到一个规格很详细的询盘。观察对方资料同上。另外我会一个精美的excel表格，里面涵盖客户所需产品的详细规格，比客户询盘更详细（没有报价），而且我会把其中一项参数稍稍改动（一定不要是最重要的一项），与客户所需稍有不同，并用有颜色的字体展示出来。我会在邮件中询问客户，我们可以的产品与你的要求稍有不同，如果认为可以，我会进一步详细信息。这样客户就一定会给我回信，呵呵，而且事实也的确如此。 ２、跟踪： 一般上面第二种情况的客户都很快会给我回信，确认是可以的，要报价。这时候，我会给客户一份详细的报价，包含客户所需产品（与客户的参数一模一样的）。会说明这种产品不是我们常规产品（其实我们有这种产品的），但是我们可以，所以核算了价格一同报过来供参考。 ３、要重点说一下报价。 报价一定要中肯，要快。 １）价格太高或太低都会直接被客户踢出。等于自己忽悠自己玩。 2）报价太慢，十天半个月后才报价，也等于自己涮自己。 3）怎样到报价准确 两个方法： 一是经常刺探同行的价格 二是经常跟工厂技术人员接触，知道自己产品生产的每一环节的成本，最好有一个关系很好的技术人员，可以每天和你讨论价格。 我通常使用第二种 知道了成本，知道了各个环节的利润空间，就不会报出太离谱的价格了。 注意：不要太压榨工厂，大家都有的赚才好，这样才会有长期合作的工厂。 （三） 怎样对付客户的压价？ 我几乎每一次报价客户都会说高，在最初我对我的产品不是很熟的时候，我只能被动的跟老板讲，老板就马上降价，虽然会说明理由，如，很期望跟您合作，我们很重视您并且愿意跟大公司合作。。。每次我这样轻易的降价之后，客户依然认为我们的产品价格比别人的高，而且也因此失去了很多客户。。。 后来，我的原则-----决不降价。(此处是笔者个性化的方案，您可以根据贵公司具体情况出合理的方案) 一旦降价极容易失去客户。决不降价的前提是逐渐熟悉自己的产品，熟悉每一个生产环节的成本组成。知道了这些，就知道了价格底线在哪里，就不会盲目报出超高价格。价格一旦报出，决不降价。 任何一个客户都不会说“你报的价格好低哦”，既然他们永远都会说价格高，那我们遇到客户说价格高就不要灰心（如果我们的价格的确是高，那我想客户没必要写封信告诉你，直接就把你踢了），慢慢应付就好了。 1） 首先，每一份价格都要经过仔细核算，不要报得太离谱； 2） 每一份报价单都要的完整，有公司的抬头等，这样至少客户会认为我们很认真，尤其不要直接在邮件里给一个价格，这样客户也不好保存，也不好查阅。 3） 每一给报价单都包含相关产品完整的规格。 4） 每一份报价单都要有期限，我的是一个月。 5） 把报价单成pdf格式  。 客户来信说价高，我通常这样回他： 1） 我们给你的是针对这款产品的最好的价格 2） 我们针对这款产品的服务是持续的 3） 我们保证按时交货 4） 我们的报价单的有效期是一个月，下个月的今日我们会准时涨价，原因：汇率的原因，国内原材料的上涨，现在各种东西都在上涨，全世界生意的人都是有目共睹的。 5） 同时，可以在客户需求的产品上面文章，使客户认为我们是专业的和可信赖的。在价格和产品差异不大的情况下，客户会选择什么呢？我想业务员每一个小细节都很重要吧。把自己当作一个品牌经营，形成自己的事风格[收起]

集了一些询盘跟进的资料给客户，也拿出来和大家分享一下，希望能给大家有所帮助或者启发。 询盘技巧 回复了家，家为什么不理我？ 1、  你发的邮件，家邮箱不到 建议最好不要使用免费邮箱，第一，免费邮箱给家印象不好，一个有实力的公司怎么会连个邮箱都是免费的。第二，免费邮箱容易被国外的邮箱过滤掉 2、  确保系统安全，没有携带病毒 如果发给家的邮件携带病毒，肯定在打之前就被杀毒软件挡在门外。保证系统安全，发出去的邮件安全是起码的。 3、  发送时间差 看准客户上班时间发，最好是客户工作时间通过即时聊天工具确认相关事宜。 4、  客户休假 5、邮件密度 给客户发的太多引起反感不行，发的太少，被客户遗忘也不行，要把握好发送邮件的密度。  6、回复询盘的时候尽量到详细 客户要的产品信息整理详细 尽量替客户想到他想要的资料 而不是等他说出来你再去 这样客户会觉得你对他很认真   我们每天通过各种b2b网站可以到很多的询盘，那么这些询盘有多少可以转化为订单？又是如何转化的？ 首先要对询盘进行筛选，确认哪些是有价值的询盘，哪些无用的。根据我们对家行为，我们将询盘分为五类。 a.        有真实的需求，这种客户我们可以将这种客户归为重点客户，2，3天回复一次，如果客户的回复比较频繁，可以每天回复。也可以给客户打个电话。 b.        准备入市型，客人一般对产品不是特别的了解，我们可以询问客人的市场定位，然后给客人推荐合适的产品。 c.        信息集型，有固定的商，但是为了集更多的信息。这类客户是我们潜在的家。 d.        索要样品型 他们纯粹是要样品，没有多少诚意，我们只要取样品费或者快递费，对方就放弃了。 e.        窃取情报型 对方非常专业，对产品的各项指标都非常清楚，我们可以报一个比较高的价格，让对方摸不着头脑。 筛选原则 1．        件人的姓名 对方是称呼我们姓名还是sir,madam.如果称呼姓名说明对方对我司有了一定的了解后发出的一对一询盘。 2．        对产品的询问，客人的询盘对产品有一定的描述 3．        询问我公司的具体情况，譬如说产能，认证等等 4．        对方公司的背景 有的客人一般会先介绍自己公司的背景，产品等等 5．        客户email的后缀   大的公司一般有以其公司为后缀的公司邮箱 6．        落款有无其公司的网站和电话等等， 美国客人比较懒惰，只写我们对什么产品感兴趣，请报价。这时我们可以将我们的产品清单发过去，让客人选择 询盘回复 when 及时，有效   如果你没有在第一时间给予答复，很可能就丧失了一个成交的机会，把机会让给了你的竞争对手了。 我们跟国外有时差，那我们在回复时就要掌握技巧， 亚洲的客户，几乎没有什么时差  就要马上回复 印度的客户，上午11点前回复 中东 ，下午1点之前回复 欧洲，一般下午2-3点之前。客人上班之前就可以看到。 美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回复就可以了。因为我们的回复可以在客人邮箱的前面 how 回复的技巧  重点报价  报价时尽量信息全面，品名规格，包装，价格，价格条款，有效期，最小订单量，交货期，付款条件，单证要求等，比较时可以附上图片。当客人对产品不熟悉时，可以向客人推荐合适的产品，让客人选择。 然后可以介绍一下公司的优势，譬如出口年限，各项认证，一些知名的客户等等。 持续跟进。 当有新价格，新产品时，要及时的让客人知道。 资料储存  同一个客户不同时间的询盘要整理储存。当客人再问到同样的产品时我们可以回复，他已经在何时问过了，当时我们报价多少，现在价格多少，如果价格有调整，说明调整理由，客人会感觉我们很细心。 why 客人不会在你回复后马上下单，彼此需要熟悉 一个询盘并不一定是订单，要多了解你的潜在客户，多跟客户，不要让客户忘记你，但又不能让你的客人产生反感。要了解客人的节假日，在节日前发张贺卡过去问候一下是不错的。     怎样写发信，回复询盘和对付客户压价 我的发信分为两种：e-mail发的和传真发的，内容不太相同。 1、e-mail发发信： 我以前经常用的一种。 找到之后。首先在网上看客户的经营的产品，我以前说过怎样操作的，不再重复。 以前我会告诉客户我是谁？哪个公司？什么产品的？一大堆介绍自己公司和产品范围的文字，看着就头疼，后来我的发信进化了十几个版本。 看到一封广告信，如果主题不吸引人，一般客户会直接掉，看都不看。如果主题设置的还可以，那客户会打看看，如果5秒钟之内抓不住客户的眼球，那就没机会了，我想他也会直接掉，除了他太需求你的产品，或者你的产品太金贵。 所以我的发信一般只有三句话： 1）我是谁，什么公司的，你是从中国进口。。。。产品么？（提问题通常更容易引起关注） 2）我研究过你们的网站，知道你们经营什么产品，我们可以这种产品而且说明我们在当地的bestseller是什么，可以给你推荐，价格和参数见附件。 3）欢迎浏览我们的网站。 附件：我会一个我强烈推荐符合当地市场风格的两款产品的详细参数和价格，一个是低价产品，一个是比较新颖的产品，成jpg.格式的，不要附产品图片。 尤其不要列一大堆产品，只要针对性某一种产品就好了。 2、传真发发信，我现在经常用： 原因：很多时候可以轻易的找到客户的传真而不是email。 前提：要知道传真要给谁，具体名字。 传真的内容可以稍多一些，但一定要条理清楚。 大致内容和email 的差不多，但是效果却更好，因为知道给谁，而且传真的人一般都会帮助递送到。尤其适用于世界家的客户。 发过发信，两天不回，打个电话。[收起]