注塑机订单谈判问题

1、如何选机型 从业务角度来说，选择合适的机型取决于业务员从客户那里得到充分详尽的产品信息，如产品材料、尺寸大小、重量以及要求达到的产量。对于直接客户，如果客户策划该项目很久，则对这些问题反应很快。如果非直接客户，是中间商，熟悉机械或者不熟悉机械的，则需要这样的中间商跟客户核实实际情况，如果客户能够详尽信息，能跟我们比较好的互动，则需要重视，对于在跟客户面对面沟通中的技术难题，要及时打电话确认，或者找技术人员及时回复客户，不能及时回答的客户问题可以让客户稍等，不给不确定的答案，不给客户留下不懂装懂的印象。邮件沟通也是如此。 对于我们机器所能生产的塑料制品尽量多的了解，比如500毫升的pet水瓶瓶坯的重量有多少，自己心里要有个估计值，在客户有相关图样给出的时候，自己也能给出个大约重量，同样瓶坯的长短，壁厚大小都会对吹瓶有哪些影响，都要有些了解。 知识扩展：同样500毫升热灌装或者油瓶重量又会多出多少重量，也要了解，这样会给客户比较专业的感觉。 除了对客户产品信息了解之外，我们要对自己的产品性能特点，也要有个比较熟悉的认识，对于一些专用机或者常用机型有哪些特点，在设计上有哪些独到之处，比如我们的油漆桶专用机等等，能在客户说出自己的产品中，能熟练在沟通中，能够说出使用机器的优点，同时也能说出在客户使用该机型的过程会产生哪些小问题，要注意的事项，则比较容易引起客户兴趣。 在这之外，对于模具也要有基本的了解，模具的材料，特殊，对机器有哪些要求等等问题，客户要求辅机，一般根据客户要求和客户所定机器去选定相应尺寸大小型号的辅机，比如pet注塑机所需的几种辅机的选配等。跟我司注塑机相关的机械以及跟客户产品生产所必须的设备都有所准备，注意平时的积累，这样在跟客户面谈的过程中，才会到厚积薄发，才能跟客户比较好的互动，给客户留下比较好的印象。本贴源自fob外贸论坛 2、一般会碰到哪几种客户类型，如何应付？ 主要分两种，一种是直接客户，厂家直接客户里，有熟悉机械和不懂机械的，对于懂机械或者工厂里已经有机械的适当了解下客户相关背景，机械品牌，机械数量，工厂大小，工人多少等等，最重点了解下客户为什么在其已经使用其它品牌机械的时候选择我们的机械，通过客户的回答，我们可以基本判断客户购我们机械的意向有多大，看客户比较注重的是产品的质量还是价格，根据其反应，出相关策略调整，如对价格比较在意，在了解客户产品信息后还有相关机械参数对比后，我们在报价的时候可以起点稍低点，客户还价时，可以适当些调整，让客户觉得选择我们机械的性价比比竞争对手要高。 如果直接客户没有相关机械相关经验，分两种情况，一种客户已经了大量相关工作调研，有初步购意向，对于此类客户要多了解下客户知道的竞争对手是哪些，是什么型号的机器等等，如果客户除了告诉这些信息之外，还告诉你有哪些厂家更便宜的价格，则无需跟客户打价格战，我们则需要通过网络搜索等方式找到竞争对手的产品信息，相关比较，尽量争取客户。另一种直接是刚始了解阶段，对于这样的客户，我们要客户的军师，参谋，给客户两三个可选的解决方案，并及时回复客户疑问。 再说下我们也会遇到的贸易商、商。有些贸易公司会帮客户找相关的设备，这些人对设备不懂，比较注重要产品价格，如能比较详尽的产品信息，则可以整套产品生产线解决方案，如客户不能，则报价意义不大，精力可以少投，对于不太懂机械想的客户亦是如此，可以投入适度精力跟踪客户，如果客户能够给出实际案例，则属于比较有诚意也有能力的销商，我们可以在客户所给的实际案例中及时给出解决方案让客户多了解下我们的产品，让这样的客户成为我们以后业务顾客的生力军。懂机器有客户源的刚想的销商则是我们重点跟踪的客户，这样的客户比较难找，但如果找到了，就要多花点时间精力去跟踪。 如果是专业的经验丰富的其它公司的国外销商，其实这样的客户对于我们吸引力比较大，也容易让我们投入很大的精力，但是让他把生产商公司转向我们，其实不是件容易的事情，需要长时间的精力投入，需要天时地利人和，比如客户跟他原来的商有纷争啊，或者跟你的客户自己单飞了等等，我们才有机会争取到这样的客户。 3、回询盘邮件如何写 基本原则：先了解客户，再报价，：客户相关背景：是直接用户，还是商，产品信息：产品材料、尺寸、重量、产量等等。这些信息的了解，可根据客户回复邮件的习惯去分析，简短的就简短的回复，但邮件要多，重要信息传达到就可，比较有耐心的邮件则比较好回复，我们回复的邮件也要尽可能详细，采取不同对策以达到我们了解以上信息的目的，方便我们报价，同时我们也要告诉我们的机器能够达到客户要求以及要采取的方案等等相关信息。当客户在充分了解公司的机器之后，再报价，价格才不是贸易中的唯一因素。 4、如何跟踪客户？ 第一、要及时，无论在什么时间，我们都要学会不定时的查邮件，然后给客户及时的回复，即使是我们晚上回客户个简单的yes和no，也能让客户感觉到我们随时随地都在为客户服务，只要我们努力，我们的努力不用跟客户说，客户也能在地球的另一端感受到。 第二、回复要准确、专业，不清楚的问题问客户，不去猜，不会答的问题及时问技术部，不模棱两可。相信你的认真专业态度通过你的每个问题肯定能充分的展示给客户。 第三、回复简明扼要，条目清晰。 5、如何引导客户选择我们的机型？ 通过了解客户背景以及产品信息的这个过程，我们对客户、客户的产品有了基本的了解，再告诉客户我们的哪台机型比较适合客户的要求，有哪些机器可供客户选择，这样可以避免被客户引导，从而让我们处于被动地位，也避免让客户产生我们的机器达不到客户要求的印象，在充分互相了解的前提下，选择我们的机器也就成了很自然的事情，当然引导的方式不能让客户有种被强迫选择的感受，我们要让客户觉得是自己在选择，我们只是方案给客户，我们在帮他设计他的产品解决方案。本贴源自fob外贸论坛 6、如何取得客户信任？ 能到以上所要求的1-5点，基本上可以取得客户信任。