JAC外贸实战：如何让客户心甘情愿的更换商，绝对原创，方方面面都考虑到，更新中

我的新浪微博：zllpmyyx?=/k_okgyuro=svi.lw:，欢迎大家讨论外贸问题！ 有位名人说过，忠诚，只是因为背叛的筹码不够！生意场上，那有什么忠诚可言！ ———————————————————————————————————————— 我们所处的时代不好，客户已经被瓜分殆尽，就如同一个瓶子，如果是空的，你可以轻而易举的倒水进去；如果是满的，如果想倒水进去，只能清空原有！ 那么我们要跟客户合作，首先得让他有更换商的想法，如何让其有这个想法呢？ 首先我们要知道，更换商对于客户来说有何成本和风险！ 1.价格 一般来说，客户会认为，原有的合作伙伴的价格比较靠谱，高也高不了多少，想让他更换，除非你的价格相当有吸引力！例如他1500，你也1500，或者超过1500，单从价格方面来讲，客户完全没必要更换商。 ——解决这个问题的方法： 很简单，你想让客户“喜新厌旧”，你就必须付出点代价，价格方面出让步。 2.质量 客户使用原有的商的产品已经非常顺手，对其质量已经有了信任感，哪怕价格稍微高一点，客户也不愿意低价货的时候到次货。中间商到次货，给终端客户，是砸客户，砸自己的市场；终端客户到次货，直接影响生产，造成生产停滞，生产成本增加，丢客户，砸市场！ ——解决这个问题的方法： a.免费样品法，当你确切知道，这个客户需要你的产品，而且从中国采购，采购稳定，那么可以主动提出给客户寄样。我一般是免费，因为我的产品不值钱，无非是出点快递费。试想，客户如果没有更换商或者增加商的想法，你提出让对方你的样品，客户会同意吗？ b.样板客户法，通过免费样品法，会拿下一部分大客户，有点名气的客户，那么这部分客户将会成为你的样板客户，例如，我手头有两个客户是他的行业里面最大的，大家都知道，于是，我就直接告诉他，abc公司是我的客户，我每个月给他20个柜子的产品，不必担心我们的质量，我不想砸了我们自己的市场！如果你没有大客户，也很简单，你可以找个大点的公司，大公司部门多，关系杂，而且很多部门之间不交流，就说这个公司是我的客户！我在没有大客户的时候就是这样市场，撑死大胆的，饿死小胆的！