参加展会须知

外贸训练营--知识大炸 "参加展会需要什么" 广交会即将到来，这次我们主题 " what ! 参加展会需要我们注意?" 如果你有一些外贸和行业知识愿意分享大家，请直接回邮件！！期待你的分享！！ 如果你愿意，我们也欢迎加入我们的行业旺旺群，大家一起成长！！ 前期宣传： 1.? ? ? ? 邮件签名档统一备注展会信息（时间、地点、展位号）； 2.? ? ? ? 晚上、周末邮箱自动回复展会信息； 3.? ? ? ? 阿里巴巴网站和自己的网站BANNER宣传； 4.? ? ? ? 旺旺、MSN、Skype等等个性发言； 5.? ? ? ? 大量发送邀请函； 6.? ? ? ? 手机和座机铃声全部换成展位信息； 7.? ? ? ? SNS网站，论坛等； 8.? ? ? ? 重要客户，电话通知； 物料准备 1.? ? ? ? 展位设计、目录册、CD、水、咖啡等（一般需要外贸经理负责）； 2.? ? ? ? 根据自己的目标市场，确定名片的语言。比如目标市场是俄罗斯，一定要有俄文的名片； 3.? ? ? ? 产品功能、常见故障、重要参数等一定要好好掌握，熟记于心； 4.? ? ? ? 产品价格要确认好，给自己一定的降价空间，千万不要当着家的面事事请教经理 Part 2: 展会和客户沟通小技巧 1, 欧洲人，美国人是非常喜欢那种interactive 的人的，你不需要太拘谨，不需要什么都yes。 2, 在两个人对话的时候，适当的时候要称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方，对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象，这样对后续跟踪客户好处多多。 3, 母语是英语的人说话可能会很快，没有停顿的。你可以让别人稍微慢一点，这是不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话。否则客户会觉得和你沟通很困难。很容易就走掉了。 4, 客户坐下来以后，你可以问客户你可以给我多少时间。How many time are you ailable? 这样可以体现你对客户行程的尊重，也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容。 5, 老外只要下来以后，要让老外多说，在你完全明白的情况下，再介绍你自己。和欧洲美国人谈的时候，你可以让客户简单的说一下此行的目的。希望找一些什么样的商。有的客户不会直接回答你，有的客户会告诉你。 6, 假如你有幸碰到头衔是Director，Vice President等职务的家，要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了1个柜2个柜来的。他们很多是来找战略性伙伴的(Strategic Partners)。所以你要有放长线钓大鱼的功力，并主动的邀请这些人访问你的工厂。 7,不要总是客户问你问题，你也可以问他一些问题：下列问题你可是试着问问看，对你了解客户好处多多： How can you evaluate these XXX(产品)? 很多客户不愿意直接回答你，因为确实太难了，你可以补充一句, just generally speaking,??not the detailed principles. What's your purchasing plan for next season? 假如是如果零商：How many stores does your company he? 假如是如果中间商：Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接问谁是你最大的客户，这样太敏感了。） 8, 在展会最后一两天的时候，你可以问： What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你问这种问题很容易可以从客户那里得到你们整个行业的情况，客户的观点对你是很有价值的。 9.跟客户介绍的时候，不要总是说, Our quality is very good. 因为展位上面大家时间都不多。不要说一些客人没有法衡量的话，怎么样才叫好呢？大公司的家基本上都是至少大学学历，很多都受过专门的采购培训，他们内部有一套定量的评估体系的。所以，最好是用你本行业的定量术语来表达，假如本行业没有定量术语，就直接说，We he supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 这个XXXX公司最好是客户应该知道的，和客户差不多同类档次的，或者高一点点，不要高太多的。否则要误解的。 10,对专业的家，他们最关心的不是price, quality, 而是: reliability. 差不多的商品，手从不同的商购，价格有点小差距，国外的公司是可以接受的。但是，手找的商出问题的话，那问题就大了，欧洲还好一点，美国可以马上就走人。所以，我们假如能站在客户的角度考虑问题，要让手觉得你在所有的商里面，你是最reliable的，包括质量，价格，长期供货能力等等 Part 3:后期跟进 跟进顺序 1. 目标市场且有意向：这是理所当然的重点客户，要第一时间跟进，甚至建议邀请家看厂，吃饭等等； 2. 目标市场但无意向：也应该次重点跟进，因为这部分家在深思熟虑之后有可能继续合作的； 3. 非目标市场但有意向：放在2之后跟进。很多人可能对这一点有异议，认为这部分家应该放在2之前跟进。这个就涉及到了产品的定位问题，各家公司都有自己的策略，我们当时的策略是不重点发这部分市场。 4. 非目标市场且没有意向：最后跟进，偶尔保持即可 跟进技巧 对于展会的客人，一般归为以下2类： A、已签合同的客户。这些回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料，接着便要求他证，或汇订金过来。 B、有意向要下单的客户。这有点像于网上询价，只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度。一般产品问的越详细，条款谈得越仔细机会越多。对于这些客户，回来后便及时，把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去，也马上落实打样（一般这些客户都是有要求打样的） C、对某个条款或价格谈不来的客户，又要怎么？ 1.表示感谢。附件与家的合照。 2.内容：提及当时在展会上具体提及感兴趣的产品信息。 注意问题： 1. 展后第一次给客人的邮件最好不要带有附件。 2. 寄出邮件要求回执 3. 不群发邮件 4. 提出优惠件以鼓励客户出进一步行动 5. 询问客人新的需求。 6. 建议邮件后电话跟进。