外贸训练营--知识大炸 "参加展会需要什么"
广交会即将到来,这次我们主题 " what ! 参加展会需要我们注意?"
如果你有一些外贸和行业知识愿意分享大家,请直接回邮件!!期待你的分享!!
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前期宣传:
1.? ? ? ? 邮件签名档统一备注展会信息(时间、地点、展位号);
2.? ? ? ? 晚上、周末邮箱自动回复展会信息;
3.? ? ? ? 阿里巴巴网站和自己的网站BANNER宣传;
4.? ? ? ? 旺旺、MSN、Skype等等个性发言;
5.? ? ? ? 大量发送邀请函;
6.? ? ? ? 手机和座机铃声全部换成展位信息;
7.? ? ? ? SNS网站,论坛等;
8.? ? ? ? 重要客户,电话通知;
物料准备
1.? ? ? ? 展位设计、目录册、CD、水、咖啡等(一般需要外贸经理负责);
2.? ? ? ? 根据自己的目标市场,确定名片的语言。比如目标市场是俄罗斯,一定要有俄文的名片;
3.? ? ? ? 产品功能、常见故障、重要参数等一定要好好掌握,熟记于心;
4.? ? ? ? 产品价格要确认好,给自己一定的降价空间,千万不要当着家的面事事请教经理
Part 2: 展会和客户沟通小技巧
1, 欧洲人,美国人是非常喜欢那种interactive 的人的,你不需要太拘谨,不需要什么都yes。
2, 在两个人对话的时候,适当的时候要称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方,对方也会称呼你,这样可以让客户很容易对你有印象,这样对后续跟踪客户好处多多。
3, 母语是英语的人说话可能会很快,没有停顿的。你可以让别人稍微慢一点,这是不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话。否则客户会觉得和你沟通很困难。很容易就走掉了。
4, 客户坐下来以后,你可以问客户你可以给我多少时间。How many time are you ailable? 这样可以体现你对客户行程的尊重,也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容。
5, 老外只要下来以后,要让老外多说,在你完全明白的情况下,再介绍你自己。和欧洲美国人谈的时候,你可以让客户简单的说一下此行的目的。希望找一些什么样的商。有的客户不会直接回答你,有的客户会告诉你。
6, 假如你有幸碰到头衔是Director,Vice President等职务的家,要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了1个柜2个柜来的。他们很多是来找战略性伙伴的(Strategic Partners)。所以你要有放长线钓大鱼的功力,并主动的邀请这些人访问你的工厂。
7,不要总是客户问你问题,你也可以问他一些问题:下列问题你可是试着问问看,对你了解客户好处多多:
How can you evaluate these XXX(产品)? 很多客户不愿意直接回答你,因为确实太难了,你可以补充一句, just generally speaking,??not the detailed principles.
What's your purchasing plan for next season?
假如是如果零商:How many stores does your company he?
假如是如果中间商:Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接问谁是你最大的客户,这样太敏感了。)
8, 在展会最后一两天的时候,你可以问: What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你问这种问题很容易可以从客户那里得到你们整个行业的情况,客户的观点对你是很有价值的。
9.跟客户介绍的时候,不要总是说, Our quality is very good. 因为展位上面大家时间都不多。不要说一些客人没有法衡量的话,怎么样才叫好呢?大公司的家基本上都是至少大学学历,很多都受过专门的采购培训,他们内部有一套定量的评估体系的。所以,最好是用你本行业的定量术语来表达,假如本行业没有定量术语,就直接说,We he supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 这个XXXX公司最好是客户应该知道的,和客户差不多同类档次的,或者高一点点,不要高太多的。否则要误解的。
10,对专业的家,他们最关心的不是price, quality, 而是: reliability. 差不多的商品,手从不同的商购,价格有点小差距,国外的公司是可以接受的。但是,手找的商出问题的话,那问题就大了,欧洲还好一点,美国可以马上就走人。所以,我们假如能站在客户的角度考虑问题,要让手觉得你在所有的商里面,你是最reliable的,包括质量,价格,长期供货能力等等
Part 3:后期跟进
跟进顺序
1. 目标市场且有意向:这是理所当然的重点客户,要第一时间跟进,甚至建议邀请家看厂,吃饭等等;
2. 目标市场但无意向:也应该次重点跟进,因为这部分家在深思熟虑之后有可能继续合作的;
3. 非目标市场但有意向:放在2之后跟进。很多人可能对这一点有异议,认为这部分家应该放在2之前跟进。这个就涉及到了产品的定位问题,各家公司都有自己的策略,我们当时的策略是不重点发这部分市场。
4. 非目标市场且没有意向:最后跟进,偶尔保持即可
跟进技巧
对于展会的客人,一般归为以下2类:
A、已签合同的客户。这些回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料,接着便要求他证,或汇订金过来。
B、有意向要下单的客户。这有点像于网上询价,只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度。一般产品问的越详细,条款谈得越仔细机会越多。对于这些客户,回来后便及时,把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去,也马上落实打样(一般这些客户都是有要求打样的)
C、对某个条款或价格谈不来的客户,又要怎么?
1.表示感谢。附件与家的合照。
2.内容:提及当时在展会上具体提及感兴趣的产品信息。
注意问题:
1. 展后第一次给客人的邮件最好不要带有附件。
2. 寄出邮件要求回执
3. 不群发邮件
4. 提出优惠件以鼓励客户出进一步行动
5. 询问客人新的需求。
6. 建议邮件后电话跟进。[收起]