如何增加外贸谈判说服力

为什么有些外贸业务员的沟通力总是那么强，会有令人难以置信的说服力?这里总结了说服力的13个原则。 基本原则 1.以利说服而非操纵 操纵，具有强力或胁迫的意味。说服是让别人去对自己最有利的事情。在客户面前不能有一丝的操纵意图或口吻，因为业务员的目的是使客户对他最有利益的决策。 2.淡定对待拒绝，因为你不可能说服所有人 在合适的时间和合适的环境中，每个人都是可以被说服的，但你不可能在短期内说服所有人。说服的第一步始终是确定那些在短期内有可能被你说服的人，并将精力集中在他们身上。在和客户的业务谈判中，始终会面临一大部分客户的重复拒绝。 3.了解客户的采购需求阶段 说服力的基本要素是环境和时机。环境大致决定什么是人们可以接受的。囚徒实验证明，环境对大多人具有决定性的影响。时机决定人们的在某个时候的需要。在外贸谈判中，环境和时机就是客户的采购需求的阶段。客户的采购需求或者很急迫，也可能在平缓期，在这两种不同的时机下，相同方法的沟通效果可能会截然不同。 4.对客户感兴趣 你永远无法说服对你不感兴趣的人。人们都对自己最感兴趣，大部分时间考虑的都是自己的金钱、爱情或健康。说服的艺术首先是学习怎样始终如一地谈论客户，客户的公司，客户的兴趣，客户的爱好等等，如果你这样的话，你将能够始终吸引对方的注意力。 一般规则 5.互惠规则 当我为你了什么时，你会觉得也有必要为我点什么。互惠是我们作为人类不同于其他物种的一个特性。更重要的是，你可以杠杆式地运用这种互惠原则。凡事为别人考虑几分，别人将回报你更多，而且这是别人乐意的。 6.坚持就是力量 坚持不解的人是最有说服力的。坚持的力量积累到最后就会变得非常强大，甚至大到惊人。但最难的也是坚持，大部分人都很难坚持下去。在外贸业务中，也同样需要长时间的坚持和积累，才能有所成就。 7.真诚地赞美 我们都喜欢得到赞美，并且很容易受其影响，我们更容易相信那些我们对之怀有好感的人。尝试去真诚地赞美别人，这是说服别人的最简单方式，而且这样毫不破费，只需要片刻的思考。 8.不假设 永远不要假设别人需要什么，你要的是价值。在销中，我们经常会怯于推销我们的产品和服务，因为我们认为别人支付不起或者没有兴趣。不要假设别人可能不想要，勇敢地推销你的产品，让客户自行选择。 9.创造短缺 除了生存必需品，几乎所有东西的价值都是根据其稀缺性来确定的。我们想要某些东西，因为其他人也想要这些东西。如果你希望有人想得到你的东西，你必须使这种东西变得短缺。 10.紧迫感 你必须能够给对方造成一种紧迫感，以促进对方马上采取行动。如果人们没有足够的动力马上行动，很可能他们永远不会行动。 11.视觉效应 我们看到的比我们听到的更有说服力。尽量使你给人的第一印象尽善尽美。掌握绘声绘色为对方描绘未来图景的能力。 12.说出真实案例 有时，说服别人的最有效方法是说出别人不容易听到的真相。直面严酷的事实真相是我们生活中最惊心动魄、最有意义的事件。将真相告诉对方，但不要议论，你往往会发现对方的反应十分惊人。 13.建立长期的沟通默契 每个人都喜欢与我们相像的人，这超出了我们有意识的决定，延伸至我们无意识的行为中。通过有意地与对方的习惯性行为协调一致(身体语言、节奏和语言模式，等等)，你可以在双方之间建立一种默契。这种默契这感会让对方倍感舒适，并更容易接受你的建议。在外贸行业中也不例外，客户也会喜欢和自己“同行”的专家型沟通者，要么对产品很精通，要么对行业有自己深刻的见解。如此，就能和客户轻松的营造一种默契的交流情境，完成质量较高的沟通，虽然不代表必然能达成合作，但却是一个不可少的步骤。