当你正在与潜在客户进行沟通，并且感觉事情已经进入正轨，突然他们问了一个你很害怕的问题：What’s your take on your competitor? 你对你的竞争对手有什么看法。
问到跟竞争对手相关的问题的确会让你感到压力，但同时也给了你一个机会，一个可以把你自己描绘成是潜在客户所需的正确解决方案的机会。
另外，在本文的最后，红板砖还为你准备了15个巧妙利用竞争对手的开发信邮件模板。
3个当客户问起竞争对手情况时你可以使用的销售话术
以下是但潜在客户谈及竞争对手时你可以使用的短语，这些话术可以让你能脱颖而出，完成交易。
1 We don’t often compete with company X. 我们通常不与某某公司竞争
如果被问及的公司是一个你根本不认为是竞争对手的公司时，你可以用这样的措辞：
We don’t often compete with company X
They’re not a company we often come up against in deals
礼貌地确认一个竞争对手不具备与你相同的能力，如果有必要你可以解释其中的原因。
2 Company X definitely works for some people. 某某公司对某些人来说肯定是有用的
如果客户提到的公司是很大很杰出的公司，那么你不能说他们的坏话，否则会给你带来不好的影响，但是你可以用下面这些短语来进行一个巧妙的回答：
Absolutely, company X works well for some people
Company X is a great solution for the right company
在竞争对手非常强大的情况下，一个优秀的销售人员仍然能够识别并利用这些机会，你可以强调像你们这样的小公司更加灵活、高效，也可以跳出常规来做事情，但作为一个大公司，不可能有这么快的行动。
在这种情况下，如果潜在客户时间很紧，你就可以把时间作为你们的优势，但同时又避免抨击对方的公司。
3 Have you considered this about company X? 你有没有考虑过某某公司的情况
每个业务员或销售人员都知道并非所有的推销都能按计划进行，但无论在什么情况下，都不要恶意抨击竞争对手，千万不要说：You’ll be making a big mistake if go with company X
因为首先你根本不知道一个公司决定使用某个供应商而不是另一个供应商背后的全部原因；其次，这样说这会让你你听起来非常业余和不成熟。
你应该做的是重新引导对话，谈论你的优势，同时指出潜在客户在选择不同供应商时应该有的考虑，比如：
Well, have you considered this about their company X …
You might not get the same attention from them …
4 当上面三个方法都不奏效时
这时你要对自家的公司和产品的有信心，可以说一些类似的话：
I understand that you’re looking at company X, but I unequivocally believe that we’re the right company for you based on our 1000 happy customers
归根结底，要成为一个成功的销售人员，你需要被看作是一个资源和一个可信赖的合作伙伴。拿下订单的方法是通过了解每个潜在客户，并将你的产品融入他们的战略业务目标，而不是说一些不入流的话来贬低你的竞争对手。
所以，你不必回避关于竞争对手的对话，相反你可以期待潜在客户提及竞争对手。关键是你要知道如何解决你的潜在客户的需求，使你的解决方案与他们的业务目标相一致，并确保你的竞争对手不在其中。
另外，我还准备了8个利用“客户的竞争对手”的开发信邮件模板 7个利用“你自己的竞争对手”的开发信邮件模板，感兴趣的朋友可以访问原文链接。
原文链接：
