作者：猫姐
此为公众号“奇来外贸圈”第136篇原创文章，预计阅读时间8分钟
有外贸新人朋友问：
英语不好/外贸知识和业务知识欠缺。
在这三个月的试用期内，如何规划自己的成长和完善自己的知识架构 ，成为一名合格的外贸业务员呢？
希望我能提供一些建议，让他少走弯路。
这位朋友的问题，相信也是很多外贸企业在面临新人培训时,所需要考虑的问题。
关于如何让外贸新人尽快上手，更快地适应外贸业务岗位，以下我将提供7点意见。
01：具备适应职场的思维
首先，外贸新人朋友们需要树立一个观念，职场并非大学，环境变了。
在大学，老师有义务还免费教你，但在职场你拿着工资，需要为企业创造价值。如果你做不到这点，就只能被淘汰。
在职场，别人帮你是情分，不帮你是本分。
我们主要得靠自己的努力加主动学习，尽快提升自己的业务能力，才是出路。
02：掌握产品专业知识
客户是长期销售此类产品的，他们对产品都有基本的认识，千万别低估客户的智力、知识和经验，那样很容易自讨没趣。
但是俗话说：“买家哪有卖家精”，这就对业务人员的专业水准提出了更高要求。
如果你的产品知识与客户相近，那么，你很难帮助和提升该客户。
如果你的产品知识甚至还不如他，那你最好趁早走人，没有一个客户会尊重一个不专业的业务员。
我们需要对自己所销售的产品做全面、深入、细致的了解，达到专业的程度。
除了从宏观上了解自己产品的性能、结构、特点、优势之外，最好还能从细节上多了解一些该产品易发生的问题点，以及各种可能或实用的解决办法。
这样，你就能从细微处比客户略胜一筹，客户自然对你心服口服。
了解产品的方法，我们可以从公司目录、公司网站与国外客户网站、展厅产品以及生产一线，将这几个渠道结合一起来学。
03：提高外语沟通能力
外语差点没关系，但至少要达到能看懂英文邮件与写作要求，具有基本的沟通能力。
在做外贸时，我们主要用到英语的说、听、写、读4个方面。说和听的交流相对写读这两块其实较少。
除非我们在外资企业工作，公司同事和领导来自海外，平时所用到的听说方面会相对多些。
平时与外贸客户的交流，我们主要是通过文字交流比如邮件、聊天工具Wechat/WhatsApp等。
在文字交流中，我们需要具备良好的阅读能力，来提取文客户想表达的意思，进行抽丝剥茧，再利用我们良好的写作能力，进行有效的，精准的回复。
英语中用到的英语阅读和写作能力，相辅相关。
如果没有良好的阅读能力，我们就无法理解客户想要表达的意思，写给客人的邮件，那自然就是文不对题，浪费双方的时间。
这无形中，给业务开展带来了一定的阻力。
英语学习，我们可以通过下载英语APP来学，比如：墨墨背单词、英语听书、友邻优客等。
学习行业内的专业单词，并参考国内外同行英语网站，以及参考与客户往来的邮件中的词语表达，或者直接问客户来学习。
04：掌握外贸基础流程
掌握好了外贸流程，我们才能明白自己在业务中要做什么，自己目前在跟进的业务，处在外贸中的哪个流程环节，也才能知道如何去推进我们的业务进程。
也才能让我们知道，哪些部分需要我们去认真掌握，加快学习，如何去完善。
外贸流程，从客户开发、跟进、拿单、出货、售后处理等，我们都必须认真掌握。
具体流程细节以及每个步骤中常见的问题，建议大家点以下链接，直接进入我之前发表的文章：
【如何入手做外贸，全流程操作解决方案（含开发信，报价单，形式发票，订单，出货文件等模板）】
外贸的整体流程是不变的，但在每个企业，具体操作方法或者具体的流程安排，可能会有差别。
外贸岗位职责，在不同的企业也会不一样。
比如在有的企业，外贸业务员需要从客户开发到出货收款，所有流程环节都需要自己处理。
但在有的企业，外贸业务员只需要负责前期业务开发，后面订单跟进与船务这块由其他人处理。
有的公司，外贸跟单员只需负责公司内部订单跟进与船务这块，
而有的公司，外贸跟单员需要负责与客户的业务跟进与维护，以及后续订单跟进与船务收款等。
具体如何设置岗位职责，企业会根据岗位的业务量大小与管理成本来考量。
清楚岗位职责，并且清楚自己与公司其他部门衔接的一些工作流程，才能更好地帮助我们解决业务上的一些问题。
05：了解公司的优劣势
不光知彼，还要知己，帮助我们增强自己的销售信心。
了解公司目前擅长的产品有哪些，生产工艺上有哪些优势与劣势，服务上的优势有哪些，比如品质、交期、价位、后勤配合效率等。
了解公司在行业内的地位，周围有哪些实力相当的竞争同行，公司有哪些不错的客户在合作，产品在每个市场上的覆盖率有多少，产品在哪些市场有限制门槛等等。
只有了解公司的优劣势，我们才可以扬长避短，在与客户沟通中，才知道如何更好地去服务客户，满足客户需求，获取更多订单。
06：学会创造新的销售渠道
如果我们把整个市场比作一片海洋，“红海”——即已知市场空间的血腥竞争，“蓝海”，即开创新的市场空间。
“蓝海战略”，需要我们把视线从自己供应的角度移向客户需求角度，从与同行比超恶性竞争的所作所为，转向为买方提供价值。
创造蓝海，或者也可以叫创造需求、发现新的市场空间、创造更高的利润。
作为新人，在公司业务成熟或者产品市场竞争激烈的情况下，我们如何才能发现自己的蓝海，开辟出一条新的销售途径呢？
我这里提供几点建议：
1，用原创设计与技术攻关：
以个性化的创意与供应，满足不同客户不同市场的个性化需求，让你的产品变得无可替代，避开同类产品的市场白热化竞争，提高产品利润。
2，增加产品供应：
增加的产品不一定是自己公司生产。我们可以与其他供应商合作拿货，来供应客户，增加产品的覆盖面，同时增加市场的覆盖面。
客户选择其他供应商产品的时候，同样可以带动自己公司产品的销售。
增加产品供应的前提，是一定要找到品质可靠的供应商，否则会对自己公司的品牌有损。
3，客户优化：
比如大贸易商客户每年的订单，都是我们与各同行拼个你死我活，才能拿到。
而贸易商每年在终端海外客户那里的竞标，更是让供应企业的利润一砍再砍。
如果我们直接找到海外零售客户，直接供货，就可以减少中间成本，来提高利润。
也比如，在同一市场，大小客户竞争过热，影响到整体销售业绩时，我们需要适当对客户做取舍，避免客户市场恶性竞争。
4，寻找下游客户:
拿下市场头部客户的订单，我们要与同行拼得头破血流。
如果跳过头部客户，直接找到头部客户下游的2级与3级分销客户，订单量可能少点，但利润会高些，竞争就没那么厉害。
5，拓展销售渠道:
除了展会，我们可以增加跨境电商渠道，社媒推广、谷歌搜索、独立站链接等等方式，更快更容易触达客户，获取客户主动关注。
6，熟练掌握客户开发平台，有效利用平台资源：
如果公司配备了业务开发平台，自己一定要学会如何推广利用，掌握运营技巧，更好地开发客户。
很多新人刚到公司，可能只是操作平台的其中一个环节，觉得自己没学到什么外贸技巧。
请大家不要着急，先把自己手上的工作做好一个，才能有机会做第二个。
你把小圈子经营好了，才能去大圈子里面施展才华。
每个人的成长过程都是一样，没有捷径可走。
07：不怕吃亏
公司平台，是一个让我们展示能力、实现自我价值的地方，所以，请爱护它，同时也请珍惜它，与它同进退。
如果说我们是园丁，努力付出撒下种子，那么公司平台就是土壤。
只有肥沃的土壤，才能让我们撒下的种子，茁壮成长，结出硕果。
在职场上，在我们所经历的每一件事情上，尽我们所能去学到我们所能学到的东西。
工作上不要怕吃亏，年轻时学到的东西，都是在为你未来的成长铺路，在为你以后的职场升迁打基础。
没有那金刚钻，就揽不了瓷器活！
结语
稻盛和夫在解释是什么造就了平凡人的非凡时说：
“要在人生这个大舞台上演一出精彩的好戏，得到丰硕的成果，所需的能力不是单靠脑细胞的多寡来定高下。
要看的是，能不能在任何情况下，都可以凭着一股傻劲认真去做，而遭遇困难时也能不闪不躲与其正面交锋？
这可以说是成功的不二法门，也是我们必须时时刻刻牢记在心的原理、原则。”
共勉！
END
