作者 I 维尼开发营学员-小柿子Carol
来源 I 维尼外贸频道
01
我最常用的3种开发思路
目前我常用的三种搜索客户的方式如下：
1. 谷歌地图开发客户；
2. 结合社交软件开发客户（主要是Facebook）；
3. 各国黄页结合谷歌开发客户。
这三种方式在我看来各有千秋。
1、首先谷歌地图开发客户，基本上客户都是有实体店的，那这种情况一般客户的规模相对来说还算可以。而且这种客户一般不会轻易改变它的运营范围，结合实景模式，也可以更真实地感受客户的店铺。局限性就是，有些客户并没有网站，无法建立连接。
2、Facebook找客户，可以结合客户之前的社交动态来推断客户他们主推的产品，做市场分析和总结，从而结合客户痛点写开发信来引起客户兴趣。比如说在用Facebook开发客户的时候，看到新喀里多尼亚客户的社交平台主要都是关于全黑的太阳能组件，那么在写开发性的时候，可以着重介绍这款产品。因为普通的太阳能组件不是全黑，客户肯定会觉得你已经对他做了一定程度的市场调研，会觉得你非常的professional，那么肯定更愿意跟你交谈，并建立进一步的信任。局限性在于，很多客户的社交平台没有持续更新，所以不太确定客户现在运营如何，尤其是如今疫情影响下，更是不敢想象。
3、结合各国黄页进行开发的方式，客户资源非常的丰富，可以直接锁定某一个国家。这个在我看来比较好的一个方式是，在进入客户的网站之前，就可以在黄页看到客户本身所处的行业，如果这个客户本身产品很杂的话，就可以一眼判断出不是你所要寻找的专业客户，如果运气好的话，有些黄页甚至会有终端客户对于客户产品的评价，这对于我们写开发信也是一个很好的突破口。
如果三者之间结合，一起分析客户的话，也是一个不错的。
目前我这边主动开发客户的频率是这样子的，一般在周六或者周日的时候整理出来20个左右客户名单，然后用于下一周的开发信，平均下来每天写3~5分开发信。跟进的频率是一周跟进一次。
在第一封开发信里，我先简单自我介绍，介绍公司的营业范围，然后附上工厂的图片。（PS:其实我们是贸易公司，但是有合作的工厂在工厂门口挂了我们的logo）。
Dear,
Have a nice day!This is Carol from Sunpal, China.
Business scope: solar panel, lead acid battery, lithium-battery, inverter, controller, solar light, water pump, solar air conditioner, etc.
Sunpal currently looking for a partner to expand the XX market, XX is the best choice we hope to cooperate with.
Should you have any inquiry about the solar products, pls feel free to contact us,thank you.
Please can you forward this mail to relevant contact in case you are not the one.
Best regards
Carol
在这封邮件里，我会着重把跟客户的商业范围有重合的部分加上颜色和加粗，这样引起客户的注意。
接下来后续的开发，主要发送工厂生产图片、包装图片、发货图片、产品促销和新品爆品推送。
因为我们公司有用到客户管理软件，可以追踪看到客户是否已读，甚至读了几次已发送邮件，所以我会结合这个功能，对于已读甚至多次已读邮件做好备注，给这些客户再去发送如catalog，certificate，production video等素材做进一步持续跟进。
如果手上的素材都推送完了之后，客户还没有任何回复的话，我会把这个客户的星级降为零星或者一星。后面结合客户管理软件，根据公司的促销情况，做群发跟进。
02
我开发客户的具体过程
以gel battery 为关键词，搜索在南方约翰内斯堡的专业客户，在GOOGLE Map里搜索“gel battery in Johannesburg”，会搜索很多客户。点击每一个客户，就可以看到详细的信息。如：公司名、公司地址、联系方式、网站（如果有的话）、评价（如果有的话）等。运用实景模式，还能看到客户的具体情况
以“SECS Solutions”这个公司为例，分析如下：首先在谷歌地图可以看到公司名、评价、行业、网站、电话等信息。因为展现的信息较少，所以需要进入网站进一步分析。
进入网站之后，我们找到【Home】界面和【About US】界面，可以看到该公司主要是有黑人控股，提供包括热处理、电气、太阳能等产品和服务，而且明确说明，对环保的重视。所以像我们这种新能源行业，是有一定可能性和客户合作的。
接下来再看公司的产品范围，进入【SERVICES AND PRODUCTS】界面，可以看到我们和客户有关联的产品。虽然看不到客户具体中意的产品细节，但是至少有了方向，可以从这些产品做突破。
最后进入【Contact Us】界面，看到一个公司的邮箱和电话，而且，还能在网站填写留言。
所以，接下来我们去查找关键人信息. 我运用的是CEO的搜索指令，也就是指称加上邮箱后缀的方式，这里搜出来客户的COO Rodney Viljoen的领英，结合插件找出来了客户的邮箱，用于后期写开发信。
接下来，就是写开发信时刻。我同时写了开发信，并且在网站做了留言。开发信，给公司邮箱和该COO都写了，这样多一些回复的希望。邮件内容和图片如下：
Hello Rodney Viljoen.
This is Carol from XX company, nice to contact you.
XX provides solar products with high quality and moderate price .Business scope: solar panel, lead acid battery, lithium-battery, inverter, controller, solar light, water pump, solar air conditioner, etc.
XX currently looking for a partner to expand the South African market, and Secs is the best choice we hope to cooperate with.
Please can you forward this mail to relevant contact in case you are not the one.
Thank you for your help in advance.
当天就收到了客户COO的邮件回复，要我提供合作的方式，完整的报价单，以及交期。（这里分析得出很在意交期，而且我还注意到客户的邮件抄送了另一个Henrico Viljoen。这里运用人名+邮箱后缀的方式，查询得出Henrico是CEO，瞬间感觉合作的可能性又增加了几分。）
回复客户的时候，我并没有先给客户报价，因为我在客户的网站并没有看到客户关于我们的具体产品图片，无法判断客户对哪些更感兴趣，于是，就在邮件简单介绍了我们几款爆品，并加上了catalog。
这一封邮件收到了客户CEO的回复，再次询问我关于交期和价格（所以这里也可以看出，客户对于交期特别在意）
在这一次的邮件回复中，我详细给客户做了报价单，并对具体的型号做了交期和船期的预测（这里为什么针对每一种型号都做交期解释，主要是因为我们合作的工厂很多，又不太清楚客户对哪种更感兴趣。权衡之下，决定都罗列出来，给客户自己做筛选）。
接下来在客户的回复里，开始说明哪些比较畅销，想要以样品的形式展开合作。
邮件到这里，其实主动开发客户的过程已经完结了，毕竟我也跟客户建立了年限，而且客户明确说出了自己的需求，我也结合邮件总结出来客户的痛点，那接下来就是跟客户进行报价，做进一步的谈判合作等一系列流程。
因为这封邮件是7月16号的（写这篇分享是7月17号），所以合作还没有进一步展开。虽然客户还没有真正拿下，但是一系列的交谈，已经让我看到了胜利的曙光。
最后：分享一款Turing搜索软件，是基于谷歌地图来批量搜索客户信息的，完全代替手工早谷歌地图上搜索潜在客户并且可以一键挖掘关键人邮箱。
Turing搜索注册试用地址//
第一步：还是以gel battery 为关键词，搜索约翰内斯堡的客户，在软件里搜索“gel battery”，就会自动搜索到这个地区周边50公里的客户信息，包括网站，公司名称，邮箱，电话，社交账号等信息。如果想深度挖掘客户的邮箱，就可以进行第二步操作。
第二步：查找关键人的信息，以搜索到的‘Sinetech’这家公司为例，从公司网站和领英主页可以分析是对口的客户
第三步：复制公司网站或者公司名称到‘决策人挖掘’功能里搜索，软件通过搜索引擎 查询，网络爬虫，whois查询，领英查询多个渠道来深度挖掘关键人的领英职位和邮箱，如下图所示，CEO的领英职位和邮箱就搜索到了
操作起来还是快速高效的，节省了手工去搜邮箱的时间，之后就可以添加领英或者通过邮件一对一联系客户。
很喜欢的一句话“因为相信，所以看见”。我觉得用在主动开发客户上面再合适不过了。现在有了更深入的思考，找到了关键客户信息，在慢慢学习分析客户的痛点等等一整套的流程上，不断努力和坚持，我相信，成长的道路上收获一定越来越多。
------公综hao:外贸ZHONG
