目前外贸环境充满不确定性，每个从事外贸的人都在追求高采购量的优质客户。那么，应该从哪些角度来判断潜在客户呢？
判断潜在客户的购买迹象
做外贸生意，一定要有敏锐的嗅觉，可以搜索潜在客户的购买信号。购买了我们产品的公司并不意味着他们是好的潜在客户。要看他们能不能坚持采购，采购的频率和在市场上的活跃程度。很多时候，一些活跃的潜在客户并不代表他们就是有效客户。我们还需要分析客户是专业买家、贸易公司、中间商，还是采购代理。此外，一些潜在客户会延迟下单，或者根本没有下单的意愿。对付这类潜在客户的方法之一就是减少后续工作量，将有效时间投入到更有可能下单的客户身上。毕竟我们每天的工作时间是有限的，所以要在有限的时间里重点关注一些优质客户。
利用外贸大数据，随时关注采购变化。
通常，我们充分关注市场上的优质客户，包括客户从哪个国家购买，是否从中国购买，何时购买，近年来的购买趋势是增加还是减少等。优质客户会有一两家常年稳定的供应商，所以需要持续跟进。一旦有一天关注的客户开始频繁更换供应商或者采购量持续增加，就说明原来供应商的供货能力已经不能满足客户现有的需求，客户正在寻找更合适、更稳定的供货伙伴。对于外贸业务人员来说，这是一个很好的进入机会。充分利用外贸大数据，可以随时关注客户采购的动态变化。
在变幻莫测的外贸环境中，不断有新的市场参与者和退出者。通过竞争对手的客户群挖掘潜在的意向客户是另一种有效的方式。通过外贸大数据的分析，可以时刻关注竞争对手的供货能力。比如当生产能力不足或者企业本身因为原材料的供应链问题而出现下滑的时候，这时候就要把握机会做“接盘者”。一旦你嗅到这个信号，你应该立即采取行动。准确的数据分析对于企业发现自身相对于竞争对手的优势、接管市场以及一系列变化的行为都是必不可少的。
关于以人为本的建议和思考
所有的销售都离不开人的原则，即同时拥有购买力(钱)、购买决策权(权)和购买需求(需)。在现代营销科学中，对特定对象是否具备上述三个要素的研究称为客户资格鉴定。客户资格的目的是找到真正的销售目标，避免销售时间的浪费，提高整个销售工作的效率。外贸也是如此。判断一个企业是不是潜在客户，还要研究它的购买实力，关键决策者，判断需求。
客户背景调查
俗话说“知己知彼，百战不殆。”外贸客户发询盘单的时候，不要太早打开思路。首先做好客户背景调查，判断他们的采购实力，客户的公司是否有足够的预算来执行订单。传统的信息不对称无法让我们了解客户真实的购买需求。现在有了贸易数据的加持，我们可以清晰的了解客户的主营业务、年采购量、采购频率、频次等信息，从而判断其真实的采购实力。
在外贸过程中，要全方位、立体化的了解客户，对客户进行全面的画像。比如可以进入客户官网了解公司概况、组织架构(判断客户规模)、主要产品、主要销售市场等信息；还可以了解客户的公司级别是A还是B，市场份额属于第一梯队还是第二第三梯队，客户的爆款产品是什么，主打产品是什么，盈利产品是什么，客户的经销商是谁，竞争对手是谁，如何从这些竞争对手中脱颖而出。
此外，客户的SNS(社交网络服务)也要重点调查，主要通过脸书和LinkedIn了解客户，并搜索公司名称和采购决策者的姓名。在LinkedIn上，可以看到公司的组织架构、员工甚至商业伙伴等。，帮助您更清晰地了解国外客户的企业文化、公司的发展历程、所处阶段、运营销售模式、产品的受众等。，从而判断海外客户的真实购买能力。
越了解客户，越有优势，说话越能说到点子上。谈判的时候自然可以直奔主题，一举拿下订单！
与有影响力的人建立关系
评估潜在客户的典型标准是他对订单有多少决策权。很明显，最好的情况是对方是决策者、老板或者采购总监，所以一定要想尽办法接触到这些人，才能做到精准营销。我们应该主动充分利用各种社交媒体工具和大数据，与企业中的关键人物建立联系，搜索他们的联系方式、电子邮件地址或直接电话询问，洽谈合作。外贸营销最担心的不是商务人员没有主动营销的意识，而是对方根本没有决策权，可能导致整个谈判周期的滞后。因此，我们应该意识到关键人员的重要性。当然，也有一些情况，联系人没有最终决策权，但也能影响最终决策，需要我们进一步考虑。
挖掘客户的真实需求。
挖掘客户的真实需求是销售过程中最重要的环节之一，直接决定了销售的成败。业务人员费尽心思找到的国外客户，不一定是意向客户。即使他们是意向客户，如果你的供需与他们的需求不匹配，他们仍然无法达成交易。因此，调查客户的需求，了解客户对产品是否感兴趣，对产品的测试结果是否满意就显得尤为重要。很多时候，商务人士在与客户接触时，都尽量介绍自己的产品和优势，想说什么就说什么。就像“老太太卖瓜自吹自擂”一样，效果肯定好不了多少。
只有知道客户真正需要的是什么，才能给出客户想听到的建议。在与客户沟通的过程中，满足客户的显性需求是底线(客户知道自己想要什么)，解决客户的隐性需求是关键(在谈判过程中，客户是带着目的来的，最终目的是找到更好的解决方案)。隐性需求还包括硬件实力、人员实力、沟通能力、解决问题能力、研发能力、财务能力、售后能力等。财务能力涉及支付方式的灵活性，如信用证、DDU(完税后交货)和DDP(完税后交货)。
学会换位思考，不要害怕被拒绝，这样才能理性地想出对策。真正想买产品的客户，不仅会问价格，还会问付款方式、交货方式等交易条件。尤其是询问价格的时候，他们一般会报出不同的数量，因为不同的订购数量得到的价格是不一样的。要求客户提供公司的银行账号，通过你的开户行查看其信用可靠性是否可靠，以及反映公司经营状况的一些重要信息。
摆正心态，自我剖析。
并不是所有的外贸潜在客户都准备下订单。任何买卖都有一定的谈判周期，大部分潜在客户，即使是优质潜在客户，也不一定有马上下单的意向。有些客户会反复咨询，但从不下单。有些客户可能半年甚至一年后才正式下单。所以对于商务人士来说，好的潜在客户就是让你看到曙光，快速下单，成为合作客户。其实你必须知道潜在客户在整个销售周期中的位置，才能量身定制最有效的跟进方式。
根据以上信号，你可以判断你接触的企业是不是潜在客户。总结一下就是:有需求，有购买力，有购买决策权。
同时我也需要多思考一些问题，比如目标市场在哪里，客户必须具备什么条件，为什么关注的客户会主动购买，为什么客户不从我这里购买，原因是我还是客户，客户什么时候会买，什么时候不会买，谁在抢我的客户，谁是我的竞争对手等等。要回答这些问题，离不开大数据的精准分析。
以上是Frida整理的内容，希望能帮到你。
