1. 品质管理
公司主架结构
一个公司是否真实，很多时候客人是想看看，到底你是贸易公司还是一个工厂？我们可以在很多工厂里面都会有一个主机架构图，老板是谁，销售总监是谁……
这个时候我们要把这张图、真实的照片都贴在上面，而且千万不要新做的。一定要看上去有点历史感，陈旧感。
如果你新做的东西，那就红茶泡的足够浓，涂一层上去。边上喷一点点沙尘或者粉再贴上去。这样的话这个公司看上去最起码有十年。
所以这到底你是不是真的就是这家公司的人。通过这样的手法，我们可以去忽悠一下。
品控流程
品质管理得话，除了现场之外。我们还看到整个品控的一个流程是怎么做的。从原材料，到产前样，到线上，到老化，一直到点亮功能，出货前检查，最后回到一个资料档案的整个管理系统里面，还有不合格的怎么处理。
这些我们都要在现场展示给一个工人，包括每一个来料检验它的流程，要用到的工具，都应该有这样的东西。因为有这个东西才叫做现场教育。
2. 热卖产品
展厅很多的都会把产品展示在展厅，但是没有规划。展厅应该要有热卖产品是什么，展示给别人看。
所谓热卖产品，有可能我放个产品放这边，我们叫景区。这个产品截止到2018年的11月，全球销量超过192万351个，这个叫做热卖产品。
这边放一个我们最新设计，是功能最先进或者什么的。我们设立景点。这个景点就有一种诱导性，会让客人一进来就觉得，这个就是你们卖的最好的。不定一点，有点可惜。原来这个最新的，拿点回去试。
这些都是我们在展厅里面需要有一些引导性的东西。
3. 包装展示
展厅里面除了这些之外，最好还有包装的展示。
包装展示会给到客人有一些想法，提示上怎么去把它卖的更高大上一点？
同时来说包装，很多都是国外的品牌的包装放在我们展厅里面。客人会想一个问题，这家公司是不是在你们这边代工的？为了商业保密，我们不能回答这个问题，我们又不能拒绝客人。
这个时候给客人回的话是，关于你这个问题的话，我们先跟客户咨询一下。如果他在允许的情况下，我再向你去讲这件事，是否能否公开。
“进入车间”有中英日。这家公司是广州做环保袋的。这家公司它主要市场就是日本。所以他就有日文、英语、中文。会给到客人一个错觉以为主要市场，主要的客户。
4. 不良产品
我们再看这张图片。这张是南京大屠杀的一个纪念的一张图片。我们做工厂，如果只是一路展示一些正能量的东西。可信度对客人来说，你们工厂哪有那么好。
所以我们在工厂里面，所有工人进入车间要通过通道，都会成列出来我们的不良品。
比如这个是不良品，是哪年哪月什么问题不良，导致企业多少损失，整个的责任人又是谁。原因分析，纠正措施，预防手段列出来。
这是对品质的尊重。能够把真正的品质问题公示出来，让每个工人每天上班的时候都好好看一遍。这才叫真正的对品质负责。
但是如果你把那些东西真的列在那边。客人会觉得，你这家公司真的是老老实实在干，而且做好了员工的教育。每个人都能够看到当年犯过的错误，觉得是一个负责任的工厂。
5. 第三方的合作证据
有时候我们不好意思拿出来讲，因为怕客人会觉得我们把他们商业机密给涉露。
这是我当年13年的一个周年庆我做的一份图。其实我们还可以把它做的稍微模糊一点点，底下写着感谢13年来支持我们的客户。
这样在工厂里面陈列了一个牌，看上去不是很清楚。但是又让他就感觉就是那回事。通过这种方式没那么敏感。
还有一些第三方证据像客人这些照片贴在照片墙上面，这是非常错误的一种贴法。错在哪里呢？
如果我是一个客户，根本不知道他是谁。所以这种照片墙上面的东西，一定要写清楚哪个国家或者哪个公司，什么职位的。
6. 带客人参观工厂
带客人去看工厂的话，一定要有专业导游。
专业导游他怎么介绍呢？
这个是我们的检测设备。它的参数同步于德国TUV公司的数据。他说的很有力量。所以这种就专业的向导。业务员作陪同，这样才拥有说服力。
初期没有专业解说的时候，我们要怎么去训练呢？
要带客人在看工厂的时候，只要客人眼睛停留超过五秒钟的，好好记录。把这个点记录清楚，回去之后每个人都站在那个位置看那个点，到底当下客人在想什么，把这个点给找出来。
一旦找出来之后，我们就可以做好我们场景。让客人看到真正想看到的东西。
7. 令客人留下深刻印象的动作
客户来到难免我们要带着去吃顿饭。如何去做一些，让这些客人留下深刻印象的动作？
像北京烤鸭的话，如果我们简单的跟客户来讲这个叫北京烤鸭，讲不出故事，那非常没意思。所以我们一定要让客人带着故事回去，让他成为一个中国通。
我们跟客户讲这个是，中国的一个women King food。首先一个逼格来了。再去讲为什么这个女皇帝专吃这个菜呢？这个太复杂了，跟老外讲。
就跟老外讲，这个菜就是我们中国女皇帝最爱吃的菜。我一讲完之后，老外马上拿个手机拍个照片，发给他的一个家人，我吃到中国女皇帝吃的菜就很厉害。
8. 重视感
还有我们在客人来到工厂的时候，一个是被重视。
这个是我们广州那边番顺网商会会长，他们的一个接待流程非常隆重。但这种模式的话因人而异。因此初期太隆重对欧洲人来说，都可能他们感觉到不舒服。
一定要用客户的到底语言来写欢迎词。这样给到客户感受到很自豪，对他们文化的一个尊重。所以客人特地来到这个牌这边来去拍一个照片。
9. 亲切感
客人来到工厂的时候怎么去做一个亲切感？
我们会要求公司里面每一个办公室的人员，都能够喊出客人的名字。如果你叫Michae的，连扫地的阿姨都是：“welcome ,Michae .”每一个人在经过通道的时候都很开心，非常亲切，宾至如归。
所以这个最怕就是去到那种一去到客人就跟那个业务员熟，其他人就把客人当做就是怪物一样瞟一眼，那种是很不舒服的。
特别去到车间，我们也会严格要求。因为很多客人会带着他的老婆或者女朋友过来。我们带一个老外过来，这边的工人都很少见到老外。
所以我们会规定所有工人当客户来的时候，认真工作看好你的产品。如果是碰到客人的一个目光，只能微笑点头，这样就ok了。
10. 后期跟进准备
因为整个我们后期还需要去跟进的一个情况的话。我们要先做好一个跟进的计划表。就是说我跟他沟通过哪些版块，遇到哪些问题，现在卡在哪些点上，下一次跟进的具体时间，还有方案应该这么做。
避免了重复沟通，也避免了如果其他业务员去跟进的时候，不知道之前沟通到哪个层面。
还有资料方面的一些准备，客人所需要的资料，客户身份。
客户身份也非常重要。因为他到底是一个老板有决策权的，还是一个采购，还是市场部的。要根据他的一个特点，来去跟他沟通他所关注的一些点。
我们整个时间安排，在跟进客人的一个节奏方面，还有在类型跟需求。因为每一种客户他的一个需求不一样。
比如大公司我们帮他做网站，帮他做推广，他一点都不需要。小公司的话如果这样做，他们会觉得很高兴。所以一定跟他的类型会有关系。
还有策略层面的。策略层面的一定要了解到它整个的一个布局。它周边的一个竞争市场的一个情况，才能够做出整个策略。
11. 照片寄样
如果客人过来看工厂的，这些照片拍了之后寄过去。一定要按照这样来去做：
这个是我们总经理，Tony王。这是我们的manager，Michael李。哪一年在什么地方认识的，我们公司的名字，网站和邮箱。
把这个当作是一个正式资料发回给客人，千万不要就发一张照片，要不然客人还不知道这个人叫什么名字。以后沟通起来就感觉很尴尬。
整个客户跟进展会后要做好跟进表。每个业务员每个的一个客户跟进，按照编号我们做一些统计。最重要我们在这个跟进里面要了解到，每个区域的客户关注的产品，他的抗拒点，跟进的一个具体都手法。
把这个统计表统计下来才能够了解到，每个国家的关注点。现在跟我们合作的，用了什么方法转化的。没跟我们合作的，他们抗拒点在哪里。
如果出现的客人都认可产品，就是说没认证，那该做认证了。我们是属于整个跟进过程里面的一个数据统计。
客户的状态和行动计划整个是整个展会后非常重要的一个点。每一种客户的一个跟进的方法。从他来工厂也好，邮件沟通也好。各方面的铺垫，我们需要去做好刚才所说的一些准备。
因为上面的点都非常多。我希望大家根据上面的那些点和客人的一个类型，做一个分析。分别应该用什么方法怎么去做好基础铺垫。这个是非常关键的。
下一节我们讲客户的一个背景调研。因为我们接待客户，但是你也不知道他在当地厉不厉害。花了很多精力，还承诺一大堆东西，结果浪费时间。
