外贸业务的两大核心分别是：（1）如何扩大销售；（2）如何确保资金安全。
整个外贸业务也大都是围绕这两大核心展开的；在扩大销售的同时必须确保资金安全，而资金安全又是外贸企业进一步扩大销售的重要前提；因此，我们必须对客户的实力和信用做出正确的判断。
面对数量众多的国外客户，除少数知名大公司以外，外贸企业接触最多的还是中小客户；同时，随着电子商务的快速发展，很多客户开始跨行业或者跨地区经营；这一方面给外贸企业提供了更多的市场机会，但另一方面外贸企业的经营风险和不可控因素也随之增加。为了更加有针对性地对客户进行重点开发和持续跟进，同时也为了有效地控制风险，因此对外贸企业来说，如何判断客户的实力和信用就显得十分迫切和必要。虽然通过客户的公司网站、领英或者其他相关搜索，可以对客户的基本情况进行初步了解，但这还是不够的。只有通过一个订单的完整操作，才可以更加直接地了解客户的实力和信用状况。
在实际业务中，根据客户规模不同，大致分为以下三类：
第一类：大客户
这类客户不仅规模大，而且采购流程很规范，整个订单过程会涉及客户的多个部门，包括产品开发、采购、法务、质检、物流、财务等。上一个业务环节结束后会自动转入下一个业务环节，客户的相关人员会主动和我们联系；同时，客户的系统也会自动发邮件提醒我们一些重要的时间节点和事项，譬如：寄产前样和包装样、联系第三方验货、指定货代定船、准备全套单证、付款情况、销售反馈等。
这类客户对业务的合规性，有着非常严格的要求，除了要求外贸企业提供基本信息外，客户下订单的时候会同时要求外贸企业签署许多合规性文件；业务进行过程中如果外贸企业有任何信息的变动，都需要提供最新的书面资料，盖章签字后发给对方更新，譬如外贸企业联系方式的变动等；另外，业务过程中所有的单证都需要使用客户指定的格式，包括订舱委托书、发票、装箱单等。
F28德国客户就属于这种类型。第一次下单的时候会觉得客户的流程太复杂，涉及太多的部门和人员，但整个订单完成后，发现这种客户合作起来反而更加容易，因为每个业务环节客户都会提前通知我们，这都得益于客户强大的管理系统；而且这类客户的信用状况非常好，不用担心资金安全。最重要的是能够成为这类客户的供应商并不是一件很容易的事情。
第二类：中型客户
这类客户规模中等，是我们目前最多的一类客户，一般都是在自己国家经营比较成功的企业，但很少跨国经营。产品的前期开发和沟通等都是由客户的老板亲自参与，有些客户也会有产品经理一起参与，但还是以老板为主。进入订单阶段后，老板就不再参与常规业务，除非是涉及产品调整或加急订单的安排，一般都会有专门的人员跟进，譬如老板的助理（Assistant）、生产协调员（Production Coordinator）、跟单员（Merchandising）、船务专员（Shipping Administrator）等，他们会负责整个订单的全部过程，包括下单、货运、单证、付款等。
D12澳大利亚客户、F07西班牙客户、F10英国客户、C18和F03美国客户都是这种类型的客户。这类客户由于前期都是直接和对方老板联系的，并且很多业务细节都已经确认，所以在后期的业务跟单中这类客户的配合度是最好的。同样，这类客户的信用状况也是很好的。
第三类：小客户
这类客户的特点除了规模小、业务简单外，几乎都是老板一个人负责整个业务过程的所有工作，从产品开发到下单、从货运到付款。
C08英国客户、226和265美国客户都是这种类型的客户。这类客户的资金状况相对差一些，信用状况也不完全相同。所以刚开始合作的时候，必须在收到预付款后再安排生产，同时在收到尾款后再把电放提单发给客户，确保资金安全。当然，凡是总有变化，小客户也是有可能成长为中型客户的，我们也通过几个订单的操作，对一些信用状况好的小客户采取更加灵活的合作方式，譬如对于小订单不再收预付款、出货并安排电放后再要求客户付款等。
除此以外，我们还可以通过以下方式了解客户的实力和信用状况。
上述第一、第二类客户一般都有自己的国际快递账号，譬如DHL、UPS、Fedex、TNT等，国际快递费用也都是由客户自己承担， 这类客户的实力和信用状况一般都会比没有到付账号的客户要好。而小客户大都没有自己的国际快递到付账号，很多时候需要我们先垫付。
2. 客户是否有固定的货代
对于经常从中国进行采购的客户来说，都有固定的货代，通过和货代的沟通，我们也可以了解一些该客户的出货情况。譬如我们第一次和C18美国客户合作，定船的时候由于不知道卸货港是哪个，货代就给我打电话，随口说了一句：‘这个客人出货很多，到美国三个卸货港都有船的’，这三个港口分别是美东的纽约、美西的洛杉矶和西雅图。而小客户一般没有固定的货代，或者经常换货代，这种情况应该是客户出于进口成本的考虑。所以，从客户是否有固定的货代这点，也有助于判断客户的实力和信用。
如何判断客户的实力和信用，在实际操作中还需要结合每个客户的实际情况，以及外贸企业自身的抗风险能力，进行综合评估，具体问题具体分析。
对于中国的外贸企业来说，把资金安全的风险降到最低是十分必要的，因为我们大部分的外贸企业还是处在国际分工的最末端，产品也以低附加值的劳动密集型产品为主，所以生存还是第一位的。
文章来源微信：健哥他说
