外贸之路，充满无限可能，却也隐藏着重重的挑战。特别是对于刚刚入行的新人，一个不小心就可能陷入困境。
下面，让我们一起走进外贸新人的日常工作，看看他们会遇到哪些挑战，以及如何应对。
客户开发陷阱
每个新人都喜欢问：“怎么开发客户啊？去哪里开发客户啊？”但是很少有人能触及核心问题——如何有效地跟进客户，进行有效沟通和长期维护。
没错，不少人在积累了一定数量的潜在客户后，却在初步的沟通中遇到障碍。这可能是因为他们没有进行持续的跟进，导致客户的回应冷淡，或是在谈判过程中遇到了问题。
在这里，分享一个外贸行业的金科玉律：很少有人能够仅凭一两次电子邮件交流就成功签下客户。如果有人做到了，那只能说他太幸运了，或者客户本身就有很强的购买意愿。但即使遭遇客户拒绝，也不要灰心。据销售专家统计，80%的客户都是通过持续跟进得来的。没有持续的跟进，再多的潜在客户也只是镜中花、水中月。
应对策略：应该优先考虑的是如何维护现有客户关系，然后是如何有效地跟进正在进行中的客户谈判，最后才考虑拓展新客户。新客户的开发是为了补充因客户流失而出现的空缺，这是一项不可或缺的工作。
钓鱼陷阱
你收到了一封标题为“紧急：关于您的订单”的邮件，心中一紧。邮件中有一个链接声称点击可以查看订单详情。你急于解决客户的需求，于是迅速点击了链接。结果，你的邮箱被锁定，无法登录，后得知客户款项被转入了不明账户…… 这就是日常所说的钓鱼邮件，许多老外贸人也会中招，因为在紧急和责任感的驱使下，我们容易忽略风险。
应对策略：保持警惕！对于任何带有紧急性、要求立即行动的邮件，尤其是包含链接的，不要急于点击任何链接，而应通过官方渠道或直接联系客户确认信息的真实性。对于聊天工具中的Html文件和压缩包，除非来源可靠，否则不要打开。
此外，定期检查你的邮箱安全设置，启用双因素认证，增加账户安全性。如果不幸点击了可疑链接，立即更改邮箱密码，并通知可能的联系人你已成为钓鱼攻击的目标，提醒他们对来自你的任何可疑信息保持警惕。
⚠️不要点击诱导性的邮件附件新客户发来的命名为PO/Purchase Order或者Order Specification等等的附件，不要点击，天上不会掉馅饼！
⚠️不要点击Html文件或压缩包当WhatsApp等聊天工具发来的Html文件、压缩包时，不要点击这类文件，否则会触发某些操作！
⚠️不要随意输入邮箱密码遇到链接后缀有个人邮箱的，点击后，个人邮箱自动显示在文本框中的，不要输入邮箱密码！
不要点击伪装成We transfer Dropbox等文件分享网站，任何需要你输入邮箱密码的操作都不要做！
有些黑客会伪装成客户给你发送询盘，如PDF/Word中存在链接的、且要求输入邮箱密码的，一律不要操作！
不要点击伪装成DHL FedEx发送账单，或伪装成通知邮箱发送通知的邮箱附件，不要输入邮箱密码！
订单诱惑
想象一下，你作为一名刚刚踏入外贸行业的新人，每天都迫切期待着客户的订单，希望能够一步步实现自己的销售目标。终于，有一天，你收到了一封邮件，客户表达了对你产品的兴趣，并承诺定金即将到账。你激动不已，几乎要立刻通知生产线开始工作。
但且慢！几天过去了，定金却迟迟未见踪影。当你再次尝试联系客户时，发现邮件无人回复，电话也打不通了。这时，你意识到可能遇到了麻烦，货物积压在仓库，而你只能无奈地面对现实。
应对策略：在激动之余，保持一份冷静和专业。记住，不见定金，不启动生产。无论客户是新是旧，都要事先明确定金的重要性，并在合同中作出相应的规定。在定金实际到账之前，与客户保持沟通是个好习惯，这不仅有助于了解客户的付款进度，也是维护良好关系的重要一环。但最重要的是，不要在定金到账前就急于投入生产，避免造成不必要的损失。稳健的步伐，才能让你在外贸的道路上走得更远。
报价陷阱
你收到了客户的询盘，感到非常兴奋。你立刻用模板回复了一个报价。然而，客户并没有回复，你开始感到困惑，不知道自己做错了什么。
不同类型的客户，其成本和利益考量各不相同。面对的客户群体、产品应用领域也各有差异。如果你对这些一无所知，只是草率地给出一个报价，很容易让你在竞争的第一步就被淘汰。
应对策略：在报价前，先进行市场调研，了解客户的背景和需求。然后，根据调研结果，制定有针对性的报价策略。记住，草率的报价往往无法打动客户。一个专业的报价单，不仅要有竞争力的价格，还要有详细的产品信息、服务承诺和报价有效期等，这样才能让客户感到你的专业和诚意。
知识陷阱
多数外贸新人，一来就急于在网上寻找开发客户的秘诀，以及跟进客户的技巧等，然而实际上最重要的是先学习产品知识，了解行业情况。这在某种程度上是外贸人的通病，需要及时纠正。
毕竟，如果你不了解产品，又怎么能和客户进行有效的谈判呢？难道从头到尾只谈论价格问题吗？强调一下，价格并非是赢得订单的唯一途径。单靠价格战来击败竞争对手、赢得客户和订单，并非可持续之道。
有人会说，客户一直在谈论价格，不讨论其他事情，那怎么办呢？
应对策略：深入了解产品特性和市场定位，通过提供差异化的价值提案，以质量和服务赢得客户。记住，价格并非唯一的谈判工具，价值才是王道。在谈判中，要学会引导客户关注产品的价值，而不是只盯着价格。同时，也要为自己设定一个底线，绝不能为了拿单而牺牲利润。
沟通陷阱
在谈判中缺乏引导能力和专业度，是外贸人常见的问题之一。有些人除了价格，什么都不会谈。遇到问题就找老板，客户发火就只会说“对不起”，或者把责任推给快递公司或货代等。但实际上，你越这样，客户就越生气，也越看不起你。
不要在谈判中像个小鸡仔一样胆怯，要沉着冷静，用事实说话。谈判并不是要盲目讨好。因为很多问题根本不是你造成的，不要把别人的问题变成自己的问题。
当然，也不要推卸责任，而应该针对性地提出解决方案，帮助客户解决眼前的问题。只有这样，才能持续高效地沟通，传递价值。
应对策略：培养自身的专业能力和市场洞察力，学会引导谈判，提供创新解决方案。面对问题，要能够提供实质性的解决方案，而不是简单的道歉或推卸责任。在谈判中，要学会不卑不亢，用事实说话，展现你的专业性和责任感。
报价单陷阱
很多人在给客户发邮件报价时，总是忘记标注有效期，觉得这只是一个形式，客户不会太在意。
然而，当市场发生变化就会带来意响不到的风险。造成不必要的风险。例如，国内环保政策的调整和汇率的波动等因素都可能对后续订单的操作成本产生影响。而且，即便订单已经敲定，后续的小变动也可能导致亏损或者无法完成订单。
应对策略：在各方面预留一定的操作余地，在报价单上明确标注有效期，并考虑到可能影响成本的因素，如汇率波动、原材料价格变化等。这样，才能为客户提供更专业、更有吸引力的报价。同时，也要定期审查报价，根据市场变化及时调整。
