美国客户，对他们的印象或需要重新定义了。
5月21日，美国财长耶伦表示：中国电动汽车、电池、太阳能面板领域的产能严重超出全球需求，呼吁美欧以战略性和团结方式应对，本月举行的七国集团财长会将聚焦该议题。（结合5月14日的加税动作，是开始作妖了）
然而在耶伦大肆宣扬“中国产能过剩”时，前段时间第135届中国广交会，却有大批美国商人涌入我国举办的广交会。据观察者网报道，美国进口商数量比以往增加了20%。有美国商人直言，即便美西方无力应对中国新能源产品，对中国无端指责、构陷，也阻挡不了他们在中国寻找新的机会。
也有人认为，中国降低商品价格，对海外卖家来说是一件好事，让他们有机会可以购买到更多物美价廉的商品。
听起来，即便外部形势略差，但美国客户的贸易意愿还是很高，应该是顺风顺水了吧；但实际情况，未必如此。
年初的时候我也以为美国客户“钱多事少”，认为他们是更优质的合作对象，即便被网友回怼，我也没改变看法。
直到最近愈多不同的声音出现，我才惊觉这或许只是幸存者偏差吧。
大家都说：老美不仅爱讲价，还会把同一个产品发给几十家厂报价，自己辛辛苦苦打的样，很可能只是自己比价的工具人罢了。可如果不去打样，连一丁点的机会都没有……
也有群里的伙伴，分享了他跟进2年的美国客户，虽然最后订单足足17w美金、但过程很坎坷，还输了谈判……整体经过很详细，也可以窥见一斑。
往期美国贸易数据，可扫码查看
01-大客户总是在不经意间给你来一刀
我们是一家做保健品原料的贸易公司。
21年就开发了这个客户，客户年销售额有千万美金，查看了官网跟我们的产品也很对口。属于是需要重点关照的优质客户。
当时由于2个产品正处于风口，市面上很紧缺，所以给他们发了开发信之后便得到了回复。很快经过几番交流，确认了订单，下了PO，大概6w多美金，100%预付。接下来就是等待付款了，我当时为拿下这个客户而高兴。
然而，付款的时候，客户却“消失了”，我不甘心，于是连续一个礼拜，我每天凌晨4点起来给客户打电话，都没有联系到客户。当时觉得很生气，感觉被耍了。
一周后我收到客户的邮件，说老板得了新冠，公司内部也爆发了，所以办公室也没人。听了解释，我略微轻松了点，好歹这个理由还能接受。
后来重新谈到订单的问题，客户突然在预付的问题上犹豫了，要改成COD，理由如下：
字里行间表达的就是，我们付款很小心，你是新供应商，需要介绍信，没有建立信任。
老板也很客气，都有用到apology，但还是一个意思，没有信任，也没听说过我们。
对此不感到意外，21年我们在美国的确也没建立仓库，美国的业务也不如欧洲的那么好。没听过我们很正常。
COD，我们公司那个时候是不接受的，在客户收到货之前，风险都由我们承担，我们除了中信保，也没有一个像样的PLAN B，而且中信保即使赔付，也只能赔付损失货值的20%。
02-暂时的未成功，并不代表失败
于是工作方向转向让客户相信我们。
我列举了几个我们公司在美国合作的大客户，也上传了我们在行业展会参展的照片。并且也上传了我们有的相关证书。同时付款方式，我们也一部分妥协，50%预付，剩下的货到付款。
讲道理，大家都是第一次合作，你不信任我，我也不信任你，万一你拿了货，拒付，走中信保我们也是损失的，更何况，万一你中途不要货了，我们不是赔了海运费？一套组合拳下来，我也强调了，货真的紧张，要被定出去了。结果依然没有打动他，货也没了，订单取消。
至此，这是一个很失败的案例。
无法与客户有效建立信任，不过就我个人来说，我能做的都做了，电话也打了，虽然一直都没打通，公司能给出的资料也给了，reference也有了，就差我亲自飞往美国，站在他的办公室里了。我尽力了。
03-借助风口产品，重新盘活客户
22年10月，我又推销了新的风口产品，他也感兴趣。
很快，几封邮件的交流过后，我们基本到了接近合作的地步。价格交期都OK。
问题还是来了，100%预付有难度，他的说辞如下，换汤不换药：
Harris,
I would like to do business with you as your price is in the right range. The issue I have is the same that has prevented us from doing business up to this time; laying out $170,000 for 30 days or more to a foreign company that I have no history with. With respect to you, we have not done business before and I do not know your firm, whereas my company has been in business since 1996 and is well established. With my current vendors I do not pay up front, I have terms.
It would be to both of our benefits to do business together, therefore I respectfully request that you give us terms of 10 days after delivery which gives us the opportunity to test the product.
还是很客气，用了respect，提出了货到10天付款。还是没有信任，没听说过我们，还说他们96年就已经成立了之类的，言外之意，我们是大公司，有历史，你们是听都没听过的小公司，气势上要压倒我，我们不对等，你需要拿出诚意我们才能合作。
我提出货到10天对我们太冒险，尤其是我们走的海运，时间跨度较长，有点预付是应该的：
Greetings.
If the product is in US already, and your company is well-known, I can help apply for net 30 days or other terms. Not a big problem.
But this time, the product is shipping from outside US and deliver to your door, it is quite a long distance and time. You see, if we do '10 days after delivery', the risk is all ours before the product is finally arrived. We are paying for everything before getting any.
Plus, it is our first potential business, we have offered very sincere price, I believe it is fair to get part of payment up front, like 40%, and the rest in 10 days after delivery.
40% is not covering the product cost at all, not to mention the shipment cost. But with the trust in you, we are willing to step forward. Please kindly consider.
客户回复：
Ok, thank you for your reply. We will discuss with team and get back to you.
这可不是什么好的信号……大多数时候都是“拜拜了您内”的意思。
于是我急忙回复：
Greetings.
By thinking of our dialogue, I believe the main issue preventing us from cooperating is that you have not heard of us doing business in US.
Here I would like to mention two well-known US companies that Accobio working with:XXXX and XXXX. （行业头牌）
For XXXX, the main products we worked with is XXXX, ton level;
For XXXX, many products but mainly XXXX, XXXX and XXXX.
Hope this gives a better idea. We have 70% of business doing in US and I believe we can work together as well.
还是没有回复……打电话还是不接，降低预付比例还是不行。
04-峰回路转，终收回17万美金
7天后没有回复，形式很危险了，在领导的授意下，激进接单，同时我考虑了2个plan B：
1. 中信保增加额度，全保
2. 如果客户不要货，我们就拉到我们美国的仓库，在当地售卖
综合考虑之下，最终我没办法，只能同意货到10天，他立马就回复了......
我真是哭笑不得，没什么喜悦，因为在谈判上，我是被打败的，没有让客户进一步信任我，被迫接受了客户提出的条款。
接下来就是服务，货也到了，然后又到了付款的日子。。。催款的细节我就不说了，最后我祭出中信保的大旗，客户在逾期一个月后终于付钱了，我的信内容如下：
Hi everyone,
It is believed that you all have known that there is $XXXX unbalanced for PO XXXX.
For your reference, this order is protected by SINOSURE, also known as China Export & Credit Insurance Corporation.
We prefer not to report a case to SINOSURE, since it will be a LOSE-LOSE:
1. Once reported, SINOSURE will pay me 80% of the rest of this order, which means we will lose 20%.
2. Then SINOSURE will come to you and ask for 100% of the rest of this order.
3. There will be a case recorded on your file which can be seen by every company. Anyone who wants to do business with you will re-consider either if they should give you terms or even cooperate. At least for us, our policy is not allowing terms for a recorded company.
So basically you will still need to pay the same amount and leave a bad record publicly. Why should we do this?
Just a reminder that please make the payment within this week, or NEXT MONDAY, the first thing we will do is to report this case. Thanks.
给客户分析了利害关系，并且大写了最后通牒日期。当然，这个邮件是以我们财务的名义发出的，这点很重要。生意是生意，不要破坏个人在圈子里的声望。
最终，在2023年2月20日收到客户17万美金的货款，如下图所示：
订单，拿的很辛苦，历时很长，而且并没有处在平等地位谈判。回头想想，这笔订单，我没有得到足够的尊重，我没有让客户付出更多，除了他的时间。我只能说，我尽力了。That’s all。希望大家都能做的比我更好，共勉！
我在看了Harris的这个跟单案例后，觉得不舍弃不放弃的态度、找到关键人就死磕的精神，值得我们参考借鉴，但是对其中不对等谈判的际遇也感到无奈，美国客户真难搞。
从中我们可以学到的，我总结下来应该有2点。
自己的产品必须有鲜明的特征，例如知名度、产品不能替代值。
对人的要求更高，例如Harris穷追不舍的精神和邮件话术。
假如你的产品是公模做的，那客户拿着你的样品去比价格，或者天天吊你胃口，自己沦为炮灰就是大概率事件。
所以，业务员要对自己的产品有正确的认知，做好充分的心理准备。
当一件事在技术层面上没有问题的时候，对个人能力的要求就会特别高。毕竟我们无法掌控公司的产品如何发展，我们就是sales啊。
所以此时，只有那些出类拔萃的人才能够拿到这样的订单。
例如开发信，别人都在用模板邮件，而主题到内容都是精雕细琢，你的回复率就会比别人高。
别人用普通的群发软件和搜索软件，用大海捞针的方式群发，你却用小众的付费插件，通过精准查询，做到一对一的精准发送，你的效率还是会比别人高。
别人收到询盘都是按照固定套路回复，被客户牵着鼻子走。
你收到询盘后认真分析，抓住客户的敏感点，让客户一下子被吸引，如此，便能提高询盘的转化率。
一句话，不管产品也好，自身也好，只有自己具备明显的特征，且不会被轻易取代，才可能成为行业里的强者。
最后，关于美国市场的开发，我搜集了一些资料，可供大家参考。
美国客户最大的特点
美国客户最注重效率，办事要求速战速决。所以与客户建立了联系后，不要反复试探，尽快一次性在一个邮件里将产品信息说完。
注重性价比。只要是质量过关，实用性强，价格合理的产品，无论是什么牌子在美国都会有广大的受众。
注重产品包装颜值。同质量、价位的产品，最后选择的标准就是颜值了。甚至有些颜值特别高的，就算价格略高也会下单，毕竟美貌的设计也是一种知识产出。
客户忠实度不高。作为一个非关系导向的国家，美国客户很注重利益，并不会因为长期交易而跟你讲情分。所以，一旦遇到其它质量相差无几又便宜许多的产品，他就会不再下单。开头的外贸人就是遇到这种情况了。
开发美国客户注意事项
美国客户很喜欢用Google搜索供应商信息，利用Google Trend选择一些搜索量大的精准关键词，在自己独立站发布产品信息或资讯，提高关键词排名对美国客户的引流很有帮助。
美国同一地名的地点非常多，像Springfield/ Ashland/ Washington很多州的地名重复率很高。因此，报新客户运费的时候，一定要注意和客户确认州名和邮编。
要注意设置贸易壁垒的产品，如果货值较高或实际征收税率较高，可考虑通过转口贸易来应对。
出口美国市场需要的认证
以下是美国产品常见的认证：
（1) UL认证，针对产品和材料的安全性，非强制性，但民众度高；
（2) ETL认证，同UL认证相似，但费用比UL便宜差不多一半；
（4)FCC认证，强制性，针对所有带电产品；
（5) DOT认证，强制性，针对机动车和配件产品；
（6) CPSC认证，针对家电，儿童玩具和娱乐消费产品等；
（7)ASTM认证，针对家用设备、电器、电子产品、婴幼儿产品等；
（8)CARB认证，强制性，针对复合木质产品；
（9) NSF认证，针对水处理产品、设施、设备；
（10) CPSIA认证，强制性，针对玩具和儿童产品；
（11) DOE认证，强制性，充电器，适配器，电视剧，冰箱，空调等；
（12) MET认证，音视频产品，工控产品，照明灯具。小家电，电动工具等；
（13) cTUVus认证，家电，医疗产品，测试铰器等。
适合美国客户的开发信
（1)写给info/sales等无明确联系人的邮箱：
Hi there, I'm XX from ABC company and am looking for help finding contact information.
I would like to know who is in charge of XX department. Could you pass on the contact detail for person in charge?
Thank you very much for your help.
（2)适合写给潜在的目标客户：
Hi XX, I'm XX from ABC company who specialize xx product.
I was wondering if you’re fully satisfied with the service you’re currently receiving.
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