欧美日市场已经远去，面对一带一路市场，这些国家一般也就只有几十亿美元的外汇储备，所以信用证是交易的主要方式，经常有外贸企业将货送到后，因为信用证软条款，而以原价格20%到50%的超低价格出货，损失惨重。2016年中国B2B跨境交易占跨境电商总额的86．5％。跨境电商虽然可以实现在平台上的线上收单。但由于线上支付以及购汇过程还不完善。所以目前企业间的跨境电商还是采用线上线下结合的贸易方式，信用证支付在跨境电商B2B中依然扮演着重要角色。采用信用证这种支付方式，能够最大公平地促成进出口买卖双方达成交易并顺利履行合同。作为外贸出口业务员，要善于利用信用证这一有力支付工具，确保及时足额地收回货款。同时还应该完全了解并把握信用证里面的软条款，但是现在僧多粥少，所以信用证交易未必就是可靠的，外贸企业应该做好足够的心理准备。信用证软条款是信用证业务操作过程中最让受益人头疼的问题之一．对信用证软条款的处理应以严格审核信用证这种预防措施为主，并熟悉国际贸易公约与国际贸易惯例的相关规定来保护作为信用证受益人的利益，时刻保持警惕避免跌入信用证软条款的陷阱。软条款在ICC和UCP600当中并没有被禁止。因为根据信用证提交所需单据需要取决于效率以及现实性等基本条件为原则，而信用证受益人为了确保自己的商业风险降到最低。则需要采取适当的措施，包括信用证的统一格式，条款的标准化。因此，信用证要保障双方当事人的权益，就需要在条款和条件上达成一种平衡的状态。
一、案例简介
案例回顾：韩国农水产食品流通公社通过某平台向山东某蒜农进口大蒜2200吨。达成交易后，蒜农收到信用证后根据要求进行备货，随后收货方韩国农水产食品流通公社签发了质检合格证书，蒜农将大蒜经青岛港发往韩国釜山。但被抽检不合格，最终此批大蒜被退回国内。蒜农损失估计超过一千万元人民币。该案发生后，受损的蒜农将韩国流通公社等告到了山东某中级人民法院，但韩国流通公社并未出庭应诉。同时，当地政府也代表蒜农向韩国大使馆递交了维权声明。同时，贸促会与商会等各相关机构也积极介入此事，为蒜农提供政策建议与应对措施。但此案件到目前为止尚未解决。经过认真详细地研究案件整个过程后，这是一起典型的信用证软条款导致的信用证受益人掉人软条款陷阱的事件。
二、信用证软条款的分类情况汇总
(一)信用证软条款的含义
国外文献中是这样定义信用证软条款的：The soft clauses of the letter of credit，which make always trouble for effectiveness of L／C and collection of documents by the beneficiary，prevent the beneficiary from presenting documents in accordance with the clauses of credit against the goods．即信用证软条款是给受益人准备单据制造麻烦，使其无法提供相关单据。
信用证软条款是信用证条款中一种异常类型。它没有受到UCP600号国际商会跟单信用证统一惯例的调整和约束。信用证软条款在一般情况下具有两个特点：一是受益人议付时，除需要提供正常信用证业务中规定的单据外，还被要求提供信用证中约定的其他单据或条件。二是这些单据或条件是受益人／卖方无法通过自己单方意志能力或自身履约行为来获得的，而是受到开证申请人或第三方制约或需要对方配合才能实现的。
(二)信用证软条款的表现形式
信用证软条款是当前国际贸易交往中众多交易陷阱之一，软条款给受益人顺利结汇造成很大的被动。研究并把握信用证软条款的具体的不同表现形式，可以使得信用证受益人在国际贸易实际业务：中有效避免陷入信用证软条款陷阱，确保安全顺利地结汇。信用证软条款一般来讲，表现形式比较隐蔽，以比较模糊或者模棱两可甚至看似合理的条款或条件来制约受益人的交单议付权利，
1．正本提单直接寄给开证申请人。买方可能凭这份提单提前提货。
2．由开证申请人或其指定人签署品质检验证书。
3．采用买方国商品检验标准。后果是，卖方由于不熟悉或未采用买方国标准，从而做不到单证相符这一要求。
4．记名提单。收货人可以凭借合法身份证明向承运人要求交付货物．而不需要出示正本提单，这种情况下受益人风险是巨大的。
5．信用证失效地点在开证行申请人所在国家。后果是，信用证受益人未能按时交单的可能性大幅增加，单据寄到开证人所在国家时很可能已经错过信用证有效议付期。
6．含航空运单的条款。按照航空运l单的相关规定，开证申请人作为提货人签字盖章可提货，不需提交正本航空运单，这种情况之下货权难以控制。
7．由开证申请人签发收货收据。后果是，买方可以拖延验货，使信用证失效。
8．信用证受益人被要求缴纳履约金、佣金或质保金给买方指定的代表或中介人。
9．货款须于货物运抵目的地经外汇管理局核准后付款等等。
(三)案例中信用证软条款陷阱的具体分析
以下针对与上述案件，对比总结的信用证软条款陷阱形式，具体分析并提出相应对策。
1．为了能够达成这笔交易，蒜农一方按照韩方的要求先行支付了100多万元的保证金．以此获得了韩方出具的“信用证”。由于事先缴纳保证金之后，蒜农一方陷入被动。信用证业务是买卖双方基于平等互利基础上在合同中达成的双方一致认可的货款支付方式。根据相关的国际贸易规则和国际贸易惯例规定，受益方收到信用证就应进行审核，对不合理条款可以要求开证行进行修改。修改后仍不符．信用证受益人可以在通知对方后单方面撤销合同，以避免后续的经济损失。很显然，蒜农一方不了解国际贸易规则和国际贸易惯例，才会出现这种比较低级的错误。
2．在开立的信用证上明确标注“货物(大蒜)到达韩国后．需要经过韩方三家检验检疫机构检查合格入关后方能支付全部信用证金额下的货款的90％，同时还需要韩国农水产食品流通公社开具‘同意书’后才能兑付：剩余货款的10％需要经韩国农水产食品流通公社自行检验后才能兑付，如果出现失重等问题，将从这10％货款中扣除相关费用。”参看上述信用证软条款，由于蒜农迫切想立即达成这笔交易而且提前支付了巨额保证金，担心订单可能被对方取消，蒜农没有提出修改信用证条款，从而导致后续的后果和损失。
3．这次与蒜农签约的是韩国大农农产公司，产品质量标准翻译件也由该公司提供。而最终用户韩国农水产食品流通公社提供的质量标准详细说明了大蒜出口韩国的流程及要求，但“大农农产”在翻译时，只翻译了其中的基本内容和重要信息，而缺少其他大农农产认为无用的信息的翻译。这样，直接导致蒜农处于被蒙蔽状态，引发退货。这个案例虽然起因是信息不对称，蒜农只得到部分的翻译件，从而无法达到韩国有关监管部门的质量标准。但是归根结底还是要回到信用证软条款形式第2条和第3条来找原因。
三、防范措施
为了防止欺诈，信用证受益人必须重视信用证业务的操作，采取防范措施。以防患于未然，降低国际贸易业务风险。防范措施特别需要注意：
一是调查对方的资信状况。这是生意上避免找错合作伙伴的重要前提。
二是要求有资质、信誉好的银行出具信用证。有专业单证工作人员审核信用证条款。识别信用证“软条款”，相对来说，会帮助当事人降低风险。对于偏远落后国家的开证行，需要加保，并且要及时识破不法外商与一些开证行相互勾结设下的圈套，防患于未然。
三是要正确对待外贸合同和信用证两者的辩证关系．正确理解并应用信用证这一支付工具。要特别着重审查信用证条款与外贸合同的一致性，做到证同相符。这样就为后续履行合同，凭借信用证即时安全收回货款奠定了良好的基础。
四是订合同时，要争取由我国的商检机构来实行商品检验．检验地安排在国内可以实现检验目的的地点。采用我国在国际上知名度高、外商也比较认可并愿意接受其检验结果的有信用度的商检机构。由我国商检机构实施商检，我方出口商就可以掌握主动权。
五是要认真审证，及时准确地发现是否有信用证软条款。做到及早发现软条款，坚决剔出软条款，宁可失去订单，不可承担软条款带来的巨大风险。经过审核信用证，发现问题后要立即与开证申请人联系．要求对方修改信用证，不能存在侥幸心理。或者退让心理，不符合要求的软条款必须完全地得到修改。否则货物已经投入生产，生产完毕甚至已装船，如果开证申请人不配合改证，出口方就会非常被动。
