今天的课程将分享的内容是外贸术语和付款方式。除了EXW、FOB、CIF之外，还有一些TT和信用证的知识。我们在外贸的过程当中一些专业的术语以这些术语的运用，如果现在正在看视频的你，已经是做了好多年的老外贸了，那么你就重点看一下我们这些术语的运用
我还是大家熟悉的Savannah郑晓红，那么第一个要给大家讲的外贸术语，就是下图这些术语了。
其实大家都知道我们在外贸过程当中经常都会听到EXW，CIF，还有就是FOB，那这三个是我们最常听到的。除了这三个以外，你有没有听说过屏幕上这一系列的术语呢？
作为一个外贸的业务员，我们要让自己更加的专业，对于术语的认知是非常有必要，虽然说不一定是你日常生活中一定会经常用到的，但是很有可能你的客户就会提及的某一种的术语。而当时如果你不清楚的话，那可能在报价上就会有些差池了，而且每一种的术语，它的一个风险点都不一样。为什么风险点不一样？我们一起来看一下这幅图你就理解了。
好，我们把刚才的从EXW到DDP整一个外贸的术语，把它进行了图片化，通过这个图片你就很能理解了，黄色代表风险，蓝色代表的是费用，那么每一个风险点，是到哪个节点的，那这张图就一目了然。所以说当你去做外贸的时候，用哪一种专业术语，哪种报价方式去跟客户协商的时候，去跟客户谈判的时候，那么心里面要有数。
我这一种价格报过去，我的风险点在哪里？这个就是我们外贸术语，风险点的一个注意事项。那么我们用这个外贸术语运用在外贸的谈判过程当中，能怎么样的运用能怎么样的体现？
其实这些术语，他不单只是我们报价的时候选择的一种方式，那他还是我们可以用来谈判的一个筹码。
举个例子，比如说这个客户，这个是喜来登的客户，他说非常感谢接待我们，那现在的话想要这个价格，那我们就要报价给客户了。那么我们我们企业做报价单的时候，基本上在客户没有明确规定的情况下，我们都会报一个EXW。
为什么？因为看起来价格不会那么的高，当一开始你并不了解客户的目标价格的时候，那我们的价格，用EXW去报就会增加了一定的安全性。再比如说我们这种贸易术语，能如何运用在我们谈判当中？经常我们客户跟我们讲价的时候，我们的很多的这个业务员马上就会说，好了便宜几个点给你，但其实不用一下就去跟客户说我给多少折你，我给多少个点你。
而是可以用这种贸易术语的转化来进行谈判，举个例子，这三种就是外贸术语转化的一个谈判的方式。
你跟客户说虽然说我们的价格，不能直接降多少个点给你，因为已经是很实惠了。但是我可以申请跟你upgrade from EXW to FOB。
这本身就是一种优惠，那么通过这种外贸术语的upgrade ，对客户来讲他其实也获得了利益的。那所以说下次你在谈判的过程当中，是不是可以尝试一下upgrade ，而不是直接就说我给多少个点你，去降价。因为一旦客户跟你讲价，你就马上降，那很可能客户觉得无底洞啊，好像还能更便宜，好像还能更低，那到时候被动的就是买家了，那么讲完了我们的外贸术语，我们一起来看一下付款方式。
在外贸过程当中，我们的付款方式常见的就是TT电汇，比如说我们的西联，比如说我们的这个pay pal还有我们的信用证等等。
包括我们阿里巴巴信保上面的，所以说非常多的一个付款方式，当然有些客户直接现金也有，也有那么在这么多的付款方式当中。
老师重点讲一下每种付款方式要注意的内容，那么西联我们去拿钱的时候，汇款人的姓名和监控号这两个是一定要有的，至于第三个提问密码，有些客户有或者没有，这个就要看具体情况了。
在这边重点跟大家分享一下，万一你遇到一些中东的客户，他的名字，他的原名非常非常的长。那么你一定要跟他确认，你西联汇过来的那个汇款人姓名是什么？因为有的时候，他们并不是整个全名，都写在汇款人姓名栏。
所以说这一点，特别是中东的客户，较长的名字的时候，你就要去跟客户去确认了，否则你就白跑银行一趟了。
那么再另外一种方式，就是我们的一个TT，TT是最常见的方式了，在这边也没什么好解释的。不过我重点跟大家讲一个，就是关于TT手续费的问题。那么不同的银行，不同的中转行，收取的这个手续费都是不一样的。
那有的时候我们的金额大，这手续费就会高。有的时候我们的金额低，手续费就会低。但是手续费该不该跟客户再去收取呢，那么举个例子，比如说你的定金是1000美金，结果你后来收到是980多，结果你把这个十几美金就算再了尾款那里，让客户一起来付，这样子做好不好？
从我的角度和经验来说,手续费这件事情,是应该由咱们的公司来承担,因为其实他在他的那个银行,也很有可能有手续费。所以说这么小的一部分成本,就不要再去跟客户去协商了，因为这样子的话,就显得咱们公司好像很小气了对吧。
无论是哪个国家的TT都存在手续费的问题,这是大家都知道的事实，那么就各自承担各自的这个手续费，那就ok了,那么关于这个汇款的问题，有一个风险点跟同学们分享一下。
还在看下这个案例，有一个客户定金尾款分别是多少，然后做好PI给客户，那最后客户要要出货了，咱们这个卖家货做好了。要出货给我们的客户了，但这个时候咱们的这个买家就把这个尾款的水单就发给了我们的卖家。可是这个时候咱们很多商家一看到这个水单，于是就哗啦的一下货就出去。最后，这个卖家却一分钱都没有收到。
通过这个案例我是想告诉你，不是每一个国家每一个银行，这个电汇整个流程时间，和这个步骤都跟我们中国一样的。所以说这个水单，只是你收款的一个凭证而已。但是我们一切应该以你这个款到账为准，如果说你的款没有到账，你轻易的就去发货，那很可能你会有一定的风险。
这边还是提醒大家，如果你是采取电汇的这种方式，而客户也已经把水单给你了，但是最安全的做法，还是等到货款确认之后，我们再进一步的发货。只不过说在这个过程当中，你也可以开始去准备联系货代，准备去联系这个柜子。
这些事情是可以同步去做的，到时候一确认那马上就可以安排了。另外一种付款方式就是信用证，信用证是一个专业度比较高的付款方式，如果你之前没有做过信用证，第一次去做，那么肯定会遇到很多问题。
最常见的一个问题就是你可能看懂这个英文，但你却不知道什么意思。因为在信用证上，也有不少的专业术语，所以第一个给大家介绍的，就是我们信用证的一个流程。
其实这张图已经很明确地把它展示出来，信用证其实就是我们双方，通过双方的银行作为一个保障。那么进行我们贸易的整个流程，在这个信用证做的过程当中有几个问题要提醒大家：第一个就是假设，你是自己来深圳，还是以自己公司的名义跟客户签信用证。那么一定要注意屏幕上，老师讲的几个不符点：
包括时间，包括这个金额不足或险种不足，包括这个提单上的数据或者装箱单上的数据是否吻合等等。
这些数字是最直观的，错了一个就很有可能进行单证不符，所以说对于完全没有信用证背景的同学。或者经验的同学，除非你本身是学金融，对这个信用证有一定的了解，那么还比较稳妥。如果你不是学金融，又第一次做信用证，那一定要多加小心。你可以选择一些第三方的机构，来帮忙作为一个中介去审证，比如说银行就有专门的审计部门，比如说阿里巴巴的一达通，还有这个超级信用证，也能帮我们去审证，甚至帮我们去走完整个信用证的流程。
所以说要根据各位的一个公司的企业的情况，去选择是否续用信用证和怎么用这个问题，总之信用证一旦单证不符，你的这个金钱，就会有一定的风险，所以一定要多加小心好。
那么今天我们最后用信用证的一个操作步骤，老师把他把它分点具体化，给同学们一个大概的印象：
那么今天我们将分享的内容就是外贸术语和付款方式，我们了解除了EXW除了FOB除了CIF之外，此外我们还有其他的一个外贸术语，第二，我们知道了外贸术语之间的一个运用，比如说是一个报价的方式等等。
课程总结：
