本期ONE TALK邀请到乐歌海外仓招商总监季晓峰与招商经理王思琪两位嘉宾，从不同视角去切入海外仓模式，探讨海外仓模式对跨境电商的加速度以及未来海外仓模式的变革。满篇干货，建议大家先收藏再看。
01、关于自建仓，你需要想好这几点
『要么关掉，要么扩张。』聊到乐歌海外仓正式诞生前的“黎明前夕”，季晓峰如此说道，至于乐歌最后的选择，后来大家都知道了。从国内人体工学大健康领域的领先出海品牌再到华东地区规模最大的公共海外仓第三方服务综合体，跨境商家与物流服务商的双重属性，在开启品牌“第二增长曲线”的同时，也让乐歌对海外仓业务多了一重来自客户角色的凝视，从而更能琢磨清楚，商家需要的海外仓服务究竟是怎样的。
想要自建或计划自建海外仓的商家不在少数，但究竟有没有必要真的走上这条道路，季晓峰给出了两点判断依据。首先是需要一定的业务体量，如果体量小，还不稳定，『根本不太现实，因为从仓租到各项人工成本都会高得要死。』第二个还是要考虑到自己的业务模式，如果本身业务模式就很复杂，需要很多个性化的操作，自建仓的确可以帮助降低很多成本。『即使自建仓，有时候还是离不开跟其他仓库的配合。』季晓峰补充到。
抓住窗口期，凭借自身在业务上的专注与聚焦，短短几年间乐歌海外仓高速发展。关于如何把海外仓经营好，季晓峰总结了四个要点：
第四，拥有一套科学的仓库管理系统。一开始乐歌用的也是外部的仓管系统，只是随着业务量的不断扩大，这套模式化的系统越来越不能填补其对于个性化操作的要求。『所以后期我们根据自己的大件操作逻辑，从入库到出库，搭建起了自己的系统，提升了全部环节的效率。』考虑到仓管系统从0-1搭建的成本，自研还是合作，商家可以跟乐歌一样，在实际操作后，在普适化与特殊性之间，做出最经济高效的选择。
自建海外仓只是物流体系中的一环，其最终目的其实还是降本增效，对业务与利润负责，季晓峰补充到『自建物流体系最核心的几个点在于，第一，团队有没有合适的人管理仓库；第二有没有科学的系统去匹配仓库的操作；第三有没有竞争力的物流渠道，包括快递、卡车的渠道，如果这些都没有，只是单纯地弄个仓库，没有任何意义，成本也下不来。』
02、合格的海外仓要具备什么能力？
海外仓作为一项重资产，有实力自营的商家终究占少数，对于更多卖家来说，合作的收益远大于自营，只是挑选一家优质的海外仓，并不是一件容易的事情。王思琪为商家总结了几个关键点，作为选择海外仓合作伙伴的重要依据。
其次是整体价格，商家选择海外仓的理由，除了类目的需要就是想实现成本与客户体验上的优化。因此对于价格的考察也非常重要，常见的海外仓费用有：仓租、库内操作费、末端派送费等等，每一项费用的收费标准是否公开透明，后期是否有隐形支出，都会影响到商家整体的物流成本。
海外仓的服务水平也需要纳入考察，售后体系是否完善，客服对接能不能做到专业及时。海外仓的业务特性决定了它冗长链路与复杂处理的特点，货进仓了只是开始，后续还有管理、二次包装、发货、退换货等等工作。优质的海外仓能为商家提供一揽子仓配解决方案，尤其是逆向物流与售后等问题的处理上，跨境直邮无法实现的快速响应、差异化处理，海外仓模式可以轻松实现。
最后是看仓储系统。一套全面的智能仓储系统可以借助数字化的手段帮商家解决很多效率问题。『就比如说我两个仓都备货，每个订单要选择哪个仓库就近发货，哪个订单的售后交给哪个仓库处理，这些都可以让系统来处理。』
03、跨境电商前路如何？
2023，疫情防控政策放开后的第一年，想象中的大卖没有到来。相反，受通货膨胀、消费紧缩等因素影响，订单量大幅减少，活下去代替增长成为很多商家的新愿望。对此，季晓峰表示，过去几年跨境电商的高速发展期的确已经结束了，但还是有不少商家，特别是部分头部商家还保持着一定增幅，只是这个增幅没有前几年那么惊人，『行业回到了正常的增量，跨境电商整体的盘子也会是稳中有升的情况。』
◆工厂型卖家将赢得更多发展机会
通过对行业的观察，季晓峰发现跨境电商的发展逻辑也有了明显的变化，一开始有货就能卖的逻辑逐渐被淘汰，取而代之的是许多由工厂转型而来，或者有工厂背景的商家在慢慢崛起。乐歌海外仓目前订单量前三的客户都具有工厂的背景，『越来越多的工厂型商家正在走出去。』季晓峰表示。
◆出海模式将逐渐走向线上线下融合
以往传统跨境电商以线上为主的定义也在发生着变化，『我们发现国内的一些大品牌正在以另外一种方式出海，跨境电商只是他们商业版图中的一个模块，所占的比例未必很大，更多的则是线下渠道的拓展。』
◆跨境电商的头部效应越来越明显
二八定律适用于各行各业，跨境电商也不例外，经过前期的野蛮发展，竞争愈激烈，头部效应也愈突出。
特别是对一些已经比较成熟，很难有特别大的技术或者外形变革的品类来说，头部的卖家排名一直都非常稳定，他们的增长也会远远好于整个大盘。季晓峰指出『比如说电竞椅这个行业，前几名一直都是那几家，没有什么变化，这几家也一直专注在这个赛道里，所以别的企业也很难将其取而代之。』不过也有一些品类，比如宠物用品，很容易出现一些全新的设计与外观的创新，这样的赛道留给新卖家的机会就会更多。『但问题的核心还是在于产品，能否打造差异化。』
中小卖家和新卖家想要应对这个趋势，除了去尝试上面提到的线上线下结合的打法，还需要在产品上狠下功夫。『在一定程度上，运营的技巧可以忽略，要去强调自己的产品力。』
横向开发产品线就是一个不错的选择，『举个例子，原来我是做电竞椅的，那现在我也可以尝试做电竞桌，再延伸到电竞显示屏或者其他电竞相关的产品，在自己的垂直领域，横向增加强相关性的产品开发，增加产品宇宙联动性的同时，也能给业务量带来新的增长点。』季晓峰分享到。
04、海外仓的变革正在进行
海外仓作为物流链路的一环，本质是一种服务，身处跨境电商行业生态链中，海外仓的进化势必受到上游商业模式变革影响。
季晓峰直言，海外仓企业要顺应市场以及客户的需求去改变自己的业务逻辑，正如乐歌海外仓正在做的。
眼下大多数头部的海外仓，包括乐歌在内做得更多的都是2C 的一件代发业务。季晓峰认为随着越来越多品牌商家线上线下的业务融合，如果单单只是做 2C 的业务，对增长的驱动力是不够的，2B端批量运输的服务也需要完善起来。他分享了一个乐歌海外仓的真实案例：
『我们有个做电动滑板车的客户，2C的订单只有10% 左右，剩下90%的货物都要配送到分销商那里，2天要发完几千台的订单，我们原来很难做到，因为过去我们一直做的是传统的2C 。后来我们通过调整库内的操作流程，设立专门的2B 团队，把整体的效率提升上去，现在已经可以满足这类客户的需求了。』
这样的客户并非个例，季晓峰发现从 22 年年初开始，库内2B 的订单越来越多，根据这些客户的需求，乐歌海外仓从业务逻辑到物流渠道进行了一系列的改革。
另一方面，业务逻辑上不再局限于2C模式。『过去我们扩张业务的时候，首先会去考虑当地电商的发展情况，有多少电商平台，规模怎么样，未来我们可能会将海外仓放在跨境贸易语境里去思考，将当地的线下市场情况也纳入考察。同时服务一些传统外贸领域同样有仓储需求的客户，比如根据光伏产品的客户去设立一个专门的仓库，满足2C和2B两种模式。』季晓峰强调，海外仓行业的发展不能像过去那样单一，而是要更全面地考虑到中国企业出海时面临的各项问题。『未来海外仓还将承担更多的责任，从各方面帮助中国出海企业。』
专注，是季晓峰对于乐歌海外仓高速发展的注解，对业务的聚焦也让乐歌海外仓成功抓住了行业发展窗口期。
而任何行业发展都有其自然规律，跨境电商的红利期一定会过去并且已经在过去，不管是卖家还是服务商，都要有从增量时代逐渐走向存量时代的心理准备。
刘润在文章中提到：“增量时代，我们呼唤机会。存量时代，我们回归效率，寻求创新。”后疫情时代，我们将面对从向外要答案到向内要答案的转变，对所有的跨境参与者来说，“专注与创新”都是保持长期增长的关键诀窍。
采访、撰文｜Adela
部分图片由受访者提供、unsplash、pexels
