走 出 SOHO

一. soho 历程: 一个偶然的机会，知道了还有外贸这个行业，当然因为认识了她；慢慢地，看到一些朋友们始自己单干了，那时候还不知道这就叫soho。再后来，自己也加入了这个大军之中，这是我不曾想到的。当时只听说干这个容易发达，符合自己的宏观目标，所以满怀憧憬地走进来了。。。 1．从零始 从学着写邮件始，对照范本生搬硬套。（好在本人英语基础不算差，还感谢我的金山词霸）慢慢地，始客户，报价，pi，订单，出货。。。终于经历了整个贸易的流程，这有一二年的时间。当然，其间还了很多的事情，象找产品，网站，公司。。。 2．关于外贸邦/fob 在这里要特别提出一下，很感谢外贸外贸邦这个良好平台，以及一些福友们无私地分享他们的经历经验。可以说，我的大部分经历都是都来自于这里；还有，当情绪低落有些失望之时，从这里感受到了同志们接单的喜悦，也增加了继续的勇气和希望。。。 其实一直也想写点什么作为回馈，但又总觉得有点班门弄斧，特别是从业务水平/技巧来讲。现在以走出soho为题，是最近一二年来的想法，希望和大家一起分享，交流和探讨。 3．选择soho： 之所以坚持在这里，是因为它的自由，还有憧憬。。。 和老外打交道，少了那些人情世故的，感觉比较单纯。从而好象与这个世界隔离，有点修身养性的闲情。。。不用升官晋级，不用请客送礼，不用故作侨情。。。没有了利益的侈求与纠葛，坚持自已，保持心灵的宁静。。。 还有就是有足够的时间让思想驰骋：中东的战火，欧洲的经济与困局，美国的民主与法制，南海的纷争。。。当然还有祖国经济的发展与进步，社会的矛盾，精神文化信仰的缺失，十八大的期待。。。也感兴趣gps，北斗，glonass，伽俐略。。。 总之，这几年来，虽然没有什么值得骄傲的成绩，但还算能养家糊口，没有被饿死；有接单的喜悦，也有没单的苦恼。。。不管怎样，还是坚持到了现在。。。 4．选择产品： 刚才始的时候产品五花八门，没有方向和目标。只要听别人说好的自己就去，以为自己也能接到单；后来有段时间，专找一些新奇特甚至前卫的产品，也以为能接到单；慢慢地，发现产品类别行业跨度不能太大，并且最好要在自己容易熟悉和把握的领域，否则很费时间和感。有段时间流行上网本，还有现在平板电脑比较火；象这些产品不想参与，都是不好把握的，你去弄懂它们都比较困难。现在基本锁定在电脑周边和手机周边电子配件方面，传统基本配件，再加上几类新热门产品。（其实这已经是一个很大的产品领域了，但是选自己比较熟悉的/有点竞争力的） 二 . 业 务 从无到有，经历了一个漫长的过程。记得刚始到客户回复的邮件时，如获至宝但又不知所措；慢慢地，随着经历的积累，不再那么激动，更多的是分析，思考和应对。 1．客户分类： 分销商/零商/促销礼品等，中间商/importer，规模大中小，品牌/杂牌档次 2．市场：欧美，南美，中东，非洲，东南亚。。。 3．有的放矢：根据不同对象推荐不同产品。品牌的肯定要推荐品质好的产品，当然要对产品了解，否则不是自毁声誉；其他一般是要性价比；还有些喜欢价格低的，那就要推荐有竞争的型号/model。 如果对象搞错了，必事倍功半。如一个比较著名的零商，你经常给他发一些普通便宜的产品model，他肯定不感兴趣；如果一个东南亚/南美客户，你经常推荐些高档产品，我想也很难成交；如果一个手机配件的客户，你给他介绍电脑周边产品，也很难产生兴趣。。。 4．以前execl表里有上千个邮件地址，全发一遍都要好几天；后来突然发现，其实大部分（80%以上）都不知他是什么的，也没有认真分析过，所以发过去的都没对上号，当然没有什么效果，有时候还很受打击；后来花了几个月时间去查网站，了解他们，发现真正有价值/对得上号的也就近百个。通过这次排查，对一些客户了解清楚了，反而觉得自己很少产品能适合他们的。原来以前的都是无用功。。。 也许广撒网的方式是一个必然的经历，对那些比较专业产品的人/公司/工厂很有用，但作为贸易公司也许不太适合，因为我们的产品种类多（我常喜欢用万金油来自述，客户要什么我们就什么），行业跨度大，很难到专一。 我们是要靠专业和服务以及个人魅力来争取客户/订单？呵。。。 我想以客户为中心，来推荐适合他们的并且自己熟悉的产品，这样也许效率还高些。不同客户推荐不同的产品，这是一些工厂难以到的。 发封邮件只要几秒钟；写封好的邮件可能要几十分钟；去认真了解一个客户甚至要几个小时； 如果要真正了解一个产品/行业（功能，品质，价格，包装，交期。。。）需要几天甚至更长的时间。 总之，什么东西都不是死的，只有最适合自己的才是有用的，扬长避短。 三 . 采 购: 采购要专业,最好是对产品及市场情况比较了解. 主要分二种情况: （ps：本人电子基础理论比较好，对电子线路产品理解比较快，自诩为半个工程师，呵。） 1. 搜索: 面对客户询盘的产品,避免不了要搜索. 我一般是在阿里中文站上找,基本上90%的产品都能找到.多对比几家,或多打几个电话,很快就能了解到产品的基本信息从而给客户报价. 当然有些重要的询盘需要多的时间,一般确保客户在第二天上班能到回复. 2. 下单: 在给工厂下单前,一般都要去和他们面谈. 一是考察下他们的生产能力,二是要看下他们老板这个人. 一个诚实守信的人,他的产品和说的话也应该是可以信赖的。 否则,以后麻烦就大了... 这是我选择商/工厂的一个重要参数。我不可能对每一种产品/市场都搞得很清楚，但可以在很短时间内确定这个人的基本品质。这个人选对了，产品基本不会出什么大的问题，并且以后的勾通和事情也比较容易。 当然,你不要刻意去压他们的价格。在下单谈价格时，必须要好好了解这个产品和市场状况，确定一个目标价格范围。如果他们工厂报价都会在这范围内，说明是正常的（没有蒙人。。。呵，实在人），也没有必要再去还价了（多砍一点点也发不了。。。），即使有一点点偏高。你不砍他们价格，提点额外品质改善求，基本他们都会接受。我们知道有很多工厂，他们对外观包装都不是很重视。如果你把价格压到下限，到时候又要他们改这改那返工，他们很不情愿。所以为了长久的合作，和商建立良好关系，还是要大度一点，当然也不能太吃亏。 总之，以市场价格为参考，根据质量/要求/服务适当浮动；不想占便宜，也不让自己吃亏； 公平公正，为建立长期友好的供需关系打基础。 没有工厂他们的支持与配合，我们外贸的难度会增加许多。 四．感悟 soho： 1．认识： 因为信息不对称，所以必须有中间桥梁----即贸易公司/商人。而对于外贸，更由于语言/文化/地域的巨大差异，使得信息产生了更多的不对称性，也带来了更大的空间。我们的任务就是把合适的产品推荐给合适的家，或者说让家到合适的产品。我们的核心价值就是服务，主要指信息的传递（与工厂不同，他们还包括/创新等）。通过对信息（产品，客户，市场）进行集，，然后进行配对。。。 2．竞争： 专业： 对客户来讲，主要指对产品/价格的熟悉和了解，甚至包括生产/发流程；当然也包括出口流程。 责任：对品质，交期等客户的要求/承诺的满足程度，还有后服务等。 信赖：形成具有竞争力的，客户信赖的合作伙伴/商； 魅力：通过个人形象/品德/胸怀/甚至人格来展示魅力。 3．劣势： 对于soho，从竞争力来讲，存在明显不足。 一个人，单匹马的，作战效率不高。毕竟一个人的精力时间能力有限。自劳自给自由还算可以，要取得突破比较难（不包括有些少数牛人）。如果追求的目标是车子房子，这还是很有机会实现的；但如果要想作为事业，持续长久的发展，一个人或几个人肯定是不行的；现在都在强调团队作战精神，还有管理、制度、创新等，特别是未来的竞争。。。 4．设想： 很多人都说现在外商都喜欢直接跟工厂合作，这不假，我找商也不喜欢找中间商。除了价格因素外，但更主要的是不信任（时代特征）---- 你下单时的承诺总是兑现不了，并且还有一百种理由来解释。另，即使这个人是可信的，但有些结果也非他们所能直接控制，再加上信息勾通上的误差。有时候想，如果有人能为你着想，甚至超出你的责任，我更宁愿把单子交给这个人，即使少赚钱，可以省很多心省很多事；即使或不赚钱，但能在客户心中竖起良好的服务品牌。 在现阶段环境下，这几乎就是一幻想。所以我想责任和诚信，就是我们soho所具备的最大竞争力，最好还要专业。（优势是可以不计老板的条件约束，有直接的决定权，具有超值服务能力） 也有很多外商不是很注重你是不是工厂的，他们要的是服务，只要你价格在他们可接受范围内。 因此，是不是可以建立一支高效，专业，可信赖的队伍，让他们想找/什么都第一个想到你？形成