活下去的贸易商，都是相信未来的人

年底听到不少贸易商感叹： “现在的客户难搞，价格压得死，工厂还动不动去抢单。” “询盘少不说，还有货代装假询盘，流量贵，来了几个客人全是比价的。” 这样做贸易就很痛苦，我朋友十年前靠一个阿里基础版，就能挣三百万。 现在开了顶展也没用，样品发到工厂都没人理。 很多贸易商都遇到过这些问题，但更大的问题还是： 思维还停留在卖货阶段吗？ “接盘—报价—合同—发货—收款” 这种贸易流水线，十年前靠信息不对称吃香， 现在的客户比你更懂市场、甚至比你更懂你的供应商。 发你询盘的采购早就去1688上看过了 你靠什么拿下这些人？ 去年，一位客户直接问： “你是贸易公司还是工厂？如果只是贸易公司，凭什么让我们给你订单？” 如果你的回答只有“服务好”、“响应快”，那真的很难。 你了解你的市场吗？ 在回答之前，我还想问的具体细节是： 1. 你的目标市场上，竞争品牌的价格区间是多少？你的报价能打动客户吗？ 2. 客户需要怎样的包装才能顺利进入商超？你的产品解决了什么痛点？ 3. 有没有定期更新目标市场的供应链动态？你的信息比客户还滞后吗？ 如果这些你都不清楚，只靠感觉报价、凭经验拿单。 那恐怕未来已经没有你的路了。 一个做服装纺织的贸易商跟我抱怨今年客户压价尤为厉害，利润薄得像纸。 他的解决方案是什么？降价、再降价，去跟工厂拼命。 可工厂有成本优势，降价降得比他还快。 客户更愿意找直接供应商，为什么要给你这个中间商？ 外贸行业的游戏规则已经改了，外贸公司的价值不是价格，也从来不是价格，而是他们一定要比工厂更靠近市场、更懂客户。 有个案例让我印象深刻： 一家小型外贸公司，深耕中东。他们花了半年时间研究阿联酋超市的上架标准，从包装设计到产品尺寸，每一步都定制化服务。客户一开始犹豫，但最终选择了他们，因为没有别的供应商能做到这么的精细化。 我做汽配的朋友，每年都要去孟河住两个月。 因为他清醒地意识到工厂的劣势就是贸易商的优势。 比如： 1. 多品类采购的整合：客户想要一次性搞定不同品类，你能不能满足？ 2. 市场动态的认知：客户需要的不仅是货，更是你能否帮助他们更进一步拓展市场。 一般的汽配工厂能生产多少品类的零部件，二十？三十？ 你知道他手里考察过的汽配工厂有多少家吗？1200！！ 他跟我说他能提供3700个品类的汽配零部件，从制动、底盘、车身、电子电气、内外转向，到密封件、垫片、紧固件，我就知道他一定是吃这碗饭的人。