2016年泰国模具展参展实例分享

首先简单介绍下这次参展的收获：


展会结束半月有余，客户资料都已整理好,我和同事们也在紧张有序的跟进中，每个人差不多分到了20张名片，这次展会大约收获了80张名片，重点客户约25个，其次的是行业相关但不直接采购的终端用户。(可能在很多行友眼里，这点收获都是小case,但相比于去年同一地点的展会来说，收获满满，已知足）目前我已联系上了五个客户，有3个已经发来询盘，有一个客户还在纠结我们在泰国没有自己的办事处。





泰国钢材市场分析：


1.市场定位：(天时）


泰国虽然是发展中国家，但钢材是市场一直被日本和韩国钢材说所垄断，质量要求高，价格也比较符合我们产品的定位。


2.行业时机：


泰国钢材进价高，贸易商难以获取较高的商业利益，于是渐渐把采购目标瞄准钢材生产大国-China,但目前在合作的主要是中国钢铁巨头，包括东北特钢，江苏天工，以及兴澄特钢。中国钢铁行业逐渐在打进泰国市场。但是这些企业事先不在参展之列，所以我司时机成熟。


3.人文历史：（地利）


同属亚洲国家，中国游客对于泰国旅游业做出了不少贡献，加之泰国人民淳朴，友好的待客风情，也让我们这次泰国之行收获不少（原因后面加以解释)


21号上午赶往展会中心BITEC，布置展厅（主要是确定画册排列顺序，粘贴画册），事后证明画册价格高的，给客户的既视感不一样，不知道这跟后期的展会效果有没有直接关系？建议1.参展的企业，不要在小的方面节约成本。


这是我第一次参展，和另外一个同事A都是新手，另一个同事B是比较有参展经验的老业务员，我和同事A负责简单介绍，遇到不能回答的，让同事B协助（分工明确，协力合作，共赢大单)。


在22号大约九点的时候来了第一个有兴趣的访客，后来被我们成功的通过他挖掘到了更大的鱼，第一天陆陆续续收获到了20多张名片。（在此需要重点提醒的是：尽可能留下与客户合影的照片，以及一定要在客户名片的旁边备注上客户的基本情况以及客户的需求点，客户太多，如果不备注很快都成了路人甲）。参展的过程是既愉悦又艰辛的，既要面带微笑，又要蹬着高跟鞋站8个小时，中间除了吃饭的半个小时，我们一直这样坚持了4天。同行的中国参展商都是很悠闲的坐在位置上玩手机，展位对面做鼓风机的公司，到了第三天实在坐不住了，动不动跑我们摊位来转转，到了第四天，很早就撤离展会了，事实证明他们的参展效果并不理想。（其实我一直在纠结对面摊位的两位大神到底是老板还是业务员）。参展的服务态度远比专业知识更重要，你可以没经验，但不能没态度，当你有了自信，有了态度，客户自然就来了。（人和）


到了展会第四天我们也丝毫没有松懈，别的企业第四天都准备撤展，我们家人气爆棚，每个业务员都在持续接待客户，展位上的客户来来往往。同行的中国企业都纷纷给我们送他们的名片，说虽然不是同行，但希望后期多多交流。在距离展会结束的一个小时里，谈了3个重点客户，这也是之前没预料到的。（嘿嘿，笑傻了）


展会其他活动：


所谓其他活动指的是离开自己的大本营，去蹲守同行和拜访展会上相关行业的展摊。


同行见面分外眼红，关键还是彼此知根知底的同一个城市的同行，在机场见面的那一刻，气氛就有点尴尬了，不过这对于参展这种事来说，没有同行的存在也不在正常啊。


每天至少去同行展位晃个十来次，没有客户晃一圈就走，一旦看到有客户就在旁边守着，客户出来后就尾随，但最后戏剧性的是，尾随的都是我们自己已经合作的客户，这墙角挖的。


从展会第三天开始，在客户不多的时段分批去扫荡展会相关客户，同事收获了一个大客户，这也反映出自己信息不够敏感，同在展会，老业务员的敏感度远高于新人。同事也积极联系自己之前发过开发信的泰国本地客户和在展摊上客户推荐的买家（这就是我前面说到的，泰国的风土人情，因为有很多华侨居住在此，对于泰国钢材市场和行情比我们更为了解）。热情对待每一位访客，可能他不会买你的材料，但却能为你提供有价值的信息，用心服务每一位顾客，你就会有意外收获。


好啦，展会的使讲完了，加点其他的料，由于良好的客户关系建立，本不相识的客户请我们吃了泰国大餐(据说日本明治天皇曾在此用餐），晚上也和客户一起冒雨去了Night Bar 喝酒聊天。至于有没有看到人妖，不要问我，因为我傻傻分不清泰国美女性别。


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对于展会客户的把握，以及客户后续的跟进我会在下一篇帖子里详细介绍。