上次说供应商打样时间太长，后面和客户沟通后答应发样品。前两天印度老伯skype 上告诉我样品很OK， 只是我发的太高规格了，我们可以减小线径。。。后面高潮来了，老伯直接说印度这个线1美元可以买3条。。。我的报价是1美元一条。。。真的是，不知道大家怎么和印度三哥做生意的。。。第一次领教了三哥的牛逼。。。[收起]

外贸邦上辛辛苦苦找到一个意向客户，阿里上找了一个新的供应商，信誓旦旦说样品可以3天内提供， 结果两个礼拜了不见样品的踪影，老外催了好几天，这几天发邮件都不回我了。。。做外贸的必要条件就是有好的产品，好的供应商， 供应商不给力，辛辛苦苦跟踪的几个月甚至一年的客户就白白了。。。[收起]

很感谢，虽然现在是打样阶段，还是非常感谢。公司去展会的那些名片到现在为止才只有一个小客户，外贸邦潜力无限！ 给个赞！[收起]

通过问客户问题了解客户的实力，通过客户常见问题做好准备工作 1.3.9.1客户进来交换名片（我们先主动给他们我们的名片），立刻判定客户的身份 1) 卡片上可以看出公司的名字是和我们这个行业有关系的 2) 然后有公司网址，邮箱是企业邮箱 3) 国家主要是欧洲（德国，英国，荷兰，挪威，意大利，法国，西班牙），北美和南美（巴西，美国，加拿大），俄罗斯，（澳大利亚市场另外说）新西兰 4) 最重要的是你平时积累，对他们国家市场了解，看是否为巨头客户，如果是， 一般要求钟经理一起加入谈，说我们认识贵公司，已经为贵公司制度了VIP的方案，我们老板想和你去我们meeting room详细谈下 1.3.9.2开场白说的话 1) 从设计，研发生产为一体的专业XX产品的生产厂家，我们有很多新产品比方什么功能。。。说的同时要引导客户走先新产品区域，并且翻到彩页给客户看 2) 掌握主动权，让客户在不知道你们公司有什么可以看的时候先留住客户，介绍的同时要先自己演示产品给客户看，然后让客户自己拿着产品测试，在客户测试的同时介绍产品的卖点 3) 然后给客户看包装，客户告诉他们可以选择我们品牌也可以做自己的彩盒（看客户反应）一般相对来说自己做彩盒并且他开始说彩盒的要求的时候说明他们公司还是有些经验，不是新做这个行业，另外也说明他们有一定采购量。 4）推荐热卖产品，针对客户市场 5）谈得很投入的客户，比方他对产品很感兴趣，开始问报价 ，邀请客户坐下详细谈 1.3.9.3.展会问客户一些问题： (问客户问题的时候一定要笔记本记录下来)特别是对客户上下也要打量下（有些谈得好的客户，第二天还会来，要在第一时间认出那些客户来） 1)is your first time to visit this Show or first time to visit china? (问这个问题主要是考虑客户经常来中国的说明和中国有接触多些，和中国合作之前也有经验，说明公司也不是新的) 2)how many years your company do this business? 如果客户说很长的历史，你要说wow your company should be leader in your market,we are confident our unique product can help you expand more bigger market and develop together. 如果客户的回答是公司历史不是很久的时候，可以告诉他： our bussiness are very promising business,we are sure we can help you enter market very fast and got very good feedback . 3)Have your company do your customized gift-box,developed your unique private mould products with Chinese supplier? 看客户的合作方式，是买现成产品现成品牌，还是贴牌？是否有自己私模的产品 what is your main sales channel, online sale as distributor or have shops?Do retail business or wholesale? 看客户的销售形式 4)What is your average purchase order amount every month from china? 了解客户采购量 5) we warmly welcome your visit our factory in Shenzhen (by air about 2hours),do you have time? 如果客户说去，要马上问他在中国的电话，问他酒店是住那里，我们安排去接，确定具体的时间。并问下他在中国的行程，问他们喜欢的产品我们会准备好样品，他们可以带回去 6) Do you have forwarder In china 一般相对来说自己有货代说明他们经常走货，这种客户是需要重视的 7) What is your market best seller ?如果可以提到我们没有的，可以告诉他：we have rich experience designer team and also we own all technology for XX,so we can develop your favoriate product as ODM. 8) How many population in your city?(问人口可以大概知道下市场销量？市场吸收量？) 9) 遇到巴西和俄罗斯客户进口是最大的问题，比方我们要问的问题就是 have your company import from china directly before? 因为俄罗斯和巴西进出口权很麻烦，如果他们自己已经从中国采购过，说明他们进出口权问题不大，这种公司相对也是大些。 1.3.9.4客户常问的问题： 1)are you factory or trading? 可以给他看公司PPT，工厂图片，或者讲述工厂拥有哪些工艺，证明自己是工厂，也可以直接邀请客户去看工厂 2)Why I do many this business,I never heard your company 3)Why I should choice your company 4) Do you have all certification? 5) How can I get price? 6)MOQ and sample order? 7)Which country you already have distributor? 8)Can I use our private packaging ,our logo on your products 9) I have 3D drawings, can your company produce ? 10)What is new products,what is best seller 11)what is different between this product with that products? 12) We buy from supplier A.what is difference between your company with supplier A? 1.3.9.3. 展会完后需要做的后续跟进： 1）参展获得的名片处理 1.1）名片需要扫描存档，建立客户档案 客户应该包括如下内容： 公司名字，logo，客户照片，名片，联系方式 认识客户的途径，参展，杂志 是否参观过工厂，是否合作 客户的销售渠道，热卖的产品，热卖产品品牌，合作形式OEM,ODM还是我们品牌 公司的profile，规模，最新动态 客户的个人习惯，爱好 客户是否认识其他同行客户或者对其他公司的评价，方便客户介绍客户 客户对我们的建议 客户的付款方式 最近要合作的重点项目 其他备注事项 2）把相同国家的客户list在一起，对客户进行分类，分析，制定合作方案，具体方法，接下来会具体讲解 1.3.9.4. 个人去看展的目的和要做的事情 1)了解展会的规模，看当地的市场，看明年我们值不值得去参展？并写出“市场报告分析” 2)问清楚那个展会的门票，要老客户帮忙，问我们能否进去那个展会，如果不能进去的要提前想办法，或者另作处理 3)认真分析那个展会，可以看展会的官网，了解去年参展客户的清单，提前联系客户 4)搞清楚那个展会举办地点的当地消费习惯（对产品的要求：颜色，形状，大小或者特别要求）以及客户的采购习惯和进口的一些特殊要求（包括文件，证书）和当地的付款模式，以及记录下当地大的银行的名字，怕将来要做信用证什么的，好评估下 5)我们行业最热卖的产品，展会的新产品，新技术，拍照所有展位图片，新产品图片 6)拜访没有合作的参展商 6.1)先约好时间，一定要找到负责人经理或者老板谈（知道展位号和主要负责人的手机号码，以便到时候找不到人可以电话联系） 6.2)准备好面谈的所有资料（包括我们公司的PPT，报价表，和客户谈的项目，样品，如果是自主研发产品的客户需要带NDA 合同，如果是独家的需要带独家代理合同).和参展商合影拍照留纪念，以便回来发给客户，好让客户加深印象。 3）发邮件提前告诉客户我们需要面谈的内容和面谈时间 7)联系所有拜访那个展会的，但是没有展位的客户 7.1)预约时间和地点，找到客户的联系方式 手机号码，酒店地址和酒店房间好，或者约在展馆哪个展位号见面。 7.2)联系所有那个国家或者邻近那个国家的客户，安排拜访他们公司的时间，算好每天能见几个客户（用google地图算好时间，看哪些公司挨着在一起的安排同一天拜访），重点是拜访重要的客户 8) 拜访已经合作的客户 8.1)约好给客户销售团队培训的时间，因为他们推广我们产品，我们希望他们更专业展示和推广我们的产品，所以在去之前要发产品的培训手册，[收起]

1，到公司第一件事情打开邮箱看下收件，回复下老客户的邮件，处理下新客户的询盘。新客户的询盘最好当天就回复。 2，历年公司展会名片整理出20个重点客户，google 好好研究各个客户的背景，是批发商，零售商，还是电商。。。然后图文并茂的发推广信，根据不同国家客户上班时间设置定时发送，展会上客户发出去的名片何其多，每一天要收到的开发信多如牛毛，如果能保证邮件排在客户众多开发信的前几位，一定要把握好时间差。公司一天要发至少20封开发信。 我这里有世界各国的上班时间表，有兴趣的可以给我留言。可以发你。 3，做好上面的工作余下的时间可以Amazon上看看时新产品，可以学习。 忙碌的一天就这样过去了，你们呢。。。[收起]

比较齐全的各国上班时间表，想想客户一天会收到多少封开发信，如果能在客户上班的点适时的发送邮件，打开的几率应该比半夜三更客户都在深度睡眠时候的打开几率要高的多。 电话以及电子邮件联系世界各国客户最佳时间表 外贸业务员专用版2.0 区域 打电话时先拨 国家英文 国家中文 上班时间 下班时间 澳洲 00676 Togo 汤加 3:00 11:00 澳洲 00674 Nauru 瑙鲁 4:00 12:00 澳洲 00679 Fiji 斐济 4:00 12:00 澳洲 00683 Niue 纽埃岛 4:00 12:00 澳洲 00685 SamoaWestern 西萨摩亚 4:00 12:00 澳洲 00684 SamoaEastern(AmericanSamoa) 东萨摩亚（美） 4:00 12:00 澳洲 00688 Tuvalu 图瓦卢 4:00 12:00 澳洲 0064 NewZealand 新西兰 4:00 12:00 澳洲 006723 NorfolkIsland 诺福克岛 4:30 12:30 澳洲 00677 SolomonIs 所罗门群岛 5:00 13:00 澳洲 00678 Vanuatu 瓦努阿图 5:00 13:00 澳洲 0061 Australia 澳大利亚 6:00 14:00 澳洲 00671 Guam 关岛 6:00 14:00 澳洲 00682 CookIslands 科克群岛 6:00 14:00 澳洲 00686 Kiribati 基里巴斯 6:00 14:00 亚洲 0082 SouthKorea 韩国 7:00 15:00 亚洲 0081 Japan 日本 7:00 15:00 亚洲 00850 D.P.R.Korea 朝鲜 7:00 15:00 亚洲 0060 Malaysia 马来西亚 8:00 16:00 亚洲 0063 Philippines 菲律宾 8:00 16:00 亚洲 00673 Brunei 文莱 8:00 16:00 亚洲 00976 Mongolia 蒙古 8:00 16:00 亚洲 0065 Singapore 新加坡 8:30 16:30 亚洲 0062 Indonesia 印度尼西亚 9:00 17:00 亚洲 00856 Laos 老挝 9:00 17:00 亚洲 0066 Thailand 泰国 9:00 17:00 亚洲 0084 Vietnam 越南 9:00 17:00 亚洲 00855 Kampuchea(Cambodia)[收起]

范文一： Christmas Best Wishes to Customers Dear xxx The holiday season offers us a special opportunity to extend our personal thanks to our friends， and our very best wishes for the future.! O% l- u0 P6 p% |7 Z And so it is that we now gather together and wish to you a very Merry Christmas and a Happy New Year. We consider you a good friend and extend our wishes for good health and good cheer. It is people like you who make being in business such a pleasure all year long. Our business is a source of pride to us， and with customers like you， we find going to work each day a rewarding experience. We tip our glasses to you. Thanks again for a wonderful year. Yours sincerely, ×××× ×××× China 范文二： Dear Mr. FOB, We would like to extend our warm wishes for the upcoming holiday season and would like to wish you and your family a Merry Christmas and a prosperous New Year. We also would like to take this opportunity to say thank you for your business and support over the years. Our office will be officially closed the following times during the holiday period: from Monday 24th December to Monday 2nd January Our support team will still answer emails through the Holidays, however, please be patient as our response time may be a little slower than usual. May you travel safely over this busy festive season and come back refreshed for a successful 2008. Best Wishes, 1.没成交的客户 Dear , Merry Christmas and happy New Year! The Christmas and New Year holiday is coming near once again. We would like to extend our warm wishes for the upcoming holiday season and would like to wish you and your family a Merry Christmas and a prosperous New Year. May your New Year be filled with special moment, warmth, peace and happiness, the joy of covered ones near, and wishing you all the joys of Christmas and a year of happiness. It’s my honor to contact with you before, and my duty is to give you our best products and excellent service.Hope the next year is a prosperous and harvest year for both of us !Last but not least, once you have any inquiry about *****（products）in the following days, hope you could feel free to contact with us, which is much appreciated. Yours sincerely 2. 已成交的客户 My dearest Happy Christmas and new year! Many thanks for your contiguous supports in the past years, we wish both business snowballing in the coming years. May your New Year be filled with special moment, warmth, peace and happiness, the joy of covered ones near, and wishing you all the joys of Christmas and a year of happiness. Last but not least, once you have any inquiry about products in the following days, hope you could feel free to contact with us, which is much appreciated. Yours sincerely[收起]

1. 主动跟新买家建立联糸 DearMr.Jones: W?isv?w.lrsvfwkg:kiw=sfkwgrl=kspk.l?vksAd=/r/r_okgthatyouareinthemarket fortwowayradio.Wewouldliketotakethisopportunitytointroduceourcompanyand products,withthehopethatwemayworkwithyourcompanyinthefuture. Weareafactoryspecializinginthemanufactureandexportoftwowayradio.Wehave enclosedourcatalog,whichintroducesourcompanyindetailandcoversthemain productswesupplyatpresent.Youmayalsovisitouronlinecompanyintroductionat Http:// whichincludesourlatestproductline. Shouldanyoftheseitemsbeofinteresttoyou,pleaseletusknow.Wewillbehappyto giveyouaquotationuponreceiptofyourdetailedrequirements. Welookforwardtoreceivingyourenquiressoon. Sincerely, 2. 对新买家要求建立业务联糸的回复 DearMr.Jones: Wehavereceivedyourletterof9thAprilshowingyourinterestinourcompleteproduct information. Ourproductlinesmainlyincludehighqualitytextileproducts.Togiveyouageneralideaof thevariouskindsoftextilesnowavailableforexport,wehaveenclosedacatalogueanda pricelist.Youmayalsovisitouronlinecompanyintroductionat Http:// whichincludesourlatestproductline. Welookforwardtoyourspecificenquiriesandhopetohavetheopportunitytowork togetherwithyouinthefuture. Sincerely, 3. 向老客户介绍公司新的产品信息 DearMr.Jones: Wehaverefreshedouronlinecatalogat latestnewproducts,whicharenowavailablefromstock. Webelievethatyouwillfindsomeattractiveadditionstoourproductline.Onceyouhave hadtimetostudythesupplement,pleaseletusknowifyouwouldliketotakethematter further.Wewouldbeveryhappytosendsamplestoyouforcloseinspection. Wewillkeepyouinformedonourprogressandlookforwardtohearingfromyou. Sincerely, 4.回复对某个产品的查询 DearMr.Jones: Thankyouforyourinquiryof16March.Wearepleasedtohearthatyouareinterestedin ourproduct"toaster". We'veenclosedthephotoanddetailedinformationoftheproductforyourreference: Product:toaster Specification:xxxxxxxxxxxxxxx Package:1pcs/box Price:10usd/pcs Payment:L/C Forpurchasequantitiesover1,000pcsofindividualitemswewouldallowyouadiscountof 1%.Paymentistobemadeby irrevocableL.Catsight. Welookforwardtoreceivingyourfirstorder. Sincerely, 5.无法提供对方查询中所要求的产品时 DearMr.Jones: Thankyouforyourenquiryof12Marchcate9cable. Weappreciateyoureffortsinmarketingourproductsandregretverymuchthatweare unabletosupplythedesiredgoodsduetoexcessivedemand. Wewould,however,liketotakethisopportunitytoofferthefollowingmaterialasaclose substitute: Cate5,US$__permeterFOBShanghai,includingyourcommission2%. Pleasevisitourcatalogat formoreinformationonthisitem. Ifyoufindtheproductacceptable,pleaseemailusassoonaspossible. 6.查询对方公司的产品 DearSirorMadam: Weknowthatyouareexportersoftextilefabrics.Wewouldlikeyoutosendusdetailsof yourvariousranges,includingcolorsandprices,andalsosamplesofthedifferentqualities ofmaterialused. Wearevolumedealersintextilesandbelievethereisapromisingmarketinourareafor moderatelypricedgoodsofthiskindmentioned. Whenquoting,pleasestateyourtermsofpaymentanddiscountyouwouldallowon purchasesofquantitiesofnotlessthan1000metersofindividualitems.Pricesquoted shouldincludeinsuranceandfreighttoSanFrancisco. Sincerely, 7.几种报盘 (a.) DearMr.Jones: WethankyouforyouremailenquiryforbothgroundnutsandWalnutmeat CNFCopenhagendatedFebruary,21. Inreply,weofferfirm,subjecttoyourreplyreachingusonorbeforeFebruary26for250 metrictonsofgroundnuts,handpicked,shelledandungradedatRMB2000netpermetric tonCNFCopenhagenandanyotherEuropeanMainPorts.Shipmenttobemadewithin twomonthsafterreceiptofyourorderpaymentbyL/Cpayablebysightdraft. Pleasenotethatwehave[收起]

2.如何打好接好国外电话？ 很多新手怕打，怕接国外电话，理由无非是英语不好，怕听不懂，怕出丑？有时候接到电话脑子一片空白，只能YES,NO,Thank you的说上几句，你能力真的如此吗？我们能克服这个心理吗？我们应该怎么做？ 其实做为外贸新手，我更推荐主动给客户去打电话？不要等客户打电话来找你，为什么？因为你打电话给客户主动权掌握在你手里，你可以充分准备资料，练习好怎 么说每一个句子后打给他，问他问题，电话的内容无非涉及几个方面。1.寒暄或者是找人，每个人都会说几句的吧。2.涉及你想问的问题，价格，交货期，付款 条件，也不难吧。3.你们双方碰到的一些问题，稍微有点复杂。4.BYEBYE.涉及到你不懂的专业知识可以想一想，记下来，打完电话在整理一下思路，回 个邮件给客户，把内容过一下，不清楚的在沟通一下。看了我这么几句话，大家肯定不满意，当然，说起来容易做起来难的，练习内功总是不下一番功夫不可能提高 的。大家可以买本书或者网络上搜索写资料照着练，关键是你看的书里面或者网络上搜索的资料句子，单词，在跟老外说话的沟通过程中用上去，用个5遍10遍， 以后自然就会说了。对于专业方面的内容，多看，多用多写。英语如何提高，以后慢慢谈。在这个段落最后，我还是强调的是胆量，积极。不要有太多顾及，当然要 准备充分，引用潜伏里面一句话：事先经过思考，那就是进步了。现实中我周围很多人英语讲的不好，但是敢于去打电话，去交流，一点一滴的进步，外贸业务做的 也非常出色，相信大家。总之，只有不断的激励自己，不断的进步，才能更好的做好外贸工作。 3.用什么平台打？也许，不是也许，肯定有人会问用什么平台去打国外电话比较好。我的经验是，最好的还是固定电话。如果觉得费用高，可以用用SKYPE, 虽然有的国家会有一些延迟，软件也没有那么完美嘛。装个插件Powergramo录下你跟国外客户说的每一个电话，打完了反复听，找出缺点，优点，哪方面 需要提高。当你意识到某一方面需要提高的时候，你就在进步的。手机费用比较高，信号有时候也不好，有紧急情况可以打打。 如何选择与外国客户交谈的话题？ 第一条：要选择外国地喜闻乐道的话题。 不论是哪一国家的人，对诸如体育比赛、文艺演出、电影电视、风光名胜、旅游度假、烹饪小吃等方面的话题，大都是感兴趣的。谈谈这一类话题，使人轻松愉快，因而受到普遍的欢迎。 中国人与不熟悉的人相处，喜欢谈论天气，或询问外地人对本地风土人情的印象。例如，“你来这里多久了？”“你在这里生活得习惯吗？”还有一个老办法，就是从询问对方籍贯入手，进而就自己所知引导对方谈论家乡的风光与特产。同外国人交谈时选择这些话题，均是可行的。 要强调的是，每个人的文化修养和志趣爱好不尽相同，同外国人交谈时不能不注意这一点。刘淑静是一名大学生，很喜欢未来学。她曾希望教自己英语的外藉教师评论一下《第三次浪潮》这部关于未来学的新书，对方却告诉她：“我只喜欢历史学，从不研究未来学。”于是，话不投机半句多。 常青是一位导游，他带过一个英国旅游团，其中有位老先生十分难侍候。不论你介绍什么，老先生都会蹦出一句“没什么了不起。”小常一点不生气，反而热情地向对方介绍起了中国的家庭关系，特别是老年人受尊敬的情况。老先生很爱听，接下去就再也不为难他了。小常比刘高明之处，就在于他善于发现谈话对象的“兴趣点”，并且能够“对症下药”。 了解并尊重对方，是进行顺利而有成效的交谈的前提。众所周知，国际奥委会主席萨马兰奇公务繁忙，来去匆匆，可是有一些中国记者却经常能够见缝插针地同“老萨”侃上一通。侃什么呢？侃的就是他酷爱的集邮。一番神聊之后，记者的专访也就同时完成了。他们的成功，在很大程度上归功于选准了话题。 第二条：要选择中外双方都熟悉的话题。 与外国人接触和交往，如能找到双方都熟悉的话题就等于找到了共同的语言，将大大地有助于彼此这间的理解和沟通。于人于已都可以扬长避短，发挥正常，至少也不会由于某一方所答非所问，而使人感到难堪。 詹姆斯先生是位计算机专家。他来中国讲学，很受欢迎。有次在他的讲座中间休息时，一名年轻的中国学者虔诚地问道：“请问挑战者号航天飞机究竟是因何坠毁的？”岂料詹姆斯好生尴尬，支吾良久说：“我实在抱歉，我不清楚……”原来这位专家是一个“两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”式的人物，对非专业的问题毫不关心。可见，与外国人交谈，不要选择人家不熟悉的话题。像那名年轻的中国学者的冒昧提问，实在叫人下了不台。 如果外国人主动谈起我们不熟悉的话题，我们应当洗耳恭听，认真请教，千万不要不懂装懂，更不要主动同外国谈论自己一知半解的话题。不然，非但不会给自己带来任何好处，反而会损害自己的形象。 朱一凡在一家涉外宾馆当服务员，一天她忙里偷闲，同一位联邦德国的钢琴家拉开了家常。她告诉对方，自己很佩服德国人，德国的交响曲好棒。对方没想到小朱这么有水平，立刻对她刮目相看。她乘兴往下说：“我最喜欢你们德国的柴可夫斯的《天鹅湖》也不是交响曲。小朱张冠李戴，班门弄斧，只能贻笑大方了。” 第三条：要回避外国人忌讳的话题。 钟天舒在一家外国商社的驻京办事处当秘书。有一天气温骤降，她见一位外国同事穿得单薄，便关照对方：“天特冷，您该加一些衣服。”那位同事平时对她极为友好，此刻却哼一声，便扬长而去。人家之所以知此，是因为钟天舒选择了“老外”忌讳的话题。 通常下列话题在同外国人交谈时是不宜选择的： 其一，过分的关心和劲戒。中国人提倡关心他人比关心自己为重，外国人却强调个性独立，所以不能将中国式的善意的关心和劝戒施之于外国人，否则就会出力不讨好。你问外国朋友：“吃过饭了吗？”你跟他打招呼“您上街去？”你显然是出于好意，在他看来却是被粗暴地干涉了个人自由，心里会说：“你管那么多干什么？” 中国的售货员被要求主动向顾客介绍和推荐商品，对“老外”来这一套可行不通。因为人家认为买什么东西是自己的事情，别人管不着。我们万一非跟外国人谈论这种话题不可，则要尽量讲得委婉一点。在语气上特别要加以注意，少用祈使句，不要让对方感到是在对他下命令。 其二，个人的私生活。同外国人交谈，不得随便询问对方的年龄、婚姻、经历、收入、住址以及其他家庭生活方面的情况。这类话题对中国人来讲习以为常，而在外国人看来，却意味着打探个人隐私，动机不纯。对外国人的服饰、住宅、家具、汽车等物品的价格、式样和产地也不要予以评论，它们均与收入有关，亦属个人隐私的范围。 其三，令人不快的事物。衰老与死亡、讨厌的甲虫、惨案与丑闻、淫秽的故事一类的话题均系危害耸听，格调低下，与外国人交谈时不宜触及。他们认为，谈论这些“脏、乱、差”的话题既令人扫兴，又不吉利。中国人相见，往往要相互问候对方的身体状况如何，但是最好不要同外国人谈及这个问题，更不宜跟一位外国病人详谈他的病情。 南方某市的一位领导在一次会见奥地利客人时，兴趣盎然地同外宾们聊起了烹调经。他说：“我马上就要请你们品尝此地名菜活杀鱼，那烧好的鱼端上来的时候，眼珠还一眨一眨的。它可是此地一绝呀！”谁想外宾却不领情，人家马上就表示了抗议，结果宾主不欢而散。事后了解到，这批奥地利客人是该国动物保护组织的成员。由于文化习俗的差异，他们把我们津津乐道的“此地一绝”，当成不能容忍的残害动物的行为了。 其四，他人的短长。散布小道消息，评论同事的美丑、上司的好恶、女士的胖瘦、路人的衣着，都会被正派的外国人当作缺乏教养和不务正业。谈论人际纠葛和他人的过失，也被视为无聊之举。 王亚伟特别爱向领导打同事们的“小报告”，这一手使他颇受重用。当他调入一家合资企业不久，又向外方总经理如法炮制。人家根本不吃这一套，并且责问他：“你光盯着别人，自己的工作怎么能干好呢？”没几天，他就被解雇了。 对外国人的政治主张、宗教信仰、风俗习惯和个人爱好，不要妄加非议。当着英国人的面讥讽他们的女王陛下，告诉一位收藏家玩物丧志，都是失礼的。 应当指出，在交谈中，一旦遇到外国人回避或不愿继续的话题，切忌我行我素，而要立即转移话题，必要时要向对方道歉。 上述几条基本原则，仅供大家在同外国人打交道时参考。原则不是模式，重要的是在交往中灵活运用，因地因人制宜，这样才能应付自如---------以上内容转载----------[收起]

当我还是个菜鸟时候，打电话这个问题上折磨了我好久好久，因为我们公司安排你的上级盯着你每一个打的电话，接进的电话，你该以什么样的语气，音调，问题回 答对方的 电话，一旦有问题，上级会记下来，放下电话接受上级严厉的批评，有时候是训斥，这是何等的压力啊，不知道有没有新人有这样的经历。还有，当时我们新人必须 进行电话销售，也就是你经常接到的一些卖这卖那的电话，目的不在于你卖出什么，在于锻炼你的胆量，锻炼你的反应，锻炼你在被人训斥之后摔掉电话的挫败感， 现在回想起来都让我心中一阵哆嗦。每天拿着一大堆网上搜来潜在客户名单一个个打下去，知道失败却仍要坚持，我见到过很多人因为害怕打推销电话而辞职的。但 是，当你跨过心理障碍这到关，雨后的彩虹将非常的绚烂。 我有一同学公司，所有业务员规定，1天8小时要打5小时电话，电话上有计时器，没打到时间的扣工资，不断的磨练使得一个人电话功力提升，之后顺利进入一家 世界500强公司，跟我回忆说最锻炼人的莫过于1天5小时电话了。 听我说了那么多，我们新手应该怎么做？ 1.倾听老业务如何打电话的，他在接电话过程中有那些优点可以学习，哪些缺点我们自己可以避免。2.上面我说的要提的问题，如果你一下子记不住，可以用一 张纸记录下来，上面按顺序写下来，后面写上问这个问题需要了解哪些信息，在打完之后立即记录，总结并标注好过几天跟进这些客户。初期的时候可以按照问题， 等以后熟练了，自然而然的就形成习惯了，不用看也能将这些问题很自然的问出来。 最后在讲一讲接到一些“骚扰电话”该怎么办？作为外贸业务员，作为一个在网上留下一些记录的我们，肯定会接到货代，B2B平台，如阿里巴 巴，GOOGLE,BAIDU推广的人或一些杂志推广的电话，大部分人都是说没空，不感兴趣，啪的挂断了对方的电话，嘴里还一阵牢骚，真烦。我想说的是， 如果你真的没什么事，多去倾听一下对方销售电话的功力，学习一下他们如何打电话，他们有可能会有专门的培训，什么话让你无法拒绝，你要牢牢的记录下来。 还有多多去了解一些平台的费用，优缺点，这个以后会详细的讲，因为很多老板不愿意花费去做网络的推广，但是，如果有一天老板心血来潮，问你：小X啊，我们 计划做一个网络推广，你说哪个平台好呢，费用多少？我希望新人不要￥#%@××，有没有好好去听这些电话，这也是对我们外贸行业人员的尊重啊。 在我非常喜欢左岸读书博客里面看到一篇文章，我很喜欢，其实我们打电话的目的就在于锻炼自己会说话，也就是锻炼自己的说话能力，摘录其中一段，希望大家喜欢： ——从小孩子开始到大人，无论在学习、游戏、工作中，不爱说话、不会说话的人都被爱说话、会说话的领导； ——人才不一定会说话，但是会说话的人一定是人才； ——会说话的背后是一个人的思想、思维、逻辑、知识、智慧、聪明、自信； ——有口才，不一定能成功；没有口才，肯定不能成功！ ——而且，很多中国人在热衷于学习英语的时候，他们还不会说中国话； ——我们还发现…… 下面讲讲如何打国外电话，fighting. 前面说了一大通如何打国内电话，希望能对入行的一些新人有所启发，下面我就简单的谈谈如何打国外的电话吧。 插入一些热心顶贴人的问题：有人在帖子里也提到了我说的一些例子不是很具体，我也做了一些思考，如何能将我所见所经历的完整的表达出来。得出的结论是：没 法做到。大家的基础，能力，领域各不相同，况且很小的一个话题，网络上，书店里会有成千上百的书都不能满足每一个人的需求，何况我所写的寥寥文字呢，我只 能抛砖引玉，具体的基本功，练习方法只能平时大家自己总结提高，有问题可以一起讨论。 好了，转回如何打国外电话上来。为什么写上面这段，就是我在思考这个话题的时候脑子里面很混乱。分几块来简单的谈一谈吧。 1.为什么要打国外电话？ 给个理由先：含蓄一点：因为我们要提高自身能力，做好外贸业务。直白一点：赚钱，买房子，养家... 我看到外贸论坛上 经常有人会问，怎么发给客户邮件不回啊？联系好多天客户没反应啊？等等，一句话，打电话啊。有人又说了，我英语不好，不敢打。我：×&……%#. 讲到打国外电话，肯定要涉及到语言能力上来，语言能力的提高，不得不提到基础，单词，语法，语音，句子的提高，天啊，我说不清楚了。但是我觉得，既然你选 择了，或者说是被选择了外贸这条路上，除了离开这个行业，你只能往前走，想尽办法提高这些能力。一点基础没有怎么提高的我就不说了，我也没有能力说清楚， 大部分情况我个人感觉应该是，学校里面还是有点基础的，考试也能过个4，6级，也能说说的，就是开口机会很少，说的很少，内心害怕，不敢打的我觉得居多。 我以前也经历过这个阶段，老是给自己理由不打电话，什么等等客户应该会回邮件的，好容易拨了电话却希望没人接？如果你也有，请克服这个心理障碍。我们可是 学习了10几年英语的啊，不打，不沟通如何提高，说错了，听不懂没关系，慢慢来，我们的目的是变的更专业，打电话，我们刚上路什么都不用怕。在什么时候打 电话？我有几点经验，如果你发潜在客户推广邮件，你确定这个公司采购过类似于你们的产品，在发完邮件后客户没回，你可以打过去询问一下？如果联系上客户 了，客户也回复了， 客户收到你报价不回你了，你又很急，想知道是报低了报高了，客户有什么想法，你也可以问一下。在客户下单后，一定要打电话沟通一下，通过客户公司电话，你 也可以了解客户的公司，前台，有没有助手，这样更利于判断这个客户的真实性，打电话也能判断是不是骗子啊？骗子问题以后专门篇幅写。总之，只要公司有条 件，不限制你电话时间，在你还是新人的时候，可以说，the more ,the better.锻炼能力啊。如果公司限制费用，就要打好每一个电话，让每一个电话成为你成长的一个台阶。[收起]

给陌生客户打电话注意事项 做商务英语外贸技巧培训以来，很多同学问我，需不需要给国外客户打电话，回答是肯定的，需要。 特别是刚刚做外贸的同学，会从网上搜集大量的所谓客户的邮箱和电话，但是到底是不是准客户的邮箱和电话呢？给搜集到的信息打个电话就显得尤为重要。再多说几句，很多同学问我客户为什么不回邮件，我问他你确定你所发的邮件是准客户的邮箱吗？“不确定”这是90%的同学给我的答案。是啊！邮件发出去了，邮箱是不是准客户的邮箱都不确定，怎么能收到你想要的回复邮件呢？ 所 以就要给客户打电话，怎么打呢？我们说说初次给客户打电话。首先是时间的选择，因为时差风俗的差距，上班的时间不一样，最佳的给客户打电话时间是在周二到 周四，要是只选择一天集中给客户打电话那就选在星期三，大部分的国家周一是一星期的开始，周一按照我们的经验还没有进入工作的状态，周五是一星期工作的最 后一天（中东国家周五开始休息），所以工作的第一天和最后一天给客户打电话是不合适的，因为客户要么没有进入到工作的状态要么就准备着休息了。所以最佳的 时间是周二到周四，客户已进入到工作的状态，另外具体的时间，最好选在客户所在国家的10:30-11；00 或者15:00-16:00. 选好时间就开始给客户打电话了，电话里改怎么说呢？打电话就要解决两个问题，一是询问客户是不是准客户，二，核对客户的邮箱。 电话接通了，先自我介绍一下：Hello.this is happy calling from China ,I would like to ask does your company import XXX from China ,其实这是最简单的最有效的一句了，因为简单所以客户听得准确，其次明白说明这是国际长途，客户也会比较重视。另外直接提问，客户的回答就是你想要的，其实大部分从网上搜集到的信息回答是no.回答要是yes 就说：I would like to talk with purchase manager .要是大公司不用你说这句话直接给你转接了。联系上purchase manage 后再解释一下自己 This is happy calling from China ,we are professional supplier of XX may I have your e-mail , I’ll send price list to you . 客户听到price list 会把自己的邮箱告你你，这时候你要仔细的听核对和你现有的邮箱是不是一直，一直OK了，要是不一致，一般客户说自己的邮箱你是记不下来的，所以再告诉你一个小窍门，这时候要客户的手机号，有了客户的手机号，给客户发个message,客户就会把自己的邮箱发给你。 这是目前最行之有效的给陌生客户打电话的方法。 如何打电话？ 提到打电话，估计没有人说不会，但是能打好外贸工作的电话，的确不是那么容易的事，特别是对新人来说，下面我分国内和国外两块来谈谈如何打好电话。 1.国内电话 首先我谈谈打国内电话，说白了就是与一些外贸公司，工厂，国内的客户联系时需要注意的。我还是赞同内销外销不分家的，很多稍微有点规模的公司都会将外贸和 内销分开来，这样便于公司管理，也便于客户管理，对于我们业务员来说，就是这样不太容易接触到我前面提到的专业知识的学习，因为往往内销更强调这个产品的 使用方面讨论的多一点，我主要谈的可能是化工原料方面，其他特殊行业不一定适用。而外贸，偏向于价格，付款条件，运输方式等等讨论的多一点。 新手业务员从常犯的一些问题，也是我在公司内部观察长久积累出来的一些问题，请新手指教：采购商：你好，请问XX产品价格多少。我：需要多少量。采购商： “试单：500KG，请报一个500KG 和1个柜的价格”。我：查了查报价单：500KG rmb30/KG.1个柜28/KG。这是非常非常常见的办公室新手接的电话。撇开最基本的打电话的语气，音调，保持微笑等等因素不说，请大家思考这样的 电话有什么问题，自己是不是也曾今这样接过无数个电话，可能这样做也能做成单子的，不可否认，如果一个产品非常紧俏，国内又没什么人生产，我觉得你可以以 任何方式说话，都能接到单子。但是，这种发生在我们现在业务员身上的可能性不大，如果这样，老板也不用招业务员了，直接找两亲戚就上了。我一直强调的是业 务员的专业，外贸工作如此，接电话也应该如此。 我举的那个例子里面有几个非常明显的不专一的地方： 1.没有询问对方公司信息。没有询问姓名，没有记录对方联系方式，就无法进一步主动的跟进客户。 2.没有在了解到对方客户的情况下轻易报价，是大忌。一般我们接到一些外贸公司打电话过来，都需要进一步详细的问对方客户的信息，当然，对方告诉你客户准 确信息等于0，外贸公司也要赚钱的啊，但是你可以问比如：你的客户是什么地区的，是你们的老客户还是新客户，有没有过成交，联系多久了，他采购这个产品是 用在什么地方（针对我的化工行业，不适用于所有行业），原来有没有采购过，当然，怎么样组织这些问题问出去，做为新手，你需要自己考虑，在你问的那么多问 题中，你可以判断这个采购商的询盘的真实性，根据实际情况将价格报的稍微高一点，低一点，自己把握。 3.有没有介绍自己公司，优势产品。在慢慢交谈过程中，你有没有问客户了解过我们公司没有，可以将公司主推的主打产品推荐给对方，慢慢让客户了解你们公 司，当然了解你，业务员的专业水平。这一点很少有业务员能做到，我也为国外客户在国内采购过一些我们公司没有的产品，10个电话有8个都是报一个价格就挂 了的，从中我一点没有能了解到他们公司规模，生产能力。之后，也鲜有业务员在几天后会有跟进电话打过来询问跟单结果。 4.打完电话有没有及时的记录客户信息。在网上查这个客户的真实信息，有没有要到msn,qq等一些IM工具，方便沟通。这个客户是不是竞争对手打来的探 听价格的，如果是，你做为新手，敢马上打过去进一步询问情况吗？还是一扔，拉倒不管了。你有没有在查到对方公司信息之后去用他们的英文名称搜索一下，看看 他们在哪些网站上做过推广，是不是跟进客户时候了解一下他们怎么样推广，怎么获得一些订单，去什么展会，每一个真实的潜在客户都是一座巨大的信息宝藏，在 于你们开发他们，在于你打电话时得到，记录到多少有效信息。不要太排斥竞争对手，不是有句话说的好，没有永恒的朋友，也没有永久的敌人，只有永恒的利益。[收起]

常常有业务员问我:" 为什么我发了一千封开发信，没有一个人回复我？”“为什么我报价过后没有人答复我？”“为什么客户说让我寄样品一直没有消息呢？”....... 面对这些凝问，其实并不难解决，我们可以通过电话去营销。 电话营销： 打电话联系客户是最好，也是最直接，更能很快了解客户需求的方式。 打电话前我们需要做什么样的准备呢？ 是不是所有的电话我们都需要去打呢？ 1：搜索一些准确率高的名录，黄页，工商企业信息。 2：利用这些网站专业的分类，准确筛选出您的潜在客户。 3：做好客户备案，联系客户前，详细的了解企业的信息。包括（公司业务描述，基本信息，产品情况，负责人，联系方式等） 4：对待OEM客户发OEM的邮件，对待AGENT的客户，发适合AGENT的邮件。（很多外贸资深人士都不用给国外客户发邮件，直接电话） 5：使用OUTLOOK发邮件或其他国外邮箱发邮件，并设置回执功能！ 6：对发过邮件的客户，几天后进行电话跟踪，进一步筛选潜在客户。 电话拨通后，我们该对客户说些什么呢？ （打先话前选需要能够有打电话的条件，推荐装一个SKYPE） 1: 询问客户是否有收到您的邮件。 2：询问客户是否有从中国进口，如果不想打算从中国进口，向客户了解一下具体原因。 3：询问客户是否对您的产品感兴趣，客户对产品有什么样的要求。 4：询问客户近期是否有采购意向。 5：针对询问过的客户进行做笔记。如果客户拒绝您了，不要紧，只要他确实是您的潜在客户，我们只需让他记住您就可以。 影响您的客户，外贸周期性很长，不可能一打电话就能成交的。特别是欧洲的客户，他们通常在做一个决定前，是一定会去了解您的公司的。 我们要有耐心，要不断地给这些客户传递您公司的新信息。 未发邮件，直接向国外客户打电话，我们又应该说些什么呢？ 1：告诉客户您是从哪里知道他，并询问他是否生产XX产品。 2：告诉客户您是做什么的，及您打电话的目的。 3：询问客户是否希望找一些质量更好，价格更低的产品来提高公司的利润。 这样的电话需要不断实践，不断与客户沟通，总结经验，我们才能把营销电话打的好。 大家看到我上面提到的，一定会想，"说都是哪么说的，可是做起来就会很难"。希望大家不要有这样的想法，万事开头难，只要我们能够坚持，细心，认真去做，相信就会有成绩的。 如果大家希望提高自己，开发更好的客户，您可以尝试性的去做。遇到问题，我们可以一起来解决，不要懒惰，更不要守株待兔。 给自己制定一个计划，您不需要一天打一百个电话，也不需要一天发一百个邮件，您如果能够找准客户，一天只要发30个邮件，打10个电话，同样会有效果的。当然，如果您能够打更多的电话，发更多的邮件，我们也是支持的------------------以上内容为转载---------------------[收起]

外贸人如何使用电话开发国外客户 1.预算国际电话开支，以便计算电话营销成本。 建议使用SKYPE网络电话，比较便宜，音质也比较好。电话卡淘宝有卖。假设你每个电话能和客户谈5分钟， 0.3元/分钟的成本，那么你每次电话的成本是1.5元，外贸业务员请给自己预算出100元的国际电话费，多多益善，请自己投资，不要指望老板报销。刚刚开始玩的朋友买一个2欧元的尝试操作一下。 打 电话之前，最好的方式是明确对方的联系人是谁，负责什么，你的电话的明确的谈话主题是什么，这样就比较容易直接沟通。明确你电话的目的，如何开始，如何结 束，你要得到什么？这个适合参展回来拿到名片的客户、者直接发询盘给你的客户、或者你通过其他渠道搞来的客户。要确信你的每一个电话打出去都有价值，都能 收集到一些信息。 2. 列一个问题表，明确你要问的问题和可能得到的答案。 背熟念熟然后再打电话，害怕紧张的，可以拿着纸对着电话念。 用skype打电话的可以装一个skype录音软件，把通话过程录下来，留在分析每次通话有什么不足和改进的地方。 3. 有很明确的谈话主题。 介绍你自己后，就直接说Who is responsible for XXXX marketing? I d like to send you a free marketing reprot that you ll find very intersting. It will help you...if you give me your e-mail,I will send it out to you today. 一般情况下只要你有一个说得过去的理由，对方会为你接通相关负责人进行沟通。 尽可能获得客户的邮箱，MSN等网络联系资料，这些资料可以帮你节省以后的沟通成本，并且可以在适当时候给客户发免费电子贺卡 4. 利用国外是讲究员工等级差别的制度，让对方重视你的来电。 特别是高层通话，你需要包装一下你自己，比如对方是销售部，你可以把你自己包装成总经理办公室的负责人去和他们谈采购的事情。那么如何让对方感觉你的级别比他高呢？请用如下的语言说明： Mr.Wolf s office refered me to you regarding purchase XXXXX. 这个表明你的电话打过来是很重要的是正儿八经要谈事。给对方的感觉就像： 你好，这里是美国总统奥巴马办公室给你来电，需要和你公司谈XXX采购事宜。 对方心理上会重视起来。谈问题就好谈了。 5. 告知对方你打电话的目的，比如采购产品，投资等等。 特别重要的是要保持电话营销的持续性，这样你就能找出对方公司的那个关键人，他是能对你的产品采购拍板的人。 要是对方只有一个电话或前台电话，你可以直接和接线生说你需要采购他们东西，请问需要联系他们销售部的哪个人？一般都会告诉你。尽量多套出他们的销售人员的名称，以便最后套出他们采购的资料。 比如我们已经知道了一个销售叫Jimmy Ali，另外一个销售叫Steve Ricas，另外一个销售叫Penny Ross。 那么我们可以给Steve Riccas 打电话，说：Hi,Steve, My name is Alex and I m calling from XXX city,USA. I was speaking with Jimmy yestoday and he mentioned that I might want to call you ... 利用对方公司的人名做桥和另外一个人搭话就容易一些。 I d like to send you a free marketing reprot that you ll find very intersting. It will help you...if you give me your e-mail,I will send it out to youtoday." 把他的邮箱套出来，给他发邮件。 然后给Penny Ross 打电话，同样另外一个销售叫Steve Ricas，另外一个销售叫Penny Ross。 那么我们可以给Steve Riccas 打电话，说：Hi,Steve, My name is Alex and I m calling from XXX city,China. I was speaking with Steve yestoday and have a nice talk about XXXX markeing planning. He mention that I might want to call you to talk about XXXX products and specification. 慢慢把他们能负责采购的人挖出来。 6. 要多进行电话预约，给对方一个可以接受的理由接你电话，比不速之客更容易让人接受。 要仔细听对方那边的背景声音。要是接电话的人同时处理几件事情,要是对方那边听起来很忙的感觉， 你可以问问他什么时候不忙，你再给他个电话详谈。用限制时间的方法预约，问问对方什么时候方便接听电话，周一，周二，早上或下午，10点还是11点。 如说：I would like to show you one specific technique we use to reduce cost that many of our customers are geting great result from.I would like to talk with you and show you how it work. 对方会感觉你比较有礼貌，下次你打电话过来他会比较耐心的和你谈事情。 7.注意应用电话营销的提问法。 这样你可以比较容易控制电话谈判的主动权，得到你想要的信息。 (1)提出一个问题 (2)等待回答 (3)你要清楚的明白和理解对方说的内容 (4)单刀直入，直接问另外一个你关心的问题。 8.打国外电话的时候的名称问题，不同地区，你换不同的名字，把名字本土化。 这样比较容易让当地人记住，比如一个老外用了中国名字，比他用英文名更加会让我们容易记住他。 比如澳大利亚的总理的中文名就是叫 陆克文，他的英文名估计很少有人记住。 首先你要了解你推销地区的文化背景，比如你和犹太人打电话，你可以用 sam Solomon，或Tomek Lee 等。 你和俄罗斯人联系可以用Ivan Vanya Vanechka ，Elena Lena Lenochka和 法国人可以用Andre ,Ansel 和德国人可以用 Bachmann，Andreas和阿拉伯人可以用Saddam Hussein Ali Lee 这么做的目的只有一个，就是让客户在3秒钟内能记住你的名字，知道他正和谁说话，增加真实感。 9.用心认真听对方讲什么 遇到客户一开始就问价格的情况比如 客户：what s the price of the platinum AXE? 你: Well, It depands,what types of features are you looking for? 不要客户一问价格你就报价，而要从一开始为你的产品引入建立附加值的沟通中，以便卖上好价钱。 了解一下你的客户的当地市场情况，为你的客户提供销售建议，包装建议，设计建议等解决方案等。 让客户觉得你是在帮他赚钱，他在你这里花钱是值得的。 （会帮客户省钱很重要，更重要的是帮客户赚钱，他赚了自然会更加照顾你） 多用why，what，的问题获取你要的信息。如Why are you wanted the products? What s your impression? 若是客户愿意和你通电话交谈，那么客户一定是有求于你，他可能需要你报价，需要你做节省，或汇报一些问题等等，不论什么原因的电话，客户一定是有所求。 关键是当客户和你通电话时候，你是否能真正听出他想要的，然后你才好向他推荐你的产品和服务。 设计一些问题，等客户回答或抱怨。你只需要用20%的时间来说，用80%的时间用心听客户说。 不要害怕冷场，你提出开放性的问题，客户会做出积极的反应的。用心听客户的抱怨，可能是产品不好， 服务不到位或其他问题，尽快记录客户的问题，列出1.2.3.4然后尽可能为客户解决这些问题。------------------以上为转载-------------------------[收起]

外贸新人入职半年，公司2016年给制定的销售业绩是50-100万美元，你们呢？[收起]

公司每年都去德国CEBIT 展会，虽然大多是欧洲客户，奇怪的这十几年是德国客人一个也没有。。。。 不过我们公司规模不大，估计是匹配度不够。 今年欧洲市场普遍下滑，销售额比往年低了20%之多，10月份香港展7天收到寥寥30几个名片，比起往年冷清程度可见一斑。 今天一早公司例会大家觉得还是应该平和心态，转战南美，印度市场，毕竟人口基数庞大，市场不容小觑。加上最近阿根廷外汇管制放开，应该有所作为。 问了销售组长我们的几个竞争对手名字，输入外贸邦里，发现了很多有价值的客户。好开心。 外贸路漫漫，大家加油吧。[收起]