学会尊重客户的选择，减少不必要的争论

有一天收到一个询盘，一位德国客户寻找一把园林剪刀，3000pcs,并说明手柄的塑胶部分必须用TPR(一种橡胶材料)，不用PVC,因为他要检测phthalate(邻苯二甲酸盐)，所以我们的产品不能用PVC.
然后我就去询价，结果当天下午收到的报价单上清清楚楚的写着：PVC handle.我就奇怪了，立刻打电话给工厂的业务主管，告诉他们客户要TPR,不要PVC的，让他们重新核算一下价格。下面就是当时的对话记录，大致就是这个意思：
我：刘经理，毕竟我们的客户是德国人，欧洲对于塑料和橡胶方面的测试还是很严格的，客户指定要手柄塑胶部分要TPR.......
刘：我知道的，德国我们出口很多的，PVC出了这么多年了，也没什么问题啊。
我：我知道您说的没错，但我们的客户比较特殊，他有他的要求，所以我们还是按照他的要求来报价吧。
刘：你们客户到底懂不懂啊？TPR这么贵，干嘛不用PVC,我们现在用的都是环保材料，检测又不会有问题的。你跟客户说一下，用PVC就可以了。
我：这个我明白，但这个客户想要的就是TPR的手柄.......
刘；就这么点数量，麻不麻烦啊？
我：“是是是，您说的没错，数量的确小了点，可毕竟是新订单吗，我们也需要相互支持，把客户慢慢做大，所以。。。”
刘：“那我没法弄，你们懂都不懂得，我们欧洲做了这么多年了，从来没有问题的，我们跟什么什么大公司做过，然后一大片什么什么的”
下面的话我就不写出来了，反正是不太愉快。从以上来来回回的对话中可以看出，工厂业务主管脾气有些急躁，屡次打断我的话，总觉得自己经验丰富，但是，这个社会在变化发展，恰恰是经验害死人的事情多了去了。他总觉得我不懂，不专业，觉得他们的剪刀在欧洲卖的很好，在德国卖的也很好，所以不是他们的产品不行，而是我不懂，我的客户也不懂。
这样的回答究竟对不对姑且不论，但从我的角度来看，我会高兴吗？我是他的客户，我有我的要求，我要买TPR手柄的剪刀，你可以推荐PVC的，价格更好。但是我是客户，我可以买我的东西，我可以不采纳你的建议，坚持按我的要求来，我愿意接受价格更高的产品。你可以不做，你觉得数量太少，要求涨价，这些都是可以谈的。
这就是问题所在了，在争论中赢我是没有意义的。
那我们在扩展开来，当你直接面对客户的时候，不管是贸易公司、采购办、还是外商，你都是为了合作，为了拿订单，为了在合作中赚钱，这个是目的。为了这个目的，谈判的过程是不可或缺的。因为对与错往往是不同立场下看待问题的结果。
给出专业的意见，这很可取，给客户多种选择方案，那就能更进一步。但千万不要把自己的想法强加到客户上，这只会让对方反感。即使赢了客户，也许同时代表着失去客户。
我们要的是win-win(双赢)，目的是win the order(赢得订单)，而不是win the argument（争赢客户）。