邮件技巧－如何报价，报价存在的几个思考误区？

外贸新手在给客户报价经常会存在以下误区：
1）客户会选价格最低的。其实，很多时候，客户会把最低价第一轮就过滤掉了，尤其是一些大客户。就像打分，去掉一个最高分，去掉一个最低分。价格太低，很多客户会觉得不可靠，为什么他一家价格比别人低很多？可能是因为质量不佳，或者材料廉价....
2）客户来要价格马上就报价。
客户来问价格，你马上就傻傻的给他报价了，往往会得到一个不好的结果。有的业务员你拦都拦不住，客户要得很急啊。不报过去，客户就选别人了。
匆忙报价的结果，因为客户看不到你的优势和特色，他只看到一个价格。价格报高了，你明白，没有支撑点。而且，即便你有支撑点，可你的报价针对客户的需求了吗？是最贴近客户需求的吗？ 价格报低了，客户也未必就回复你，反而可能觉得不可靠。
所以，客户来要价格，不要马上报过去，而是迅速回邮件，告诉客户，谢谢他的询盘，你们很重视同他的合作，你们的工程部门正在核算成本，你们一定会给他一个最好的价格。为了达到这个目的，能否问他几个问题？
了解清楚了客户需求，你才能报出最贴合客户需求的价格。


3）一分钱一分货。我质量好当然价格要高。


客户只要一还价，不问青红皂白，就拿出选来的价值销售技巧，给客户突出自己的质量，服务，等优势，为何小厂不可靠。
问 题是，不同的客户，不同的市场，不同的渠道，他们的需求和定位都不一样的。金融危机后，我们从欧美市场向中东，南美，南亚，甚至非洲的转变过程中，对我来 说，就很艰难。开始就坚持用书上学到的价值销售技巧来跟客户周旋。可效果甚微。后来，想通了，不是每个客户都需要那么好的质量。这些发展中国家就喜欢搞 价，是一种习惯，而且价格敏感度确实很高。于是，我把价格调整上去后，然后每个客户都给很大的折扣。同时，我想了很多办法，针对这些低价市场专门开发适合 他们的产品。收到了很好的效果，很快发展中国家就成为了我们的主要市场。这个方法，比坚持价格要有效得多。
我们不要抱怨客户搞价，也不要认为所有客户都要高质量的产品，有的市场价格敏感度很高，他不需要最高质量，但高价格，客户就销不出去，因为收入水平不高。




客户找供应商，不是我们想象的找最高质量的，也不是找最低价格的，而是他认为同他最匹配的。我就看到有小客户拒绝了大工厂，甚至那个大厂的价格还真的不高。 客户一定会有自己的考虑，比如，我的单子这么小，放在大厂做，不被重视，还不如放在小厂，他们单子少，会很重视我，按他现有条件质量啥的也能达到我的要求。
原作者：外贸阴阳鱼