业务员一定要拿准客户的关切点，妥善处理好客户的关切，才能顺利将业务向前推进 。所以我一般要求业务员把客户的邮件读2遍，吃透客户的意思再写邮件，写好了再看客户邮件，是否妥善回应了客户关切的问题？润色修改好，然后再发出去。 吃透客户的意思，不仅是客户直接说出来的，还有客户没有直接说出来的。 要想“客户为何要问这个问题？”，这个有很多时候比说出来的还重要。 可现实情况是，大多数业务员只关心自己，不关心客户。我看到有的业务员给客户回复的邮件完全不在一个频道。就是你客户说你的，我说我的。这个要是下棋可以，可跟踪客户却万万使不得。一定要反复揣摩，读懂客户的关切，并彻底妥善解决好客户的关切点，生意自然水到渠成了。 记住卡壳的时候，多数情况是客户有某个重要的关切点没有得到妥善解决，所以客户要把这个事放一放，甚至否决了。此时，最重要的不是自说自话去推销说服（你不了解客户的关切点，你所做的说服能对症吗？），而是要巧妙地旁敲侧击盘问出客户的关切。了解了客户的关切，方案自然就有了。 举个探寻客户关切的例子： 客户回复业务员的开发信，并经过几轮的邮件沟通，客户回复了这封邮件。 DearVicki, Yes,we liked your products very much and will contact you, once we have the order for you. Best regards, Stephanie 对于这类邮件，有的业务员觉得客户是托词，敷衍而已。有的业务员说客户已经决定同你合作了，但时机不对。 不管怎么样，如果你能了解到客户当前是怎么想的，很重要。他没有马上开始合作，可能是还有一些关切点没有得到有效解决。当然不是每个关切点都同你有关，比如之前我有一个客户准备订货了，却为仓库腾出地方等了几个月。但无论如何，如果你了解了这个情况，心里就更加有数了。 最终业务员推敲出来这个邮件，去问客户： Dear Stephanie, Thanks a lot for your interest in our products. I donot mean to push you, just try to understand a little more about your situation. When you say "Yes, we liked your products very much and will contact you, once we have the order for you.", do you mean you are interested to add our products into your line, yet right now It is still not on your schedule? What stops you from setting a trial order now? Are there any concerns? I would very much appreciate your reply, so we will know how we can helpyou more. Best regards, Vicki 销售水准的差异就在于你能否通过问题或者线索，准确有效地找到客户的关切点。 带过孩子的可能有体会，小孩子在哭闹的时候，小时候不会说话，大点会说话了，你问他什么原因，他在那个情绪里，还是不告诉你。不会说话的，你就只能不断地猜，饿了，憋尿了……?等你猜对了，就平息了。而会说话的呢，你就可以通过抛给他问题，慢慢转移他的注意力，或者引导他把需求说出来，然后也解决问题了。 客户就如这些小孩子，有需求，但他不会明确告诉你。否则，多容易的事啊![收起]

提高展会成交量的关键还是在于产品！！！如果产品不对路销售在努力也是事倍功半， 在产品这块需要注意和掌握的几个基本原则： 1. 新品 & 差异化 每次展会，要弄几个高颜值的新产品。 我们中国的文化是求同，从“枪打出头鸟”就能看出。搞产品，不当出头鸟，你就没有出头日。信息过载，产品供大于求，碎片化的注意力。有特色，出头才会赢得关注。 新鲜法则：新鲜的东西会赢得人们本能的关注。产品越丰富，竞争越激励，创新就越重要。不创新就得死。 2. 高颜值 产品的艺术化大行其道。为何？走眼才能走心啊。你找对象啥标准？......说了一堆，（心里话：长得帅，漂亮，必须的）。 我们多少业务员在中小企业里搞出口？多少中小企业的产品开发是老板自己动手做的，逛逛展会，看看隔壁，拍个照片，照猫画虎。 老板，不要再自己动手搞设计了，你把设计搞坏了。 找个设计师，把你从意大利美国德国英国法兰西拍来的照片，做个二次开发。保留风格，修改外观，尺寸，功能，材质。就算在意大利美国德国英国法兰西参展，那被抄了的歪果仁，也只敢瞄来瞄去，不敢说你侵权。明明看起来很像是他家的Kate，可又不敢认。可是，那些进口商乐坏了，哇这儿找到了一个只要三分之一价格的Kate。虽然小有改动，可这不就是Kate吗？价格便宜了三分之二啊。买买买！排队去！真他妈niubility. 美的法则：美人和美的产品都容易引起关注。 3. 满足需求 中小外贸企业是拿小米加步枪打八国联军那。 我们销售北美南美中东东南亚欧洲非洲澳大利亚，好几十个国家，个个喜好不同。这美国佬喜欢大的，这欧洲人喜欢小的，这非洲人说大的小的都无所谓，便宜就好。这产品研发怎么做啊？就是BAT那些牛逼的产品经理也没辙了吧。 可我们中小企业的老板只认定一个事，有钱能使鬼推磨，哪管那些，只管放我的产品，管它是否low逼了。业务员，你给我卖卖卖。卖得好，老子给你提成，卖不好，小心老子炒你鱿鱼。 苦毙了的业务员，那只好去听个陈安之成功学，搞个神功护体了，我有刀枪不入，还怕你什么英俄日法德美意奥。上！大不了把他给上了。中国妹纸军团太他妈厉害了，硬是小米加步枪，把中国出口做到世界第一。 老板，你能不能搞个产品研发团队，兼职也行。就一个设计师，一个工程师就可以了。再这样你把咱们业务员妹纸作践得不行了。也很简单，展会上让妹纸多问问不同国家的客户对产品的意见，他们想要的产品是什么样的。把这些都反馈给研发人员，下次带到展会上，那老外看见自己想要的东西，还不买买买？ 还有啊，摊位不够大，摆的东西不够多，让妹纸统计一下，哪个市场的客户最多，展品优先向这些市场倾斜。别老盯着美国欧洲鬼佬老贵族，现在广交会市场是新贵当家，什么印度中东市场起得快。他们要便宜货，你搞个不错的设计，把材料改改，那阿三啊，有的是订单！[收起]

大家都应该都有这样的体会，当你走过路过天桥地摊时，即使上面摆了IPHONE,你也是不敢买的。 同样的道理，如果你把自己的产品随便摆摆，老外会觉得你的东西好吗？ 很多时候大家为了节约开支会在展位装修上省钱，这个小钱是不应该省的，但也不是鼓励说要豪华装修， 因为装修的过于豪华跟自己的定位不符，反而会疏远潜在的客户。 下面有几个基本原则需要注意和掌握： 1. 制造同周边的反差和不同 别人都这个颜色，材质，你就用别的。让你的摊位就如万绿丛中一点红。这样客户自然就注意到你了。产品再好，也得客户注意到你。 求异法则：相同会被选择性忽略。一定要求异，而不要趋同。雷同就意味着沉没。要彰显你同对手的不同之处。 如果周边都是白白的标摊，你把标摊多加几个灯，做个灯箱，搞几个彩色张贴，加点色块，就足以吸引客户了。 2. 少放点，把最漂亮的新款放出来 很多同别人雷同产品+少数的新品，和只放新品，效果那个好？我想说只放少数新品好？因为雷同的产品会让客户的潜意识，选择性忽略。看到这些雷同的产品，还没看到新品时，客户的潜意识已经做了判断，又一家雷同。 多少法则:多即是少，少即是多。注意力是有限的，太多，就会被忽略。 那些别人都有的老款就别放了。放在目录上，客户要看样，可以到别的摊位去看，这不省了你好多摊位费？ 假如你是怡红院的老板，你的当家花旦很漂亮，然后一堆堆的都是又老又丑的老肥婆，人家会对你怡红院怎么想？ 只放好的，客户的印象就觉得你家逼格高。如果把好的搀在大量的low逼中，还有逼格吗？ 3 .亮堂，干净，整齐 别舍不得。租个灯不会花你几两银子。客户就像那个飞蛾，喜欢朝亮的地方走。比别家亮，客户目光自然就会投过来。 装修也不用特别破费，尤其是在广交会。把环境布置好，弄干净，整齐就可以。 明亮法则：人们喜欢往亮堂的地方走。把灯光做亮点，也会赢得客户的关注。 4 .体验式陈列 你有木有感觉，一个东西在宜家看的时候很漂亮，可买回家，总觉得哪里不对。这就是整体感。产品一定要放在体验式的空间，整体均衡协调，才能突出产品的美。 摊位不算大，也要适度考虑布置一下产品的体验场景，调调要高，这样才能让客户觉得这就是那欧洲血统的公主，而不是中国乡间赤着脚丫的小家碧玉。 之前有个客户为了做LOWES的生意，他到LOWES买了很多配套的东西，把自己的产品跟这些产品搭在一起。别说，还真管用。那LOWES人看到了，眼睛都亮了。三个月后就给LOWES上样了。 如果空间实在太小，不能做体验式的陈列，那就用平面招贴弥补，拍张体验式的照片，美工处理一下，张贴在摊位上。 注意，要让产品和环境和谐一体，要用环境衬托你的产品，而不要喧宾夺主。让其他的配件的光彩盖住了产品。 墙面上如果不想多花钱，就弄个KD板的招贴，找个平面设计师，稍加设计，贴得平整点，就可以一美遮百丑了。 把玫瑰花瓣撕开，撒落在产品周边。弄点碎石子竹子什么的，都挺能装B。不要觉得大公司才有逼格。这逼格是装出来的。小摊位也能装出逼格来。弄盆花，也不占多少地方，可情调一下就上来了。 装B法则：装了可以得到装B溢价，可以赢得客户的注意和尊敬。同样的材料，款式，成本，装B高手（大品牌）能卖几百倍的价格人们趋之若鹜。装B是回报率最高的投资。不装就得死。[收起]

困扰很多业务员的一个问题就是价格谈判。 报了价格，客户嫌高，说别人的价格比你低，或者就不回复你了，很让人忑忑不安。 被问到这样的问题，我也没有灵丹妙药。只能说一说我自己的经历。我们的产品定位是国内的各个厂家里最高的，价格比一般的厂家高出20-30%，比小厂可能要高出50%还多。 价格报出去，多数客户都回信说我们的价格比同行高出很多。我学习美国的销售资料，培训大师都强调价值。 于是，我首先坦然承认我们价格确实比同行高，这点往往有点出乎客户的意料，也展现了自信。同时使出浑身解数，跟客户解释我们的质量好，以及如何能给客户节约等。收到一定的效果，说实话，搁浅的客户还是很 多。 后来，我就思考一个问题，金融危机后，我们的市场从欧美的发达市场，迅速想中东，南美，南亚等国家转移。这些国家的收入水平确实比较低，客户对于价格敏感度很高，他们确实就是看重价格，同时质量要求也比较低。这个也不是他们自己的原因，而是市场如此。如果价格上不能满足，他就很不客气地同你bye-bye了。 对于这样的客户， 第一，是否能够找到便宜点的材料，或工艺能把成本降低的，满足低价市场的需求。现在印度这样的低价市场非常大。如果这样的价格敏感客户都放掉很可惜的。可如果做，光靠业务员三寸不烂之舌是很难搞定的。 第二，对于有一部分客户，价格要求确实太低的，我就主动放弃。客 户很多，不能贪心同每一个客户做生意。关键要把握好，自己公司的产品在市场上定位是什么？ 于是，我汇总了一下公司所有的老客户，然后试图找出这些客户在不 同的国家是什么类型的，大致是什么定位，走什么渠道等。然后根据这些典型客户的样子去找新的客户，提高成功率。价格差异太大的客户，先看他的市场和定位， 如果确实不能按我们的价格销售的客户，就直接pass掉，与其在没什么可能性的客户上浪费时间，不如多找几个可能性大的客户。 在这个过程中，我也发现，有的客户虽然在不发达市场，但定位很高端，很注重质量和设计，也出得起价格。所以，我后来就搞了一个Price Discrimination政策，就是看客户出价。 具体而言，就是客户让报价，不马上报过去。先了解清楚，客户在哪个国家，规模如何，在市场上的定位是高端人群，还是mass market大众市场？再在客户网站上找，他们的商业模式和核心竞争力选择，是高质量，还是靠低价格。我会尽量筛选在竞争战略上同我们贴近的客户。 迈克尔.波特讲公司的竞争战略有三种，成本领先战略，差异化战略，和创新战略。 成本领先，比较容易理解，也是大多数中国工厂选择的，就是薄利多销，以批量和规模经济取胜。 我们自己走的是差异化战略。当大家的东西同质化，完全一样的时候，自然就只能比较价格了。可如果有的产品的设计，材料，款式不同，就不具有完全的可比性了。 创新战略就不说了，颠覆行业，革命性的革新，这个操作起来难 度很大。尤其是在制造业，想模仿乔布斯太难了。 面对比价客户，我总在考虑一个问题：“这个客户为什么要接受一个比别人价格高的供应商？”我必须都有个合理的justification，否则，人家凭什么当冤大头？这个还是得要到客户的需求上找。 于是，每次接待客户，在去工厂的路上，我一边开车，一边跟客户聊天。都把客户那边什么性质的公司，主要在哪个市场，批发还是零售，还是工程。他们的市场定位是大众 化市场，还是高端人群？靠批量取胜，还是靠差异化取胜？客户本人负责什么职位，他们的采购流程决策，甚至他们筛选供应商的标准都问一问。也顺便问一问，他们本地有无生产厂家， 有无从别的国家，或者中国别的供应商采购等。这次到中国来，是否还要去别的国家等。当然问的时候，有的问题比较敏感，就稍微绕个弯子。比如供应商筛选标准，不好直接问，就说在你们市场，消费者购买这个产品最关心什么啊？或者做为供应商，我们怎么样配合，才能让您的这个产品销售得更加成功？ 后来，我发现问客户的这些关键问题， 不仅让自己了解客户的潜在需求，和关注点，实际上也帮助了客户理了一理，除了价格因素，哪些因素需要他给予足够的重视。 在接下来的时间，如果客户要求我介绍工厂，我就会有针对性地围绕客户关注的话题，来介绍工厂的方方面面是如何操作的，当然抓住重点和客户有关联的和自己的强项。不着痕迹地让客户了解到，我们最能够帮他取得市场成功。 我把这总结叫做软说服。他和硬说服的最明显的差异就在于，硬说服，说服的痕迹很明显，给客户很大的压力，希望通过逻辑来理性地说服。往往遇到客户的抵抗。老王卖瓜自卖自夸，当业务员越是试图证明自己，客户越有可能怀疑你的动机。如果你变说服的图谋为放松的交流，就可以有效地化掉客户的抵抗力。 软说服就是通过一些相对间接的方式，把自己的优势说出来。当然，这个优势能够同客户的需求匹配起来效果最佳。比如，展会布置得很有形象，公司网站做得很漂亮，名片目录印刷很精美，报价单的格式做得很专业，很美观，这些不起眼的小事，都决定客户对公司的印象。凡是客户接触得到的地方都会影响客户的决策。销售人员是同客户交往的第一线，业务员的素质也直接影响客户的感觉。客户都喜欢专业，自信，可靠的业务员。专业不仅仅对本行业和产品有较深的理解，也包含职业化的态度，做事认真严谨。如果报出去的价格自己的不自信，犹豫不决，吞吞吐吐，客户会立即感受到，并bye-bye的。国际贸易有很大的风险，所以客户都希望选择可靠的公司来合作。如果今天报了价格，明天就反悔，说话前后不一致，答应的事情不给办，到最后一天才告诉客户交货期要晚了，给客户很多surprise。这些都让客户觉得靠不住。2个供应商，一个价格稍高点，但客户觉得业务员很专业，可靠，另一个价格稍低点，但客户觉得业务员有点不太可信。如果我是客户，我也会选择可靠点的。 中东，印度等国家的客户很喜欢搞价，这个是让他们很有乐趣的一件事。开始我很不习惯，记得一次在德国参展，有个中东客户过来谈，接下来就搞价格。我非常不理 解。那时候，我们只做欧美市场，所有客户都不谈价格。遇到那么凶搞价格的很不适应。后来，金融危机过后，市场转移到中东南亚，慢慢适应了客户的搞价。也明 白了，对于他们搞价不仅是一种习惯，而且也从中得到一种乐趣和成就感。 比如印度的习惯是砍30%。我就把价格加上去30%。然后先一大步，再一小步让给客户， 在这个过程中，让客户觉得我们对他很重视，很尊重，所以给他特别的价格。也适时夸夸他真会谈判，然后得到了目前做好的价格。当触碰到底线的时候，则态度非常坚决，这个是底线，即便是我也不能碰。让客户打消不合理的期望。 这样做成功率比之前上升很多。对于我自己，我选择供应商的时候，也会挑选比较重视我们的 供应商。所以，对于每个客户，无论订单大小，都让他感到他的生意对于我们很重要。 作者：外贸阴阳鱼(飞了23年未停的外贸笨鸟)[收起]

外贸新手在给客户报价经常会存在以下误区： 1）客户会选价格最低的。其实，很多时候，客户会把最低价第一轮就过滤掉了，尤其是一些大客户。就像打分，去掉一个最高分，去掉一个最低分。价格太低，很多客户会觉得不可靠，为什么他一家价格比别人低很多？可能是因为质量不佳，或者材料廉价.... 2）客户来要价格马上就报价。 客户来问价格，你马上就傻傻的给他报价了，往往会得到一个不好的结果。有的业务员你拦都拦不住，客户要得很急啊。不报过去，客户就选别人了。 匆忙报价的结果，因为客户看不到你的优势和特色，他只看到一个价格。价格报高了，你明白，没有支撑点。而且，即便你有支撑点，可你的报价针对客户的需求了吗？是最贴近客户需求的吗？ 价格报低了，客户也未必就回复你，反而可能觉得不可靠。 所以，客户来要价格，不要马上报过去，而是迅速回邮件，告诉客户，谢谢他的询盘，你们很重视同他的合作，你们的工程部门正在核算成本，你们一定会给他一个最好的价格。为了达到这个目的，能否问他几个问题？ 了解清楚了客户需求，你才能报出最贴合客户需求的价格。 3）一分钱一分货。我质量好当然价格要高。 客户只要一还价，不问青红皂白，就拿出选来的价值销售技巧，给客户突出自己的质量，服务，等优势，为何小厂不可靠。 问 题是，不同的客户，不同的市场，不同的渠道，他们的需求和定位都不一样的。金融危机后，我们从欧美市场向中东，南美，南亚，甚至非洲的转变过程中，对我来 说，就很艰难。开始就坚持用书上学到的价值销售技巧来跟客户周旋。可效果甚微。后来，想通了，不是每个客户都需要那么好的质量。这些发展中国家就喜欢搞 价，是一种习惯，而且价格敏感度确实很高。于是，我把价格调整上去后，然后每个客户都给很大的折扣。同时，我想了很多办法，针对这些低价市场专门开发适合 他们的产品。收到了很好的效果，很快发展中国家就成为了我们的主要市场。这个方法，比坚持价格要有效得多。 我们不要抱怨客户搞价，也不要认为所有客户都要高质量的产品，有的市场价格敏感度很高，他不需要最高质量，但高价格，客户就销不出去，因为收入水平不高。 客户找供应商，不是我们想象的找最高质量的，也不是找最低价格的，而是他认为同他最匹配的。我就看到有小客户拒绝了大工厂，甚至那个大厂的价格还真的不高。 客户一定会有自己的考虑，比如，我的单子这么小，放在大厂做，不被重视，还不如放在小厂，他们单子少，会很重视我，按他现有条件质量啥的也能达到我的要求。 原作者：外贸阴阳鱼[收起]

作者：外贸阴阳鱼(飞了23年未停的外贸笨鸟) 看看淘宝的野蛮成长和凋敝的线下店铺，敬畏之心，油然生矣。谁要说跨境电商不是个趋势，我跟他急。但它是不是就是盼望中的那根外贸人的救命稻草呢？ 我们来剥开看看。 一.去中间环节，说好的利润呢？ 跨境电商，工厂直接卖给消费者，去除了进口商，批发商，零售商这些中间环节，节省了很多中间环节的费用。然！并！卵！节省出来的成本，全进到外贸电商企业的腰包了？ 传统的外贸供应链是这样滴： 据说，未来的渠道是这样子滴： 生产者和消费者你中有我，我中有你，所以就叫Prosumer. 现在的供应链是这样子滴： 跨境电商，就是连接工厂或外贸到用户的这条线。 好，那么问题来了。按理说去中间环节，应该大幅度提升工厂的利润，可实际情况呢？看看Aliexpress上的价格，很多产品的单间价格跟批发价格一个样，甚至更便宜。 这是为什么？ 01 好多中国中小企业只有客户的概念，没有渠道的概念。 几 年前，一个波兰进口商跟我抱怨，他的零售商客户纷纷在网上找中国的工厂报价，工厂报给零售商的价格跟给进口商的一模一样。按理说，零售商订单规模小，工厂 成本更高，应该报更高的价格，零售商也应该会接受。但我国很多中小企业只有客户的概念，没有渠道的概念。反正都是客户，而且你不接有人接啊。 02 我国很多中小企业缺少真正的壁垒，就是巴菲特说的护城河。所以，市场的竞争形态是完全竞争。 关于价格问题，我刚开始外贸生涯的时候，也是很不理解，为何中国的产品会卖这么便宜，比印度的都还便宜？ 后来慢慢理解了，都是完全竞争惹的祸。因为没有壁垒，总有后来者，不断加入搅局。你赚一块，我新来的，5毛就够了，先抢些客户再说吧。光脚的还怕穿鞋的？完全竞争的市场，利润是趋向零的。 03 开店的永远是收租者的长工 线下的时候，大部分店铺是给商场房东忙活。搬到了线上，性质并没有改变，还是给平台打工。有的产品平台抽成就达到30%多，还不算运维费用。加上B2C的运作费用再怎么也得比大批量的B2B高出一截吧。引流费用，越来越高，单客获取成本也一路看涨。 二.去地域化，无论多远，我们在同一个竞技场 对于卖家，最悲哀的事，莫过于跟你的供应商一同竞争你家门口的同一群客户。因为成本上的优势，中国跨境电商军团横扫亚马逊和ebay。让很多欧美的小卖家关门大吉。 电商除了去中间环节，还有一个重要特点是去地域化。跨境电商肯定是个趋势，但电商注定一开始就很残酷的竞争，网上绝不是货比三家的事，而是货比N家的事，你和全球的对手都只有一个点击的距离。风水轮流转，我们的成本上升的很快。谁能保证，明天越南，印度的低成本卖家不抢我们的蛋糕？狼来了的话，我们拿什么保卫手中的蛋糕？ 三.恨铁不成钢的品牌之痛 政府对于中小外贸企业恨铁不成钢。怎么有品牌的都是别人家的孩子。要我结合自己多年的体会，我只想说，对于绝大多数中小企业，品牌难，难于上青天啊。 品牌是什么？首先是社会身份的认同。为啥买LVMH？姐买的不是包包，姐要的是小婊砸们羡慕嫉妒恨的目光。 其次是信任。为何要不远千里去买洋奶粉？买的放心啊。 品牌不仅仅是注册一个商标那么简单，它需要不停的推广，让它广为人知。还要精心维护，跟消费者不断的沟通接触，让它的美誉度深深植入消费者的脑中。 之前，跟一个美国客户就用谁的品牌争执不下。 －老美: 你又不投广告，又不接触实际用户，都靠我去做，打你的品牌公平吗？ －我：我他妈利润这么低，打广告打得起吗？ －老美：那你只能做B2B 的品牌。我们这样的经销商知道你的品牌就好了。你用我的资源做你自己的品牌，这我不接受。咱们朋友归朋友，生意归生意。很好的朋友，最后大家就这个事不欢而散。 － 啊，你说什么？该去的去，该广告的广告？ － 爷，你这是肉吃多了，太不了解穷苦人了吧。我们有钱吗？我们贷到款吗？ 无论如何，B2C跨境电商让我们同用户亲密接触，使得建立品牌成为一种可能，而且代价不很高。好好珍惜撒。 四.跟用户亲密接触 跨境电商就提供了这样一个机遇，外贸企业直接可以与世界各地的消费者互动。这是一个非常有利的事，你可以听到最终消费者的心声，了解最终消费者的口味，根据他们的口味开发产品，并将你的品牌植入他们的心智中。 在跨境电商从业公司中，真的像ANKER这样树立起品牌的企业并不太多，以用户为中心，去研发新品的企业也不多见。 - 擦，问你呢！人家心里有个大大的问号，你怎么呼呼大睡？ - 靠，咱们时差12小时，我是铁人啊！ 有多少跨境电商提供24小时客户服务的？举手的好少。看来蛮拼的挺少。 - 睡就睡吧，我给你留言你解决了吗？ - 我回你了啊，做不了！ - 哎，你重视一下嘛，不仅仅是我有这个要求，我们这很多人都是这个想法呢。 有多少跨境电商做过消费者调研？哦，这个要求太高了。那我们这么问吧，有多少电商，采集过竞争对手网站用户留言的需求的？又有多少跨境电商收集过自己的消费者的需求，并转换到产品研发中的？哇，怎么搞滴，还是好少，你们是不是都不想好啊！ 五.知识产权 我的痛 为什么要侵权？A货多大的利润呀。那谁谁谁，做了个站群搞SEO，外加给为几千万个某海外站点泄露的用户群发邮件，一个月的销售额就达到几千万哪。 然并卵，还不是给抄了，进了局子。就发生在身边，同事朋友的朋友。上了新闻。 线下销售，可能还有些侥幸的机会。毕竟查验线下零售店的人工成本太高。而产品放在线上销售，就如裸体真空。机器学习快速发展，机器就可以从海量的图片中进行 比对。阿里出了明星同款的图片搜索功能。国外大品牌也没闲着，他们的机器在网上海量扫描，对比图片。世界变得越来越透明。仿品的生意越来越难。 六.平台屋檐下怎能不低头 对中小企业，跨境独立站建站最佳时间点已经过去了。现在，再建一个站的成本得多少钱？获取一个用户的成本越来越高，google算法调整后，有多少靠黑帽手法的网站一跌千丈? 利润多少？听了很多例子，上千万的投资打水漂，不奇怪。 在平台的屋檐下，怎能不低头，受平台的限制很多。为了维护平台自身的利益，平台也不断出台新规，如果一不小心，可能就出大问题。说封号就封号，风险很大。有 的狠主，申请上百个号，东方不亮，西方亮。虽然如此，平台上的流量，还是平台说了算，一个算法调整，可能生意就一落千丈。 七.数据垒起来的信心 跨国交易，信任是更加稀缺的资源。用户在平台上，更多依赖其它用户的数据和评论来判断卖方的资质。 不仅如此，连平台也倾向于把更多的流量导向数据漂亮的卖家商品，以提升成交转化率，以及提升平台的形象。 中小卖家如果老老实实听话做个好孩子，恐怕永无出头之日。刷单生意应势而生，形成一个完整的产业链，连接着众多关联方。大点的平台成天嚷嚷要严打刷单，小点 的则心照不宣。刷单掏钱的是卖家，得益的是自己，不仅收了5-30%不等的交易提成，还提升了平台的销量，何乐而不为? 只是苦了卖家，花那么多钱，你能赚回来么？ 八.白帽黑帽有销量就是好帽 跨境电商，看起来是B2C的小单销售，谁都可以做。可看看速卖通上的报价，小SOHO是否望而却步？起步较早的卖家，为了巩固自己的优势。利用规模优势，大幅降低价格，在海外建设海外仓，提升交货速度，阻止新的竞争对手的进入。 拍点照片上传销售很容易，出流量却不易，销售更难。 结论：你以为找到了一片蓝海，却发现不过是换了一个角斗场继续厮杀。 -经理，隔壁的上网卖，销量还不错。 -马上组建网上团队，不行就挖人。 跨境电商只是你出海的一个新渠道，它不是救世主。你觉得它是一个蓝海，可置身其中，你发现，只不过是换了一个角斗场同相同的一批人以及更多的新来者混乱厮杀。 不要因为风头正劲，就把鸡蛋放在一个篮子。坚持全网营销，多一个渠道多一条路。利用跨境的渠道，深入研究用户，开开脑洞，在差异化和创新上苦下功夫，打造产 品的核心竞争力。信息越透明，产品力就越重要。差异化的创新产品，更加容易获得注意力，同时，同质化的产品也更难竞争注意力。产品就是你最好的宣传大使。 渠道在变，商业竞争的本质不变，还是要靠核心竞争能力，这是企业全方位的能力，从研发，到生产，供应链，到市场，服务，人力资本等。最直接的是打造满足用户需求产品的团队能力。跨境渠道，抢跑的企业可[收起]