一、心理素养： 1，家人和朋友的理解支持。如果一年下来，你还没“开糊”，如果你碰上一个不守信誉的客户，如果你遇到一个粗制滥造的工厂，如果......。任何时候你要记住的是：家人和朋友永远都是你心灵得以慰籍和停靠的港湾。 2. 你必须克服自身的惰性;一旦外贸soho知识的新鲜感一去不返，寂寞和孤独会一齐找上门来。如果你是球迷，你一定会通宵达旦的大球小球连着看，因为闲得累;如果你喜欢社交，你也会对各种聚会乐此不疲，因为闷得慌!然而此时，你必须时时对自己说我是老板，我得更加努力去做我的事。实在无事，你也要不断充实自己，因为你深处一个充满竞争的社会。不是有句话“今天不努力工作，明天就得努力找工作”吗! 二、业务素养 要成为一个成功的外贸SOHO族，业务素养的高低是你成功的基石。 1、语言能力 你应该至少通晓一门外语。一个不能和客户充分勾通的人，很难做好这一行。2、专业外贸soho知识 你应该熟知外贸专业知识以及一般出口操作流程。这方面并不一定要求很高，但基本常识必须了解。主要包括：常用贸易术语的灵活运用、各类结算方式的利弊以及报关、商检、海运等基本知识。3、对你所做的产品要有比较专业的了解。一个老练的客户都有很灵敏的嗅觉，他们往往会从与你的交流中，作出是否继续合作下去的判断。对于产品性能、规格、参数等专业知识的熟知度，关系到能否让客户对你形成好的第一印象，这就象谈恋爱时的一见钟情，这一点非常关键。三、客户资源 固定的客户群,对你事业的起步是必须的;请注意我说的是“群”，而不是单单一两个客户。至少你也得有四五个，有80%以上把握能以后做起来的客人。这里要提醒你的就是，并非以前一直与你合作的客户都愿意和SOHO族的你继续合作。这一点你得有充分的思想准备。做外贸，一个好的平台非常重要，选的好可以事半功倍，香港国际采购网不仅可以提供客户资源，还会帮你做网络推广，性价比还是蛮高的。 四、财力资源 1、基础办公设备支出 外贸SOHO电脑的重要性不必多说,最好是笔记本，便于随时查阅资料及方便携带。与电脑匹配的宽带接入以及打印机是任何职业在家办公族的必备武器，扫描仪、数码相机及传真机眼下也缺不了。 2、支付订金所需 要知道，当你开始对工厂下单的时候，你只是一个没有单位、没有公章、没有担保的“三无”个体户。即便交情再好，不支付订金恐怕也不符合现今的商务逻辑。至少开始的一两次订单，你必须有订金才行。如果你能轻易搞定，那最好不过。 3、保险必须要买 天有不测风云，人有旦夕祸福。外贸SOHO一族, 养老保险、医疗保险必须要有，以备不测。有些地方个人不好办理的，可以找单位挂靠。据我所知一般在发达国家，人们月收入的30%以上用于购买各种保险。 4、其它开支 杂七杂八比如招待费、差旅费、邮寄费、手机费等等[收起]

外贸报价中有着一些常见的错误，如果外没有意识到自己有这些错误，分分钟到时丢失订单。 第一，报价思路混乱 大部分供应商收到买家询盘之后会尽快回复，对买家和询盘的内容分析相当少。在收到每封询盘询盘之后都要花费15-30分钟来分析询盘和买家。 买家分析： 1、确定买家来源国家和整个国家的人均GDP（确定买家大概采购产品档位）。 2、国家人口（初步分析买家的采购量和以后发展成大客户的可能性）。 3、买家类型（中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等）。 4、买家国家对该产品的需求度、国家政策等。 询盘分析： 1、买家采购经验（外贸术语的运营、采购年限）。 2、买家行业经验（行业数据的运用、产品的描述）。 第二，电子商务技巧缺乏 1、报价时间不区分，在对方的工作时间报价，可以设置定时发送。 2、报价标题不个性，尽量不采用系统自带的标题，自己编辑个性化标题。 3、单独附件或者附件太大，第一次联系尽量不要带附件，如果必须要带，请使用PDF格式，而不用word或者Excel格式。 4、缺乏尾巴，正文的最后询问一个专业的、封闭性的问题，体现自己的专业度，吸引买家回复的兴趣。 5、签名档不完整，完整的落款包括姓名、职位、部门、公司全名、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页、Trade Manager和MSN等在线聊天工具账等，可以显示出您的专业度，最好在聊天工具旁标注在线时间及换算成买家国家的时间，把细节做得更好。 第三，外贸技巧缺乏 1、公司介绍不吸引人，买家比较关注的点有发货期快、价格有绝对的优势、有多年生产或外贸经验、有参加买家当地的展会，有自己的研发团队、有跟知名品牌或企业合作、有证书，品质有保证，个性化定制服务。 2、报价不完整，一个完整的报价最少应该包含：价格术语、码头、生产期、MOQ、付款方式、预付金额、运输方式、保质期(保修期)、报价有效期、售后服务细节、包装细节等。 3、没有梯形报价，对于同一款产品，1台、1000台和10000台的价格不可能是一样的，如果买家没有标注采购数量，就应该做到梯形报价。 4、没有回答买家全部问题，要正面、完整的回答买家所有提问；能做到买家的要求，明确告知；不能做到，告知可替代方案。 5、外贸条款不了解 第四，产品知识缺乏 1、行业趋势不了解，对买家关注的参数、功能、款式要熟记于心，对不同的询盘有针对性的报价。 2、不知道买家需要的认证 3、不清楚买家国家的具体要求 4、不了解买家的国家政策 5、只了解自己的产品，对相关产品不了解 发现自己有以上错误后，就要勇于改正错误，这样对于我们的外贸生涯也会大有改进。[收起]

1.对于没有任何资源的SOHO,没有可靠工厂,没有现成客户,没有资金支持的三无SOHO,初级阶段,绝对不允许赔钱,陪了钱可能就一蹶不振了.这就决定了SOHO只能接小定单,毕竟风险小,利润可能还挺高.当然也许有的SOHO接到了大定单,但是那样的几率小之又小,甚至可以忽略不计,通常的结果都是竹篮打水一场空.SOHO的市场定位非常关键,尽量远离大定单.主要以开发中小客户为主。一旦把小客户培养成大客户你就等着数钱吧。对于产品,还是操作方式越简单越好,运输方便,体积小,最好能用快递出口,用私人帐户就可以收款.货值不要太大. ! 2.对于有资源的SOHO,如果有可靠的客户可以拉出来做,起步阶段是最好的选择.至少能提供生活上的保障.也许这里面有个道德问题,但是客观的说70%的老板都是这样挖自己老板的墙角产生的.但是也不要做的太过分,拉一个小客人就够了.其实拉客户出来也并不是很容易的事,客户一般是不愿意换供货商的。 3.是先找工厂,还是先找客户呢?.正常的渠道应该是先熟悉产品找工厂再找客户,但是有时候先找客户再找工厂往往能起到更好的效果.其实如果不限制产品,客户是随处可见的,但是正因为随处可见,你才无所适从,比较茫然。先工厂后客户效果会更好,客户喜欢的是专业的供货商,你只有专业才能得到客户的信任.要知道你的竞争对手千千万万. 4.工厂的远近问题,好的工厂很远,近的工厂却很差,如何选择呢?现在的通讯和交通已经超越了距离.主要问题是,面对激烈的竞争,别无选择,要想做成生意,必须选择价格最低的,价格高的产品客户也不会从中国买.即使你强调你的产品质量多过硬也无济于事.当然最好的结果就是你做的产品在你的地区有价格优势你对新客户最大的吸引力就是价格.当然质量也是必须要控制好的. 5.以什么身份跟客户联系?有些客人会很重视这个问题的.总以为工厂的价格就低.当然对老客户不存在这个问题.但是这样就是欺骗客户,一旦客户过来就很棘手.我目前的方式是,弱化身份,不说自己是工厂或者贸易公司,或者SOHO,客户以为我是什么就是什么.也就是尽量叉开这个话题. 6.操作方式:目前应该有以下几种 A:挂靠工厂,也就是从工厂拿佣金但在别的工厂上班或者在家上班,这个应该比较适合半SOHO,前提是跟工厂关系比较好,确保可以拿到佣金.好处是不存在身份问题,你就是工厂,另外你的操作成本是零,费用都是工厂出的,包括清关等费用.也不必担心如何出口.这其实是最舒服的SOHO,没有任何担忧,风险都是工厂的. B:通过私人帐户收款,这样通常都是快递和买单出口的小单子. C:注册离岸公司,比较省事,可以直接接收客户付款转帐美金给工厂把利润截流,当然也可转到私人帐户提现.目前注册和维护费用也不高,三无SOHO可以考虑,几个SOHO合伙也可以最大限度的降低成本.毕竟是合法的公司,至少有个公司.操作起来也方便.问题就是不能退税。[收起]

一，价格谈判前需要领会的精神： 1. 价值沟通是价格谈判的前提或先决条件，所以我们要和客户谈价值而不是价格 2. 只有满足客人真正的需求才能产生价值，所以要推荐给客户最合适的产品是关键。 3. 作价值分析，满足客人的真正的需求，可以具体分析给客人：我们的产品，服务， 技 术支持等能带给客人那些具体的好处，并要解决客人所顾虑的一切问题 4. 谈价值而不是价格 5. 和客户站在同一战线，我也不想让我的客户失望 6. 考虑各种差异因素，不同的公司在不同的国家地区都有自己的规定 7. 给出充分的合作理由，如由于行业内原材料成本普遍上涨，大多数同行已经涨价，我们有可能会在下个月涨价 8. 保留底线，至少采取折中的方法成交 二，报价时要注意的点： *不要急于报价，报价前要先确认客户的量...... *给客人报价绝不能跟底线价太近，一定要留有很大的一个空间[收起]

1．客户询盘：一般在客户下正式的Purchase Order之前，都会有相关的Order Inquiry给业务部，做一些细节上的了解。 2．报价：业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，并发出Performa Invoice给客户做正式报价。 3．得到订单：经过洽谈，收到客户正式的订单确认Purchase Order。 4．生产准备：得到客人的订单确认后，通知工厂安排备料和生产计划。 5．业务审批：业务部收到订单后，首先做出业务审核表。按“出口合同审核表”的项目如实填写，尽可能将各种预计费用都列明。合同审批需附上客人订单传真件，与工厂的收购合同。审核表要由业务员签名，部门经理审批，再交管理部人员审核后才能执行。如金额较大的，或有预付款和佣金等条款的，要经公司总经理审批才行。合同审批之后，将PO制成销售订单，交给部门跟单员跟进。 6．下达生产通知：业务部在确定交货期后，满足下列情况可下达生产通知,通知工厂按时生产： 6.1：如果是L/C付款的客户，通常是在交货期前1个月确认L/C已经收到，收到L/C后应业务员和单证员分别审查信用证，检查是否存在错误，交货期能否保障，及其他可能的问题，如有问题应立即请客人改证。 6.2：如果是T/T付款的客户，要确认定金已经到账。 6.3：如果是放帐客户，或通过银行D/P，D/A等方式收汇等，需经理确认。 7．验货： 7.1：在交货期前一周，要通知公司验货员验货。 7.2：如果客人要自己或指定验货人员来验货的，要在交货期一周前，约客户查货并将查货日期告知计划部。 7.3：如果客人指定由第三方验货公司或公正行等验货的，要在交货期两周前与验货公司联系，预约验货时间，确保在交货期前安排好时间。确定后将验货时间通知工厂。 8．制备基本文件：按照PO，及工厂提供的装箱资料，制作出口合同，出口商业发票，装箱单等文件（应由业务跟单员制作，交给单证员）。 9．商检：如果是国家法定商检产品，在给工厂下订单时要说明商检要求，并提供出口合同，发票等商检所需资料。而且要告诉工厂将来产品的出口口岸，便于工厂办理商检。应在发货一周之前拿到商检换证凭单/条。 10．租船订仓： 10.1．如果跟客人签定的合同是FOB CHINA条款，通常客人会指定运输代理公司或船公司。应尽早与货代联系，告知发货意向，了解将要安排的出口口岸，船期等情况，Q确认工厂的交货能否早于开船期至少一周以前，以及船期能否达到客人要求的交货期。应在交货期两周之前向货运公司发出书面定仓通知（SHIPPING ORDER），通常在开船一周前可拿到定仓纸。 10.2．如果是由卖方支付运费，应尽早向货运公司或船公司咨询船期，运价，开船口岸等。经比较，选择价格优惠，信誉好，船期合适的船公司，并告诉业务员通告给客人。如客人不同意时要另选客人认可的船公司。开船前两周书面定仓，程序同上。 10.3．如果货物不够一个小柜，需走散货时，向货代公司定散货仓位。拿到入仓纸时，还要了解截关时间，入仓报关要求，等内容。 10.4．向运输公司定仓时，一定要传真书面定仓纸，注明所定船期，柜型及数量，目的港等内容，以避免差错。 11．安排拖柜： 11.1．货物做好并验货通过后，委托拖车公司提柜，装柜。拖车公司应选择安全可靠，价格合理的公司签定协议长期合作，以确保安全及准时。要给拖车公司传真以下资料：定仓确认书/放柜纸，船公司，定仓号，拖柜委托书，注明装柜时间，柜型及数量，装柜地址，报关行，及装船口岸等。如果有验货公司看装柜，要专门声明，不能晚到。并要求回传一份上柜资料，列明柜号、车牌号、司机及联系电话等 11.2．传真一份装车资料给工厂，列明上柜时间、柜型、订仓号、订单号、车牌号以及司机联系电话。 11.3．要求工厂在货柜离开工厂后尽快传真一份装货通知给业务部，列明货柜离厂时间、实际装货数量等，并记装箱号码和封条号码作为提单的资料。要求工厂装柜后一定要记住上封条。 12．委托报关：在拖柜同时将报关所需资料交给合作报关行，委托出口报关及做商检通关换单。通常要给报关留出两天时间（船截关前）。委托报关时，应提供一份装柜资料，内容包括所装货物及数量，口岸，船公司，定仓号，柜号，船开截关时间，拖车公司，柜型及数量，本公司的联系人和电话等。 13．获得运输文件： 13.1．最迟在开船后两天内，要将提单补料内容传真给船运公司或货运代理。补料要按找L/C或客人的要求来做，并给出正确的货物数量，以及一些特殊要求等，包括要求船公司随同提单出的船证明等。 13.2．督促船公司尽快出提单样板及运费帐单。仔细核对样本无误后，向船公司书面确认提单内容。如果提单需客人确认的，要先传真提单样板给客人，得到确认后再要求船公司出正本。 13.3．及时支付运杂费，付款后通知船公司及时取得提单等运输文件。支付运费应做登记。 14．准备其他文件： 14.1．商业发票：L/C要求提供的文件中，对商业发票要求最严格。发票的日期要确定在开证日之后，交货期之前。发票中的货物描述要与L/C上的完全相同，小写和大写金额都要正确无误。L/C上对发票的条款应显示出来，要显示唛头。如果发票需办理对方大使馆认证，一般要提前20天办理。 14.2．FORM A原产地证书：FORM A原产地证要在发货之前到检验检疫局申办。需注意的是运输日期要在L/C的交货期和开船日之前，在发票日期之后。未能在发货之前办理的，要办理后发证书，需提供报关单，提单等文件。如果是经香港转运的货物，FORM A证书通常要到香港的中国商检公司办理加签，证明未在港对货物进行再加工。 14.3．一般原产地证：一般原产地证可在中国贸易促进会办理，要求低一些。可在发货之后不太长的时间内补办。如果原产地证书要办理大使馆加签，也和发票一样要提前20天办理。 14.4．装运通知：一般是要求在开船后几天之内，要通知客人发货的细节，包括船名，航班次，开船日，预计抵港日，货物及数量，金额，包装件数，唛头，目的港代理人等。有时L/C要求提供发送证明，如传真报告书，发函底单等，注意按客人要求的时间内办理。 14.5．装箱单：装箱单应清楚地表明货物装箱情况。要显示每箱内装的数量，每箱的毛重，净重，外箱尺寸。按外箱尺寸计算出来的总体积要与标明的总体积相符。要显示唛头和箱号，以便于客人查找。装箱单的重量，体积要于提单相符。 15．交单： 15.1．采用L/C收汇的，应在规定的交单时间内，备齐全部单证，并严格审单，确保没有错误，才交银行议付。 15.2．采用T/T收汇的，在取得提单后马上传真提单给客人付款，确认受到余款后再将提单正本及其他文件寄给客人。 15.3．如果T/T收汇的，要求收全款才能做柜的，要等收款后再安排拖柜。拿到提单后可立即寄正本提单给客人。 16．业务登记：每单出口业务在完成后要及时做登记，包括电脑登记及书面登记，便于以后查询，统计等。 17．文件存档：所有的文件包括PO、L/C和议付文件必须留存一整套以备查用。 18．信息收集：单证员平时应注意收集运价变动，船期，航线，等信息，为业务员报价提供帮助。[收起]

1：对于客户的询盘，一定要坚持一个原则，不要将今天的事情拖到明天去做，都知道做外贸存在时差的问题，我们不可能一直守在电脑旁边，等着客户给我们发邮件，但是当我们收到的时候就要立刻回复，如果有些问题不能立即回复，可以先给客户说明，邮件已经收到，所有问题将在下封邮件详细说明，或者直接告诉客户，你现在在休息时间，客户一般是可以理解的。 2：邮件内容必须简洁清楚而且有礼貌，其中还要体现出自己的专业度，因为你的专业度就是公司的专业度，这里面的专业度可以通过你对你们公司的产品的了解体现出来，所以平常一定要了解你们公司的产品，除此以外，表明你的产品是符合客户的需求。当然最重要的要体现你们公司的真诚度。 3：回复邮件还要注意以下细节：客户的问题，必须回答。如果你们的产品涉及哪些必要的证书，必须要自己先和客户说明，不然谈到最后，因为没有证书而失去订单。[收起]

通常进出口货物，除海关总署特准查验的以外，都应接受海关查验。查验的目的是核对报关单证所报内容与实际到货是否相符，有无错报、漏报、瞒报、伪报等情况，审查货物的进出口是否合法。 海关查验货物，应在海关规定的时间和场所进行。如有特殊理由，事先报经海关同意，海关可以派人员在规定的时间和场所以外查询。申请人应提供往返交通工具和住宿并支付费用。海关查验货物时，要求货物的收、发货人或其代理人必须到场，并按海关的要求负责办理货物的搬移、拆装箱和查验货物的包装等工作。海关认为必要时，可以径行开验、复验或者提取货样、货物保管人应当到场作为见证人。 查验货物时，由于海关关员责任造成被查货物损坏的，海关应按规定赔偿当事人的直接经济损失。赔偿办法：由海关关员如实填写《中华人民共和国海关查验货物，物品损坏报告书》一式两份，查验关员和当事人双方签字，各留一份。双方共同商定货物的受损程度或修理费用（必要时，可凭公证机构出具的鉴定证明确定），以海关审定的完税价格为基数，确定赔偿金额。赔偿金额确定后，由海关填发《中华人民共和国海关损坏货物、物品赔偿通知》，当事人自收到《通知单》之日起，三个月内凭单向海关领取赔款或将银行帐号通知海关划拨，逾期海关不再赔偿。赔款一律用人民币支付。海关对进出口货物的报关，经过审核报关单据、查验实际货物，并依法办理了征收货物税费手续或减免税手续后，在有关单据上签盖放行章，货物的所有人或其代理人才能提取或装运货物。此时，海关对进出口货物的监管才算结束。 另外，进出口货物因各种原因需海关特殊处理的，可向海关申请担保放行。海关对担保的范围和方式均有明确的规定。[收起]

一、开门见山，直述来意 初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的，起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。 二、突出自我，赢得注目 有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。 三、察言观色，投其所好 我们常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；二只是因为某种原因心情不好而已。当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的“帮手”以坚定顾客购买的决心；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。 四、明辨身份，找准对象 如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。比如，要客户购进新品种，必须拜访人员；要客户支付货款，必须和财务人员一起找；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的和营业人员。 五、宣传优势，诱之以利 这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”；我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。 六、以点带面，各个击破 如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在有关产品价格、销量、返利、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。所以，我们必须找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的。 七、端正心态，永不言败 客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次，也不可能一蹴而就、一劳永逸。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的又近了一大步。[收起]

在外贸业务与海外买家的谈判过程中，我们要谈判的重点并不只是价格，除了价格，还有更值得你去谈判的点，抓住这些点，也能成为你谈判成功的关键。 1、产品的卖点 买家愿意和你讨价还价，那时因为你的产品有卖点，如果所有的产品都是千篇一律的，买家可能会直接选择价格最便宜的那一家。为了突出你的竞争优势，除了在价格上合理，还要有产品的卖点。 2、客户的关注点 客户到底在关注什么？价格、质量、交货期还是付款方式？知道了就容易对症下药了！如何知道这个问题，客户关注的地方往往是强调比较多的地方，所有我们要留意客户平常的交流都在说些什么。 3、客户的地位 跟你谈判的人是什么地位？普通的采购意、采购经理、还是老板？所以你首先要判断客户的身份，可以通过对方的签名，facebook等信息判断，这样跟不同身份的人谈判就要抓住不同的沟通重点。所以谈判并不是简单的讨价还价。 4、自己的底线 如价格、付款方式，这个底线就是阵地，丢了它就丢了自己的阵地，如何战斗？涉及到根本利益了，就要干脆一些，把自己的底线保住，不能退步！这个底限不是成本价，是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。谈判不是辩论，不是要在言语上压到客户，也不用想要试图说服客户相信你的理论，有时候在非根本利益点上服一下输，绝对没有坏处。 5、谈判的目标 谈判之前你必须有明确的目标和充分的准备，明确的目标是以什么样的条件拿下订单，这就避免了把谈判拉的过长，什么都要重新确认很久，只会让客户觉得你没事先准备，不重视这次谈判。 6、善于聆听 谈判过程中，千万不要急着表达自己的观点，一个谈判高手，一定是一个善于聆听的人，每次说出一个点，你就要停下来看客户的反应，观察其表情，身体语言，琢磨一下他的反应是什么意思。谈判是个你来我往的过程，你要让客户说，他说的越多越好，你能越了解他的想法，就能越有的放矢。 7、认真回答客户的问题 不要急于回答客户的问题，客户问题出来之后如果很好回答，也要稍微一思索，不会让客户觉得你随口就来，为了签单胡乱承诺，还有就是给自己点时间考虑一下客户的问话是不是有陷阱，客户可能会设定很多条件试探你。 8、打破谈判中的僵局 谈判中会面临着很多僵局，当双方互不相让，在某个问题上针锋相对时，就会陷于短暂的僵局，如何打破这个僵局是我们要研究的。就像是两个人争论某件事，一旦开始，气氛会越来越凝重，语气会越来越重，如果这个时候暂停一下，稍微一平缓，可能就会心平气和很多，这个僵局实际上可以变相的看做是一个冷静的过程，这样想，你就会轻松很多！ 9、谈判的缔结成交法 曾经遇到一个例子，当时是做采购，遇到一个俄罗斯的销售，在几次讨价还价后，他觉得时机应该成熟，就在我说考虑一下之后说，我会制作一份pi和合同，确认一下我们商定的内容，如果您觉得合适就确认一下给我，我马上给你安排生产运输。这就是缔结成交法，又称为假定成交法，假设这笔单子已经完全确认，做好一切成交所需要做的工作。[收起]

一个外贸新人想要在短期内拿到大订单那么你就需要认真读懂并执行六字真言:定位,目标,规划 一、给自己一个准确的定位 20多岁到30多岁，是一个人一生中意气风发的年龄，我们20多岁的选择会写在你40岁的脸上，这个时候我们选择了什么样的人生态度，会决定我们以后的气质和容貌，决定这一生是怎样的一个人。 很多人一辈子都没有认清楚自己，不知道自己想做什么，不清楚要过什么样的生活，浑浑噩噩度过一生。我们一定要先了解自己，给自己一个准确的定位，才有可能做出正确的选择，命运就在我们手中。 二、给自己确立目标和方向 对于20多到30多岁的很多人，如果没有明确自己的目标和方向，就会陷入到迷茫和瞎忙当中，白白浪费自己最好的时光。 如果你想达到一个目的地，到达一座山峰，我们就必须确定自己朝着那个方向走才可以接近他，我们必须选择一条可以通向它的道路。 正确的人生方向，会帮助你少走弯路，实现持续发展，还能帮你善用资源。 第一步: 用白纸写下你人生要努力的方向。写出你要向这个方向走的充分理由。 第二步：盘点你拥有的资源。列出一张你所有的资源清单，里面包括自己的个性，朋友，财务，教育背景，时间限制，你的能力等，越详细越好。 第三步：确认你需要克服的障碍。在你往人生方向前进的时候，你遇见的每一个困难和障碍，都是来帮助你达成目的的。 第四步：确认你所需要的知识。在前进的道路上，我们必须不断的学习新知识来自我成长，才能不断的解决前进道路中的障碍。比如要穿过沙漠，我们就要学习在什么地方可以找到水源，在什么地方休息不会被毒蛇咬伤。你要达到一个目的地之前，首先需要确认你需要学习什么知识，设定学习的优先顺序。 三、做好计划，制定规划，应对变化 凡事预则立，不预则废。任何人要做好一件事情，都要预先有准备，有计划，才能取得成功。否则，会落得一事无成的下场。 制定规划，首先必须根据自己的现实情况，考虑所需要和能够调动的资源，在此基础上再制定合适自身的规划。确定你的规划的实现时间，逐步量化来实现阶段性目标。 如果说目标是大海航行中的航标，那么规划就是你起航后最重要的航线指引。只有明确了这段航线，你才能顺利起航，应对航海中的各种变化，顺利抵达彼岸。 四、一万年太久，只争朝夕 一旦确立了目标，制定了规划，那么我们就不要迟疑，今天就开始行动。先跳下悬崖，在下降的过程中你会长出翅膀来的，很多SOHO在创业的过程中就是和之前的生涯告别，跳下了创业的悬崖，一旦翅膀长出就会振翅高飞。 在实现人生目标的过程中，问题永远比你设想的要杂，任何设想，只有开始了才有意义，才可能实现，任何设想，也只能在开始之后才能慢慢修正和得以完善。[收起]

首先来回答是寄还是不寄 答案唯一存在于你和客人的沟通。通过沟通来判断是不是真正的到了需要寄样的时候。如果，第一封信就问你要样品，最好考虑清楚来给予回复。这种人可能仅仅需要你的样品罢了。可以不寄。当然，如果你的公司愿意承担快递费，样品费也可以寄。不过，我在这里建议：最好先拍照片给客人看，如果他看上了，我们再谈寄样的事。这样就避免了很多不必要的麻烦。 其次寄应该最好这样来寄 在寄样前，在沟通中来分析你的客户,是不是第一手买家?是不是真正有订单的可能性?如果两者都是,那么我们可以免费寄样; 当然，样品的价值不能太高，高还是要收取样品费用的； 如果你的客户是中间商,建议你在没有把握有订单的情况下,最好要他支付快递费用;如果样品价值稍高,要他付样品费,并承诺下单后退还; 即使提供了快递账号，也要同客人说明，快递费要有他来承担，不要到时候样品收了，快递费不付了。我过去经常遇到这样的所谓客人，其实都是无赖。我们遇到常常吃哑巴亏；我想很多朋友也遇到这样的无赖，那我们事先要说话，常言说得好：丑话讲在前面，免得后事麻烦； 3） 对于某些国家或地区，我在这里特别提醒的是尼日利亚这个国家。大家要特别小心，极大可能遇到的都是骗样品的。至于他们的所谓支付样品费用的方式，可能一点也不可靠。希望，大家留意。当然，你可能也遇到真实的，可靠的尼日利亚商人。 4） 寄样一定要注意质量标准，最好在公司的样品吊牌上注明价格，材料，性能等等其它要素，这样给收到样的客人感觉很专业。注意质量标准，在这里强调的是：所寄的样品是你生产大货也能够达到的，不要骗客人，这样会给业务带来很多麻烦。很多人会发生货不对版。这样就是我们的问题了。所以，寄样前要问问自己，我们今后的生产能够达到样品的质量标准吗？ 再次，寄样后究竟有没有定单 这是我们很多人最为关心的话题。很多人，在和客人沟通后，寄样后，就期盼定单的来临。心情可以理解。但是，来不来定单，最好要有个分析，这样对于未来可能发生的就心理有数，不会那么焦急，不会再没有方向感。 我们来分析这些情况： 客人收到样品后，满意并下单，那就简单了，也是没有啥话多说，关键是生产的时候要做到货板一致； 客户收到样品后,没有回复，我们这时候要了解这几种可能：一,我们的样品质量不能满足他的需求;二,客人再等他的客人来做选择;三,客人现在可能还没有需求,未来可能有需求.四,客人只是搜集样品而已,买来做展示或自己使用；面对这几种可能性，我们要及时和客人沟通，直接问客人的答复就OK了. 最后提示：有两种情况，如果样品寄出，客人收到，他在十天内依旧不能确认定单，可能就没有戏了，特别是对于那些按照客人要求生产的样品；如果，他在十天内回复你，到何时才能做决定是否购买，我们不要太急于求成，我们就按照客人给定的时间来联系客人，这样可能对自己更好，将剩余的时间留下来继续寻找新的目标客户。要知道:外贸业务的扩展永远是在不断寻找中前行![收起]

1、样品及资料要齐全 样品就是客户考核你和你公司的方式，所以你寄过去的不单单是一个产品，更是你公司的形象。你的样品是否完整，资料是否齐全，都可以让客户考察到你公司的规模。比如一个连样品都做不好的公司如何去做好产品，客户也不会放心把订单交托给你。所以你寄的样品一定要是工整的产品，并经过工程部测试，并付上测试报告。你寄的样品里，要有：产品说明书一份，两份详细的产品承认书，因为一份要让客户回签的，名片2张或多几张，确保客户的采购或工程部都可以有你的联系方式。 2、在样品上写上自己的联系方式 很多人或许会问，这样不是会影响样品的外观吗？的确会影响到样品的外观，但这样做了才会让人家知道这个样品是谁的，在确认样品过程中只要有人拿起样品就会看到你的联系方式。尤其是一些公司会用你的样品去装样机或交给他的客户，这样可以帮助到你更好的宣传，这是名片不可以产生的效果。 3、在样品里放些轻巧而实惠的小礼物 其实采购或找你拿样品的人，也有感情的。当他收到样品后，发现你送给他许些小礼物，心里会有一点感动，对你的样品会多点注意。小礼品可以是一张精美的卡片或是一小包茶叶，寄样品的时侯加点你的心意，客户自然会对你多点感动，一个这么细心的人做事总能让人放心的。 4、给客户提供些他想知道的材料信息 你的产品，无论是零件还是成品，客户肯定除了采购你的产品还会采购别的东西，所以你在寄样品的时候，在样品里放些和你产品相连接的资料，给对方多一点帮助，对你会有好事。比如你是做布料，那么采购你产品的应该是成衣厂家，这样你可以在你的样品里放一些纽扣或是彩边之类的客户可能会采购到的东西的资料，给对方一点帮助。当然最好是你认识的，当客户收到你样品后，会顺便打电话找到你所提供的资料那里去，这样可以帮助到你的朋友也让客户感受到你的诚意。 5、服饰类产品包装与货运注意事项 习惯网购的朋友都知道，一款包装精美的产品呈现在眼前，可以瞬间提升你的购物满意度。同样的，作为外贸人，在交易进行到包装发货这一步时，要特别注意细节，尤其是服饰类产品的包装与货运，一定不能马虎。下面为大家介绍服装的包装与货运注意事项。 （1）发货的方式选择 服饰类物品因为重量不轻，所以大家可以对比考虑航空小包和EMS的成本，一些利润比较高重量比较重的物品可以采用EMS的发货方式，比如冬季的服装、鞋类物品等。而一般的夏天的服饰、小饰品等则多采用平邮的方式。 （2）如何包装 好的包装首先要保证物品在到达买家手中完好无损，国际运输的时间短则一星期长则一个月，因此只有把物品包装成金刚不坏之身才能抵御邮递员们的粗暴对待和路途中的挤压颠簸。其次，包装在保证物品不被损坏的前提还得体现专业度。不能塞一堆废报纸或者塑料袋，而应该使用气泡膜或者充气袋等专业的包装材料，使得买家获得良好的购买体验。衣服类产品因为一般不存在被压坏的问题，所以只要防水就行，可以采用快递袋或者气泡袋的包装。但是鞋类物品就要注意包装的问题， 要做好防压防水的包装，所以多采用盒子的包装，其中能放入一些气泡膜或者泡沫防压。小饰品类的东西有一些也属于易碎类别，因此最好也用盒子包装。 （3）确保发出的是正确的无暇的商品 服饰类物品由于其款式颜色繁多，因此发货前要特别注意发出的是正确的物品，而且质量检查也非常重要。服饰类物品的质量问题主要有破洞，开线，污点等，这些问题都比较细小所以对发货前的质量检查要求比较高，质检人员需要特别仔细小心的检查每一件物品。除了保证质量外，碰到购买多件物品的买家，要确认所有的物品都放入包裹中，不要遗漏了任何物品，可以自己打印装箱清单对照清单将对应的物品装入。[收起]

主要类型 1、又免又退 一般纳税人，既有销项，又有进项，为把税负归零，自然是销项免，进项退，又免又退。 2、只免不退 如果出口的货物没有进项，自然是只免销项，进项没有就不用退了。比如小规模纳税人、免税产品，都是没有进项的情况。只免不退，就达到了税负归零的目的。 3、不免不退 针对的是不鼓励出口的货物。比如原油，自己都不够用，还得进口，能让你出口就不错了，就不要想出口退税的事了，想想那些禁止出口的货物。 退税方式和计算 （一） 外贸企业：免、退税 案例一：某有进出口经营权的外贸企业收购一批货物报关出口，收购货物取得的增值税专用发票上注明的购货金额为100000元，增值税额为17000元，款项已银行存款支付。该货物的退税率为13%，出口销售价格为15000美元（汇率1：8.30）。 1、采购货物时： 借：库存商品 100,000 应交税费-应交增值税（进项）17,000 贷：银行存款 117,000 2、出口销售免税，货款折合人民币： 借：银行存款 124,500 （15000×8.30） 贷：主营业务收入 124,500 3、结转成本： 借：主营业务成本 100,000 贷：库存商品 100,000 4、计算不予退还的进项税额： 100000×（17%-13%）=4,000 借：主营业务成本 4,000 贷：应交税费-应交增值税（进项税额转出）4,000 5、应收出口退税： 借：应收出口退税 13,000 贷：应交税费-应交增值税（出口退税）13,000 6、收到出口退税： 借：银行存款 13,000 贷：应收出口退税 13,000 案例二：某外贸企业购进出口货物一批，含税货值人民币100万元。货物以离岸价（FOB）20万美元报关出口。外汇核算采用交易发生日的即期汇率将外币金额折算为记账本位币金额的办法，货物报关出口当日的外汇牌价中间价为 16.6。该出口货物的退税率为15%。 1、如货物已验收入库，发票已到，货款已付时： 借：库存商品—库存出口商品 854,700.85 应交税费——应交增值税（进项税额） 145,299.15 贷：银行存款 1,000,000.00 2、核算出口退税额时： （1）核算应退税额 借：其他应收款—应收出口退税款 128,205.13（外购价格退税率） 128,205.13=854,700.8515% 贷：应交税费—应交增值税（出口退税） 128,205.13 （2）不予退税进项税额转出 借：主营业务成本—一般贸易出口销售成本 17,094.02（外购价格不予退税率） 17,094.02=854,700.85（17-15%） 贷：应交税费—应交增值税（进项税额转出） 17,094.02 3、出口货物报关销售时： 借：应收外汇账款—XX外商 1,320,000.00 贷：主营业务收入—一般贸易出口销售收入 1,320,000.00 4、结转出口商品成本时： 借：主营业务成本—一般贸易出口销售成本854,700.85 贷：库存商品—库存出口商品 854,700.85 5、收到增值税退税款时： 借：银行存款 128,205.13 贷：其他应收款—应收出口退税款 128,205.13 6、开户银行以1：6.5买入价将该笔外汇全部结汇时： 借：银行存款—人民币户 1,298,700.00 财务费用—汇兑损益 19,980.00 贷：银行存款—美元户 1,318,680.00 7、月末结转损益时： （1）结转出口销售收入 借：主营业务收入—一般贸易出口销售收入 1,320,000.00 贷：本年利润 1,320,000.00 （2）结转出口销售成本 借：本年利润 871,794.87 贷：主营业务成本—一般贸易出口销售成本871,794.87 （二）生产企业：免、抵、退税 外贸企业日常业务中，大量的常见的贸易类型，主要是一般贸易（出口贸易）和加工贸易（来料加工和进料加工）这两种。一般贸易是与加工贸易相对而言的贸易方式。指将货物单边输出关境的出口贸易方式。 免：是指对生产企业出口的自产货物，免征本企业生产销售环节增值税; 抵：是指生产企业出口自产货物所耗用的原材料、零部件、燃料、动力等所含应予退还的进项税额，抵顶内销货物的应纳税额; 退：是指生产企业出口的自产货物在当月内应抵顶的进项税额大于应纳税额时，对未抵顶完的部分予以退税。 由于生产货物所涉及的可抵扣的原材料、水电、运费等众多，无法准确清分出口部分和内销部分各自对应的进项，就无法准确核算出口应退的进项税部分。假设能够准确核算各自的进项，那么内销的销项-进项=应纳税额交税，出口对应的进项退税，交给国税局，国税局再退给你，双方岂不是都很累。 所以抵，就是用出口对应的应退进项，抵顶内销对应的应纳税额，最终确认退税的部分。抵就是一个计算退税的过程，其实质就是计算全部的应纳税额。退税能抵完了，应纳税额就是正的，只交税就行，如果该退的税抵不完，应纳税额就是负数，这个数就该退税。[收起]

对于外贸人员来说，每天接触最多的就是客户。很多时候客户都是有双重身份的，特别是一些国际性大企业的专业采购商，他们在选择供应商时需要考虑的问题很多，价格并不是最重要的因素。 1. 销量目标 每一个公司都会有年度、季度的销售任务，这些销售任务又会具体细分到每一个类目中。对于专业采购商来说，他要对自己的销售目标负责，在这个过程中，销售的情况也经常会影响采购下单的稳定性。因此，企业在面对大客户时，要能非常适应订单的调整。 2. 毛利率 专业采购商对销售目标非常重视，在定下销售目标的同时，公司对产品的毛利率也是有要求的。毛利率的要求可以从两个方面来实现，要么开源，要么节流，也就是说，想要获取同样的利润额，可以通过提高价格来实现，也可以通过薄利多销，走量来实现，这也是专业采购商的关注重点。 3. 存货周转率 存货周转率是企业一定时期销货成本与平均存货余额的比率。用于反映存货的周转速度，即存货的流动性及存货资金占用量是否合理，促使企业在保证生产经营连续性的同时，提高资金的使用效率，增强企业的短期偿债能力。对于专业采购商来说，存货周转率也是影响他下单频率和下单量的很重要的因素。 4. 退货率 退货率是专业采购商非常关心的一个数据。但是，企业经常误以为退货率只是产品质量的问题。其实不只是产品质量，包装以及其他的细节出现问题或是处理不当都会导致退货。所以聚焦伟业建议企业在生产以及发货的每一个细节都要非常注意。 5. 库存量控制 这里所说的库存量是指货物所占库存空间的大小。每家公司的仓库容量都是非常有限和珍贵的，而不同类型的商品对货物存放的要求是不一样的。因此，企业在产品的包装环节中帮客户考虑到这些因素。什么样的包装方式方便存放、节省空间，别小看这些细节，对于专业采购商来说，这可不是小事。 6. 供货能力 对于大的采购商来说，供应商是否拥有及时供货能力是非常关键的。因为，一个商品卖的好与坏是很难预判的，有可能备三个月的货，一个月就销售完了，这个时候需要供应商能及时供货。所以，作为供应商，企业要时刻关注客户的销售情况，准确做出预判。[收起]

一、加强与客户(分销商)的沟通、交流， 企业在旺季结束、淡季来临之际，一定要注重与客户的沟通，对老客户做好前期的销售结算合后续的销售服务工作；对客户的返利或奖金及时结算，避免客户对企业产生疑虑。同时要做好后续服务工作，淡季客户的需求量较旺季要少；企业应该不分大小，一视同仁，做好送货工作。通过与分销商的沟通与交流以及促销手段的利用，吸引其进行备货。要做好顾客的跟踪记录，节假日及时问候，联络联络感情。 二、促销 越是淡季，推广就越不能停，在原有的推广基础上要加重力度，将企业知名度打开，像我们这种阿里巴巴的小菜鸟，逛论坛以及生意经都是很好的渠道，多多积累经验，发些又质量的贴，这样慢慢的回帖数就会上去，曝光量也会增加。 还有进行促销让利销售，淡季较于旺季询盘的人会少很多，所以要尽力去吸引别人询盘，保证询盘的都能促成订单，虽然有点不现实，但是淡季将产品打折出售，是个吸引人不错方法。 三、开发新的客户 在淡季，很多企业都处于宣传休眠期，此时就可以重新寻找目标客户了，再针对目标客户进行推销，可能暂时会没有效果，但坚持一定会有效果。 四、创新产品 在淡季的话，一些自己生产产品的企业就可着手去考察市场，设计产品，在旺季来临前推出更适合消费者的产品，那样旺季的单就可弥补淡季的损失。还有一些经销商，也可看看市场需求，考虑是否要增加新的产品或是改良产品。在新的一轮旺季来临，将企业的核心竞争力做到最强。便能在千万企业中脱颖而出。 五、良好的心态 最后一点是，无论淡季旺季，一定要保持良好的心态，做网络营销不能急，所有的东西那么一时半会都看不到效果，所以我们要坚持，即使很乏味，但请坚信，坚持总有效果，服务态度一定要好。对待别人的询盘要热情。做到这几天，即使是淡季，我们的也能做到像旺季。[收起]

在国际贸易中，往往要签订合同，以明确双方的权利义务。 合同一经签订，就必须严格履行，那么，对外签订合同应注意哪些问题呢？ 包装条款不能太笼统 在一些合同中，包装条款仅写明“标准出口包装”（StandardExportPacking），这是一个较为笼统的概念。界定包装是否符合“标准出口包装”的要求，在国际上沿没有统一的标准，因此，国外一些出口商在这方面大作文章，偷工减料，以减少包装成本。 订立合同的包装条款，应对必须使用的包装物料、包装方式、包装费用及运输标志作出明确规定，对发货人进行有效的约束，避免货物残损。 慎重采用凭样品成交 凭样品买卖（SalesbySample）系指交易双方约定以样品作为最后的交货依据。凭样品买卖一般是采用标准样品来表示货物的品质，而整批货物很难做到百分之百与其一致，故此种方法用一一些不易准确描述货物质量的情况比较适宜，例如皮革制品。对于组成成份、检验标准可以明确表示的商品，如化工产品，就不大适宜，最好在合同中对货物规格、种类、成份和检验标准作一规定，以避免贸易纠纷。 商检条款应严密 根据《商检法》第六条的规定，对于在法定检验范围之外的商品，可以依照对外贸易合同约定的检验标准由商检机构检验，检验结果可以作为支付与接受货物的重要依据。在对外贸易中，由于签订合同时漏订商检条款，或者是在商检条款中，对商品检验的时间、地点、人员、标准及索赔期规定不明确，给外方钻了空子，造成经济损失。[收起]

价格术语是外贸特有的东西。因为咱们不可能跟客户面对面一手交钱一手交货，总要长途运输的，因此就会产生各种运杂费。这些费用在计算价格的时候当然要包含进去。根据交货地点和方式的不同，运杂费自然就不同，所以，大家就规定了一些术语来表示不同的交货方式，以此衡量价格。 国际贸易习惯以港口码头作为交货的地点，因此就有了三种最主要的价格术语： 1.在中国的码头交货: 术语叫做FOB 比如约定在上海港口交货,就叫做FOBSHANGHAI 在这种方式下,除了货物本身的价值以外,还要加上你把货物运到上海码头的运费,和报关出口手续费以及上海码头上产生的杂费,才是总的成本价格。 FOB价格是最基本的价格。 简便公式:FOB= 货价 + 国内运杂费 2.在外国码头交货: 术语叫做CNF 比如约定在美国纽约港口交货，就叫做CNFNEWYORK 在这种方式下，除了FOB价格之外，还要加上货物运到美国纽约的运杂费。 简便公式:CNF=FOB+ 远洋运费 3. 在外国码头交货,同时给货物买上个保险以免途中损坏: 术语叫做CIF 同样的，约定在纽约港口交货就叫CIFNEWYORK 这种方式就是在CNF价格的基础上，加上一点保险费。保险费需要多少呢？由保险公司来定，根据货物类别和交货地点而略有不同。打个电话给保险公司,告诉他们你货物的种类,价值和去往的地点,他们就会告诉你保险费需要多少。保险的种类也有几个，但通常都用一切险：出什么事情保险公司都替你兜着---至少书上是这么说的。 保险费不算贵,以货物出口到美国为例,保个一切险,1000元的货物也就5元保险费...求稳妥的话,咬咬牙也就买吧. 简便公式:CIF=FOB+ 远洋运费 + 保险费 小结：三种主要的价格术语分别是 FOB、CNF、CIF。术语后面要写清楚港口的名称。FOB最基本，等于货值加上国内的运杂费。添上运到国外的运费就变成CNF，再加上保险费就是CIF。[收起]

一. 针对客户方面，你走了哪些弯路？ 1. 我的报价是否专业？很多业务员报价很拖延，总是问东问西（在他们观念中，要求不具体无法报价），以致客户很少回复他们。其实你可以根据自己工厂的常规或最简单的情况报价出去，或者分几种不同的方案报出去，并在报价单上注明相关情况——效率可以让你在客户面前加分不少。如果客户觉得你的价格还可以接受，但报价条件不符合要求，他们会告诉你的。报价的专业性还体现在报价单上，一个美观、专业、具体的报价单可以让你的报价增色不少。 2. 我自己对产品是否足够了解？如果你对自己的产品了解不够，那么你在和客户沟通过程中会让客户慢慢失去信心；而且效率也成无源之水，因为你经常在问过其他人之后才能回复客户的问题。产品知识是你做好外贸的基础。 3. 我对客户的定义是否太狭隘？很多业务员往往对客户的定义很狭隘，他们眼中的客户往往是那些国外的大客户、往往是那些发达国家的客户、往往是那些能够提供详细要求的客户……。其实，很多国内外的贸易公司是一些不错的客户，他们的经验与渠道可以让你事半功倍；欧美的大客户确实诱人，但一些新兴国家的市场也很大；不要看不起小订单，大订单往往从小订单做起；有些客户自己不专业，需要的是你的耐心与配合，做下来这个客户往往很忠诚。 二. 针对自己工厂方面，你走了哪些弯路？ 1. 为什么我的样品、我的大货生产老是延迟？客户下单了，工厂给的交期是18天。你可以根据自己的经验告诉客户25天（或者其它天数）后交货，这样你往往可以提前交货，就算是工厂延迟几天也关系不大，因为你在客户面前还是做到了按时交货。另外一方面，经常和工厂其它部门的同事一起吃吃饭、聊聊天、吹吹水，有些事无关大碍帮他们挡一下（有时候怎么做人、吹水聊天也是一门艺术），那么你和他们的关系就很铁，做你的货或样品都会积极地配合。 2. 为什么老板和客户都对我不满？有些业务员收到客户邮件说价格太贵了，于是跑去跟老板说价格太贵了，老板心情不爽说没利润了、不降价；然后业务员跑去跟客户说这是我们最好的价格，不能降价了。这样经过几次之后，老板和客户都对你不满，而你夹在中间蛮受委屈的。报价之前先通过网络了解清楚客户的情况，然后列上客户的具体要求、客户公司的详细情况给老板报价，这样老板的报价就很有针对性。拿到老板的报价后，根据自己的经验加上5%-30%报出去，这样后面我就在这5%-30%内和客户谈判，到最后往往是在老板报价基础上还高了不少拿到订单。 3. 为什么客户那么难被说服？因为客户对你、对你的工厂没有信心。首先我觉得你需要认真学好产品知识、了解你工厂的优势与劣势，然后你有必要提高自己的素质修养、谈判技能、私下的努力终会让别人对你刮目相看的。[收起]

在SOHO之前，一定要问问自己，是为什么？是自己非常热爱这个职业，想出来自己发展给自己打工？还是对现有工作不满意，觉得自己的收入远远少于付出？还是对公司或者老板不满意，觉得亏待了你？还是不想每天上班受束缚，想寻找自由？还是看身边的朋友一个个混得不错，自己受了刺激？还是想趁着年轻好好奋斗做一番事业？ 也许有那么一两个原因，也许都有点沾边。先看看以下几个问题，能做到哪些？ 第一，在这个领域工作了多久？工作年限没太大的作用，有些人工作一年，能力胜过工作八年十年的。但不能以个案来做榜样，而是要用一个平均的情况。很多朋友刚毕业，工作不到一个月，说工作没前途，要自己SOHO，是不是有那么点夸张了。 第二，自己的专业知识是否够用？比如Email水平，口语能力，沟通能力，谈判能力，对产品和价格的了解，对市场的了解，对同行的了解等等 第三，有没有足够的资金储备？对于SOHO需要多少钱没有个定论，但是没有钱肯定是万万不能的，至少得有一点，能应付自己的日常开支，能正常的进行业务开支，还有有一些备用金，如果几个月甚至更久没有订单和生意来源，可以撑下去；又或者一两张订单出了问题，有索赔，也可以扛住。 第四，有没有老客户可以直接做生意？老客户很重要，很多SOHO朋友都是靠着那么一两个老客户，然后慢慢起来的。万事开头难，如果有现成的订单支撑，哪怕就一个客户，就一点小订单，至少在信心上会起到难以估量的作用。 第五，有没有客户资源可以开发？有没有几个潜在客户呢？可以努力去谈谈，可以为将来的发展铺路？可以给自己的生意提供帮助？ 第六，有没有制定好产品线？很多朋友想做SOHO，想着什么都可以做。这看起来很美，但实际做起来往往无从下手，想什么都做，往往什么都做不好。 第七，有没有配合的供应商？做SOHO，必然需要工厂的配合。如果产品不太懂，配合的工厂没有，跟工厂老板的关系不够铁，那真的会非常头痛。 第八，有没有一定的人脉？比如在碰到困难时，有几个朋友可以出谋划策；公司缺资金时，偶尔可以有地方稍微拆借一点；某个客户询价的产品没见过，几个朋友一问是否能有大致的方向甚至找到供应商？有没有熟人或朋友正好做这方面的采购，可以开展生意或相互引荐？ 第九，有没有业务拓展的平台？比如参展，或者投个阿里巴巴的B2B，或者买个谷歌的关键词排名，或者做个自己的企业网站，又或者多管齐下，关键在于，至少要有一点业务开发的途径。如果两眼一抹黑，没有钱，没有人脉，没有资源，不懂产品，没有配合工厂，只会一门子发开发信，成功的可能性还是有的。 第十，自己的优势是什么？每个人都有自己的特点，做SOHO跟打工不同，要跟贸易公司竞争，要跟工厂竞争，要跟身边的同类SOHO竞争，其实压力非常非常大。很多SOHO朋友看似光鲜，但承受着别人难以想象的压力。如果没有任何优势，没有任何长处，那走出这一步前，要好好想清楚了。[收起]

信用证是通过SWIFT开立的，而SWIFT对信用证有专门格式，这个格式按照信用证条款的内容性质分门别类，给予固定的编号。也就是说，每个条款在顶头位置都有一个编号，根据此编号就可以知道这个条款是说什么的了。固定格式为：编号，条款属性：条款内容。例如：31DDATEANDPLACEOFEXPIRY：25/11/2005CHINA。“31D”就是编号，属性是“信用证有效期和有效地点”，知道这一点，我们就很容易理解“25/11/2005CHINA”相应的意思就是这份信用证的有效期是2005年11月25日，以中国为有效期地点，即在中国范围内，这份信用证在11月25日前(含本日)有效。有些条款内容很长，中间还分好几部分，但只要是在一个编号下，都同属一个性质内容。 至于其中的几部分，信用证通常会用“+”或“-”来分割。所以，阅读的时候特别要注意，先看编号归大类，再看“+”或“-”分小类，免得混淆遗漏。这一点在单据要求条款(编号46A)以及特别指示条款(编号47A)中尤为明显。知道原理，咱们拿到信用证就不再犯晕啦。 首先，咱们先用笨办法，把常见条款编号查询记录下来。常见条款编号在网上很好查的，Google中输入“信用证常见项目表示方式”，可以查到大量链接内容，然后，根据编号看信用证，一目了然。 这里还有个前辈业务员的小方法，就是用办公用品文具店常见的那种绿色荧光笔，把重要部分，比如日期、金额、单证项目等涂抹出来，这样平时备货制单的时候，随时拿出来，一眼即见。通过“编号看证”法，用不了几次就熟悉信用证了。以后拿到新证，轻车熟路地直扑40A条款看信用证类型，50条款看客户名，59条款看受益人，45A条款看货物品名，32B条款看金额对否，31D条款看“大限”(效期)，44C或44D条款看交货期，46A看单证，47A看要求，48看交单期限(即货物装船后什么时限内要备齐所有单证交给银行，这一点非常重要)等等。一份信用证的核心内容基本如此。应聘外贸业务员的时候，看信用证常常是面试项目之一，“编号看证”大派用场。信用证条款还有些特别的表达方式。在看懂基本内容的基础上，通过积累经验可以逐渐熟悉这些信用证习惯用语。比如不少外贸单证都有一式若干份，有正本(original)和副本(copy)之分。谈到提单的时候，用“Fullsetof”(全套)，意思是要递交提单上所显示的全部正本和副本。其它的则常用“induplicate”、“quadruplicate”等方式表示副本数量。又如在一些大公司开出的信用证中，对单证类型的表述往往有“/”间隔号，比如“CERTIFICATEOFORIGIN/GSPFORMA”，意为“或”，因大公司的信用证格式相对固定，喜欢笼统规定单证类别，至于具体选用哪一个，双方另行确定，在这一串由“/”连成的单证中，选择其一即可。[收起]

1、凡事留有余地 在待人处事中，万不可把事情做绝，要时时处处为自已留下可回旋的余地，就象行车走马一样，你一下子走到山穷水尽的地方，调头就不容易了。在大多数情况下，要特别注意才不可露尽，力不可使劲。在办任何事的时候，多使一点“太极推手”的功夫，永远保持一些能够回旋应变的能力。具体在日常生活中，承诺别人，拒绝别人，批评别人，凡事留有余地。 2、宁愿得罪君子，不要得罪小人 在日常生活中，谁都不愿意和小人打交道，可是不管你愿意或不愿意，又总不可避免的要与小人打交道。与这样的人打交道时，务必多留几个心眼。但即使你比他强大，也最好不要与其发生正面冲突。仇视小人和与小人做正面斗争，足以显示出你的正义，但这不是保身之道。你的正义在与小人斗争时会显得不切实际。因为你的正义，公然暴露了这些小人的无耻和不义。再坏的人也不愿意被别人认为自已“很坏”。结果是，小人身在暗处，天天琢磨你，想法设法打击你，破坏你的正事，分散你的精力，用各种手段要把你打倒，绝不会轻易罢手。你所有的理想、事业和一切努力可能因此付诸东流，而得不偿失。面对小人时，最好的办法是满脸笑容，尊重他，糊涂了事。 3、正话要反说，少直言 在待人处世中，直言直语是一把伤人伤已的双面利刃。喜欢直言直语的人通常都具有正义倾向的性格，言语的爆发力和杀伤力都很强，所以有时候这种人会被别人当枪使。对人方面，少直言指陈他人处事不当，或纠正他人性格上的弱点。无数个事实证明，这不是爱之深责之切，而是在和他过不去。每个人都有一个内心堡垒，自我缩藏在里面。你的直言直语恰好把他的堡垒攻破，把人家从里面揪出来。因此，能不讲就不要讲，要讲就拐个弯，点到为止。 正话要反说，硬话要软说，让自己的舌头打个弯。奉劝你还是将那些直言、不中听的真话暂且搁住，以免对方生厌。很少有人因直言而使自已获得好处，这是成功处世的经验之谈。 4、拍马屁绝不会有错 拍马屁本质上是通过一种颇具处世艺术的语言来实现对方心理上满足，从而取得与对方心理上的沟通。拍马屁的时候，切忌用官话和套话。赞美贵在自然，是一定场景下的真情流露有感而发。 5、别卖弄自已的小聪明 你要比别人聪明，但不要告诉人家你比他聪明。你即是真有两下子，也不要太出风头，要藏而不露。要学会在生活枝节问题上“随众”。在待人处世中，不要把别人都看成一无所知。其实，我们周围的人，和你一样，都各有主张。多数人都不喜欢采纳别人或下属的主张。在一个团队中，一个人如喜欢多发表意见和主张，结果被采纳的比例可能是最低的。 6、在别人的屋檐下，一定要低头 特别作为一名新员工，刚去上班，等于进入一个新的势力范围。只要是在别人的屋檐下，就请低下你高贵的头，不用别人来提醒，也不要撞到屋檐的时候才知道要低头。我们需要牢牢记住的是，生存和发展是第一位的，脸面永远是第二位的。 7、不要轻易暴露你的弱点 请不要轻易暴露你的弱点和你失败的一面，更不可喋喋不休的向别人述说你的不幸。通常情况是，别人在最初的对你表示同情后会与你保持一段距离，更何况落井下石者很多。[收起]

外贸，其实更多的是与外国客户打交道，而由于地理条件等原因的限制，外贸企业不可能跑遍全球来开发不同国家的客户，这时候，开发信就至关重要。 模板一： HiSir/Madam, Gladtohearthatyou'reonthemarketforfurniture,wespecializeinthisfieldfor14years,withthestrengthofERU&USAANTIQUEFURNITURE,withgoodqualityandprettycompetitiveprice.Alsowehaveourownprofessionaldesignerstomeetanyofyourrequirements. Shouldyouhaveanyquestions,callme,let'stalkdetails. Bestregards! 模板二： Dearpurchasingmanager, Hello,thisLilyLeefromxxxcompany,ourcompanyisaprofessionalxxmanufacturerwithyearsexperience.sowewanttakeourselvesofopportunitytoestablishingbusinessrelationwithyou.Pleaselinkourcompanywebsite：xxxifyouwanttoknowmoreaboutourproduct.Bytheway,freesampleareavailable. Thankyouinadvance! Bestregards！ 模板三： DearSirs: Wegladtogetyourinformationpostedonxxxxxx.，thatyouareinthemarketforXXXX.Wewouldliketotakethisopportunitytointroduceourcompanyandproducts,withthehopethatwemayworktogetherinfuture.Thisis(Name)from(CompanyName)whichisspecializingin(ProductsName)formanyyears.Accordingtoyourinformationpostedonxxxx,we'dliketointroducethisitemforyou,andit’sfuturehaveXXXXXXXXXXX(productsinformation).....Ifyouwanttoseemoreitems,pleasevisitourwebsiteshouldanyoftheseitemsbeofinteresttoyou,pleaseletusknow.Wewillbehappytogiveyouaquotationuponreceiptofyourdetailedrequirements. Welookforwardtohearingfromyousoon. BestRegards！ 模板四： DearMr.MoundKlamath, GladtogetyourcontactinfofromIndiamart!Wesupplyhomogenizersandicecreamfreezingmachinewithgoodqualityandverycompetitiveprice.Hopetobeapartnerofyourcompany!E-catalogwillbeprovidedifneeded. Emailmeorjustcallmedirectly.Thankyou! Bestregards！ 模板五： DearSirs, Itisgladtowritetoyouwithkeenhopetoopenabusinessrelationshipwithyou.IobtainedyourcompanynameandemailaddressfromtheInternet.NingboFenghaiBearingCo.,Ltd.isafactoryspecializedinDeepGrooveballbearing.OurproductshadadoptedISO9001:2000QualitySystemAuthorities.Formoreinformation,wewouldliketoletyouknowourcompanywebsiteasbelow. Hopetoheargoodnewsfromyou. 模板六： HiKelvin, Gladtohearthatyou'reonthemarketforflashlightandotherpromotionalitems.ThisisCfrom***LtdinChina.Wespecializedinflashlightsandpremiumsfor10years,withthecustomersofCoca-Cola,Craft,Pepsi,etc.,andhopetofindawaytocooperatewithyou!Pleasefindthepictureswithmodelsanddifferentpackaginginattachment.AnAmericanguypurchasedthismodelinBIGquantitylastyear.Iwouldliketotrynow,ifit'ssuitableforEurope.FREESAMPLEScanbesentonrequest.Callme,let'stalkmore! Thanksandbestregards！ 模板七： HiChris, Gladtohearthatyouareonthemarketforstainlesssteelspinningparts.We,xxxCo.Ltd,isprofessionalinprecisionmachiningfornearly10years,coveringhighprecisionmachiningparts,castingparts,metalparts,etc.Hopetoestablishbusinessrelationshipwithyou!Shouldyouwantknowmoreaboutourcompany,pleasevisitanycomments,that'llbeappreciated!Thanks. Bestregards！ 模板八： DearSirorMadam, Areyouinterestedinsavingsomemoneyonimportinganyofthefollowing?: -Highqualitythicknessplaner -Benchplaner -Combinedplaner&thicknesser -Woodworkingmachines AllofourproductsareveryaffordableasaresultofbeingproducedinspecialeconomicdevelopmentregionsofChinaandwearemorethanhappytohelpyouwiththeimport/exportprocesstoo!Mycontactdetailsarebelow,andIwouldbegladtohearfromyou. Kindregards！[收起]

国家贸易发展到今天，已经不仅仅是简单的价格竞争，尤其是一些复杂的产品，更多的是专业性，质量，服务的竞争，规格到底，就是解决方案的竞争！ 从这方面分类，供应商大体可以分为两类： 1.不会提供任何的SOLUTION，需要客户把所有问题都解决明白，只提供最终答复！这是我们常见的非要问清楚客户的所有细节才给报价的那种！要很多客户是中间商，他们未必拿到了详细的信息；还有一些是初入行业的新手，觉得这个行业不错，想要投资，但是不知道自己的钱够买一个什么样的设备，你问他们，他们根本没法回答你！ 2.提供全面的SOLUTION，把客户的问题了解清楚，主动去为客户寻求解决方法，提供对应的解决方案！我们根据经验，为客户推荐一套设备，告诉他价格，尺寸，产量，运行的各种条件，然后后面注明我们还有低配置低价格的产品，也有高配置高价格的产品；或者说，您能否告诉我您的大体预算和厂房面积，让我们的专业工程师，为您量身打造！ 再退一步说，可能客户很有钱，但是不知道自己该拿出多少钱投资，也有厂房，但是不知道该分多大地方到这个新投资，那么问他预算也成了给他制造问题，所以我们才需要推荐，我给你推荐一套比较普通的，价格普通，产量普通，品质普通，先让你对这个投资额有一定的了解，在此基础上，询问一些问题，客户才会觉得沟通顺畅，无障碍！ 就如同装修，很多人喜欢自己设计，然后找个施工队，按照自己的理念做出来就行了；还有更多的人，根本不知道想要个什么风格，或者没有实力，也没有精力自己来设计，于是交给装修公司，告诉他们自己的大体预算，模糊想象，做出设计图，不断地调整，修改，完善，直至施工。这就是解决方案！ 包括后期，合作之后，乐于把客户的问题变成自己的问题，尽量给客户想到过程中的所有可能发生的问题，并且做出预案，当然这些预案不能给我带来额外的成本，如果实在是有成本问题，就会找客户协商，让客户决定！ 还有一些说法，例如，我们对客户的每一次妥协都会成为下一次合作的标准，你妥协的时候可以告诉客户，这次真的是特例，告诉客户我们真的是尽了最大努力，调动了所有的条件才能做到的，告诉客户，我们把您当VIP乐于为您提供解决方案，但是真的比较为难，下不为例行。 再退一万步说，例如交货期，一直是按照50天交货，结果客户逼你，你去逼工厂，发现，30天交货都绰绰有余，甚至20天都没问题，这不就成了以后我们的优势了吗？ 所以，作为出口商，我们要时时刻刻记着，我们是solutionprovider，并不是简单的seller或者supplier，既然是solutionprovider，就不应该嫌麻烦，图省事，怕这怕那。 客户的粘性，出了会说之外，还要会真刀真枪真功夫，很多时候，妥协出来的结果，是一些别人做不到的特殊福利，小成本换来长远客户。[收起]

很多外贸新手什么都不懂，公司的老外贸业务员又不会心甘情愿地一手一脚地教你怎样找客户，怎样写开发信，怎样报价等等。新手只好每天都在发新产品，发邮件，但是却不知道这样做的效果如何。 第一，主动挖掘客户 别指望着天天坐在电脑前发发邮件就能找到客户，你必须要扩大找客户的渠道，例如通过skype、facebook、google、B2B平台、展会，更或者是通过海关数据找客户。只要你用心找了，总会得到意想不到的收获。 第二，做好基本的准备工作 何谓基本的准备工作，就是客户有可能会问到的资料，例如产品资料，技术参数，还有各种货运渠道及费用计算，这些是你每时每刻都有可能会用到的。如果你事先准备妥当了，做起事来你就不会手忙脚乱了。 第三，学会细微观察 每天上班，外贸业务员都会忙着各自的事情。这时，你要细微观察那些业绩比较好的外贸业务员日常的工作是怎样的，怎样与客户交流，接待客户等等，这样你也能学上一两招。 第四，让公司的外贸老鸟“帮”你谈单 外贸新手由于缺乏谈单的经验，辛辛苦苦找回来的客户因为谈得不好就这样白白流失了。想让公司的老业务员教自己，但是他们总是以很忙为借口来忽悠。如果你与公司的外贸老业务员协商好，说拿到的询盘就让老业务帮忙谈，谈到客户下单了，那么业绩就算自己的，而提成的一大部分就给老业务，可以是提成的50%甚至是60%。这样别人就更乐意帮你，而你这时就应该在旁边好好学习，过不了多久，你也能够自己出单了。 第五，清楚掌握公司的价格信息 当你与客户谈价格的问题是，你总会遇到客户讨价还价的情况，这时你的报价如果掌握不好的话，就很容易因此而丢失客户。所以你要对公司的报价有一个大体的把握，知道报价在哪个水平时比较容易接受。还要关注公司报出的最低价格，如果是出厂价，就代表这是公司能接受的最低价格，与客户谈价格时你就要把握好这些。 第六，回复邮件之前要详细分析客户 当收到询盘后，先别急于去发邮件，在你对客户完全不了解的情况下回复客户，这样的成功率往往非常低。因为你不了解客户询问的意图，不了解产品，不了解行情······太多的不了解导致客户问你几个专业性的问题你就回答不了。没有多少个客户愿意跟一个什么都不懂的业务合作，因为这样太没有安全感了。所以在回复邮件之前你要详细分析客户，了解客户的更多情况，这样更有利于订单的促成。[收起]

不论何种费用承担方式，想要继续跟客户沟通，进而达到合作，首要条件是样品要合格，要满足客户的要求。 首先我们要想明白一个问题，客户为什么要样品？不是刁难，不是图便宜（很多愿意花钱买），更不是闲的没事干，只是因为客户对我们公司，对我们产生最基本的兴趣，但是他们无从判断我们的产品是否是好的，说白了，他们不信任我们的产品，不信任我们，也不信任我们的公司！ 所以，要样品，一方面了解一下我们的产品是否真的如我们所说的质量很好，如果是，好，按照样品交货，产生纠纷有理有据；另一方面，万一不合格，可以直接作为淘汰的依据，帮助自己完成选择！ 寄样品之前首先需要了解客户的需求，越详细越好，具体的每一个细节。重复的确认可以让自己的样品最大限度的满足客户的需求，按照完整的客户需求是安排样品，就不会不合格！ 如果客户明明都告诉你了，还会产生参数的差异，只能说明，你不用心，或者工厂不用心，丢客户咎由自取；如果后来客户拿到样品之后因为一些事前没有设计的细节出现问题，我们还有周旋的余地，就说：因为这方面没有沟通，没有注意到这个方面，您要求的那种产品有，我愿意免费给您寄样品过去，放心，直接门到门，不会产生其他的额外费用。 几个要点： 1.您要的产品我们肯定有，只不过当时没有提及，所以没有太注意这个问题，不好意思，耽误了您的时间； 2.我们愿意免费寄样，免费样品，免快递费； 3.门到门。 样品不合格，客户肯定是很生气的： 1、耽误了他们的采购计划； 2、如果他是中间商，他可能就丢了一个客户； 3、他可能因为你的操作已经付了高关税，增值税； 这种明确的客户我们是一定不能随意放弃的，找到一个确定的客户得有多难，相信大家都深有体会。无论什么原因造成了样品不合格，我们还是要争取一下，就算是死马当活马医。 客户不再回复也很正常，因为可能他一次性要了几个样品，而恰好，里面有他想要的那种，客户不需求你再寄了，因为他已经有了采购的方向。 对于我们，态度还是要标明的，我们的错误我们要做一点事，让客户觉得，我们是真的有诚意合作的！[收起]

合理就是通过国税的法规等漏洞来进行合理的避税。 方法有很多种，要看企业的性质（如：外贸、生产）还是看出口的货物。 例如：某生产型出口企业某月的进项税额为100万元人民币，出口销售额为1000万元人民币，若该企业当月没有内销货物，其出口产品的征税税率为17%，退税率为13%，则该企业采取自营出口方式出口货物所能得到的应退税款为： 100万－1000万×（17%－13%）＝60万元人民币。 若该企业成立一个外贸公司，并将生产的产品通过该外贸公司出口，则情况就会有所不同，按照上例，若该企业将原出口产品以800万元人民币的价格卖给外贸公司，外贸公司再以1000万元的价格出口，则： 生产企业的应纳税额为：800万×17%－100万＝36万元 外贸企业的应退税额为：800万×13%＝104万元 整个公司的应退税额为：104万－36万＝68万，比自营出口方式多得到8万元的应退税款（68万－60万）。 从这个例子中可以看出，在不改变出口价格的前提下，企业可以通过调整出口方式，来实现利润最大化。[收起]

在外贸行业里，所谓逼单就是外贸业务员通过各种努力使客户最终签下之前没有或者有可能被放弃的订单。其实，在日常的外贸工作中，经常就会碰到客户只发询盘不下单或者给了你订单明细让你报价后又杳无音讯的情况，这时候就很考验外贸业务员的从业经验和工作技巧了。任何事情不是不可能，只不过把不可能的事变成可能往往就是外贸业务员每天的工作，换言之就是你要逼客户签单。 但是，外贸业务员要想成功逼单，不是随随便便就能逼得了的，是需要一定的心态和技巧的。 1、思考一个问题：客户为什么一直没有跟你签单，原因是什么。很多外贸业务员抱怨客户总是在拖，其实不是客户在拖，而是你在拖。你不去改变，总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因可能是意识不强烈，没有计划，销量不好，只是agent，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是ce不了解、不信任、没有电脑，没人管理等各种理由。 3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰，视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，因为有问题是正常的。 4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑？ 5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙，为什么？就是因为有些事情可以用网络去做，可你却偏偏跑腿，发个邮件不就行了吗！主要看你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，对客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受ce的服务、温暖。 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间，还有业余时间，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执着感动客户，让上帝流泪、“哭泣”，直到上帝说：唉，小伙子我真服了你了。 8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化、避开，这就要求你头脑一定要灵活。 9、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。在签单以前先确认好所有的细节，比如材料、单价、数量、交货期等，当谈的差不多的时候，要说：我给你做一份pi吧。 10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定，让客户感觉到有一种不可抗拒的力量。 11、神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把建设网站的好处和外贸平台的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。既要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊，为以后工作打下良好的基础。 12、画一个大饼，让客户想想现在下单给他带来的各种好处，例如折扣、交货期等，让他“想入非非”，让他梦想成真。 13、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。 14、善于观察抓住机遇： a)善于观察，学会聆听。在与客户现场谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。 b)机不可失，失不再来。在与客户现场谈单时，因为你的介绍已经引起客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户洽谈的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们同行的发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。 c)把自己当债主。谈单时一定要有气势，把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随机应变。 另外，你要经常问一下自己，你是经营什么业务，谁是你的客户，客户可以从你的服务或者产品中得到哪些价值，为什么要跟我签单，换位思考一下。总而言之，心态决定成败，性格决定命运，让我们时刻保持一颗奋斗进取的心吧！[收起]

A类客户：现场签合同的采购商 如果客户直接在展会摊位上就和您签订了合同，那么您在展会进行中就应该注意与客户保持联系，及时将合同发给客户确认并提醒客户汇款。 不过，这些在现场与您签下合同的采购商不一定会最终给您下订单。现在这种现象已经很普遍，有的客户和您签过合同了，但之后几天他在展会现场找到了更合适的供应商，往往会把订单下给他们。或者采购商回国后，发现市场发生了变化，也会取消订单。对于采购商来说，其实合同完全没有约束力，只相当于P/I，只是一种形式。所以对于此类客户，一定要小心沟通，可以用邀请客户到工厂参观的方式尽量留住他们。 如果出现迟迟不付款的情况，请提高警觉，及时与他们沟通，看看订单是否有什么问题，采取相应的措施，说不定就能挽回一个订单，一个客户。 B类客户：非常有意向的采购商 客户在摊位前与您进行了详细的交流了解，明确表明了他对哪些产品感兴趣，并询问了具体产品的特性、价格条款，等等。 当天展会结束后，这些客户也需要第一时间优先处理，将客户在展会现场询问的所有资料以及所涉及的问题仔细回复给客户，同时也应该及时和工厂落实打样问题（一般这类客户都有打样要求），告知采购商样品进展情况，何时能寄出。让采购商感受到贵司处理问题的效率。 对于这些客户，也常常会遇到样品寄出后就没了下文的情况，最常见的原因便是他们在收到所有样品（包括其他供应商的样品）后没有选择贵司的产品，或者采购商发现市场有了变化。那也不要放弃，将此采购商信息保存起来，经常保持联系，可以在节假日的时候发送卡片，有新产品的时候及时推荐，以后仍然可能有合作的机会。 还有一部分客户，在展会上虽然没有下单或者与贵司详谈，但是也留下了自己的联系方式，对贵司的产品表现出简单的兴趣。对于这类客户，您需要在展会结束后进一步跟进。 C类客户：交换名片，索取资料，表明简单兴趣的采购商 对于这类客户，展会结束后，您可以发邮件对其表示感谢，按照客户的要求尽可能将详细的产品资料发给客户，并表明希望有机会合作的想法。 D类客户：随便看看，随便问问的采购商 在展会摊位前，客户只是随便看看问问，这类客户您要主动索要名片，因为这类客户里面有可能是来打探行情的，所以这时就需要根据他们的名片来联系了，如果客户的名片上有网址，可以浏览一下对方的网站，了解对方经营何种产品，再按照不同情况发送对应的产品资料，说不定贵司此次没有带去参展的产品正是他们的主营产品。 展会结束之后还有一项工作是必须要做的：发送推广信 展会结束后最常见的难题就是给客户发邮件后没了下文，对于这种情况，最好的沟通方法就是电话了，您应该按照客户分类将客户资料整理成文档，并及时备注每个客户的追踪情况，通过电话的形式了解采购商情况，制定相应解决措施。当然对某些情况不紧急的客户，请耐心等待一下，隔几天再发邮件跟进，因为采购商回国后常常会休几天假再上班。[收起]

1）邮件的标题–这相当于一个敲门砖，如果客户都不打开你的这封邮件，即使你的邮件内容再专业也是死的。因为客户没有机会看到你的邮件内容，当然你也可以打电话给客户，但是我相信会打电话的外贸朋友比率应该很少。 2）邮件内容–体现的是我们外贸人员的综合能力，这就是你给客户的第一印象，大家认为第一印象重要吗？我们只有一次机会给别人留下好的第一印象。专业的客户能够从你的内容当中了解到你是否够professional，是否值得他信赖等等。 3）价格–这一块一定要明确自己公司的产品定位。如果此客户不是你的目标客户，你在他身上花再多的精力也是浪费时间。这里希望各位外贸朋友不要误解了我这句话，不要一有客户说你价格高了，就跟老板说这个不是我们的目标客户。要记住永远没有说我们价格便宜的客户。每个人都有这样的心里特征。这里我们要掌握这个价格策略（关于价格谈判，如果有时间的话我会发一个专贴）一个专业的报价单给客户的印象分占到了30%（附件是我司的报价单）大家可以借鉴一下。 4)专业的产品知识和服务&持续跟进，如果我们对自己的产品卖点都不了解，那么我们如何说服客户去买我们的产品（要让客户知道他为什么要花贵一点的价格去买我们的产品，而不是在同行那里以稍低的价格买，现在跟客户讲我们的用的材料是最好的，这点也许你们公司用的材料的确是最好的，但是全中国的供应商都这样跟客户说，你觉得有吸引力吗？）；还有业务员的个人魅力，只有客户认可了你，他才会把订单下给你。[收起]

做外贸要开发客户，但首先你得找到客户。虽然找客户是件很不容易的事，但是渠道就那么些，关键看你怎么做了。我做外贸也有几个年头了，现在总结一下自己找客户的经验供外贸新手朋友们参考。 1、起步阶段，注册所有的B2B网站。其中有一些是免费的，而且很多，逐个注册自己的公司信息并把产品发布上去，越详细越好。试想如果你是采购商，你希望看到什么样的信息，多反思这样做出来的效果才明显。如果你想偷懒，那还不如不做，因为那是白搭，浪费时间。毕竟，我们也不可能把所有的B2B上面的信息每个星期或更长一点的时间去更新，那我们就从中找几个效果比较明显的来做，我推荐Made-in-China，EC21，Ecplaza，Tradekey，Importers等。当然，根据产品不一样你得选择适合自己产品的B2B平台，这个需要你自己去把握。总之，选定自己觉得比较好的就去及时更新。由于你没有付费，你只好比别人勤劳来弥补经济上的劣势，勤去更新，怀着一份耕耘一份收获的信念去做，也许你会有动力。如何去把自己的产品特点突现出来，让客户的眼球被你所吸引，就需要你去动脑子，比如正规的英语详细说明、精美的图片、关键词的设置等等，自己去想吧！ 2、现在有很多的像情报部门一样的公司，他们主要卖的是海关数据。特别是北美市场，由于911过后，都要比较详细的资料用以反恐需要，而海关为来赚钱，把资料卖给他们，就是所谓的海关数据了。这方面的数据可以考虑要求公司买来查询和参考，里面可以找到很多的买家和同行，信息是否有用需要外贸业务员自己去过滤。 3、做事情得主动，如果我们怀着等客户上门的心态，那我劝你早点转行去做其他的行业。因为这个行业有其自身的特点，我们得先了解一下外国客户采购的特点，他们会在很多的B2B平台发布许多Buying Leads。你需要通过这些消息联系上他们，引导他们去看你们的网站，或把更加详细的资料发给客户。如果他真的想做生意，我想他会联系你，如果你公司是做同类产品的。当然，不排除有一些客户杳无音讯，你可以继续用同样的方法＂轰炸＂他，不要因为一次不理你，就气馁、放弃。想想吃亏的是自己，万一他是个＂牛＂客户，那你不是亏大了。其实越牛的客户需要花费的时间越长，彼此之间需要时间熟悉，了解公司底细、产品、付款方式、交货期。如果一开始就给你大单，那么他不是＂神经病＂就是骗子，因为我们自己也不会这样去做啊。正所谓己所不愿，勿施于人．发多了，就不信他不理你。其中也取决你对他的态度，如果你是积极的，他也会用同样的态度来对待你，你也可以尝试其他的联系方法，比如发传真，然后委婉地打个电话给他，都是不错的选择。切忌不要过于频繁，同时，传真不要过于体现推销，你的传真会被视为垃圾，甚者会惹祸上身，因为欧洲有严格的法律针对此类传真或邮件，不要怪我没有提醒你哟！ 4、时间长了，你就会发现B2B网站上有很多的东西可以深挖，多考虑一下，你会获得更多的东西。我们何不尝试其中的一个栏目呢，叫Companies，说白了，就是网站上有一些注册的公司，他们也许是Trader、Distributor、Wholesaler等。管它呢，只要是客户，管它什么类型，先联系他们再说，然后再分门别类，这不算一种捷径。另外，这里我要补充的是关键词的设置，我自己一般会上网搜索同类产品的名称，然后在Google Trends里面查出他们的点击率，因为不同的国家和区域会有叫法上的差异，然后有的放矢去设置关键词，效果比较明显，而且你也可以用这样的方法去发现你的产品在什么时候被关注度高，深挖背后的东西，就象宝藏一样，不会被轻易的发现的，用你的智慧加时间赢得真正属于自己的技巧，那也是无价之宝。 5、很显然，我们不能忽略一个很重要的工具，那就是搜索栏。我很喜欢的工具栏，有普通的搜索和高级搜索，我推荐你用高级搜索，拿Alibaba来讲，用他的高级搜索你可以有很多以外的收获。不仅是简单的Buying Leads，也许你可以找到比较大的客户，当然只是可能，我没有保证。如果你没有这个运气请不要责怪我，因为每个行业是不一样的，不可以千篇一律，不过方法是一样的，高级搜索里面有这或那样的限制来定位不同的客户，你可以根据自己的需要去查找，花点心思在上面总会有收获的。 6、有许多的黄页也可供我们选择性的开发客户，你可以在搜索引擎里找到很多的黄页，美国的、欧洲的。其实很简单，国内的业务员都会，而且他们把这个东西看得很珍贵，我们也可以学习他们，找出对应的客户，划分等级，如何划分需要根据实际情况来定。其实只要你可以从中找到一些你想要的东西，那就足够了，因为任何东西拿过来只要能够为你服务，我们就得好好利用它。如果你仅仅可以找到公司的信息，那就复制他的公司名称，在去Yahoo里搜索一下，听说可以有不错的结果，自己没有试过，因为我一直都用Google，那玩意儿好用。 7、谈到Google，我不说用它用得游刃有余，至少是得心应手，用关键词去搜索是最基本的了。你想过用关键词去搜索图片，进而用图片来找买家的信息吗？做一件事，我们不能只想着用它最基本的东西，为什么不用用比较高级的东西，那是一种别样的享受，希望你可以体会到。另外，要知道不同的国家有不同的表达方式，即便是同一样东西。因此，我们何不让专业的人士帮我们把产品的名称翻译成不同的语种。推荐几种比较大的语种，英语、法语、德语、意大利语、葡萄牙语、西班牙语等，你也可以借助相关的翻译工具，不见得准确，但是在搜索的过程中会有意想不到的效果，不信你试试。 8、展会，取决你公司的实力，去国外的当然好。那是到别人家门口去啊，呵呵，一则体现你公司的实力，让买家更加信服他自己的选择，二则可以接触到终端的买家。有很多的买家是不会来中国参加展会的，所以国内的展会对他们来说是鞭长莫及。展会就几天时间，千万抓住机会，多和外国买家交流，是学习的机会，也是积累客户的手段啊。当然国内的展会，我们可以选择比较知名的展会，你不会不知道广交会吧？ 9、守株待兔。这需要一定的境界，不适用于刚踏入这个行业的小辈们，因为你们的老板看的是你的主动性和进取心，老业务就可以从中获利了。因为有些客户会主动找上门来和你们打交道，相信新手也没有机会接触到这样的客户，除非是公司不重视的客户会让你锻炼一下。 10、客户推荐的客户。不知道你有过这样的经历没有，如果你和客户的关系搞好了，他会推荐给你一些客户。我有幸获得这样的机会，希望你重视起来，因为他们推荐的客户即使做不成，和他们交上朋友后，你同样会从他们那里获益，信不信由你。[收起]