管你是老油条还是刚入门的新手，许多外贸业务员在面对客人刁难的时候还是经常手足无措，特别是面对敏感问题时候更是无从下手。一位外贸达人分享的在面对客人讨价还价、拒绝以及投诉时候的一些应对之策，希望对各位有所帮助。 第一招：如何与客户讨价还价 首先要分清楚，客户的动机。 A类客户，恶意还价：你开个价格，每次他都说，HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT，THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.这种情况下，你听到一定很火吧，这个不识货的家伙，去死吧，你到别人那里去买好了。 不过一般看到这种情况，我会这样答复：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE，BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接着讲下，公司的产品特色，售后服务等的优势。然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品给他），看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。我感觉，外贸一定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你的目标市场的一小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD，你的客户就是能接受8-12元产品的人（举个大概的价格空间），那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。 B类客户，善意还价：比如每次开价后，他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户，一般来说，都是想买你产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况，你需要知道自己的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。 你可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE，I HAVE TRY MY BEST” 或者说“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP......” 总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。 假如，人家一还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。 把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。 第二招：如何面对客户的拒绝 做为一个业务员，我想最难过的恐怕是客户对你说“不”。SORRY，WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。 这种情况下，千万不要放弃，不能放弃，不可放弃。 你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。当然，你绝对不能对客户的决定发表长篇大论，对他的结论指手划脚：靠，我这么好的价格给你，你居然不要，什么意思嘛。我费尽心思给你打样，不知道给工厂讲了多少好话，你最后的结果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心态。（搜索微信公众号名称“外贸充电站”，永久关注汇聚全国数万外贸精英的掌上学习平台。) 我一般会告诉他：DEAR SIR，I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON？ PRICE，DELIVERY OR？ 有的客户会很诚恳，告诉你原因，是因为预算不够，发货期不对，价格过高，或者怎么怎么的。针对不同的情况，当然也要做不同的解释。假如是预算不高，你可以跟他讲，我们这个定单的量不是很大，金额也不高。你为这个单子也很费工夫，工厂也花了不少成本和精力，是不是可以再争取一下。如果全部接受有难度，是不是接受其中的一部分，其他的留到明年1月（千万不要说到以后，要讲的清楚点，不然人家会把你完全忘记的）。 发货期不对：你可以问他们预计的发货期，跟工厂再争取下提前。 价格太高：你问他是否可接受类似但价格低的特价品。=，还有强调产品特色。 总之，不到最后一刻，千万不要放弃，即使是放弃，也还是要很客气的跟客户说再见，期待下次合作，平时也保持联系，不要人家不给你单子，就一脚把人家踹了。 最后，想提醒大家，即使被拒绝，也不要低三下四的求别人或者辱骂别人，要不卑不亢，有理有节。采购和销售是平等的，采购不比你这个销售高贵。同样，做了采购，也不等于是老大，可以对别人指手划脚。 先做人，做好人，然后才能做个好商人。 第三招：如何面对客户的投诉 作为外贸业务员，最麻烦的，莫过于是面对客户投诉了。货也发了，客户的钱也收到了，过了几个月，居然被客户投诉货物有质量问题。 大家一般的反应会如何？“这么低的价格就只有这个质量了，还指望用上100年啊”，“真倒霉，被投诉，干脆不理他”。 如果抱着这样的心态，问题就会越来越糟糕了。 我的经验是：客户一投诉，马上就要回复，告诉他你对这个CASE的重视。 假如你是工厂，可以这样回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR MESSAGE。WE WILL FOLLOW THIS CASE。 WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT ，INSPECTION DEPT...THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU A。S。A。P。PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE。 记住啊，小伙伴们。第一，一定要马上回复，让客户等待太久会让他们疯狂，把事情投诉到你的老板或者更高层的人那里；第二，一定要用WE，而不是用I。我建议绝大多数情况下，用WE 比用I 更好。WE显得你更PROFESSIONAL，因为你代表一个CO而不是你私人。尤其在投诉的时候，WE表示你是有后台的！第三，一定要有照片为证，俗话说“口说无凭”，谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈？和生产以及检验部门的会议也很重要，这个会议可以让大家多少知道这些货物是否有问题，有多大的问题，我曾经碰到过生产部门把我的色料混合错误，配比率搞错的事情。知道了错误所在，才能应对，我想公司内部的人，即使要对你隐瞒，也会比对客户的隐瞒少些，也就是说，你总是比客户知道的多些。 假如你是外贸公司，应该马上跟工厂联系，开个会，尽量发现其中的问题所在，当然那个时候会议的主体，就是你和工厂了。 如果发现的确是我方的责任，要让对方提赔偿要求，不能自己先开口。对方提有一个好处，就是知道你要赔偿的底线在哪里。 不知道大家读过销售心理学没有，我读过一本，是我的导师（我对我这个导师崇拜的要死）写的，其中有个是喊价的技巧：当对方是行家而你是外行的时候，让对方先喊价；当对方是外行而你是行家的时候，让对方先喊价；当双方都是行家或者都是外行的时候，你要主动先喊价。这个，大家就慢慢体会吧[收起]

11参加工作，去年9月开始soho，刚开始开发客户每天都很天都把工作安排的满满的，因为soho的行业跟自己以前公司产品不一样，所以开发客户从0开始，发推广邮件，做网站，学ps...虽然都学的不精，但是都能凑合。那个时候一到周末就特别讨厌，因为没法工作了，恨不得周一到周日都上班，日子过的挺充实，但是也一路迷茫，犹豫。到十二月底才接到第一个订单没赚，反倒亏了几百，当时挺郁闷的，几百不多，但是对于那个时候没钱，却是一笔不少的数目。然后碰上新年，然后中国春节，基本上两个月 邮箱里没有任何消息，那个时候都快放弃了，身上没有钱，都是借的，但是还是注册了公司，开了企业邮箱，做了网站。慢慢都建起来了，有时候觉得未来很光明，有时候觉得遥遥无期。有时候坚持不下去的时候，就大哭一场，对自己说，大不了过完年，再坚持两个月，就出去上班。 本来都打算去面试的，后来一个做软件的业务员加到我，跟我推荐的软件，妈呀好贵啊，真心买不起，但是感觉挺好的，于是又过上了纠结的生活。 但是作为一个女人，无论是人生的低谷，还是在慢慢上升的阶段，总会有那样的时刻，觉得很迷茫。我也将来会走到哪里，也许收入会越来越好，但是无疑也会越来越累，因为我做的产品比较杂，经常要找供应商，采购，销售，有时候还送货搬货，，，什么都自己管，而且也越来越害怕星期一繁重的工作，最后想想还是买了一套软件去开发客户，没有跟以前那么累了，能节省点时间让我照顾家里，没想到峰回路转，接到了几个订单，我的外贸soho路感觉又回来了，于是我就坚持再坚持，生活就是这样熬过来 的。不过真的挺感谢，顶易夏一直以来的辅导跟他们的软件。 我的愿望就是这几年赶快挣点钱，以后平平淡淡 的生活啦，感恩身边的所有人。[收起]

下午吃点东西，就想着写点什么了.....最近总在辞职和不辞职中纠结着，好不容易看到老板在办公室了，好不容易提起勇气走到门口又折回来了，去老板办公室装个水把想说的话又咽回去了。是不是不作死就不会死？朋友劝我不要为公司考虑太多，要为自己好好想想，决定了的事就去做。但是我总说再等等，再等等，等招到人了把事情交接完了我就可以安心地走了，等处理完手头的老客户这个单就走了，等我找时间去趟杨梅坑 西冲，去趟香港澳门 ，去趟泰国就走了......我不知道要等多久，但是工作上这样没动力下去觉得真的对不住公司也让自己每天生活在纠结之中。妈妈隔三差五的就打电话来都问什么时候回来啊，想我之类的话，其实一个人在外面差不多一年了，真的好想好想爸妈，回去的第一件事一定要给爸妈做一顿丰盛的美食，让他们知道我已经长大了，不再是那个连煎蛋都不会煎的厨痴了。。。 这个月27号唯一的一个同事就要回家结婚了，很是祝福，那十多天我应该会很忙吧，坚持坚持。。有时候常常在羡慕她人的幸福，却觉得自己总是遇不到对的人。唯一的一段恋爱自己像个傻子一样傻傻地付出，最后才明白并不是跟你谈恋爱的人就是那个和你过一辈子的人。一个人背着背包旅游，一个人学习厨艺，一个人提着大袋米从一楼爬七楼，一个人换灯泡修风扇，一个人通厕所，一个人提着行李坐火车，一个人的ktv.....青春时期的恋情，回忆回忆就好，现在的自己足够坚强独立，和朋友在一起可以没心没肺地笑，一个人也可以自由自在地过，想要的东西自己努力争取，更加学会了去爱自己的家人，珍惜身边的闺蜜朋友。 看着身边的同学朋友结婚的结婚，谈恋爱的谈恋爱，我只是为她们高兴，然后当别人问到我时只是呵呵一笑地说还早还早。直到去年过年一些媒婆到我家里来我才意识到不早了......相亲神马的我真的从没想过，却没想到居然发生到自己头上了，对男生敬而远之的我还是不想让奶奶为难，就答应看了一个男生，那男生一米8多，比我大3岁，看上去比较成熟，长相其实还可以吧（其实以前也一直觉得看上去顺眼就可以了，只要人好就行），当时我也就一副不太在乎的样子，妈妈那天晚上跟我说：筱婷啊，妈妈希望你该考虑考虑感情的事了，你也不小了，先谈着也好。工作上的事不要太累，能养活自己就好了，爸妈不需要你回报什么，就希望你幸福快乐就好.....那天晚上躲在被子里哭了，第二天一早就要赶车回深圳，那个男生来送我去火车站看到我眼睛肿肿的还半路回他家拿来两个水煮蛋让我敷着，有点感动吧。其实经过那几天和那个男生的相处，看他的爸妈，身边的朋友，对他家人的方式，对我，是个成熟，稳重的人，我不是个主动的人，过年到现在我们异地着，也都是他每天主动联系我，经常会教会我一些事情，总能明白我心里的想法，遇到一些问题他总能帮我解决，开导我。朋友都说，遇到个好男人，条件又好，独生子，又有房有车，关键是人品又好，就在一起吧，别错过了。但是这段时间我常常在想，我自己工作都这样，还没什么起色，在一起分享他的成果我真的觉得有压力，看他的生活和工作，生活圈，追求高品质的心态，在我感觉自己真的就像小女孩一样，简简单单，没有想那么多，一切都担心的太多，想的太多，害怕的太多，不敢答应，好累...... 有时事情闷在心里难受，说出来会好很多，接下来的路，不管是工作还是感情，顺其自然吧....[收起]

利用搜索引擎是开发客户非常常见和实用的途径之一。搜索引擎是互联网信息收集的重要工具，通过搜素引擎每个人都能很轻松的获取相关信息，然而在浩淼的信息海中大浪淘沙般删选对你有用的信息需要一定的方法。就像国内“有困难找”一样，国外的客户也喜欢通过搜索引擎来收集信息或寻找供货商，只是他们除了习惯用最常见通用的google，yahoo等，还会使用一些本土流行的搜素引擎，了解熟知运用各国本土的搜索工具，对于提高搜索效率和获取有效信息起到事半功倍的作用。 更多实战案例教会你如何快速出单 各国常用的搜索引擎： 怎么利用google等搜索引擎搜索国外客户或者了解国外。 一．产品名（products name）+公共邮箱名后缀 1.产品+通用邮箱后缀，如： 产品名称@zklgr=d_okg, 产品名称@cgr=d_okg, 产品名称@:rzkk_okg； 2.产品+yahoo各国邮箱后缀：@yahoo.co.jp,@:rzkk_okg_os； 3.google各国的版本搜索； 4.产品名称+importers+email 产品名称+distributors+email 产品名称+wholesaler+email 产品名称+buyer+email 产品名称+supplier+email email还可用@代替[收起]

延续上一篇的日志哦，大家记得看完哦 5.产品+地区公共邮箱后缀或“产品+buy+地区邮箱” 美国@s?le?wk_s?l/@lxos:_ww_okg/@okgor.l_s?l/@xrwx=o-_s?l/@okgor.l_s?l/@o._okg 德国@t-online.de/@multi-industrie.de 法国@wannado.fr/@g=sv.pw=sc_okg/@?jo=l?_okg/@club-internet.fr 英国@oxc.:_s?l/@/l=sl?ws?l_okg/@sltnet.lk 日本@yahoo.co.jp/@candel.co.jp 韩国@zrsgr=d_okg/net/@s?w_okg/@xxxxx/@s?w_okg/@zrsrfk._okg 印度@xxxxx/@ord3_b.sd_s?l.in/@w?v=ffgr=d_okg/@sancharnet.in, 香港@zksc-ksc_okg/@ol=gr=d_okg/@z-s?l_okg/@gr=d_z-_okg/@.x?_okg.hk 俄罗斯@yandex.ru/@mail.ru 巴基斯坦@o:/?w_s?l.pk/@xxxxx/@ord3_b.sd_s?l.in/@w?v=ffgr=d_okg 其他国家的公共email后缀可以通过自己的客户email后缀或者在google搜索”国家名称+email”。 二．b2b采购信息+email到google搜索 一般b2b都有公布采购信息的部分信息，如公司名称，地址等，要想获得此公司的email可采取在google搜索此买家的”电话+email”,”公司名称+email”等等; 三．公司名称后缀+产品名称+email 中国的是co.,ltd，美国是inc；llc等，意大利是s.r.l;西班牙是s.p.a.等等; 四．展会搜索展商email 先通过google搜索展览会，找出展商列表，再到google搜索展商名称+email; 五.行业品牌的distributor或dealer的email搜索 六．用alexa找出跟行业品牌链接的网站 在alexa的trafic ranking里输入.-f_okg可以找出.-f_okg的related link网站，这些公司的email找出来，是否有商机呢？[收起]

古人语：天时地利人和，方可成大事！我们选择在对的时间做对的事情，确实可以起到事半功倍的作用！我们作为外贸人在和国外客户进行邮件沟通的时候更要如此！ 现在和大家分享我几年来沉淀下来的邮件心得体会！虽然不是最好的，但是对我的客户来说确是最有用的！同时我也希望大家可以分享更多关于你们具有特性的邮件案例，非常感谢！ 【外贸邮件--以人为中心，一切从简，但感情要丰富】 在写邮件之前，我们作为邮件的传达方，我们要自己先有状态，问问你自己有没有足够的信心和热情以及专业度可以传递给你的客户！也就是自我感觉，只有当你自己有感觉的时候，写出来的邮件才会有感觉---这个和谈恋爱差不多，若对方心里没有你或者没有心情，发出来的信息，我相信你一定可以feel到！万物皆有灵！ 要想客户看你的邮件有没有感觉，你得自己先看看自己写的东西有没有感觉！连自己都感动不了，何以感动客户？ 我一般写邮件有几点要求： 1.突出差异性 2.感情要丰富 3.主题鲜明（画龙点睛） 4.细心规范、内容简洁、体现专业 、直奔主题、抛出问题、表示关注、引出回复 5.配上简单大气，有个性的签名6.在对的时间做对的事情(把握时差，效果不一样!) 亚洲，大洋洲如泰国，越南，香港，马来，新加坡，澳大利亚，新西兰等国家上班马上发中东、非洲区客户在中午时间段发下午2点开始给欧洲客户发美洲的客户要么10点前发或20点之前发 同理，我们现在五一劳动节到了，也可以提前发封放假通知的邮件给我们的新老客户，让我们的客户更好的了解我们！[收起]

开发客户是每个业务员的必修课。个人感觉，没经过这一步骤，业务员根本不能成长起来。纵然很麻烦很繁琐，也得埋头做。行业步进英语方面需要一定门槛，客户积累方面也应该有点门槛才是。 如果运气够好、关系够铁的话，找客户最简单的方式当然是“伸手模式”，跟即将离开行业的老业务员、工厂等途径。优势是稳定可靠，可能还不少，哈哈。 纵然运气是实力的一部分，但我相信大部分业务员还是“白手起家”，所以我们还是研究下自己找的方法吧。想当年我就是白手起家积攒客户，大概两三个月的时间，一边上传产品，一边在google勤勤恳恳开垦客户。目前为止，最顺手的还是去google找客户（阿里rfq也很不错，质量高）。google的优势就是多，而且只要搜得准确些，客户还是蛮“对口”；劣势是范围太广，什么乱七八糟的地方、语言都有，简直it is up to you..... 搜索引擎不是谷歌独大，大家也可以试试yahoo、excite这些来找找看，我对其他的没什么研究就不班门弄斧了。对了，最近有个神奇的网站喧嚣尘上，boxwind，且叫风盒子吧，搜下你就知道了。 google客户不像rfq那样，基本都是一对一服务，相比竞争小很多，周旋余地大一些。耐心筛选下繁琐的信息，好好研究下关键字，跟进全面些，成功概率还是不小的。尤其是关键字提炼之类的工作，比较考验产品熟悉度。 这里摘一小段，觉得有点道理，正在尝试： 建议把前10页或前20页的信息都整理出来，不管是国内供应商还是国外生产商、贸易商、批发商都要整理。若有看到国内供应商的信息，就可知道同行都在哪些网站或b2b注册过，然后自己也跟着在上面发信息。若是国外相关客户，主要查看邮箱，然后发邮件。 搜东西的时候，关键词偶尔换下可以帮助自己精细化结果，比如“xx+buyer/importer”，熟悉的话还可以加上oem和具体型号信息。业务员勤快又有点灵光的话，可以试试用网站和邮箱后缀当关键词去搜，有效信息还不少。 我个人是除了google，其他大部分是rfq。不过还知道几个可借鉴的网络找客户渠道，具体行不行，欢迎大家试了回帖告诉我，分享经验，彼此少走弯路。 1、黄页和工商目录； 2、专业论坛； 3、数据库资料购买； 4、国外行业网站； 5、最后一个是展会网站；[收起]

我一边上班同时去年私下开始自己做的事业-soho，由于有自己的一个大客户，去年自己做了大概180到200w万，净利润30w到40w，但是如果想发展，必须辞去现在到工作，组建自己的公司以及销售团队，招聘员工，租办公室，做推广做阿里，但是这些将会是一笔不小投入，办公场所一年六万，人员每人至少四五万吧，尤其是销售业务员不知道能否培养出来，不忍心自己辛苦挣的钱最后打了水漂，但是呢，如果一直这样下去，不迈出这一步就会无从发展，所以目前主要困境： 1.目前上班的公司很好，有自己的固定客户，待遇一年至少可以二十多万，工作轻松，总可以出国参展，不忍心辞职，担心万一创业失败，再也没机会找到这样的工作了。 2.目前工资加上自己私下的单子，每年可以至少五十万吧，虽然很舒服，但是却永远不会达到自己想要的生活-自己掌控自己的时间，随时可以来场说走就走的旅行。 3.目前自己的私单主要依赖一个客户，每年可以带来三四十万的利润，有了一定的创业基础，可以养活初创公司的费用。 总结：对未来不确定，患得患失，担心创业失败，金钱打水漂，好工作也没了，但是又想能有自己的事业做到时间自由，金钱自由以及精神自由。 所以请大神们支招，接下来的路如何走。[收起]

1996年我所在的贸易公司出了一批女鞋给美国的ｗａｌ－ｍａｒｔ，那还是广告订单，如果没有在指定时间入仓的话是要被罚款的，我们下单的工厂在福建。货从福建运到香港，没想到货柜在快到汕头的时候，因下大雨货柜翻车，货物都倒出来了，被当地的村民抢了很多走，几万双的鞋子只剩一半了。 其中wal-mart和payless在鞋类方面竞争相当激烈，wal-mart的广告上就常常出现every day low prices或always low prices的口号来招徕顾客。他们一般在新款即将上市的时候会做广告，并写明这些新款大概在什么时间会开始上货架。那么这种订单就属于广告订单，往往这种广告订单是不允许延期交货的。虽然上述的美国公司下单的价格比较低，但他们的订单量特别大，有时一个款的服装或鞋子的订单就有几十万上百万。所以如果能经过他们的认证，并成为他们的core factory（核心工厂），还是有利润可图。当然这种工厂必须是跑量的，而不是做品牌讲究手工的。（以上顺便介绍一下相关常识） 当时我们是这样处理的： 1．在第一时间通知wal-mart在中国大陆的buying office。并请他们发传真及邮件通知wal-mart的buyer。 2．在第一时间通知保险公司（运输公司在中国人民保险公司托保）并把货柜拉回工厂，将损失报给保险公司。 3．在第一时间写传真及邮件给wal-mart的buyer。 4．将交通事故的处理书（交警部门开具） 翻译 件及保险公司开具的相关理赔文件的 翻译 件传真给buyer。 5．将后续订单（同一个款式）最快的交期报给客户，并告之一定尽力提前完成并入仓。 6．给客户建议目前生产的订单分批出货，让客户在广告时间内有货物上货架卖。 之所以这样做就是为了争取免责，第二就是为了争取后续订单不要 空运 ，如果客户要求 空运 那就麻烦了，那就要赔钱了。 由于处理及时及妥当，客户很满意，我只记得buyer收到消息后回邮件的第一句话就是：i am sorry to hear that. 客户既没有对我们罚款，也没有要求后续订单 空运 ． < 一般说来，美国人对一些意外事故造成的延期交货还是比较通融的，不会借此来要求赔偿． 前几天我看到一位网友发的一个提问贴子： 我方我的一个粮油 进出口公司与美国宾夕法尼亚的一间公司签定进口美国小麦合同，数量为100万公吨，麦收前该洲暴雨成灾，到了10月份卖方应交货时小麦价格上涨。美国未能交货，合同订有不可抗力条款，天灾属于该条款的范围，美国据次要求免责。此时我方应怎么处理呢？？？ 我认为如果跟人家打这种官司只有浪费人力和财力．还会让人认为你是落井下石，以后不会再跟你做生意了． 注1：buyer 可简单译成采购员，但美国的大公司的buyer很有权力，属于vip，非常重要的人物，得罪不起，除非你不想跟他们做生意。 注2：buying office是客户在中国大陆设的办事处，主要负责验货及安排船期等。 to be continued.[收起]

关于 外贸 如何报价的哪些事 如此报价，客户不下单都难 业务员熬到一个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导”客户和老板，促进生意的达成。 要变被动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。 多动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进交易。 客户询价，我怎么回? 闲着也是闲着，生意又难做，好容易逮着个客户，哪能轻易让他跑掉（狰狞地笑）? 首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户 询盘 的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。 初次接触，最好不要用quote这样正规的词来报价，轻描淡写的price足矣。甚至不出现price字样亦可。 重点：一定要留个尾巴来“钓”客户。 1.规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。 2.最重要的,后面要补充说明,上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。云云--当然这都是虚的。 3.除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。 我们的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。 和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。 总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。 又及:所谓的明确意向 不能坐着干等客户表示明确意向,要设法引客户说出他的目的。 比如，泛泛地报个 fob 价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个cnf价格给您做参考” 又或“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣” 等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。 否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给“意向”；客户不透露详情，老板又不肯松口。生意就僵持了。 做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。 如先前所说，报价时候留个“尾巴”钓客户，是常用的招数。 所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。作为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支支吾吾，索性，去翻翻老客户的交易数据，老客户通常利润低，老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。 “低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦（广东腔）。 “高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。 用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。[收起]

一、的整理 针对咱们的客户，我觉得首先的一点是要做好。针对不同的客户，咱们自己心里要有一个底。对于客户的分类，可以根据客户的需求，大小，地域以及质量来划分。比如说我们公司的产品，按照客户的需求，我会分为android mobile phone ,pda phone,watch phone,evdo phone ,tablet pc 和other 这6个类目来划分的。然后再根据客户的大小和区域以及质量进行细分。针对客户的成单质量，我的分类是样品单客户，oem客户，潜在小批量客户以及潜在大客户来划分的，而这样分类的同时我会在后面注明跟踪时间以及着重强调客户所在的区域（用不同的颜色来填充表格或者说是用不同的字体颜色来进行区分），可能很多人都认为这是浪费时间，但是对于一个 外贸 新手来说，整理室特别重要的，所谓磨刀不误砍柴工，把自己的整理好了并且形成良好的习惯，对自己以后的工作起到了非常有利的作用。 二，配合客户的行动 无论是和谁打交道，配合是很重要的。在客户下单之前，咱们和客户总会有一些沟通交流，在和客户沟通的同事，我们要注意客户的语气或者打字的速度以及客户会不会有语法或者拼写的错误。据俺的判断，出现语法或者拼写错误的一般都是小客户，而打字速度快或者没有出现错误的都是一些潜在的大客户。所以咱打字们在和客户聊天的时候，如果客户出现了一些错误，咱们能懂就成了，但是自己不要出现错误，如果发现客户没有出现任何语法上的错误的时候，咱们就要注意自己了，发送消息之前一定要检查一下自己有没有拼写或者语法上的错误。 我进公司拿下的第二个单子就是一个很典型的例子，客户是俄罗斯的，从认识到下单不超过5个小时，客户是很爽快的，速度很快，每句话都能说到重点，问完产品信息之后就要开pi了，我马上开完pi然后客户就付款了，第二天我主动告诉客户发货的事情，客户回了邮件说很喜欢和我合作，觉得我很配合他的工作并且办事效率很高。从这单里面我就深刻的体会到，配合客户是很重要的。 三，适当的关心与问候-先做朋友后做生意 这里要分享的就是与客户关系的相处了。我有一个美国的客户，是我后期对 询盘 跟踪的时候“捡”起来的，之前对他的报价基本上都是石沉大海的，后来的跟踪我对价格进行调整，然后收到了他的回复，刚好那个时候是美国飓风，我在邮件里面表示了对这次灾难的同情以及问候，后来他回复很感谢我并且主动加了我的skype，并且很愿意和我聊天了，慢慢我们就成了朋友，每个月都会给我下一些小单。还有一个毛里求斯的客户，每周都会给我下几美金的单，他老婆和我也成了好朋友，生的时候还让我帮忙买小的用品什么的，他们夫妻闹矛盾总是会和倾诉。还有几个印度的客户，都是先成为朋友后期才做生意的。可能很多客户不会马上下单，有些朋友就会觉得比较反感不愿意和客户多聊天浪费时间，但是其实当你和客户聊天的时候也是取得客户信任的机会，所以，咱们要有耐心，即使客户不会马上给你下单，但是之后总是会因为你某个方面很出色，给你下单的，要相信自己。 < 四，及时反映问题并且勇于承担责任 在和客户成交这一块，咱们得站在客户的角度上思考，特别是在发货的时候，可能会因为 货代 这边的问题或者说是发货同事忘记发货而造成货物延迟，咱们一定要及时并且诚实的向客户说明，并且阐述下一步要怎么解决或者弥补，这样的话就会显的自己很主动，并且客户也会很体谅咱们。我有一个客户，在国庆的时候货物迟迟没有上线，我主动和客户说明并且道歉了，而且为这次发货推迟感到难过，客户反过来安慰我，并且还责怪他自己下单太慢。试想如果我不主动坦白而是等着客户问的话，就不会这么幸运的得到客户的安慰了。所以说咱们一定要诚实坦白的对待客户，相信大部分的客户都是很能理解咱们的。每天我上班的第一件事不是看你邮箱，而是帮客户跟踪已经发出的货并及时反映给客户。 五，产品的质量以及自己对产品的了解和专业度 不知道大家会不会这样，反正在我刚开始成交订单的时候，老板会问我哪些客户打了什么样，是什么型号什么颜色，我都回答不上来。为此老板还批评的好几次，后来慢慢的纠正过来了，每次给客户发货之前，要和客户确定好了要发的货，然后自己一定会做下笔记，这次发的什么货，特别是样本，自己一定要亲自检测，并且对号入座。在客户收到样本后及时跟踪，我一般都会主动问问客户我们的产品有没有什么问题，是否需要我的帮助，当样本有什么问题的时候，自己也能对答如流，这样不仅显示自己的专业得到客户的信任，而且能让客户感觉自己很关心他的产品关心与他的合作。 六，良好的心态和积极认真的工作态度 做 外贸 的朋友们很多都是有压力的，但是咱们不能着急，可能前期会没有订单，但是咱们要相信自己，相信自己的产品，只要自己坚持下去，一定会有所成就的。对待工作，咱们要认真的对待，试想上传一个产品，用半个小时的时间上传一个产品，把产品资料做专业的，关键词设置好了，就会事半功倍，但如果只是为了完成任务，产品资料随便粘贴复制，半个小时传了十个产品，那还不如那一个产品的 询盘 量。很多时候，咱们做一些细节的事情不仅是为公司做的，也是为自己做的，产品资料弄专业了，客户就多了，成单几率大了，自己的提成就多了，整理好了，方便自己跟踪了，也是为了自己。咱们把每天的工作当做自己的事情来做，可能就不会那么累了，工作起来也会精神饱满。[收起]