有效处理询盘的五大步骤

面对不断变化的客户需求，我们面对不同的客户有不同的处理方法。


比如说像一些老客户，彼此之间的信任度已经很高了，大部分我们都会尽量去接受客户的要求，或者是选择我们和客户方案的中间方案来执行。


针对一些新的客户，我们会通过在这个国家的客户群去了解这个客户的背景，在确定的情况下还是会答应他的要求。但是对于某一些信任度不高的，有一些我们还是婉拒或者采用另外的方法，或者我把价格再调低一点，这样会减少我们的风险。我们会采取比较灵活的方式，面对不同的客户采取不同的方式。


举个简单的例子，比如说我们接到询盘之后，第一件事是查看买家的背景，通过各种网站去查询买家的背景，看客户的网站里面有哪些产品，其中哪些跟你是匹配的。这个环节相当重要。


可能很多人更加注重询盘，其实不是，你应该首先了解客户更深层次的东西，因为他问你的这个东西可能不是他唯一需要的，他可能还有其他需要的东西，所以在跟买家进行推荐的时候，你可以推荐其他的他可能需要的产品，他会认为你这个卖家跟我的匹配度更上了一层。这是我们首先要做的。


第二，如果你能够了解到发询盘给你的人的职位是更好的，比如说在美国，我们可以通过一些工具了解到公司的背景。首先询盘质量的定位非常重要，作为一个业务员，应该花多少心思在买家身上也很重要，如果买家的匹配度很高，作为主管你也应该重视。我们客户分a、b、c三级，不同的级别对待不同的客户。对于一些匹配度高的客户，主管和业务员要重视，而且大家要一起来讨论，不要自己简单的去处理，这一点是非常重要的。看起来是很小的动作，但是对于你把握到这个客户是相当重要的。


第三，这个客户如果跟你沟通到一定的程度，他认可你，下单之后，通常客户要打样，在打样之前，你根据之前查询到的客户的背景情况，可以增加一些新的样品寄给他，也就是说除了这个之外我们也做一些新产品推介。


第四，在和新客户成交之后要做好后续的跟进工作，比如说产品出去之后，对方接收到之后有什么反应，有什么需要我们改善的，有什么是需要我们支持的，这对客户是非常重要的。


最后一点很重要，针对新的客户在报价的时候，首先以低价格、高质量去吸引客户，如果你不和他接触，以后可能更没有机会了，所以要先把自己推销出去。


怎么让客户选择我们？


怎么让客户选择我们？因为我们的定位是中高端的客户，所以我们突出的一个卖点是什么？因为我们有很多认证，比如说我们是迪斯尼的供货商，我们是历届奥运会的生产商等等，这些都是卖点。比如说客户搜寻迪斯尼、沃尔玛等等都可以找到我，这就是我们突出的地方。我们有很多买家都是品牌客户。


另外，在打造品牌客户的同时，大家知道大客户是有很多需求的，所以我们认证也有很多，你没有这些认证，你就没有办法跟他合作，所以这是你必须要走的。如果你选择了这条路，你就要选择与他相匹配的。我们的卖点其实在这里，这就是为什么这么多年来我们业绩一直处于平稳上升的状况，我相信一方面因为品牌的效应，还结合我们自己内部团队的打造。