如何分析客户

分析客户及客户分类


一、分析客户的前提是了解客户的基本信息，我们需要从客户了解到的信息汇总如下：


（1）了解客户个人基本情况：


1. 客人的性别，年龄，婚否，家庭成员。


2. 客人及其家人的生日，届时可以送小礼物给客户。


3. 了解客人的生活方式、生活习惯，饮食习惯，有无特殊的爱好。


4. 客户所处国家的基本信息和风俗习惯。


5. 了解客户喜欢的沟通方式，如msn,skype，邮件，电话等。.


通过对客户个人情况的信息收集，可以粗略判断出该客户的性格。





（2）了解客户公司基本情况：


1. 客户公司规模，人数，组织框架。


2. 客户在这个行业的年限和资历，公司的发展历程。


3. 客人在其公司所处的的职位。


4. 客户的企业文化，价值观，战略目标是什么。


5. 客户目前主营产品线是什么？未来产品线又将是什么？


6. 客户是代理商还是经销商。做批发还是零售?


7.客户有无实体店，是否线上销售。


8. 客户是否是做这一行的，还是计划进入该行业。


9. 客户有没有参加展会? 参加展会一般是谁会参加？


10.客户之前有没有从中国进口过该类产品。


11.若有进口,一年大概从中国进口多少个柜,采购周期大概是什么时候。每年每季度的采购量是多少。


12.了解客户的公司构架。谁是主要负责人？谁负责采购？谁负责验厂？谁负责验货？谁负责设计？谁负责财务？谁负责销售


13.了解客户的品牌定位。主打自己的品牌或者市场上知名品牌？


14.是否在中国有办事处和自己的货代? 地点在哪里?可邀请客户来我们公司拜访。





（3）了解客户公司的业务情况：


1. 客户近期的生意情况。


2. 客户当地市场最热销的是哪一款产品?


3. 客户的主要销售渠道，是有实物店还是网店，销售情况如何?


4. 购买产品是主要用于销售还是作为礼品赠送或促销?


5. 客户的定价规则？是50%利润还是翻倍？


6.客户的主要销售渠道，是有实物店还是网店，销售情况如何?


7. 客户的销售对象？小孩子？时尚成年人？爸妈族？


8. 客户主要的市场。


9. 客户的市场占有率怎么样？


10.客户在各大洲是否有代理商。


11.了解客户的竞争对手和合作伙伴。


12.了解客户的市场定位。高中低端？


13.以前采购过哪些品牌的产品？