分析客户询盘的目的

在买方市场，我们需要和很多供应商竞争这一个客户，难度可想而知。今天我们就来分析客户询盘的目的，从而找出跟进的对策，希望能够帮助大家提高回复询盘的有效率。

1、有真实采购的需求客户。他们的询盘目标明确，信息全面、询问专业，这类客户思路非常清晰，知道自己想要什么样的产品，知道产品大致的市场价格。只要你的条件满足他的需求，成交的可能性非常大。这是每个业务员都希望收到的好询盘，需要重点关注。对于这样的客户报价上要谨慎一些，没有市场竞争力的价格都没必要报出去。客户心里比较清楚，你要做的就是发一份专业、准确、全面的报价给他。另外可以顺带推荐一些其他产品，当客户感兴趣或者有这方面需求时就会想到你。

2、有采购需求，但是不了解行情。他们的信息很全面，但是从他们询问问题的专业度可以大致判断客户是否专业。如果客户有很多问题不明白，那证明客户对行情不是很了解，是你可以培养的潜在客户。对于这样的客户就是耐心、专业、服务态度好。在解答客户问题的过程中增强他对你的信心。

3、无明确采购需求。客户想要采购，但是众多产品不知道该采购哪一款。这种客户多出现在外贸b2b平台，并且客户最看重就是报价单。对于这样的客户我们要学会辨别，最好不要马上给报价单，而是询问他想要什么样的，我们几百种产品不可能都报价的。肯定是要根据客户需求选择其中一些报价。如果客户不回复就算了，客户回复那再好好跟进。

4、收集信息的采购商。这类客户可能是刚进入这个行业，他们不了解行业市场情况。所以会四处发送询盘以便获得供应商的报价，大致对市场有一个了解。这个挺难判断的，他们确实是真实客户，但是很难成为你的客户。凡事也不是绝对的，前期客户可能收集好信息，之后想要采购也许会想起你。

还有一些为了索要样品发来的询盘，为了收集同行信息的询盘，这些都比较好确认，对于这类垃圾询盘直接无视就好。了解客户询盘的目的，才能够更好地解决问题，打开询盘后一定要多多分析。

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