供应商如何在拉美市场获得成功？

huerta：智利、墨西哥、哥伦比亚、秘鲁四个国家gdp占拉丁美洲的30%。


首先讲一下智利，它是拉丁美洲中最稳定的国家，gdp增长率5.2%，在过去十年经济保持稳定的增加。智利是世界第四大经济体，是拉丁美洲国家中经济自由度最高的，自由贸易政策、政策稳定程度都是最高的。智利是第一个跟中国签订自由贸易协定的拉丁美洲国家。


接下来讲墨西哥，墨西哥是拉丁美洲中唯一一个北美的国家，墨西哥受美国影响非常深，墨西哥跟44个国家签订了12个自由贸易协定，墨西哥是北美自由贸易区成员之一，北美自由贸易区有三个国家，分别是墨西哥、加拿大、美国。根据高盛的观点，墨西哥是拉丁美洲第五大经济体，它在未来十年到二十年中会保持稳定的经济增长。中国跟墨西哥之间在**、贸易方面的关系是越来越紧密，在最近几个月当中中国国家主席和墨西哥总统进行了互访，中国和墨西哥之间的**、贸易在不断的增长。


哥伦比亚。哥伦比亚这个国家做了很多改变，在过去提到哥伦比亚我们都不想跟它做生意，但现在情况发生了很大的改变。哥伦比亚是拉丁美洲第四大经济体，目前经济增长率每年达到6%。哥伦比亚现在经商环境非常好，政府做了很多努力保护国外的**，哥伦比亚和11个国家签订了11个自由贸易协定。


巴西。巴西是拉丁美洲的一个大国，可以说是最大的国家，但也是唯一一个曾经的葡萄牙殖民地，是拉丁美洲第六大经济体，巴西每年的经济增长速度也非常快。在未来几年中我们需要更多关注巴西，因为在2014年世界杯将在巴西举行。


秘鲁。秘鲁经济增长率年均达到5.2%，秘鲁是拉丁美洲国家中唯一一个具有大量华人社区的国家。秘鲁经济结构中非常重要的几部分：农业、矿业、制造业，当然在制造业中纺织业是最重要的。2009年秘鲁政府和中国签订了自由贸易协定，该协定于2010年实施生效，到目前为止秘鲁政府做了非常多努力吸引中国的**。秘鲁签订了14个自由贸易协定，包括和中国。


拉美市场需求能力分析


接下来要讲的是拉美主要市场的比较，包括消费结构、从中国进口的产品。


拉美国家人均gdp最高是智利，接下来是巴西，墨西哥等等，刚才也提到智利非常重要，因为它人均gdp是最高的。


在购买力方面，智利是排在第一的，接下来是墨西哥、巴西和秘鲁。


家庭支出统计方面，支出最多的国家是巴西，接下来是墨西哥、哥伦比亚、智利和秘鲁，我们可以看到排名跟国家的大小有关系，巴西是拉美最大的经济体，因此消费也是最高的。


这几个国家中非常一致的是对中国的电子产品和机械设备的进口，另外各个国家也有不同之处，比如说智利比较喜欢从中国进口鞋子、玩具、钢铁产品，墨西哥喜欢进口车辆、塑料产品和家具，哥伦比亚喜欢进口中国的汽配产品，巴西喜欢进口中国的钢铁和玩具。


拉美贸易便利指数分析


接下来是做跨境贸易便利的指数，有边境管理透明度、市场环境等等，新加坡排名第一，在拉美国家中智利排第一，接下来是秘鲁、墨西哥、巴西，哥伦比亚排最后。还是继续用贸易便利度的指数，产品要进入到拉美市场我们需要办多少手续，花多少时间，最便利的是智利，接下来是秘鲁、墨西哥，中国是排第四，比中国更麻烦的是哥伦比亚河巴西。


拉美国家消费特点


看一下智利的数据，这是非常有用的，智利人需求非常大的产品是电子产品，因为他们收入比较高，所以他们喜欢买更多的电子产品，电子类的新潮小玩意。智利这个国家手机、网络普及率在拉丁美洲地区是最高的，这样的产品市场会非常好。平均智利每个家庭有一到两个，家庭规模比较小，父母愿意在身上花钱，他们购买的品牌都是奢华的，根据当地商会的调查，78%的玩具是从中国进口的。


墨西哥。墨西哥有不同的地区，北部地区居民收入比较高，购买力也非常高，原因也很清楚，就是离美国越近的地区收入越高。在墨西哥南部购买力比较低，如果说各位想做生意应该要记住这一点，中北部地区收入更高，应该把那边作为市场主打目标。


墨西哥家庭收入情况，低收入家庭占59%，我们的目标群体收入较高的占33%，墨西哥现在的情况改变非常快，因为低收入人群也慢慢在向高收入增长，红色区域比例在不断的扩大。


接下来看人口比例。墨西哥人口非常年轻，80%墨西哥人在45岁以下，在未来十年、二十年当中墨西哥市场行情看好，因为这些年轻人收入会不断的增加。


我们知道美国队墨西哥影响非常大，很多在美国流行的品牌在墨西哥都非常受欢迎，所以我们需要记住的是，一定要关注美国的风向，对墨西哥的影响。另外需要记住墨西哥消费者对价格非常敏感。


巴西是个大国，所以我们把它分成七栏，a1和a2是富人阶层，b和c是中产阶级，我们要知道在巴西有非常稳定的规模的高收入人群。e是穷人阶层。


50%的中产在一年当中花的费用是在九千美元左右。非常有趣的现象，在巴西可以看到很多奢侈品品牌，圣保罗在巴西店是全球最赚钱的一个店。圣保罗并不是巴西的首都，是巴西最重要的城市之一，帝芙尼在圣保罗有四家店。


巴西信用消费业非常多，巴西人喜欢花钱，也喜欢向银行借钱，33%的巴西人有，巴西经济稳定，失业率政府也控制得非常好。巴西人比较喜欢花钱，甚至花得比赚得更多。


哥伦比亚。哥伦比亚也是人口非常年轻，也愿意花钱，哥伦比亚的首都有非常多豪华的奢侈品品牌。哥伦比亚的大城市有很多购物中心，哥伦比亚非常喜欢在奢侈品上花钱，他们知道在美国、加拿大流行的是什么。哥伦比亚人非常喜欢旅游，他们在旅游上会比其他拉丁美洲国家花更多的钱。


秘鲁。秘鲁人口比例，其中白人占15%，37%混血人种，秘鲁有最大华裔人群，其中日本人占3%，对国家的影响也非常大。


我们也可以知道，在秘鲁有华人区，秘鲁有一个品牌是“王先生”，中国人的饮食和其他习惯都对秘鲁社会产生了一定的影响。我们在秘鲁也可以看到很多乡下人涌入秘鲁大城市，他们在寻找好工作，这些改变非常快速，这些人也获得了好的机会，收入也在不断的增加，在未来十年、二十年中这部分人的支出也会水涨船高。


拉美市场策略


第一，跟拉丁美洲做生意，我们要找本地人帮你做，因为语言不通，拉丁美洲其他国家都是讲西班牙语，巴西是讲葡萄牙语。


第二，学会如何跟拉丁美洲人相处，在相处得过程中建立友谊非常重要，友谊拉丁美洲人看得非常重要，他希望建立长期的友谊关系，友谊建立以后生意就好做了。


第三，拉丁美洲人跟你见面或者是参加会议一般都会迟到，这并不是说不重视你，或者不想跟你做生意，而是说他们习惯迟到，做什么事情都迟到。


另外，你不要催促拉丁美洲人做决定，这会带来非常多问题，你要知道拉丁美洲人一直会问你很多问题，有些时候他说“ok、谢谢”，这是非常常见的表达，并不是说对你的产品感兴趣，会买你的产品。


另外你需要做好研究工作，很多人以为拉丁美洲都是讲一样的语言，其实还是不同的，国与国之间对产品的选择也不一样，一样产品在巴西可能卖得很好，在秘鲁可能卖不动，所以你要进入拉丁美洲国家一定要做研究，做一个聪明的决策。


最后我想提醒各位，在拉丁美洲国家，客户问你要一个样品，或者想用一下样品怎么样，这是非常常见的，拉丁美洲人是想了解更多的信息，你不用担心，因为他们都是这样做的。


如果想跟拉丁美洲人做生意，需要获得哪些信息呢？这个展会是我去年参加过的展会，非常有用，这个展会是在巴西圣保罗召开的，那边是讲葡萄牙语，有非常多拉丁美洲各地客户都去了，在这个展会上可以认识很多客户，寻找到很多商业的机会。有一个是迈阿密展会，那里有大量的拉美人口社区，可以获得非常多商业信息。


跟拉丁美洲国家人做生意，需要结交恰当的人选和客户，在智利做生意要联系智利的商会，商会会给你很多建议，帮助你在智利做生意；墨西哥也一样，你可以联系墨西哥外商商会，它会给你提供很多有效的消息；哥伦比亚也有商会，我几个月前也去了哥伦比亚，哥伦比亚也从中国进口了很多产品，如果我们跟这些机构合作一定会获得非常多有用的信息。


非常感谢，我想说拉丁美洲是世界上非常不同的区域，讲的语言跟我们不一样，但我非常确定的是跟拉丁美洲发展贸易是未来的方向，中国跟拉丁美洲贸易一定会有非常大的发展，我还想说一定要拉丁美洲的价值观，拉丁美洲国家的人民对友谊、家庭非常看重，我自己是墨西哥人对这些非常了解，最后也希望各位能走入拉丁美洲市场，希望各位的生意获得成功。