外贸新手：邮件开发客户，你得学着点！（2）

2.邮件收到后的客户分类、判断和回复；


说到精准，我们先把客户的询盘和他的信息资料弄清楚，分为：


（1）毫无关系的客户；


（2）随便看看的客户；


（3）目标性质的客户；


（4）重点培养类客户。


（1）毫无关系的客户


一般来自尼日利亚、贝宁、乌干达、塞拉利昂等等地区的邮件，第一次询盘问价格，要样品册、价格单的客户，在你回复后，马上要求来工厂实地考察，要求办理签证保函的，你就要注意了。这样的客户大都是不靠谱的，毫无关系的客户。只要一张来中国的签证保函，因为中国对这样的国家签证很严格，需要我方公司出具相对的保函才可签证。


签保函，我方必须写上：此人在中国所造成的经济损失由我公司承担！很多非洲过来犯罪的，三非人员（所谓“三非”外国人，是指那些未经合法手续而在中国非法就业、非法入境和非法居留的所有外国人统称）。对于这样的人员，不是说都是非法的，不靠谱的商人，但有太多是我们把可以将其列为毫无关系的客户的。大家会问，难道哪里就没有商人，就不会有生意做。当然不是，有的，一定有生意做的，只不过我们小心点，要签证可以，先做生意在签证。做生意，先付款后发货，时间长了，我们会邀请你来到中国走走看看我们的生产体系和公司实力。


（2）随便看看的客户


这就是除去那些毫无关系的客户之外，还有些地域不错，发达国家的客户。他们邮件往往很简单，也是需要你的价格单和产品画册，希望与你长期合作。面对这种客户不要急于成交，大部分是属于走马观花，走走看看不急于成交，像发现一些新产品的客户。大部分对价格不敏感的客户，有心无心的发个邮件，他们的心态往往是要做就做点，没有就拉倒，有一定的随意性。所以，不要太纠结在这样的询盘上，要不我们就浪费很多时间去做这种无效的工作。


不过，适当的跟进也是必要的，一般是在第一次回复邮件中24小时内回复，按照时差跟进，如果没有就2天后继续跟进，还是没有回复就一个星期再跟一次，然后每个月不时地问候一下建立联系机制。


（3）目标性质的客户


这类客户一发来邮件就会指定你网站上的某个型号，或者是夹杂着一张图片，要求你做报价。这样的邮件必须重视，跟进在2小时内回复邮件。


做具体的报价性分析，从原材料、人工、利润、税收、运费等各个方面去算价格。尽量不要玩虚的，这样的客户往往询价已经很细了，不要认为报高点价格他总会还价的。电子商务上来的这种客户一般更注重实际、有效、快速。没时间和我们讨价还价，因为他的需求很明确，不会浪费时间。记住特别是德国、法国、意大利等欧洲客户，还有北美的客户也这样。当然，印度、巴基斯坦、斯里兰卡的客户也会还价，因为他们习惯了这样讨价还价的方式。此时，你就要报高单价，他们属于不还价不爽的商人。南美洲也有这样的习惯，只不过比印度、巴基斯坦的客户稍微收敛一点。


（4）重点培养类客户


一般是指成熟的业内采购，邮件中的问题很清楚。通过联系资料，发现在其网站上买的产品是我们一样的，同个系列的产品。一般留的联系方式很具体，邮件中专业的指向，零部件的要求，要求有认证的，给你一张他们采购清单的等等，大都是潜在的大客户。这样的邮件就要重点跟进。


一般情况下，在他们的联系方式中如果有电话的，我就会直接按照当地客户的时差打电话。争取联系上他们的负责人、采购经理或者是老板。寻求与他们的合作机会，一旦成功就用传真、快递等形式发送精美的样本册和报价单。样本册和报价邮件中使用pdf格式（他们喜欢用pdf文档）尽量少用压缩包，特别在邮件的附件中。国外很多客户不愿意下载压缩包，害怕有病毒。


要想赢得这种客户，必须具备三方面因素：第一，价格有没有优势；第二，质量是否有保障；第三，有没有新的产品供其选择。


价格必须了解市场行情来做报价，不要盲目乱报，会丧失机会。


质量保障，有没有相对应的认证，有了认证后，有什么质量体系可以维护这个认证做基础。新产品是没有价格可比性的，但是客户要的就是这个，也是客户的新利润增长点。