在网上直接找客户,是日常工作的首选目标,而灵活使用搜索引擎,是其中制胜关键

在网上直接 第一招 关键词法

用法之一:选择适当的关键词,直接查找潜在客户发布的信息.

由于中文词汇丰富,因此选择关键词的时候,不妨用同义词或近义词.此外,涉及到行业的,还要注意英文中的行业术语,以及对这一产品最喜欢的表达方式.比如水果菠萝,一般用pineapple,但也有不少外国商人喜欢用ananas的.多了解一些相关的行业英文,有助于信信息.

判断几个同义词中哪一个更受国际喜爱,更为常用有个小窍门,就是分别去google搜索,看哪一个得到的网页数量更多---特别是专业网站的网页更多.这不但可以为以后搜索信息作参考,也同样可以成为日后与外商交流时用词的参考.

直接用关键词去寻找供求信息,自然比通过b2b网站去寻找得到的信息更多,更专业也更详细.

用法之二:对b2b网站中获取的信息"深".b2b网站里免费看到的信息通常没有方式,但不少会显示公司名称,那么以这个公司名称作为关键字去搜索,就有可能找到这个公司的网站,自然了就可以获其方式了.甚至,还可以根据信息的只言片语去搜索.我们知道,互联网世界的信息是交织沟通的,客户很可能会用同样的信息去不同的地方发布,通过这些"只言片语",就可能找到其他一些公布了方式的相同信息.

关键词法,可以在一定程度上避b2b网站对方式的限制,让你抓住客户。


第二招 逆向法

在国际贸易商中,无论是商还是零商,他们既需要购进货,也需要销出货.这是逆向法的关键.寻找那些在网站上你销的商家,虽然他们没有发布信息,但既然他们销,就肯定需要货源.当然,他们肯定已经有了现成的货源渠道,但并不意味着你没有机会---事实上机会比你想像的要大,因为即使有了货源渠道,多数家并不介意多寻找合作的供货商,以降低风险,择优比较或讨价还价.更何况,很多产品类别一样而款式不同,你完全可以向他们推荐你的多款产品.

显然,寻找这些在自己的网站或其他网站上销产品的客户,比寻找者要容易得多.

惟一的障碍就是这些客户在互联网上公布的,自然多数是客户负责销的部门方式.如何在与客户销部门电话或电子邮件的时候,争取帮助你转到采购部门,这就需要各自为人处事的技巧了.

反过来向销产品的客户推销,争取成为其货源,这种逆向法成功的机会比想像的要大得多.

第三招 横向法

除了专业性很强的产品,很多产品特别是工艺品和家居日常消费品类别,其潜在客户面是相当广的.当我们获知一个的时候,即使他采购的产品并不是你生产的东西,但只要类别接近,仍不妨一试,不管是产品功效接近还是材质接近.比如,向木相框的客户推介金属相框,向玻璃杯的家推销彩绘玻璃碟等.横向地拓产品外延,争取交易机会.

特别注意的是,对于横向法找到的客户,促销方式不宜急切.因客户已有预计的采购项目,急切反而引起反感.最好是比较平和的建议和资讯的方式,只介绍,不急于成交,争取客户主动提出进一步了解的要求,就成功了一半.

横向法可以和逆向法结合使用,扩大寻找家的范围.

此外,对某些产品,横向法还可以直接用于消费客户.比如销钥匙扣或文具,除了专业家以外,还可以横向思维寻找可能的用户.比如大型企业或品牌商家,他们常常会需要一些纪念品或者促销品,类似签字笔,钥匙扣,名片夹等等小产品都是很好的选择.而这些消费大户多半不会在互联网发布什么信息.只要你想到了,直接与他们,一些样品,就有机会.而这些潜在的用户,通常都会在他们的网站上公布详细的分公司以及部门方式,便于查找.

第三招 纵向法

纵向法多用于原材料和半成品的销.即了解你的产品的最终用途或深用途,除了专门的原料采购商以外,寻找那些在网上发布了这些下游产品销信息的商家,与之.通常,销信息比购信息要容易查找,方式等也更放.

关键词法,逆向法,横向法和纵向法,相辅相成,结合在一起用效果更好.尤其是有机会参加传统交易会,集了大量名片以后,再通过这几个方法拓展,可以极大拓展贸易空间.

第四步:发信----抛向客户的媚眼

得到潜在客户的方式以后,接下来当然是主动出击,吸引客户,争取贸易机会了.写给客户的第一封信很重要,外贸上称之为发.

发信习惯的格式,首先是说明获得客户方式的途径,以免唐突,比如"有幸在广交会上得到您的名片","经同行介绍","在某某网站上看到您的信息"等等.接下来,简要介绍一下自己的情况,包括公司规模,成立时间(国际贸易商青睐成立时间较久的企业,觉得信用度较高),产品----特别是主打产品的简介,对双方合作的诚意以及方式等


需要注意的是,发信应言之有物,凸显公司与产品的优势,提高吸引力.但也不宜太过详细,长篇大论.须知发信不是作文比赛,其目的是引起客户的注意和兴趣,引诱客户回复.因此,有有放,有所保留,"欲知情况如何请详谈"才是上着.