重谈：ＳＯＨＯ的门槛

很久以前写过关于soho的门槛贴子，谢谢vip帮我把所有的贴子整理出来，链接：zllpmyyjjjjjylzw?rva336927a1a1_zlgd。这是后续，所以如果需要了解基础的东西，看链接的这个。我现在的公司名称：广州森辉，有在福步招聘。有合适的人才，大家一起合作。 关于soho，成功的那些人有个共性：在业务方面至少有3年以上的工作经验，这也是我认为可以始soho的一个最短的时间。我是第6年才始真正的soho的。在论坛里有许多4年，5年这样的业务经验soho成功的。 soho成功的条件一：3年及以上的外贸工作经验 外贸业务，很多人认为一年时间很长，能力已经提升得很不错了。说实在一些，外贸三年才只能叫作刚刚起步和入门，按我的标准。可能高了一些，但实际操作的时候真的就是这样。第一年，学习基础的操作和流程，熟悉产品，打下一点基础；第二年，进入实战，独立发客户，询价，报价，打样，订单生产等各方面的沟通，熟练业务操作和流程，这个时间提升很关键。第三年，更高一个层次的提升：外贸的整体规划---找到自己的定位，更深一个层次地学习怎么样去服务好客户，创造价值空间。 刚外贸，就始自满了，这样你很难再学进什么东西。而最终不要说soho，可能外贸业务员，你也很难得下去。所以，soho是优秀外贸业务人员更高的一个阶段。没有学会走，就要去跑，自然很难起来。阶段性的东西，需要经历过很多的订单操作，与各种不同的客户打交道，与不同的商打交道，发生了问题，要能随时找到解决方案。要搞得定客户，还要能搞得定工厂。这时，你才准备好了。 条件二：除了时间，还需要业绩 很多人确实了三年或者以上的外贸，但在每个公司时间呆得都不长，每个地方都没有出什么业绩，基本上没有让自己的老板从自己身上赚到太多的钱。如果是这样，hold一下。你需要还至少奋斗多二年，先让你的新老板赚到一点钱。而只有这样，你后面才能得起来。因为"如果"越多，离成功越远。 如果。。。。。我能得更好。在我们自己soho的时候，资源比打工的时候更缺乏；条件和受约束的情况更多。所以，不要那么多“如果”。 在公司专心业务也出不了业绩，出来soho以后，基本上工作量增加了一倍，甚至更多。不少人说，给自己，再辛苦也顶得住。不错，出来了，确实是给自己在，而多辛苦，都不会觉得累，但现实残酷得让你显得那么无力。并不是你辛苦就能出成绩的。 基本上有业绩了以后出来soho的，成功率应该会比较高。业绩，是决定一切的。订单就是一切。这在我二次创业中是有深刻体会的。有业绩，不管怎么样，钱是赚多赚少的问题；而没有业绩，直接就吃老本。没有老本可以吃，就关门了。 条件三：要有一个中长期的规划。 从soho，到一个人公司，再到招业务人员和跟单人员。这三个阶段，不要强求，而应该是顺其自然。 人无远虑，必有近忧。好中长期的计划和目标。既然是创业，就一定会很辛苦。而我们会享受这种辛苦的感觉。可能这就是创业。 不要指望别人能帮你，能帮你的是你自己。所以，只有你自己够强大，才能成功。 中长期的规划是建立在一个稳定的基础上的。夫妻档是可以的，不要情侣档，或者刚认识不久的人搭档，这是定时。关于合作，一定是一个人主导，而另一个人配合。如果二个人都希望主导的，建议各各的会比较好。很多事情并不以个人的意志为中心。自己是可以控制的，但第二个人只能是影响，而且受影响的程度会很小。 关于合作，我不是太看好。吹牛的人比较多，而实际能实事的比较少，所以这也是为什么很多人一旦合作以后就发现有问题出现，而且不能一起去解决。一旦涉及到利益，就算是如来佛祖也不是那么好说话了。 条件四：soho出成绩需要一年甚至二年时间的。 很多人看到贴子上很多人成功，以为soho几个月就可以出成绩出来。这是错误的。和前面已经说过的，那些成功的案例，因为有4、5、6年时间打基础，而现在的成功不过是将以前的创造价值的受益人改为了自己罢了。把利益的导向给改变了。以前是钱进了老板的钱包，现在是进自己的钱包。前面都没有帮老板赚到钱，老板亏得在那哭，就算你自己，就只能自己哭了。 我的建议是soho至少个一年，也就是说你需要规划好一年的时间，你需要去什么。一年出结果，时间方面应该就差不多了。 条件五：人的道理，还是需要去懂的。 很多人soho一始，就发现原来工厂这么难沟通。 如果好沟通，要你干嘛。这刚好是一个机会啊，那么些工厂如果他们都很好沟通，客户就直接找他们去了。所以，这里就是一个转化的过程。要讲一些技巧的，而这些技巧不是说业务一年二年就能学到的。 大家都是外贸的，出来soho，多少能搞得定客户了。但能不能搞得定工厂，这就不好说了。而很多人就死在了搞定工厂这个环节上。 拿什么搞定工厂？ 要和工厂的老板朋友。在工厂的老板那里稍稍弱势一些，不一定是坏事。 不要对工厂期望过高。不管是多么简单的事情，要亲力亲为。因为简单的事情，我不知道是摔了多少次跟头的。一个小订单，因为一天之差，搞到我自己厂工厂加了二天二夜，赶包装；因为懒，没有去看装货柜，工厂漏装了计算器，然后把货又送到快到码头的货柜上。作外贸，真的是什么事情都会发生。所以一定不要懒。多注意一些细节，跟到位。 把自己的利润show出来。生意是从小订单起来的，本来就没有赚几个钱，还好象怕工厂知道。其实干脆让利润透明一些。这样工厂老板会觉得，你真的拿得不多。等起来了，你说了算。他不接受，也得接受。有了订单，他们会更愿意来找你的。这个时候，规则由你来定。 对于一类产品，尽量固定在一个商那里。只要不出问题，尽量不要变商。有许多人为了一点芝麻大的利润，就把工厂给换掉了。圈子很小的，你的订单在哪，数量多少，什么商标，他们都知道得一清二楚。我以前有个订单换了商，连我订单尾数，他们都知道。嘿。。。。。。。 工厂的支持很重要。砍价要讲技巧。70%真话，30%吹一吹。不要太老实。而且好处要给到明处，要让工厂知道。应该争取的利益也一定要争取，争取不来，也要让工厂知道，你给了他好处，这样他会觉得欠你一个人情。人情欠一个2个就好了，如果你一直觉得工厂欠你的，那说明很，而且不在工厂身上。 跟单，和老板谈大概的，主要是去搞定厂长。很多具体的事情，问几次老板都没有一个准信，那你就需要注意了：看找谁能拿到准确的信息。 我去很多工厂不去找老板的，找厂长比找老板更顶用。正事谈完了，再去找老板喝茶。 挖墙角的事情永远不要。你挖过来不一定是块宝，搞不好就是块又臭又硬的石头。不管是商的业务也好，生产人员也好，不要和他们走得太近。也不要尝试去挖他们过来，到了管理的那个级别，待遇一定不低的；好不好用，那就不一定了。而且，你会因此损失一个商。让他们好本职的事，给你跟好单就ok了。 再就是钱的问题。答应工厂的，一定要准时。不能给，要提前讲。工厂资金周转这里很紧张的，你答应了就一定要到。 对工厂的资料，一定要预留一些空间。打样时间，大货时间等等，这些节奏性的因素，要把握好。对工厂的生产能力要有评估，同时分阶段去工厂看货。每个订单至少不要少于3次（虽然现在越来越少去工厂看货，但这只限于合作的工厂，而且我也会抽时间去）。 大家的利益是共同的，所以谈任何事情，要把工厂和自己放在一条线上。至少要让工厂的老板感觉到是这样。 待续。。。。。。