询盘跟进技巧方面的分享2

dean.hu
(二)
怎样恢复询盘?
回复讯盘的原则:快、准。
一般,我到一个询盘我会在半小时之内回给客户,当然不含报价。很多人都说回了询盘,报了价,客户却一直没有回音。我通常是这样新询盘的。

1、接到询盘:

1)接到询盘,如果内容是一个很空泛的内容,我一般会查一下客户的公司,看一下网站,是经营什么产品?然后给一个简单的回复,说明我们可以它们经营的产品,而且对方的bestseller是什么。然后要对方需要产品的详细信息,并且跟客户说大家都是经营这种产品的,那么一定知道不同的规格价格一定是不一样的,没有规格是无法报价的。让客户看网站我们,网站上有很多产品可供参考。同时,还可以根据客户网站的产品,给他一个大致的规格,让客户确认是不是涅?如果需要进一步信息再。

2)如果我接到一个规格很详细的询盘。观察对方资料同上。另外我会一个精美的excel表格,里面涵盖客户所需产品的详细规格,比客户询盘更详细(没有报价),而且我会把其中一项参数稍稍改动(一定不要是最重要的一项),与客户所需稍有不同,并用有颜色的字体展示出来。我会在邮件中询问客户,我们可以的产品与你的要求稍有不同,如果认为可以,我会进一步详细信息。这样客户就一定会给我回信,呵呵,而且事实也的确如此。

2、跟踪:

一般上面第二种情况的客户都很快会给我回信,确认是可以的,要报价。这时候,我会给客户一份详细的报价,包含客户所需产品(与客户的参数一模一样的)。会说明这种产品不是我们常规产品(其实我们有这种产品的),但是我们可以,所以核算了价格一同报过来供参考。

3、要重点说一下报价。

报价一定要中肯,要快。

1)价格太高或太低都会直接被客户踢出。等于自己忽悠自己玩。
2)报价太慢,十天半个月后才报价,也等于自己涮自己。
3)怎样到报价准确

两个方法:
一是经常刺探同行的价格
二是经常跟工厂技术人员接触,知道自己产品生产的每一环节的成本,最好有一个关系很好的技术人员,可以每天和你讨论价格。
我通常使用第二种
知道了成本,知道了各个环节的利润空间,就不会报出太离谱的价格了。
注意:不要太压榨工厂,大家都有的赚才好,这样才会有长期合作的工厂。

(三)
怎样对付客户的压价?

我几乎每一次报价客户都会说高,在最初我对我的产品不是很熟的时候,我只能被动的跟老板讲,老板就马上降价,虽然会说明理由,如,很期望跟您合作,我们很重视您并且愿意跟大公司合作。。。每次我这样轻易的降价之后,客户依然认为我们的产品价格比别人的高,而且也因此失去了很多客户。。。

后来,我的原则-----决不降价。(此处是笔者个性化的方案,您可以根据贵公司具体情况出合理的方案)

一旦降价极容易失去客户。决不降价的前提是逐渐熟悉自己的产品,熟悉每一个生产环节的成本组成。知道了这些,就知道了价格底线在哪里,就不会盲目报出超高价格。价格一旦报出,决不降价。

任何一个客户都不会说“你报的价格好低哦”,既然他们永远都会说价格高,那我们遇到客户说价格高就不要灰心(如果我们的价格的确是高,那我想客户没必要写封信告诉你,直接就把你踢了),慢慢应付就好了。

1) 首先,每一份价格都要经过仔细核算,不要报得太离谱;
2) 每一份报价单都要的完整,有公司的抬头等,这样至少客户会认为我们很认真,尤其不要直接在邮件里给一个价格,这样客户也不好保存,也不好查阅。
3) 每一给报价单都包含相关产品完整的规格。
4) 每一份报价单都要有期限,我的是一个月。
5) 把报价单成pdf格式  。

客户来信说价高,我通常这样回他:
1) 我们给你的是针对这款产品的最好的价格
2) 我们针对这款产品的服务是持续的
3) 我们保证按时交货
4) 我们的报价单的有效期是一个月,下个月的今日我们会准时涨价,原因:汇率的原因,国内原材料的上涨,现在各种东西都在上涨,全世界生意的人都是有目共睹的。
5) 同时,可以在客户需求的产品上面文章,使客户认为我们是专业的和可信赖的。在价格和产品差异不大的情况下,客户会选择什么呢?我想业务员每一个小细节都很重要吧。把自己当作一个品牌经营,形成自己的事风格
2014-05-16 370阅读
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AI回答:
恢复询盘的关键在于快与准,及时回复客户并给出详细的报价单等信息是非常重要的。在货比三家的市场中,价格也是客户的关注重点,但也不要盲目降价,要根据自己的产品成本和市场行情制定准确的价格。对于客户的压价,我们可以通过给客户详细的产品规格和服务优势等方式增强客户对我们的信任感和认可度。同时,我们要注重个人品牌经营,用实际行动赢得客户的信赖和持续合作。
2023-06-11
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