外贸报价后，如何应对三种客户的刁难？

如果在与客户的第一次沟通中，留下一些回旋的余地，而不至于一报价客户就没影了。或者一报价过去，客户就回复价格太高了。 很多童鞋接到询盘并报价后，与客户聊着聊着就没下文了，这是什么原因呢？ 对于这个问题，我是这样看的： 我建议在报价时，一定要带上一些附加条件，例如数量大一些可申请折扣；或者质量要求不要那么高，可适当降价。 这些都可以在与客户的第一次沟通中，留下一些回旋的余地，而不至于一报价客户就没影了。或者一报价过去，客户就回复价格太高了。 另外，对于客户说价格高的情况，我想可以通过以下方式与其沟通。 a类客户，恶意还价： 你报价过去，客户每次都说，hi tracy，you give me a crazy price， i know xx company who produce a similar product， they only give me 30% price as you ge.这种情况下，你听到一定很火，这个不识货的家伙，去死吧！你到别人那里去好了。 看到这样的回复，我会这样答复他：yes，sir， i do know they give you low price for similar price，but our product is different to theirs。接着讲下，公司的产品特色，后服务等的优势。 然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价， 库存品给他），看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。 我感觉，外贸人一定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销对象不是所有的人，你只要能抓住目标市场的一小部分客户就足够了。比如，你的市场定位是在10美元，那你的客户就是那些能接受8-12美元产品的人（举个大概的价格空间），而只肯出1美元便宜产品或者20美元奢侈品的人，你就该把他们从中暂时除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。 b类客户，善意还价： 如果每次报价后，客户总是要个10% discount。这种客户，一般来说，都是想你产品的人，所以你就不要为了些小零碎把人家得罪，当然这也要自己把握你能给出的折扣率是多少，总不能没有利润的生意吧！ 另外，即使你给予客户一定的折扣，但也要显得比较委屈，因为如果人家一还价你就松口，他们就会知道你还有让利的空间，以后的价格就会被压得更低。而且，永远不要在客户面前显示出急躁的心态，你越着急客户就越会砍价。 有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难，先表示要请示下才能答复。 把你自己想成是家，多揣测下家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。 c类客户，拒接下单 作为业务员，我想最难过的就是客户对你说no，sorry！we can not give you this order。在报价过去之后，客户直接拒接和你的合作，这种情况要怎么？ 我想这个时候千万不要放弃、不能放弃、不可放弃。 你必须要厚着脸皮，问客户拒绝你的原因是什么。当然，你绝对不能对客户的决定发表长篇大论，对他的结论指手划脚，比如对他说："我这么好的价格给你，你居然不要，什么意思吗？"或者说："我费尽心思给你打样，不知道给工厂讲了多少好话，你最后的结果居然是不要，真委屈。" 对着这种情况，我一般会告诉客户：dear sir，i understand your situtation and thanks for all your efforts done for us。but could you kindly let me know the reason？ price，delivery or。 有的客户会很诚恳，告诉你原因，是因为预算不够，发货期不对，价格过高，或者其他原因。所以，针对不同的情况，也要不同的解释。 假如是预算不高，你可以跟他说，我们这个定单的量不是很大，金额也不高。你为这个单子也很费工夫，工厂也花了不少成本和精力，是不是可以再争取一下。如果全部接受有难度，是不是可以接受其中的一部分，其他的留到明年1月（千万不要说到以后，要讲的清楚点，不然人家会把你完全忘记的）。 发货期不对：你可以问他们预计的发货期，跟工厂再争取下提前交货。 价格太高：你问他是否可接受质量类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。 总之，不到最后一刻，千万不要放弃，即使是放弃，也还是要很客气的跟客户说再见，期待下次合作，平时也保持，不要人家不给你单子，就一脚把人家踹了。 最后，想提醒大家，即使被拒绝，也不要低三下四的求别人或者辱骂别人，要不卑不亢，有理有节。 采购和销是平等的，采购不比你这个销高贵。同样，了采购，也不等于是老大，可以对别人指手划脚。先人，好人，然后才能个好商人。