外貿人職涯

有一段时间什么也没写了。今天抽空写一下这个很多小盆友关心的问题：外贸人的职业生涯。 好像不止一次有人问：当外贸有没有入错行了？妹纸，谁说得准你嫁得好不好呀？我又不是神棍。二，三十年职涯，混得如何要看天时地利人和。我唯一能告诉你的是──外贸兴国。你的劳动是神圣的。建桥拆桥的ｇｄｐ不能跟你苦逼跟踪得来的那批出口货产生的ｇｄｐ混为一谈。因为你的连夜加班，工厂才有足够的订单，去保障民工在春节时有钱为在家两老添点什么的。 夸张了？的确有点。但又何妨？ｍｂａ教授说，最能策动员工的，不是金钱，而是＂使命感＂。听来有点扯但管理学说的确如是说，而我亦相信是有其道理的。我自己便是一个好例子了。总觉得人生在世要点什么的，老了才有故事说给娃儿听。少年择业，没有任何标准答案，都是靠自己摸索的。但反正要要苦逼，倒不如让自己相信自己工作的价值，看到头上的一片蓝天。 好了回到起点－－大学。大部份我认识的外贸员都有一个共通点－英文专业。那就是说穿了，除了英文之外，啥也没学。（其实我到现在还不明白，四年大学，只学英文，这个安排合理吗？）让我来猜猜你的故事：中学的时侯家人以入＂外国语中学＂为荣，大学时死去活来就去背些文法句子结构啥的。累得半死，活动没参加也没好好谈恋爱，就为了拿个二甲荣誉毕业。结果出来找工作时才发现那张纸其实没什么用。拚爹，拚关系比什么都重要。本来想投某５００强的发现原来不是你去选它，而是它去选择你。几次投职没有回音于是心灰意冷就入了某某外贸公司──因为工作要求说要懂英文。。而恰巧我会，所以就去了。我猜对了多少？ 好了，入了职为发现自己真的很渺小。别说工作必须的新知识，就连很有自信的英文，也原来只学会了皮毛。跟老外打个电话好像天要掉下来一样。工作有困难，全公司上下就没一人能提点一下。不是不懂，就是不教。幸好网上除了苍老师之外原来还有毅冰老师，解答了不少困难。几个月后，客户总算有一个半个了，工作环境也熟悉了。时光消逝不再是菜鸟了可是却不知路漫漫如何走下去。 好了，以上基本上是我所了解的主流情况。不用急着说你不是这样。反正不是重点。以下我们看看路，外贸人的路，可以如何走下去。从大方向看，一般就两个选择（当然，你可以选择突然出家当和尚或相夫教子去。这里我是说职涯）： ａ：行业专家 ｂ：销专家 而从职业方向看，又可以有以下几个可能性： １．? ? ? ? 海外市场总监 ２．? ? ? ? ｓｏｈｏ ３．? ? ? ? 当采购 ４．? ? ? ? 其他 成为行业专家,这是最自然不过的事。每年每月都在同一样的事，几年下来你一定对你的行业有充分的了解。你该上知客户市场形态（如美国市场要有什么认证，或谁是德国市场的零老大。。之类），下懂链细节（如某电池的主要产地在深圳和常洲两地，各有什么特点。了解自己的成本，懂得报价）。既会点行业相关技术（例如表面的选择与工序），也熟知行业大部份专有名词的中英说法。具备这些外在条件后，再加上正确心态，你已经大概叫得上＂专业＂二字了。老板始离不你，客户始依赖，信任你。你的自信心也大起来，这算是一个阶段。你已经是＂行业专家＂了。 可是，人多了选择，反而会变得复杂。你始会想，天天干得死去活来为了谁？自己？公司？于是始反思投入与回报问题。 聪明的老板看出你的心思了。他始考虑，要你，还是防你。到了某个临界点，你们就得正面沟通一下。你天杀价，他落地还钱。好不容易大家找到共识，又变回生死之交了。老板正愁有兵无将，你来得正好。于是就给你找个小公室，印一张新名片，给你几个菜鸟和一两个和你差不多同期进公司但表现一般的老鸟。你就上吧！ 以上是最佳劳模的理想出路。碰到野心不大的工作狂真是外贸老板之福。可是总有不甘寂寞的人，愿意折腾去过另一种生活。 ｓｏｈｏ： 常碰到年青人问这个：我毕业后转了几份工作，会太多吗？ｈｒ专家回答说：小朋友，乖啊，好好用功别四处跑啊。老板们都不爱这样的啊～　事实上，作为老板，我也很同意。看到这种同学总会有点戒心。怕浪费时间在小ｐ孩身上教了东西就跑了。可是，回顾一下自己的路，我不就是因为经历过不同的工作，才练成今天的我吗？在我那年头，”management trainee”是一个很多毕业生争入的工作。大公司招一些＂尖子＂（我看大公司，特别是银行，更多是拚爹）回去然后在不同部门打杂，目的就是为了吸不同的经验。当年我就自我安慰说我如果多打几份工不就一样了吗？关于多转工是不是好事这一点，我没有答案，也相信没人能给你答案，除了你自己。 多打不同的工，对外贸人更直接的好处，是多接触新产品和客户。你虽然没有专注的行业(industry)，却有专注的销职业(career)。想想以下几点： １．? ? ? ? 不同产品会有不同技巧。溶汇贯通，学以致用，十年八年后你会很厉害。 ２．? ? ? ? 就算公司如何防你，你一定会有机会接触客户的。好好善用ｓｎｓ，和客人保持关系，几年下来，那些都是你创业的资本。 ３．? ? ? ? 很多客户是多种产品的。举例：我门锁同时也水龙头。由于生产配套不尽相同所以一般不会在同一供货商找到（就算真有，我也会怀疑它的成本效率）。我在你公司产品的同时，可能也会需要其他的。多行业，多产品的业务员，就算你没有直接去，也一定是对你客户的一种额外价值！ ４．? ? ? ? 要注意你跟公司所签的合同。偷客，抢客等行为我是绝不认同的，应以法律为底线。 ｓｏｈｏ讲求单兵能力。你必须同时是行业专家和销大王。你的定位也很重要。你可以跟工厂合作（必须关系够铁），拿着工厂的名片去见客；你也可以表明中间人的立场，在中间真正有价值的服务赚取提成。ｓｏｈｏ时间自由，可攻可守，但有两个先决条件：你必须是精英，也必须先解决你的生计问题。你自己看着吧。 我一直认为，ｓｏｈｏ间是有很大的合作空间的。不同的专家加起来力量很大。有机会谈谈如何合作抱团之类。 采购： 前阵子看到一热帖，说某一外贸女如何变身成为客人。貌似大家都对此很感兴趣。事实上也的确是不错的－有什么比有人愿意花钱请你去当客人要好呢？ 我每次跟人说我当采购，而且是５００强采购，大慨有三分一的人会说这是难得的肥缺。每次我都觉得有口难言。不是哥的节操如何好，而是不合经济原则。今天就等我趁机解释一下。这八个字：小庙不进，大庙不。尽在不言中。 老外对在华采购员的要求我可以说是非常了解。以下我列举一下的关键词： 忠心，执行力，观察力，报告能力，语言能力。 有看到专业要求吗？没有！会谈判，会检厂，会产品，会管项目固然更好，但这都不是必须的，特别是小公司，没多少钱，几个吊ｃ老外就花得起钱请个小妹跟跟单而已。所以，我相信这种跟单小妹的市场需求是很大的。有志者可考虑往这方向走走。 怎样走？得先找对公司。５个人左右的外国贸易公司是很好的目标。他们在中国有两三个供货商，自己管不来，时差，英文等等都是很基本又实在的问题。有个人在这边跑跑，报告一下情况，老外来时有人安排一下行程，翻译，何乐而不为？方法也不怎么特别。平时也不用怎样对待，就跟正常客人一样，保持应有的礼貌与尊重。跟这类公司负责管中国事务的人保持一定关系，日久见人心，有心的客户会观察你的为人，对你有信心了后，将来有招聘打算时能想起你，你就算是成功了。 作为这行业的老手，我必须提醒各位，采购不是一个太值得年青人加入的行业。最主要原因是大部份公司对采购这一专业的认知和定位问题。国内企业小舅子管采购就更不用说了，就在国外，采购在大多数公司会被定位为＂成本中心＂(cost center)而不是盈利中心(profit center)。简单点说，采购在公司内是陪跑的。把事业部门(business unit)侍候得好好的，就是你最大的责任了。对于这个的看法应该是因人而异吧。反正对我来说这是没趣的。其实采购能的事可以有很多。管好公司的成本低线，引入高效优质供货商可其重要！今日，中国网商百花齐放，可惜就没几人真心关心这个重要的纲位。希望有朝一日采购这专业能有更多人了解，尊重。希望再过十年后谈起采购人们不再只觉得是个肥缺。 其他？ 当然有其他。业务猿的可能性是很大的。给你打打鸡血──大部份的ｃｅｏ都是业务员出身的。熟知自身企业的强项优劣，跟客户也得最近，外部资源强大。。都是很好的条件。何必限制自己的可能性呢？这里我就不举例了。一句老话，年青人不要怕吃亏，好事自然会找上你的。 我是ｂｅｎ朱子斌。为中国ｇｄｐ服务了很多年了?