SOHO如何与商谈判3

6）给工厂一些意外的惊喜 隔了两天后，我再次给张总打电话，口气喜悦无比： “张总，我这两天天天给客户的老板打电话，说好话求情，客气放软了一些，客户公司老板说考虑到今后还想继续合作，同意降低一点索赔金额，3000美金。” “太好了！这次的教训太大了，以后我们一定注意控制好质量，绝不会再出现这样的问题！” “谢谢您的理解！我知道你们这次损失很大，可是质量出现问题，我也没有法！错了就是错了，很多时候我没法跟客户讨价还价，借口多了，客户可能会很反感不跟我们合作了！” “恩，是的。那就这样吧，这次就当花钱个教训吧！真是谢谢你！” “应该的，谁都不想出现这样的问题。有什么新的进展，我再及时通知您！” 然后又过了两天之后，我再次给张总电话，口气同样喜悦无比： “张总，这两天我和客户商量了半天，希望可以再降低一些赔款。客户说如果我给他更好的支付方式，他就想法和他们老板减少赔款。我和公司领导商量了一下，我们都觉得为合作伙伴，遇到困难的时候应该帮一把渡过难关。我们最后给客户预付款由30%降到20%，尾款船快到港前十天付款，作为条件，客户同意索赔金额也从 3000美金 降到 2500美金！” “太感谢了！我这两天都为这个事情愁的睡不着觉。损失少一点是一点！” “另外我跟公司领导商量了一下，考虑到我们合作了这么久，你那边一直对我们很支持，所以这个订单我们不准备赚钱了，我们愿意帮您承担500美金，帮您渡过难关！我也只能这么多了！” 太好了！过两天我亲自去你们公司去一趟，登门道歉！另外你下次来我这边，我要好好表示一下感谢！”工厂千恩万谢。 最后，工厂按照2000美金的赔款，在货款中扣除了。 从此之后，我每次去工厂都热情招待，打样品也很积极配合。 7）让工厂签订质量保证书 为了避免再次出现以上的质量情况，起草一份正式的质量保证书很有必要！ 为以后类似问题，增加谈判的筹码和保证。也能让工厂足够重视你的货的质量。 四、客户要验厂时怎样和工厂谈，防止工厂抢客户？ 说实话，这个问题对很多资深业务员来说都是个难题。 一般来说，合作关系好的工厂不会去抢你的客户。抢不抢客户，主要还是在于对方的人品。但是，当你和不熟悉的工厂合作时，就需要注意这一点。 有些业务员说可以和工厂签订保密协议，其实任何协议在利益面前都是一张废纸！即使工厂真的触犯了保密协议，抢了客户，你能放下手头上的工作去和工厂花几个月，半年甚至一年时间打官司吗？你还有心情安心工作吗？ 也有的业务员说，让工厂不参与接待客户，只安排一个负责生产的工厂人员陪同。和工厂说好，不要给客户递名片，如果客户递名片给工厂陪同人员，在参观过程中要找机会把客户名片交给业务员。 这的确听起来很完美，不过如果工厂真的想抢客户，还有很多阴招让你防不胜防，比如， 在每箱货里放一本订着名片的产品目录或者产品彩页，你能知道吗？即使你说新工厂不太放心，来验验货，工厂可以在你验货后再放。。 所以，任何防范措施都不能保证绝对的安全，三十六计，攻心为上！ 一般而言，我一定要事先找工厂的老板谈一次， 表明立场：工厂和客户，我们永远是站在工厂这边。只有双方增加互相信任，生意才能大。 表达希望：大家合作本就是为了双赢，希望双方都能够遵守游戏规则。 算一笔账：一个遵守职业道德，讲信用的工厂，我们可以合作五年八年十年，我们还可以给工厂推荐客户。但是不遵守职业道德的工厂，我们顶多损失一个客户，但是永远不可能再有合作。这笔账随便一算就很清楚。 当然，攻心也不会完全保险，还需加以防范措施。 坦然说明，先小人后君子，和工厂老板提出以下要求，希望配合： 1）先印刷一份中文名片，公司名称写你公司的中文名。在名片上不加印工厂的任何名称（中文或者英文），电话或者传真随便写个当地号码，邮箱留你的私人邮箱。提前和工厂老总说好，如果需要互换名片，递上此名片。工厂如果有外贸业务员，事先和工厂老总说好，不安排参与接洽。 （很多工厂没有单独的会议室，老板的公室就是会客厅，因此客户通常出于礼仪会主动发名片。） 按照我对国外客户的了解，国外客户来工厂验厂，一是看厂，二是看人。 看人主要是看和他的业务员，交谈一番感觉一下综合素质怎么样，是否专业，是否好沟通。 另外，我的一个采购的朋友跟我说过，国外客户实际上也非常注重与企业的管理者的会面。特别对于中东客户（性格：要面子，多疑），如果一次验厂连厂长都没见到，都不算一次成功的验厂。 因此，实际上倒不必要求工厂老总不出面。（当然对于那些拿你不重视的工厂，老总都不愿意配合你参观工厂的，也没必要找这样的工厂合作。） 2）互换完名片，让工厂老总立即把客户名片还给你，不用担心客户的反应。如果客户看到这一幕，不要紧张，自嘲一句："our factory manager said you looks like a big customer, he let me keep your namecard well."??成功转移客户注意力。 3）让工厂老总安排一位工厂员工，带领参观工厂。途中和此人攀谈几句，装作熟络。随意翻译给客户："his daughter is doing accounting working in our office. he asked me whether she got a boyfriend."? ?客户laughting，轻松愉快。 （很多时候，直白地说这是我们自己的工厂，说出来效果很差。学会迂回战术，装作无意中说些话，从侧面来印证关系，客户反而更可能相信。） 因福步发布帖子有字数限制，只能分3次发布，希望更多人看到这篇好文章，掌握谈判技巧，财源滚滚！