Bruce的经验之谈（转贴）

bruce的经验之谈 原文地址： 在很后很后的地方 从2000后，我的一个脚也在外贸行业，算是有些体会吧。但是至今还没有找到一个好的工作平台/单位，所以还是没有太多的进展。去年曾为浙江的一家出口近亿的工厂招和培训了很多外贸新手。下面分享些个人看法，欢迎各位的批评： 一、世界工厂的外贸方向/趋势 随着1）新的通讯工具（网络和电讯）的发展和，2）中国作为世界工厂的放/全球化，家和家的越来越紧密，中间环节越来越少。所以，作为中间人，外贸行业正逐步边缘化。通俗地说，就是生意越来越难，利润越来越薄。而且这一速度正在不断加快。也许哪一天，“国际贸易商”会变成一个历史名词。真的不是在耸人听闻，各位要有思想准备啊。 1》》从国外家来说，就是要直接到中国设厂生产、或直接到生产厂家下单。所以任何想外贸soho的人，在没有稳定的客户抓在手上时，千万不要轻举妄动！ 2》》从中国的生产厂家而言，就是要直接抓到外国客户。目前发展新客户的手段，1）主要还是，通过国内或国外的中间商下单，这里也包括很多是帮其它厂家代工生产的单；2）其次是参加展会，如广交会设摊等；3）自己直接发，如去国外参展、设点等；和，4）参加阿里巴巴等所谓的网上电子商务活动。 3》》这里很多朋友讨论的就是网上电子商务外贸如何的问题。网上国际贸易，一个字，难。原因是绝大多数人基本上都还没有摸到边，基本上是在瞎闹。当然，阿里巴巴的马云是特别会忽悠的人，整出了中国人的巨多油水，养肥了自己。但是，他如果五年内，整不出点真正对客户有用的新东西，怕也是自身难保啊。所以马云他现在就是拼命要搞成在美国上市，以便自己急流勇退，拔腿走人。本人过去十多年搞的就是 direct marketing，整天是通过寄信、打电话、发电邮来发展和巩固客户与准客户，也过些外贸采购，可能算是在网上国际贸易方面还略知点门道。以后有机会再详细交流。 二、外贸人的素质与技术 我在去年为某厂家组建外贸队伍的体会是，人的素质主要在于八个字：认真学习、踏实事。随着时间的推移，技术会不断长进的。技术主要是： 1）外语。真正过关的不多。基本上是急急巴巴、词不达意。我的感觉是，个别英语水平还可以的，但在对西方商业文化的理解上，还有好多路要走（其它的外语不清楚，因为我只懂英语和美国商业文化）。如果要的话，真的是差不多每句句子都可以有修改的余地。 2）产品。生产原理、原料、生产工艺、成本、周期、市场竞争、客户需要、未来趋势。。。真是不胜枚举啊。学不胜学。所以，我会很奇怪为何很多人在公司就会那么空闲和无聊？ 3）管理。对自己的管理最难了。还要好与客户、准客户、直接老板、直接同事、商、大老板、公司管理人员、一般员工等等的关系。哪个环节差了，就不好事，学问很深啊。 三、消除迷茫、让你的外贸事业/职业个好头 新人刚入行，迷茫很正常。人各有志，而且每个人的特点也不一样、悟性也不同。所以不宜一概而论。如果你想在外贸行业有所作为，可以试试如下的路径： 1）??外贸行业很广，这里谈的是在厂家的外贸新人。而且，我个人以为，一般的外贸新人，还是先去厂家为好，一来工作好找，二来对的了解是你以后的重要基础，三是中国的外贸强项就是而已。 2）??在厂里，外贸包括接单、跟单、制单。小的厂，什么都是你来，如果你是善于学习的人（呵呵，现在学校培养出来的多是会考试、不会学习的人），那是你快速成长的好地方啊！大的厂，基本上都是官僚的很。如果你自己不主动学习，一年二年根本就是没有长进的。有再好的师傅，也是帮不了你的全部。何况，好的师傅不多；好的愿意教人的师傅更少！ 3）??先易后难吧。制单据、定舱、报关、结汇等相对都是比较固定的，可以先想法真正全部搞清搞懂。为什么要你自己想法呢？因为一般没有人来系统地教你的 – 这是中国企业很奇怪的地方。最好你自己整出一套详细的书面的材料出来，越具体越好。以后你就是厂里的权威和行家，可以教育后来的新人了。不要保守啊，原则上，你的徒弟越多，你在公司的势力就越强。（呵呵，不排除有望恩负义之辈，你要想法排除哦。） 4）??生产跟单是跟工厂总经理干的活差不多啦。原材料采购如何保质保量保时间（注意，内部要和采购与财务要搞好关系啊）、生产时如何保质保量保时间（注意，如何能够指挥得动厂长、车间主任、质检、生产工人等）、样品新产品如何保质保量保时间等。在这个过程当中，要注意研究和积累各种生产和管理上的资料和数据。也要学会如何总经理的本事，为你自己以后的发展铺路啊。 5）??找客户接定单：在充分发展的市场里，应该是最为艰难的事情了（不然，人人都可以发大财喽）。我实在不懂，为什么有些老板以为找几个懂几句英语的大学生，就可以从网上找到客户了？其实，现在的市场竞争还不够激烈，网上国际贸易机会还是多多的。（所以阿里巴巴总可以给你很多成功的例证）但是，我以为还是以传统的方式为主啦。一个是展会，最好是能够直接到国外的展会上去摆摊（你的英语水平够吗？你的老板愿意花钱出去吗？）；另外一个就是由外贸公司下单，或找其它厂家代工啦。你一定要主动出击找外贸公司和其它厂家。千万不能拘泥于网上国际贸易，切不要死守在网上，大海里捞针，守株待兔 – 梦想着化小钱，中大奖。难。 我个人的建议是，作为新人，不要怕会碰得头破血流、不要怕吃亏、不要怕麻烦。要有勇气把自己打造成为业务经理、成为总经理、成为老板。很多企业里，没有系统的样品管理、没有精确的报价系统。报价都是由初中毕业的老板，以原料和工艺按经验和当时的心情，乘个经验系数，报出单价来的。 我以为，作为有文化的大学生，你完全应该能够至少以excel整出个精确的报价体系出来，这就是要求你在生产跟单时，研究和积累的，要对全部流程有充分的掌握。这是精细化管理的基本要求，也是你在管理上比别人有优势所需要的基本功。也是民营企业在管理上的发展方向。是体现你价值的地方。真正起来，要一定的努力和时间的。 说起来容易，起来难。所以对于人才，我强调的是：认真学习、踏实事。 写得很多了，但是具体讲的还是不够多。有机会再聊。一年来，本人也是在考虑自己未来五年、十年、廿年的道路。与新手相比，自己的到处闯荡的经历、失败的经历太多太多了，现在是总结经验教训、确定未来的具体事业的时候了。我的梦想是能够与年轻的朋友组成一个优秀的团队，共同奋斗、成就一番事业！ 注：本人的强项是1）英语，2）对美国市场的了解，3）带出营销团队的经验，4）现代企业的科学和人文管理的经验。弱项是1）缺乏目前外贸操作平台（厂家或公司）2）外贸实务只有五六年历史而且基本是兼职的时候为多。